BtoBマーケティングの基本を徹底解説！戦略や事例も紹介

btobマーケティングは一般消費者向けのbtocとはまったく異なる手法が必要とされます。製品やサービスの販売プロセス、顧客の意思決定プロセス、検討期間など、btobならではの特徴をしっかりと理解しなければなりません。

そこで本記事では、btobマーケティングの基本から、効果的な手法、主要な戦略、そして成功事例まで、徹底的に解説します。

btobマーケティングに新たに取り組む方、既存の戦略を改善したい方、または成功事例から学びたい方は必見です。本記事を通して、顧客に合ったbtobマーケティングの方法を掴み取ってください。

BtoBマーケティングとは

BtoBマーケティングとは、企業間取引におけるマーケティング活動のことを指します。製品やサービスを提供する企業が、他の企業に向けて行うマーケティングです。

従来のBtoBビジネスでは、対面での営業活動が中心でした。しかし近年、デジタル化が進み、Webサイトを活用したマーケティングの重要性が高まっています。企業が商品を購入する際、最も参考にする情報源がWebサイトだという調査結果もあります。

Webマーケティングのメリットは、顧客ニーズに合わせた的確な提案やアプローチが可能で、顧客の行動データを収集・分析できることです。収集や分析により、商談から受注に至るプロセスが効率化され、売上げアップにつながります。

そのため、BtoBマーケティングでは、単なる対面営業だけでなく、Webサイトを中心としたデジタルマーケティングが欠かせません。顧客データに基づき、ターゲットを明確に定め、適切なコンテンツやチャネルを選んで顧客にアプローチする。こうした取り組みが成功の鍵となるでしょう。

BtoCマーケティングとの違い

BtoBマーケティングとBtoCマーケティングの違いを3つ紹介します。

以下で詳しく解説します。

販売プロセスの違い

BtoCマーケティングとの違いの1つめは、販売プロセスの違いです。

BtoB営業では、企業間取引のため、製品やサービスの内容が複雑で高額になる場合が多く、長期的な顧客関係構築が欠かせません。実際の購入までに、詳細な顧客ニーズの把握、複数回の対面商談、サービスのカスタマイズなど、時間と手間がかかるプロセスを踏む必要があります。

このため、BtoBマーケティングでは信頼関係の醸成が何より重要視されます。専門的な知見を交えた教育的コンテンツの提供や、分野に精通したコンサルティング力が求められるのです。

一方のBtoCは、一般消費者が対象です。価格も比較的安価で、感情的な購買行動が見られます。そのため、魅力的なブランドイメージ作りと購入プロセスの簡素化が肝心です。

顧客の意思決定プロセスの違い

BtoCマーケティングとの違いの2つめは、顧客の意思決定プロセスの違いです。

BtoB営業では、企業が事業活動のために商品やサービスを購入するため、意思決定は複雑なプロセスを経ます。通常、複数の関係者が検討に関与し、部門を超えた協議を重ねたうえで、最終的に経営陣が判断を下すのが一般的です。

対してBtoCでは、商品・サービスの購入者と利用者が個人のお客様であり、意思決定のプロセスはシンプルです。個人のニーズや欲求に基づき、比較的スピーディーに購買判断がなされます。高額な商品の場合は検討期間が長くなることもありますが、基本的には簡単で早い意思決定サイクルといえるでしょう。

検討期間の違い

BtoCマーケティングとの違いの3つめは、検討期間の違いです。

BtoBでは、企業の複数の関係者が関与し、社内での検討と承認を経る必要があります。特に案件の規模が大きくなればなるほど、意思決定までに時間がかかります。

一方、BtoCの場合、商品は一般消費者向けで価格も比較的安価なことが多いです。つまり、気に入れば個人の判断で即購入できる商品がほとんどです。

BtoBマーケティングの主な手法５選

BtoBマーケティングの主な手法を５つ紹介します。

以下で詳しく解説します。

コンテンツマーケティング

BtoBマーケティングの主な手法の1つめは、コンテンツマーケティングです。

コンテンツマーケティングではブログ記事やウェビナー、オンデマンド配信などを自社で発信していき、ターゲットの関心事にマッチした役立つ情報を届けます。

例えば、業界の最新トレンドや先進的なソリューションについて分かりやすく解説したブログ記事を公開すれば、その領域に携わる企業担当者の興味を引きやすくなるでしょう。専門性の高い情報に魅力を感じてくれた企業は、商談のチャンスにつながる可能性があります。

広告費を抑えられるというメリットもありますが、一方で質の高いコンテンツを継続的に生み出すための専門的ノウハウやリソースが必要になります。

しかし、検索エンジンでの上位表示が見込めるため、新規顧客の掘り起こしにもつながります。ターゲットの本当のニーズを捉えた価値あるコンテンツを発信し続けると、ブランドイメージの向上と優良リードの獲得を実現できる点がコンテンツマーケティングの強みです。

メールマーケティング

創出（リードジェネレーション）

BtoBマーケティングの流れの1つめは、創出（リードジェネレーション）です。

リードとは自社の製品やサービスに対して興味関心を持つ見込み客のことを指します。優良なリードを多数確保できれば、その後の商談に結びつく確率も高まります。

リード創出には様々な手法がありますが、大別すると「受動的アプローチ」と「能動的アプローチ」の2つに分類できます。

受動的アプローチとは、SEO対策やWeb広告を駆使して、インターネット上で自社の存在を示し、見込み客に見つけてもらう手法です。一方の能動的アプローチとは、展示会やセミナー、テレアポなどで直接アプローチを行い、自社の製品やサービスをアピールする施策です。

いずれの手法でも重要なのが、ターゲットとなる企業ニーズに合わせた訴求力の高いコンテンツの準備です。Webサイトのコンテンツ改善やリードマグネットの設置、セミナー資料の作成など、戦略的な取り組みが欠かせません。

育成（リードナーチャリング）

BtoBマーケティングの流れの2つめは、育成（リードナーチャリング）です。

BtoBマーケティングでは、製品やサービスの検討期間が長期に渡ることが一般的なため、リードの段階から継続的なフォローアップを行い、自社への興味や関心を高めていく必要があります。

リードナーチャリングでは、一方的な情報発信だけでなく、リードとの双方向コミュニケーションを通して、ニーズを把握し、きめ細かくフォローしていくことが何より大切です。

リードジェネレーションで獲得したリードを逃すことなく、確実に育成・受注獲得へと導いていく。BtoBマーケティングの成否は、この地道な取り組みにかかっているともいえるでしょう。

選別（リードクオリフィケーション）

BtoBマーケティングの流れの3つめは、選別（リードクオリフィケーション）です。

マーケティングの最終目標は売上アップにあります。そのためには、ターゲットとなる顧客を正しく特定し、的確にアプローチすることが何より大切です。リードクオリフィケーションはその要となるプロセスです。

リードクオリフィケーションとは、顧客候補(リード)の中から、実際に購買する可能性が高い”ホットリード”を選り分ける作業を指します。この選別を怠ると、営業リソースの無駄遣いにつながります。

ホットリードを見つけ出す典型的な方法は、スコアリングと呼ばれるものです。顧客の属性や行動パターンなどから、あらかじめ点数基準を設定しておきます。

たとえばWebサイトの閲覧履歴なら3点、資料請求なら5点などと決めておき、顧客ごとに点数を付与していきます。上位のスコアを獲得したリードが、優先的に営業へ回されることになります。

商談・受注

BtoBマーケティングの流れの4つめは、商談・受注です。

顧客候補を丁寧にナーチャリングしながら育ててきた成果が、商談・受注のステップとなります。ここに来て初めて、お金を動かしてもらえるかどうかが分かれ道です。

商談に臨む際のポイントは、これまでリードがたどってきた行動履歴をしっかりと把握していることです。メルマガの開封状況、セミナー参加の有無、サイト滞在時間の長さなど、顧客のエンゲージメント度を分析し、的確に理解しましょう。

そうした積み重ねから、提案に入る前から、リードがどの程度自社の製品・サービスに関心があるかを把握できます。きめ細かな営業アプローチが可能になり、お客様との信頼関係を強化し、受注確度を高められるはずです。

受注率は10~30%程度と言われていますが、単なる平均値に過ぎません。自社の強みや特性を捉え、質の高いリードに確実にアプローチできれば、その数字はさらに上がるはずです。

顧客維持

BtoBマーケティングの流れの5つめは、顧客維持です。

初回の取引が終わった後も、顧客との継続的な関係構築が必要です。顧客維持では、顧客を単なる取引相手から優良顧客に昇格させ、長期的な信頼関係を築くことが求められます。そのためには、顧客のニーズや課題に密着したサポートやアドバイスを提供し、顧客がサービスを継続して利用してもらうことが肝要です。

特に、SaaSやサブスクリプションのビジネスモデルでは、顧客が継続してサービスを利用し続けてもらうよう注意しなければなりません。

顧客維持の鍵としては、解約率の低下だけでなく、カスタマーサクセスの役割も大きな意味を持ちます。カスタマーサクセスは、顧客の不明点や課題に対処するだけでなく、サービスの利用状況を把握し、積極的に支援することで、顧客の満足度とロイヤルティを高めます。

BtoBマーケティングの成功事例

BtoBマーケティングの成功事例を2つ紹介します。

以下で詳しく解説します。

富士電機ITソリューション株式会社

BtoBマーケティングの成功事例の1つめは、富士電機ITソリューション株式会社です。

富士電機ITソリューション株式会社は、情報システムの最適化を手掛ける企業です。初期のウェブマーケティングでは一定の成果を上げていましたが、競合他社の台頭により、問い合わせ数が減少する課題に直面しました。

このジレンマを打開すべく、同社はメディックス社によるサービスサイトのリニューアル提案を受け入れることにしました。従来のサイトは情報過多で使いづらく、ユーザーニーズにマッチしていなかったのです。そこで、ユーザー視点に立ち返ったサイト設計を行うことで、わかりやすく見やすいサイトへと生まれ変わらせました。

当初は社内からの反対意見もありましたが、リニューアルを強行。その結果、着手から3年後には問い合わせ数が約3倍に増えただけでなく、リード獲得の質の向上により、営業活動の効率化にも貢献しました。

川崎重工業株式会社

BtoBマーケティングの成功事例の2つめは、川崎重工業株式会社です。

グローバル企業である川崎重工業は、欧州での事業拡大に向けてウェブマーケティングの強化を図りました。主に油圧機器の販路開拓のため、ヨーロッパ市場をターゲットにSEO対策に注力することにしたのです。

同社は自社グローバルサイトにおける関連キーワードの検索順位向上を最重要課題と位置づけ、ウェブサイトのリニューアルを実施。サイト構造の見直しや最適化、コンテンツの改善など、総合的なSEO施策を展開しました。

リニューアル後は、順位の推移を継続的に分析し、さらなる改善を重ねていきました。そうした地道な取り組みの結果、ターゲットとするキーワードで上位表示が実現したのです。ウェブサイトへの流入が増加するとともに、エンゲージメント指標の改善にも成功しました。

まとめ

今回は、BtoBマーケティングの基本について解説しました。

BtoBマーケティングには、顧客理解、価値提案の明確化、営業との連携が不可欠です。顧客のニーズを理解し、それに適した価値提案で、効果的なリードジェネレーションが可能となります。常に市場や顧客の動向に敏感であり、戦略を最新の情報に基づいて調整することが、BtoBマーケティングの成功につながります。

最後までお読みいただきありがとうございました。