2022.05.09
インサイドセールスは中小企業でも効果的？役割や導入時の注意点も紹介
「自社にインサイドセールスを導入したいが小規模でも導入できるの？」「インサイドセールスってそもそもどのような役割なの？」という疑問を持っている方もいらっしゃるでしょう。
そのようなあなたのためにインサイドセールスの役割や中小企業での導入方法などについてご紹介します。
リードの獲得などで悩みがある方は営業代行への依頼がおすすめです。SakuSakuではメールの件名の作成から、リスト作成や本文の作成まで行います。文面のA/Bテストなども行うことでより高い成果を上げるサポートをします。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスは現在抱えているリードに対して、電話、メールなど非対面で行える手法を駆使して、営業を行う人のことを示します。
それ以外には既存顧客のフォロー対応など、営業部門の人間だけではまかないきれない部分の業務を担うこともあります。
また、直接的な訪問が必要な場合は営業部門が対応するため、基本的にインサイドセールスが顧客の前に出ることはありません。
インサイドセールスの役割
インサイドセールスの役割は下記の3つです。
- マーケティング部門と営業部門をつなぐ
- リードや対応しきれていない顧客へアプローチを行う
- 顧客の反応をもとに営業のサポートを行う
マーケティング部門と営業部門をつなぐ
インサイドセールスはマーケティング部門と営業部門の橋渡しをするのが役割の1つです。
例えば、マーケティング部門が獲得した顧客をインサイドセールス部門が育成をしてアポイントの獲得を目指します。うまくアポイントが獲得できた場合には営業部門へ引き継ぎ、商談を行います。
この際にはアポイントに至った経緯など、顧客の情報を共有して商談を行いやすくすることが大切です。
リードや対応しきれていない顧客へアプローチを行う
企業内ではリードだけでなく、過去に取引をしていたり、検討をしてもらっている顧客がいます。そのような顧客にもアプローチを行うのがインサイドセールスです。
メールでアプローチを行うなどして、顧客へ有益な情報を与えることで、もう一度取引ができるように努めます。
このように外回りの営業部門だけでは補いきれていない顧客へのアプローチをして、さらなる顧客の獲得を目指す役割があります。
顧客の反応をもとに営業のサポートを行う
現在持っている顧客の情報や顧客の抱えている悩みなどまとめ、情報を管理するのもインサイドセールスの大きな役割です。
情報を正確に管理することで、どのようなことが求められているのかなどがわかるため、今後の営業活動の改善に好影響を与えます。
中小企業でもインサイドセールスの導入は可能
中小企業の場合には人数が確保できないという理由から1人が多くの顧客を抱えているという場合があります。そのような時こそ、インサイドセールス部門を作り、役割の分担を行うべきです。
インサイドセールスが導入されると、明確な役割分担がされるので、業務が効率化されるだけでなく、今までは対応しきれなかった顧客へのフォローなども行うことができます。
そのため、顧客の満足度も上昇し、営業成績の向上にもつながるでしょう。
インサイドセールスを導入するときの注意点
インサイドセールスを導入するときは下記のような点に注意しましょう。
- あやふやな役割分担をしない
- 目標を決めていない状態での活動は避ける
- マニュアルを整備して効率化を行う
- 情報の共有は漏れなく行えるようにしておく
あやふやな役割分担をしない
インサイドセールスを導入するということは外回りの営業とは明確な役割分担をするということになります。しかし、人員不足などの理由からインサイドセールスの人員を外回りにアサインしようとする場合もあるでしょう。
このようにあやふやな役割分担をしてしまうと、せっかく部門を分けたのに、顧客への対応が疎かになってしまうなどの弊害が生まれます。
役割はしっかりと分担して確立しておくことで、業務効率が向上し、多くの顧客を獲得ができるでしょう。
目標を決めていない状態での活動は避ける
インサイドセールスは目に見える成果が上げにくいため、目標の設定をしないで営業活動を行うということもあります。
しかし、目標がない状態で活動をしていると、どのような現状にあり、改善すべきポイントがあるのかどうかが判断できません。
そのため、何件のアポを獲得するなどの目標値を設定し、達成できなかった場合には営業行動を改善するという施策を打つようにしましょう。
マニュアルを整備して効率化を行う
インサイドセールスは文面での営業が多くなるため、毎回文章を打っていたら効率が悪い上に、対応する人間によって文章の差が出てしまいます。
そのような事態にならないように、マニュアルを整備することで文章を考える時間を短縮したり、文面のクオリティの差が生まれないようにしましょう。
社員間のスキルの差を埋めることもできるので、誰でも営業活動ができるようになります。
情報の共有は漏れなく行えるようにしておく
アポイントを獲得した際には情報を外回りの営業を共有することになりますが、そこでの共有に漏れがあると商談がうまくいかず失注してしまう恐れがあります。
せっかく獲得したアポイントを成約に繋げるためにも情報の共有を確実にできるような体制を整えておくようにしましょう。
営業ツールの導入をして、情報の伝達に漏れがないようにするのがおすすめです。
まとめ
インサイドセールスには下記のような役割がありました。
- マーケティング部門と営業部門をつなぐ
- リードや対応しきれていない顧客へアプローチを行う
- 顧客の反応をもとに営業のサポートを行う
業務の効率化を行うだけでなく、顧客への最適なアプローチを行うことも可能になるため、より多くの顧客の獲得にもつながります。
中小企業でも獲得したアポイントを確実に成約につなげるためにもインサイドセールスの導入を検討してみてください。
リードの獲得などで悩みがある方は営業代行への依頼がおすすめです。SakuSakuではメールの件名の作成から、リスト作成や本文の作成まで行います。文面のA/Bテストなども行うことでより高い成果を上げるサポートをします。
