2022.10.25
リードジェネレーションを成功させる4つのポイントとは？おすすめの手法も合わせてご紹介！
マーケティングで得た成果をしっかりと売上として出していくには、リード（見込み顧客）をどれだけ成約に繋げることができるかが重要になります。
リードは会社の売上に大きく影響する存在ですが、やみくもに集めるだけでは意味がなく、適切にアプローチをし「最終的に製品・サービスの導入をしてもらうこと」によって、会社の利益へとつなげていくことが大切です。
この記事を読むことで「リードジェネレーションを成功させる4つのコツや、おすすめの手法」を知ることができ、リード集めから成約までの確率を高めていきましょう。
フォーム営業代行サービス・SakuSakuなら、営業効率を大幅に向上させることができるだけでなく、飛び込み営業やテレアポを必要とせずに商談を半自動的にサクサクと取ることができます。
目次
リードジェネレーションとは？どんな意味？
リードジェネレーション（Lead Generation）とは、将来顧客となり得る「見込み顧客(リード=Lead）を獲得するための手法」のことで、不特定多数ではなく「自社の製品・サービスに関心を示す個人や会社情報を獲得すること」を意味します。
リードジェネレーションの手法は主に、下記のようなものです。
- 広告
- 展示会やセミナーでの名刺交換
- WebサイトやSNSを使ったキャンペーン
- 資料請求フォーム
これらを駆使し、将来自社の顧客となり得る「見込み顧客情報を獲得」します。
その他にも、飛び込み営業やテレアポなどもリードジェネレーションに該当します。
これまでは、マーケティング担当者が獲得した見込み顧客のリストを営業部に渡し、アプローチしていくのが一般的でした。
しかし、インターネットが急速に普及した現代では、誰もが能動的に情報収集するようになっています。
それにより、ニーズが顕在化していないような早い段階から、顧客と接触しておくことが重要となってきました。
リードナーチャリングとの違いは？
リードナーチャリングとは、「リードジェネレーションで獲得した見込み顧客の購入意欲を育成（ナーチャリング）し、最終的に商談や受注へと繋げること」を意味します。
もう少し分かりやすくすると、リードジェネレーションのプロセスで「見込み顧客」を集め、リードナーチャリングのプロセスで「購入意欲を高めてもらい、購買(成約)をしてもらう」というような形です。
リードナーチャリングには、下記のような方法があります。
- DMや電話
- セミナーの開催
- 無料お試しのご案内
これらの方法でリードナーチャリングは行われ、リードへアプローチをかけていきます。
リードクオリフィケーションとの違いは？
リードクオリフィケーションとは、リードナーチャリングでアプローチした「見込み顧客の中から特に購入意欲の高い顧客を選別すること」を意味します。
リードクオリフィケーションでは、見込み顧客が自社の製品やサービスに対してより高い関心を持っていることから、効率的に営業活動ができるようになります。
リードクオリフィケーションには、以下のような手法があります。
- お問い合わせ
- サービスサイトの閲覧
- 営業からのアプローチ
選別後、さらに顧客の属性や行動履歴を分析していくことで、より質の高いリスト作成が可能になるでしょう。
リードジェネレーションの代表的な手法を6つご紹介！
リードジェネレーションを効率良く得るためには、ターゲット層によって異なるアプローチ方法が必要です。
リードジェネレーションの代表的な手法は、下記の6つがあります。
- WEB広告
- SEO対策
- SNSマーケティング
- テレアポ
- セミナー・ウェビナー
- 展示会などのイベント
このアプローチがうまくいくと効率的にリードを集められるだけでなく、営業に多くの時間を使うことができるようになります。
実際にマルケトが調査した結果でも、リードジェネレーション活動がうまくいっている会社ほど営業の生産性が高く、売上も大きいことからぜひ取り組むべきマーケティング手法と言えます。
WEB広告
リードジェネレーションの最たるものが、Web広告です。
現代は一人一台、携帯電話を持っている時代でありネット上はWeb広告で溢れかえっています。
さらに最近では、パーソナライズされた広告が出現するようになっているため、Webの広告効果は非常に大きいものとなりました。
電通によると、2020年は全媒体の広告費のうち1/3以上がインターネット広告であったとの報告をしており、今後はますますWeb広告は広がりを見せるでしょう。
SEO対策
SEO対策は「特定のキーワードが検索された際に、自社のサイトが検索上位にくるよう対策をすること」を意味します。
リードになりやすい人は、自分の悩みや課題を解決するために特定のキーワードを検索をし、紹介されている商品やサービスに納得をすると購入段階に入ります。
そのため検索上位にあるサイトほどクリックされる確率が高く、それに比例するように売り上げも大きくなるため、SEO対策はホームページを運営する上では必須の方法です。
SNSマーケティング
TwitterやInstagram、FacebookなどのSNSは無料で使うことができ、さらにこれらのSNSはターゲット層によって使い分けることもできるので、効果的に集客が可能です。
現代はSNSを通して、実際に製品やサービスを使っている人の意見を調べることができ、購入した後に損をしないよう情報収集も容易になっています。
さらに評判は拡散されやすいのもSNSの特徴であるため、より多くの人に情報を届けることができます
テレアポ
テレアポは電話で直接ターゲット層へアプローチできることが大きなメリットですが、実際に成約に繋がりにくいのが現状です。
実際に営業の電話が来ても忙しいか、もしくは必要と思っていない状態であることが多く、断られるケースがほとんどです。
テレアポを効果的にするためには、質の高いリスト収集や瞬時に相手に興味を持たせる高いコミュニケーションスキルが必要となります。
セミナー・ウェビナー
セミナーの場合は直接会場へ足を運ぶ必要があるため、「時間をかけてでも話を聞きたい」と考えている人が多く、ウェビナーより質の高いリードを集めることができます。デメリットは、ウェビナーに比べるとコストがかかることです。
ウェビナーはインターネット上でセミナーを開催することであり、誰もがどこからでも受講することが可能です。
セミナーよりもコストを低くできることがメリットですが、途中で離脱される可能性があることがデメリットとなります
展示会などのイベント
企業は自社の製品・サービスを出展し、顧客はセミナーと同じように会場まで行く必要があるため、質の高いリードを得ることができます。
「住宅販売」や「リフォーム」などでジャンルが特化された展示会の場合、最初からそのジャンルに興味のある顧客が集まるため、将来的に成約率も上がる傾向にあります。
また来場した人に対してアンケートを実施することで、ニーズや見込み客の情報を得ることができます。
獲得したリードをナーチャリングするにはどうしたら良い？
リードを獲得しても、すぐに購入に至る割合は少なく、ナーチャリングで自社への製品・サービスへの関心度合いを育てる必要があります。
具体的な例として、BtoCであれば展示会でリード獲得したあと、無料セミナーに誘導しナーチャリングを行います。
それでも検討段階に至らなかったリードについては、DMやリターゲティング広告を使い顧客と接点を持ち続け、自社のコンテンツに触れてもらう事で購買意欲を高めてもらい、検討段階に引き上げていくというイメージです。
リードナーチャリングは、リードへ自社製品やサービスへの興味関心を引き上げたり、競合に奪われたりすることを予防する効果があるので、非常に効果的で重要な手法です。
リードジェネレーションを成果に繋げる4つのポイントをご紹介！
リードジェネレーションを成果に繋げるポイントは、下記の4つです。
- KPIを明確に設定しておく
- ターゲットを明確にしておく
- リードの数と同時に質も重視する
- 見込み客の悩みや課題を想像して施策を実施する
これらのポイントを意識して行い、効果的なリードジェネレーションを展開していきましょう。
KPIを明確に設定しておく
KPIは「Key Perforｍamce Indicators」の略で、重要経営指標や重要業績指標という意味を持ちます。
企業が長期的に成長するためには、数値目標は欠かせません。例えば、売上目標を1000万円とした場合、その目標をどう達成するかをKPIとして設定します。
KPI設定後は成果を数値として表すことができるので、社員が客観的に業績を確認・評価することができます。
KPIを明確に設定しておくことで「何をすべきか」が分かるので、KPIが達成できていない場合はその原因を分析し改善につなげることができます。
ターゲットを明確にしておく
不特定多数の顧客にアプローチをし、成約につなげようとしてもなかなか売上につながらないのが現状です。
そこで「購入してもらいたい顧客を明確にしておく」ことで、質の高いリードの獲得や営業活動に注力することができます。
例え多くのリードを獲得したとしても、ターゲットが不明確の場合はナーチャリングがうまくいかず顧客化することは難しいでしょう。
リードジェネレーションで最も重要なのは「自社の顧客となり得るリードにフォーカスしてアプローチしていくということ」と覚えておきましょう。
リードの数と同時に質も重視する
ターゲットを明確にすることと重なる部分であり、リード数と同時に質も重視する必要があります。
ここでいう質を重視するとは、購入意欲がある顧客や購入してくれる顧客のことを指します。
先ほども述べましたが、どんなにリード数を増やしたとしても質の高い顧客でなければ成約につながることは難しいのが現状です。どんなに良い製品・サービスでも、必要と感じていない人には売れないからです。
売上を最大化させるためにも、数を追い求めるのではなく、その後の商談化率や受注率も重視しながら施策を打つことが重要です。
見込み客の悩みや課題を想像して施策を実施する
多くの企業が顧客の問題を解決するためにさまざまな商品を提供しています。
しかしネットが浸透している現代では顕在化している悩みや課題解決だけは、低価格で展開している競合に顧客を奪われてしまう可能性が高くなっています。
例えば、無料セミナーを実施し質の高いリードを獲得後、実際に製品やサービスが成約できたとします。
しかし、顧客はその製品やサービス自体が欲しいのではなく、その先の「商品を購入した良い状態の未来の自分」を無意識に想像し購入をしています。
このように見込み顧客の現状の悩みや課題を想像するだけでなく、顧客の潜在的な欲求に対して訴求することでより成約率は高くなるでしょう。
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リードジェネレーションの効果測定はどうすれば良い？
質の高いリードを得るためにさまざまなリード獲得方法がありますが、それら全てを行おうとすると、費用対効果が薄れるため賢明ではありません。
成果を最大限にしていくためにも、「実際に成約に繋がっている方法はどれなのか」という評価が必要になります。
評価した上で、成果の出ている方法は継続し、逆に成果の出ていない施策は中止していくという「選択と集中」を徹底していくことが、リードジェネレーションの効果を最大化させのには重要となります。
そのためにもアンケートデータや販売実績データなどをきちんと評価・分析し、各施策の実績を検証することが大切な要素となります。
獲得効率の良い施策に絞る
先ほども述べたように、リードジェネレーションの獲得にはいくつかの種類がありますが、その中で「獲得効率の良い施策に絞っていく」ことが重要です。
いくら費用をかけたとしても効果の薄い施策は打ち切り、効果の出ている施策にソースを注ぐことでコストパフォーマンスを最大化させることができます。
中間コンバージョンへの貢献度を計測する
上記の獲得効率の良い施策に絞ると重複する部分ですが、リードジェネレーション獲得の施策を打ったあとは、必ず「中間コンバージョンへの貢献度を測定」しましょう。
多くの施策を打ったとしても、中間の貢献度を計測せずに進めてしまうと「何が効果的で成約につながっているのか」が不明確になります。
獲得効率を上げていくためにも、必ず中間評価を行い貢献度を計測しましょう。
営業チームと連携し受注への貢献度を計測する
質の高い貢献度を計測するには、営業チームとの連携が欠かせません。
実際にマーケティング部門が獲得したリードが、営業部門によってどれだけの成約につながっているかを評価・確認するためです。
質の高いリードを競合に奪われることなく成約につなげるには、ナーチャリングを行い、営業部門によって成約まで繋げる必要があります。
よって売上最大化を実現するためには、営業部門とマーケティング部門の連携は必要不可欠です。
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フォーム営業を外注することでソース不足は解消でき、社内では別の業務へ注力することができるため生産性も上がります。
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まとめ
リードジェネレーションを成果に繋げる4つのポイントと、その他6つの手法について解説をしました。
結論、自社製品やサービスを成約に繋げるためには、マーケティング部門が質の高いリードの獲得し、ナーチャリングを行い、それを営業部門が成約に繋げていくことで売り上げは上がります。
そのためにWeb広告やSNSを効果的に駆使して見込み客を集め、その施策を打っている途中でも中間貢献度を計測する必要があります。
無駄な費用を抑えるためにも「選択と集中」を行い、効率的なマーケティングと営業活動を行なっていきましょう。
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