近年、コロナ感染拡大により、非接触型の営業活動であるインサイドセールスが注目を集めています。

インサイドセールスの重要性は、たとえコロナが駆逐されても、衰えるものではありません。なぜなら、インサイドセールスは、営業活動の効率化や商談成立の可能性を高める手段として非常に有効だからです。

本記事では、インサイドセールスについて、基本から具体的な手法・進め方まで詳しく説明しています。

• インサイドセールスって何？
• インサイドセールスを導入すべきか、迷っている。
• インサイドセールスをうまく活用するにはどうすればいいのか？

といった疑問に漏れなくお答えいたします。最後までお読みいただき、営業の効率化・会社の業績アップにお役立ていただければ幸いです。

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インサイドセールスとは？どんな意味？

インサイドセールスは、電話やメール、SNSなどを用いて見込み客にアプローチする営業手段のことです。

では、インサイドセールスが他の営業方法と違うのは、どのような点でしょうか？

以下、対象的なアプローチであるフィールドセールスとの違いや、似通った営業手法であるテレアポとの比較を通して、インサイドセールスの実像を明らかにしていきます。

インサイドセールスとフィールドセールスとの違いは？

フィールドセールスは、顧客を直接訪問し、担当者・責任者と会って商談する営業活動のこと。多くの場合、商談成立までに最低一度は直接の顔合わせがありますが、これも広義のフィールドセールスと言えるでしょう。

ただし、見込み客をいきなり訪問するのは、あまり効率的とはいえません。せっかく訪問しても、門前払いを喰らうことも十分考えられます。

業種や商材によっては、フィールドセールスが不可欠であることは確か。それでもインサイドセールスと組み合わせることで、より効果的な営業活動が可能となります。

インサイドセールスとテレアポとの違いは？

テレアポは、電話によって商談のアポイントを獲得する営業手法で、広い意味ではインサイドセールスに含まれます。

ですが、一般的にテレアポと呼ばれるものはアポイント獲得だけを目的とするのに対し、インサイドセールスの目的は顧客との信頼関係構築であるところに大きな違いがあります。

「会う約束」を取り付けるのがテレアポだとすれば、「この会社の話を聞いてみよう」と思ってもらうのがインサイドセールス。単なるテレアポとインサイドセールスの差は、顧客の興味の深さなのです。

インサイドセールスが担う役割とは？

インサイドセールスは、営業活動を効率化することで、企業の売上アップに貢献します。でも、どのように貢献するのでしょうか？

インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の橋渡し役となることによって、企業の売上向上を支えます。

マーケティング部門は、顧客のニーズを把握し、商品・サービスの企画や販売方法を統括します。営業部門は、開発された商品やサービスを適切な顧客に売り込む役割。

インサイドセールスを上手に運用することで、マーケティングと営業の方針のズレを補正し、より効果的な販売活動につなげることが可能となります。

インサイドセールスを導入する3つのメリットをご紹介！

自社にインサイドセールスを導入すべきかどうか、検討する際には、インサイドセールスのメリットを押さえておくことが大切です。

ここでは、代表的な3つのメリットを紹介します。

1. 時間とコストが削減できる。
2. リードの取りこぼしを防ぐことができる。
3. 商談の成約率を高められる。

以下、それぞれについて詳しく解説しますので、インサイドセールスのメリットを正しく理解し、導入の判断にお役立てください。

時間とコストが削減できる

フィールドセールスには、移動時間や交通費などのコストがどうしてもかかります。インサイドセールスでは、これらのコストを大幅に削減することが可能です。

最終的には顧客を訪れる必要がある場合でも、先に適切なインサイドセールスを行うことで、無駄な訪問を減らすことができます。

また、このあと説明するように、インサイドセールスを導入すると、訪問した場合の成約率を高めることが可能です。結果、営業担当者の時間的・金銭的コストだけでなく、精神的負担の減少にもつながることでしょう。

リードの取りこぼしを防ぐことができる

リードとは、見込み客を意味するマーケティング用語。うまくアプローチすれば商談成立したかもしれないリードを取りこぼすことは出来るだけ避けたいところです。

購買意欲があるリードであっても、いきなり飛び込み営業をかけるのでは、門前払いとなってしまうことも十分考えられます。

インサイドセールスは、リードの取りこぼしを防ぐための効果的な手法の一つです。

具体的には、リードの優先順位や、顧客ごとのアプローチ方法・タイミングなどを適切に分析してインサイドセールスを行います。各種分析についてはこの記事の後半で詳しく説明していますので、ご参照ください。

商談の成約率を高められる

インサイドセールスは、移動の必要がないため、限りある時間の中でも多くのリードにアプローチが可能です。

インサイドセールスで、リードの購買意欲を高めた上で訪問すれば、高い確率で商談を成立させることが可能となるでしょう。

また、フィールドセールスだけの営業では、販売の成否を担当者個人の力量に大きく委ねることになります。社内で情報共有しながら行うインサイドセールスの導入で、営業活動全体のスキルアップが望めることも大きなメリットです。

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インサイドセールスの具体的なやり方・方法は？

ここまで、インサイドセールスのメリットについて詳しく説明してきました。

これらのメリットを最大限に享受していただくために、インサイドセールスには4つのタイプがあることを説明します。4タイプの特徴を学んだ上で、自社に適したタイプのインサイドセールスを導入することが必要です。

インサイドセールスのタイプ4つは以下に示すとおり。営業活動のうち、どの活動範囲をカバーするかによって分かれています。

1. リード発掘型
2. リード育成型
3. 営業クロージング特化型
4. フィールドセールス特化型

それぞれの特色について、これから詳しく見ていきましょう。

リード発掘型

リード発掘型のインサイドセールスは、新規のリードを開拓することが主な目的・役割です。電話だけでなく、メールやSNSサービスを駆使して新たな見込み客を発掘していきます。

その役割は、リードになりそうな顧客をリスト化するだけでなく、商談のアポが取れそうなリードにまで持っていくこと。そのために、電話やSNSなどを通じたアプローチを行います。

具体的には、まず、リード候補にアプローチして、今後につながる接点を築きます。それからリード候補を、今後接触可能なリードに格上げすることがリード発掘型インサイドセールスの業務範囲です。

• リードのリストを持っていない。またはリードの数量が不足している。
• 自社にマーケティング部門がなく、顧客のニーズを把握する手段を持っていない。

という場合に、特に有効な戦術です。

リード育成型

すでに接触可能なリードに対しては、対面商談の機会（アポイントメント）を獲得するためのアプローチが必要となります。リードと自社との関係を対面商談に近づける過程こそが、リード育成です。

リードは、このような表現でも言い換えられます。

「自社の商品・サービスに対する需要を抱えていると考えられるが、まだ具体的な購買の検討に入っていない顧客」

このポジションにあるリードを、自社製品の有用性に気づいてくれるよう誘導するのが、育成型インサイドセールスの役割です。

• リード候補にファーストアプローチはしているが、反応が少ない。
• 電話やメールにはそれなりに対応してくれるが、商談に結びつく気配がない。

会社の営業活動が上記のような状況にある場合には、リード育成型のインサイドセールス導入を検討してみるのもよいでしょう。

営業クロージング特化型

フィールドセールスの業務範囲に大きく踏み込んでインサイドセールスを行うのが、営業クロージング特化型です。

顧客の個別事情や特殊な需要に応じたヒアリングや提案を行い、場合によってはそのまま商談成立まで担当することもあります。したがって、営業クロージング特化型では、インサイドセールスの担当者により高い営業スキルが求められることとなるでしょう。

• 営業担当者が少なく、フィールドセールスだけのアプローチでは時間的に無理がある。
• 商材が高額であるなど、契約までのハードルが高く、受注までに多段階を要する。

といった場合に、オススメのインサイドセールスタイプとなります。

フィールドセールス協業型

インサイドセールスは、フィールドセールスとのコンビネーションで最大の効果を発揮します。

インサイドセールス・フィールドセールス双方で情報を共有し、互いの取りこぼしをカバーできることが協業型の最大のメリット。例えば、以下のような運用はフィールドセールス協業型インサイドセールスの理想的な導入方法と言えるでしょう。

• フィールドセールスで取りこぼしたリードを、インサイドセールスでフォローし、以後の商談機会を逃さないようにキープする。
• インサイドセールスでターゲットのニーズなどを的確に把握した上で訪問し、より確実な契約締結につなげる。

協業型インサイドセールスを導入することは、営業活動全般の効率化に貢献します。ただし、導入にはある程度、人的リソースなどが充実していることが必要です。

完全な協業型インサイドセールスを導入できなくとも、協業の考え方は常に役立つはずです。企業運営では、各部署の連携に気を配るよう心がけましょう。

インサイドセールスを導入する5つの手順・始め方をご紹介！

インサイドセールスの重要性・有用性や、業務範囲によって様々なタイプがあることを、ここまでの記事で説明してきました。

では、実際にインサイドセールスを導入する際、どのような手順で行うべきでしょうか？

これからは、より実践的なインサイドセールスの導入方法を説明します。

インサイドセールスの導入手順は、タイプに関わらず、以下のステップで行われるのが一般的です。

1. インサイドセールスの導入範囲・KPIを明確にする
2. インサイドセールス担当者を決める
3. シナリオを設計する
4. 使用するマーケティング支援ツールを整備する
5. 効果検証を繰り返し改善する

各ステップの詳細な内容・注意点などをこれから詳しく説明しますので、インサイドセールス導入にお役立ていただければ幸いです。

インサイドセールスの導入範囲・KPIを明確にする

まずは、これから自社が導入するインサイドセールスの業務範囲や責任範囲を明確に定めることが大変重要です。

上で説明した4タイプのいずれか、または複数タイプを兼ねるのかなど、業務範囲は一様ではありません。自社の営業体制や提供するサービス・商品などを勘案して、インサイドセールスの役割・責任範囲を明確にすることが大切です。

業務範囲を決めたら、インサイドセールスの業績結果や進捗を測る指標を定めましょう。こういった指標はKPI（Key Performance Indicator）と呼ばれます。

数値・データに基づいた客観的な指標・目標を適切に設定することで、業務改善のヒントを得ることができます。また、担当者の公平な評価につながり、ひいては全体的なモチベーションやスキルアップに貢献することになるでしょう。

インサイドセールス担当者を決める

インサイドセールス担当者には、多方面にわたる、高い能力が求められます。それは例えば、以下のような能力です。

• 多数のリードを管理するデータ処理能力
• 顧客にアプローチし、ニーズや悩みを把握するトークスキル
• 会社と（担当者個人とではない）顧客との信頼関係を結ぶための情報伝達

したがって、インサイドセールス担当者はフィールドセールス担当者よりも軽んじるべきではありません。あくまで適材適所の原則に従って選出することが大切です。

基本的なビジネスマナーを備えているべきことは言うまでもありません。インサイドセールス担当者を採用・育成するためにも、ある程度のコストが必要であることは覚悟しておくべきでしょう。

シナリオを設計する

商談成立までには、リードの選定からインサイドセールスによるアプローチ、面談を介しての商談成立まで、多くの段階があります。事業規模や扱う商材によって、様々なプロセスがあることでしょう。

インサイドセールスを導入する際には、ファーストアプローチから制約までの、一連のストーリーをイメージすることが大切です。

それから、そのイメージを明確なシナリオに落とし込む。これが、インサイドセールスのシナリオ設計です。

インサイドセールスに限ったことではありません。現代の企業には、最初のアプローチから商談成立、納品、アフターケアに至るまで、トータルなサポートが求められています。

アフターケアや、不成立となった商談相手のフォローアップも含めたシナリオ設計は、営業活動や製品開発・改良に役立つことと考えられます。

使用するマーケティング支援ツールを整備する

数十件程度のリードや顧客ならば、エクセルや紙媒体で管理することも可能かもしれません。

しかし、Webや国際化が進んだこれからの市場においては、コンピューターを用いた営業分析や管理が不可欠となっています。（各種分析手法については本記事で詳しく解説しています。）

インサイドセールスの導入においても、事情は全く同様。こうした分析手法を上手に活用することによって、インサイドセールスの効果を高めることが出来るでしょう。

幸いなことに現在では、様々なマーケティングツールがインターネット上で入手可能です。

これらのツールの中で、どれを使うか？

この選択はかなり重要です。

事業の規模・性質や扱う商品・サービスに応じて慎重に選ぶようにしましょう。ツールの選択においては、費用はもちろん、機能面やアフターサービスについても考慮する必要があります。

効果検証を繰り返し改善する

インサイドセールスによる営業効果を高めたいなら、その手段・方法をブラッシュアップすることが絶対に必要です。

そのためには、以下のサイクルが必須となるでしょう。

• アイデアを募り、試す。
• 失敗したら、やめる。または改善点を募り、それを試す。
• 良い結果が得られるまで繰り返す

効果をあげられていない営業活動を改善するのは当然。既に成果が得られている活動に対しても、上記のような改善が可能であるか、検討することが大切です。

SakuSakuのフォーム営業は、ここで紹介したサイクルを分かりやすく実現するサービスを提供しています。

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インサイドセールスで成果を上げる5つのポイントは？

これまで見てきたように、インサイドセールスは大変に効果的な営業手法です。しかし、闇雲にインサイドセールスを行っても、期待した成果は得られません。

これから紹介するポイントを押さえて初めて、インサイドセールスを効果的に運用することができると考えます。そのポイントは以下5つ。

1. 役割分担を明確にする
2. ターゲットを明確にする
3. ノウハウや情報の共有を徹底する
4. 他部署と連携する
5. 自社に合ったツールを有効活用する

ではこれから、これら5つのポイントについて、詳しく説明します。

役割分担を明確にする

まず最初に、インサイドセールスが行うべき営業の範囲を定めます。
責任分担・役割分担を明確にすることで、フィールドセールス部門との協業がスムーズになります。

互いの業務区分が曖昧で、馴れ合いになってしまうと、営業活動全体が停滞してしまう結果を導きかねません。

同時に、部門内の各担当者の役割・責任範囲についても明確に定めるようにしましょう。各人、各部門が与えられた役割を間違いなく遂行することが、事業成功の第一歩です。

ターゲットを明確にする

インサイドセールスの対象となるリード候補は、なるべく厳選されたターゲットであることが重要です。明確なターゲット設定によって、無駄なアプローチにかける費用や時間を節約することができます。

ターゲットは、販売しようとする商品・サービスの潜在的な顧客であることは言うまでもありません。それに加えて、以下のようなことに注意しながら、インサイドセールスでアプローチするターゲットを絞り込むとよいでしょう。

• ターゲットの居住エリア
• ターゲットの組織規模
• 自社商品への需要・ターゲットの興味の度合い

こうした特徴でターゲットを分類し、アプローチのタイミングや担当者を振り分けることで、より効率的な取り組みが可能となります。

ノウハウや情報の共有を徹底する

インサイドセールスが、マーケティングとフィールドセールスの橋渡し役として機能するためには、徹底した情報共有が不可欠です。

• どの顧客にどの程度までアプローチしているか
• 顧客はどのくらい、自社製品に興味を示しているか
• 顧客の窓口・担当者の氏名や役職、趣味嗜好など

といった顧客情報・進捗状況を担当者間、部署間でリアルタイムに共有し、営業活動全体の効率化を図ることが大切となります。

また、「◯◯タイプの顧客に対して、▢▢のアプローチ方法が成果をあげている」といった営業のノウハウの共有も効果的でしょう。

情報共有は、できるだけ数値化・見える化してから行うことで、客観的なデータ・ノウハウの蓄積にも繋がります。客観的なデータをリアルタイムに共有できる仕組みづくりも、インサイドセールス導入で取り組むべき大切なポイントの一つです。

他部署と連携する

より優れた、効率的なインサイドセールスを実現するには、マーケティング部門や営業部門との連携を上手に行うようにしましょう。

連携とは、単なる情報共有よりも一段階上のレベルで、複数の部署が協力して顧客獲得を目指す体制構築のことです。

単なる情報共有の段階では、共有したデータをもとに各部署がそれぞれの判断で行動することが考えられます。

連携の取れた営業活動では、各部署間で、営業活動の指針や各部署の役割分担について共通の認識を持つことが求められます。

そうして、さながら一つのチームとして受注を目指す仕組み・体制の構築が、部門間の連携です。部門間の連携をスムーズかつ、効率的に行うことができれば、インサイドセールスの導入を成功に導くことができるでしょう。

自社に合ったツールを有効活用する

これまで紹介してきたポイントはどれも、インサイドセールス導入にとても重要な考え方です。

しかし、実際にこうした体制や仕組みを一から整備しようとすれば、大変な困難を伴うことでしょう。

そこで便利なのが、自社のパソコン等で運用可能な、各種の営業ツール。情報の共有・分析や顧客へのアプローチ手段の提供など、インサイドセールスに幅広く役立ってくれます。

営業ツールには、利用目的や得意分野などが異なる様々なものがあり、ツールの選択・導入は慎重に行わなければなりません。インサイドセールスの現場では、主に以下のようなツールが、それぞれの顧客管理に活躍しています。

MA（Marketing Automation） 和訳：マーケティング・オートメーション	自動的に、顧客情報を取得・管理し、需要に応じたネット広告などを配信することが出来る。	リード選定～アポ獲得。
SFA（Sales Force Automation） 和訳：営業支援システム	顧客情報や営業担当者の行動を把握・共有。また、営業データを分析して見える化する。	商談〜契約成立。
CRM（Customer Relationship Management） 和訳：顧客関係管理	商談成立後のアフターフォローや顧客満足度のアップをサポートする。	制約後〜アフターケア・継続利用への導入。

自社のインサイドセールスに導入するツールには、どの守備範囲が求められるでしょうか？もちろん、上記の複数範囲をカバーするサービスもあります。

ツールの選択・導入においては、その点に気を配るように心がけましょう。

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ここまで解説してきたインサイドセールスに関する知識・ノウハウはいずれも、結局は営業活動を効率的に行うためのものです。

インサイドセールスによるアプローチはほとんどの場合、顧客との最初の接点となります。したがって、より成約率の高い商談のアポイントメントを獲得することが最大の目標です。

SakuSakuでは、各種分析方法を駆使し、豊富な営業ノウハウを活かした理想的なインサイドセールスを提供しています。

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まとめ

本記事をここまでお読みいただいた方に、もう一度お伝えいたします。

インサイドセールスは、闇雲なテレアポ営業などとは全く違った、非常に優れた営業手法です。

計画的に導入し、上手に運用することで、インサイドセールスは貴社の営業に新たな可能性を拡げることが出来るはず。

本記事の内容を、インサイドセールス導入の検討・導入計画にお役立ていただき、貴社の増収・増益につながれば幸いと存じます。