2021.11.30
決裁者とのアポを取るには？アプローチ方法と重要なポイントを解説
効率よく営業するためには、決裁者にアポをとることが重要です。
頑張ってアポをとっても、担当者止まりでなかなか受注につながらない。一生懸命プレゼンをしても、「検討してみます」の一言で終わってしまう…。
決裁者とアポが取れなければ、受注が見込めない無駄な営業になってしまうかもしれません。
ここでは、決裁者とのアポを取るコツや、注意点をご紹介します。
※なお、決済者とアポを取るなら問い合わせフォーム営業代行のSakuSakuがおすすめです。SakuSakuではメール件名の作成代行はもちろん、実際の打診や煩雑なリスト作成など全ての業務を代行しています。毎月20社様限定でのご案内になりますので、興味があれば今すぐ下記のボタンをクリックして、詳細を確認しましょう。
目次
決裁者とのアポって重要？新規顧客開拓には必須！
「プレゼン資料は完璧だし、アポさえ取れれば担当者は誰でもいい。」と考えていると、売上アップは期待できません。
なぜなら、決裁者とのアポを取ることが新規顧客開拓に重要だからです。決裁者とのアポが重要である、2つの理由を説明していきます。
まず、決裁者とは購買に関する最終権限を持つ人のことです。あなたの提案する商品やサービスを決裁する人は誰か、どのような段階を経て判断されるのかを見極めましょう。
商談をスムーズに進めることができる
決裁者とのアポがとれると、商談が早くまとまることが多いです。なぜなら、担当者が上司へ報告し、上司が決裁者へ報告するという一連の流れをショートカットできるためです。
決裁者と直接商談ができれば、同じ内容の商談を何度も繰り返す必要もありません。
提案する商品やサービスが「良いものだ」と判断されれば、契約につながる確率は上がるでしょう。
決裁者に具体的な提案ができる
決裁者と直接話すことで、より深いニーズを探ることができます。
また、サービスのカスタマイズや具体的な導入方法など、担当者とは話せない一歩進んだ提案ができます。商談の内容も濃いものになり、お互いに有意義な時間となるでしょう。
担当者があなたの商談内容を正確に決裁者へ報告するとは限りません。担当者に提案して結果を待つよりも、直接アプローチをした方が高い受注率が見込めるでしょう。
商談を進めるには？アプローチ方法を4つ紹介
最近では人と人との過度な接触を避けるため、電話やメールでの営業が主流です。オンラインで担当者と営業マンとをつないだ「リモート営業」も増えてきています。
ここでは、決裁者とアポが取りやすいアプローチ方法を4つ紹介します。
- 飛び込み営業
- テレアポ
- メール営業
- 問い合わせフォーム営業
順番に説明していきます。
飛び込み営業
アポを取らずに企業へ訪問し、サービスや商品を売り込む営業です。思いがけない出会いや発見があるので、令和の時代でも大切にされている営業スタイルです。
ただ、いきなり訪問するため、相手から警戒されることもあります。度胸をつけるために新人研修の課題の一つとして取り入れる企業もあります。
飛び込み営業のメリット
- 直接担当者と顔を合わせて話すことができる
- 企業の雰囲気や相性を感じられる
- うまく担当者に会えると、即座に顧客のニーズをヒアリングし、商談に進むこともある
飛び込み営業のデメリット
- 訪問のタイミングが悪ければ、あからさまに迷惑がられることがある
- 事前にアポイントがなければ門前払いされる場合もある
テレアポ
電話でアポイントをとる営業方法です。作成した見込み客のリストに電話をかけ、相手先のニーズやサービスを訴求し、担当者とのアポにつなげることが目的です。
電話と、電話をかける人がいればすぐに営業ができるスピード感が魅力です。
テレアポのメリット
- 短時間で多くの会社に営業できる
- 顧客の反応がダイレクトかつリアルタイムで分かる
- コストが安い
テレアポのデメリット
- 相手からの心無い言葉、冷たい対応で担当者の心が折れてしまう可能性がある
- 膨大な数の架電に作業感が出てしまう
メール営業
会社や個人へ訪問するのではなく、電子メールを用いて営業活動を行うことです。相手の時間を奪わずに営業ができることが最大の魅力です。
メールを送るだけなのでコミュニケーションが苦手な人でも取り組めます。相手の顔や声が直接うかがえないため、契約まで発展しにくいというデメリットもあります。
メール営業のメリット
- 送る側も受け取る側も、自分のタイミングで確認や返信ができる
- 一度に大量のアプローチを行うことができる
メール営業のデメリット
- 担当者に読まれているか分からない
- 相手の返信があるまでは先に進めない
さらに詳しく知りたい方は下記の記事もぜひご覧ください。
メール営業で開封率をアップさせるコツとは？新規開拓のポイントを解説
問い合わせフォーム営業
企業などのホームページ上にある「問い合わせフォーム」を利用した営業スタイルです。
メール営業と似ていますが、大きな違いは決裁者に読まれる確率が高いことです。
お問い合わせフォームには直接顧客の声が届くので、必ずメールを確認されているためです。また、中小企業やベンチャー企業の場合、フォームに届く問い合わせを決裁者が確認している可能性が高いです。
相手のニーズをくみ取り、興味を引くメールを送ることができれば、決裁者の目に留まる確率は高いでしょう。
問い合わせフォーム営業のメリット
- 決裁者へダイレクトにサービスの訴求ができる
- 担当者の目に留まりやすい
問い合わせフォーム営業のデメリット
- 企業によって提案を変えるため、1件1件送信作業をしていく必要がある
- 各社ごとにメールする内容を考えなければならない
- 営業目的の問い合わせを想定したフォームではない場合、クレームを受けることもある
下記の記事で詳しく解説しているため、興味のある方はぜひ参考にしてください。
【決定版】フォーム営業の効果は？アポイントが簡単に取れやすい4つの流れをご紹介
アポを結ぶときの注意点は？自社にあった見込み客を獲得しよう
営業スタイルが決まったら、あとは実行するだけです。
実際にアプローチする際は、これから紹介する5つの注意点を覚えておきましょう。的外れなアポはお互いの時間を奪ってしまいます。
- 自社のターゲットを明確にする
- アポを取る際は決裁者かどうか確認する
- 自社の商材のメリットを簡単に説明する（電話の場合）
- 件名や内容を工夫する（メールの場合）
- 営業代行サービスを利用する
順番に説明していきます。
自社のターゲットを明確にする
アポ獲得の前に、事前に相手の業種、提供している製品・サービスを調べておきましょう。
例えば、美容師向けのサービスを公立の小中学校に営業しても、結果につながりません。
自社のターゲットを明確にしておくことでアプローチしやすく、結果的にアポが取れる確率も上がるでしょう。
アポを取る際は決裁者かどうか確認する
アポ獲得の際に「弊社の上長も同席いたしますので、ご責任者様の同席をお願いしてもよろしいでしょうか」と担当者に一言伝えてみましょう。
または、「せっかくお時間をいただくので、お互いの時間が無駄にならないように、出来れば決裁権のある方も同席願いたいのですが」とストレートに伝える方法もあります。
テレアポなどでは、課題の緊急性を訴えることができれば、決裁者とアポが取れる確率は高くなります。
自社の商材のメリットを簡単に説明する（電話の場合）
電話営業の場合は、提案する商材が相手にどんなメリットがあるか、会話の冒頭で簡単に説明できるようにしましょう。
あらかじめ話す内容をまとめた「スクリプト」を用意することで、伝えたいことが完結になります。話の流れに応じて順序を入れ替えたり、内容を付け加えたりすれば、余裕をもってアプローチすることができます。
件名や内容を工夫する（メールの場合）
メール営業では、まず読まれるための工夫が必要です。件名や内容をよく練って、担当者の目にとまるメールを目指しましょう。
ハッとする表現や言い回しは、意外と日常に転がっています。いつも見ているスマホの記事や動画など、視点を変えて参考にしてみましょう。
また、どんなメールだったら確認するのか、ターゲットを意識しましょう。
リモートワークが増え、コミュニケーションツールとしてメールでのやり取りはビジネスには欠かせません。
一般社団法人 日本ビジネスメール協会が公表している「ビジネスメール実態調査2020」※1によると、一日に送信するメールの数は14.06通、受信は50.12通にものぼります。
受信数が50通もあれば開封されずに削除されてしまうこともあります。電話営業と同じく、要件を簡潔に伝えるメールがよいでしょう。
営業代行サービスを利用する
営業代行サービスを利用し、「営業のプロに任せる」のも有効な手段です。
営業代行サービスとは、自社の営業マンに代わって営業活動をおこなってくれるサービスです。
営業代行サービスには、自社の営業マンを育成する時間や手間を削減できるメリットがあります。即戦力が手に入るため、人材不足をすぐに解消することも可能です。
お試し期間を設けている代行サービスも多いので、気になる会社に気軽に問い合わせてみましょう。
営業代行については詳しく解説している記事があるため、ぜひ参考にしてください。
営業代行の費用相場は？成果報酬がいいって本当？選び方なども徹底解説
営業外注とは？代行サービスのメリット・デメリットや費用を解説
決裁者マッチングサービス
効果的に決裁者とアポを取る方法として、決裁者マッチングサービスを利用するのも一つの手です。決裁者マッチングサービスには決裁者が登録しているため、最初から決裁者へのアプローチが可能です。
オンラインイベントで自社サービスを決裁者向けに紹介できたり、マッチングサービスの担当者から自社にマッチした企業の決裁者を紹介してもらえたりします。
アポ獲得だけではなく商談後のフィードバックをもらえるなど、さまざまなサポートを受けられるため、少ない労力で決裁者アポを獲得したい方に向いているでしょう。
アポをとった後も商談まで準備を怠らない
アポが取れたからといって安心するのはまだ早いです。アポの当日までにどれだけ準備ができるかによって、成約率は大きく変わります。
まず、相手の会社について事前に調べておきましょう。どういった点が相手のメリットになるのか、ということを伝えることができると、契約率は上がります。
また、相手は時間を作って商談の時間を割いています。要点を箇条書きにして一目で内容がわかる資料を作る、よく聞かれる質問をまとめておく、など負担をかけない配慮をしましょう。
決裁者とのアポ獲得は問い合わせフォーム営業代行がオススメ
効率よく決裁者とのアポが取れる問い合わせフォーム営業ですが、やってみたいけれど何から始めたらいいかわからない、という人もいるのではないでしょうか。手早く結果を出したいなら、営業代行会社に依頼するという手もあります。
問い合わせフォーム営業代行「SakuSaku」を導入すると、顧客獲得のために飛び込み営業やテレアポをする必要がなくなります。自社で営業をしなくても、半自動的に商談を取ることができます。
【3つの魅力】問い合わせフォーム営業代行「SakuSaku」とは？
「SakuSaku」は、決裁者とのアポが取りやすい問い合わせフォーム営業に特化したサービスです。
問い合わせフォーム営業では、1社1社に合わせた内容に変えることが重要で、高い文章力やセールスライティングの知識が必要です。
「SakuSaku」に依頼することで、営業担当者は他の仕事に時間を使うことができるため、結果的にコスト削減や営業効率のアップなどにつながります。
問い合わせフォーム営業代行「SakuSaku」の魅力3つ
「営業代行を使うのはコストがかかるし、導入も大変そう…」そんなイメージを持つ人もいると思います。
「SakuSaku」の3つの魅力を紹介します。
- 見込み客へアプローチできる
- コスト削減につながる
- セールスパートナーとして、アポをとった後も商談をどう進めるとよいか相談できる
「SakuSaku」は、中小企業でも気軽に試せる料金プランで、お試し期間を使うこともできます。
見込み客へアプローチできる
「SakuSaku」は、データベースから抽出したリストではなく、条件にあった企業であるかを1件1件チェックしながら、オリジナルの顧客リストを作成します。
また、問い合わせ営業担当者が行うため、「AI」のような定型文ではなく「人」の手によってカスタマイズされた文章を送ることが可能です。1社1社それぞれにあった営業を行うことができるため、「AI」よりも効果的に企業へアプローチできます。
コスト削減につながる
問い合わせフォーム営業代行「SakuSaku」では、半自動的に新規顧客や企業のアポを獲得できるため、結果的にコストの削減にもつながります。
アポを獲得できるかわからない営業に、人材のリソースや人件費を割くよりも、営業のプロに外注してしまった方がコストパフォーマンスは高いといえるでしょう。
セールスパートナーとして、アポをとった後も商談をどう進めるとよいか相談できる
「SakuSaku」は、専属のセールスコンサルタントによるサポ―ト体制が整っています。一緒に悩みを解決するコンサルタントがいるということも「SakuSaku」の大きな特徴です。
効率よく問い合わせフォーム営業を行いたいという方はぜひ、SakuSakuの無料資料をご覧ください。
まとめ：決裁者とのアポを獲得して、受注率をアップさせよう
決裁者とアポを取ることで、営業効率は大幅にアップします。営業スタイルはさまざまですが、決裁者とアポが取れる確率が高いのは問い合わせフォーム営業です。
しかし、問い合わせフォーム営業には高度な文章テクニックやセールスライティングのスキルが必要です。そのため、問い合わせフォーム営業は営業代行会社に外注することで営業コストを削減できる場合もあります。
効率よく、問い合わせフォーム営業を行いたいという方は、ぜひ「SakuSaku」の無料資料をご覧ください。
