2021.10.26
リード獲得とは？13種類の施策や方法をご紹介！新規で見込み客がサクサク取れるマーケティング手法はどれ？
『リード獲得って何？マーケティングで重要なのはチラッと聞いた事があるけど…』
あなたはこのような疑問をお持ちではありませんか？
リード獲得は、マーケティング活動の中でも、最も重要な活動のひとつです。新規でリードが取れなければ、どんなに良いサービス・商品を持っている会社だったとしても、たちまち倒産に追い込まれてしまいます。
今回の記事ではリード獲得とは何か？に加えて、どのような手法が存在していて、効果的なのかについて徹底解説をします。
あなたがこの記事を読み終わる頃には、時間と費用を無駄にすることなく、あなたの会社の商品・サービスに合ったアプローチ手法が何なのかを理解できている事でしょう。
目次
リード獲得とは「見込み顧客を獲得すること」
リードには「手がかり」「きっかけ」という意味があることから、マーケティングでは今後顧客になる可能性が高い「見込み顧客」を指しています。リード獲得とはこの見込み顧客を獲得することを意味し、見込み顧客の定義は企業の業種や業態などによって異なるケースがあります。
そのためまずは、どのような顧客が自社にとって「リード」となるのか正確に把握しておくことも大切です。リード獲得することで高い確度の顧客を対象に営業ができるため、企業の収益の向上はもちろん、企業の安定・拡大にもつながります。
しかし、闇雲にリード獲得の方法を試してみても大きな効果は期待できないでしょう。リード獲得では、自社がターゲットとする顧客に最適なアプローチ方法かどうかを、しっかり見極めた上で実践することが大切です。
なお、弊社で運営をしているサービス『SakuSaku』では、低コストで大量のリードを獲得ができます。WEB広告と比較をすると競合他社も少なく、非常に費用対効果の高いサービスです。毎月10社限定で、特別なキャンペーン価格でご案内が可能なので、今すぐ下のボタンをクリックして、完全無料の資料を受け取ってください。
リードを獲得する方法14選｜オンラインとオフラインで適切なものを選ぶ
リードを獲得する方法は、大きくわけると「オンライン」「オフライン」の2つの方法があります。オンラインによるリード獲得は、オフラインに比べて不特定多数の人にアプローチが可能で、人手を多くかけることなく人の反応や動きの数値化が可能です。
一方オフラインでのリード獲得は、ロケーションが限定されてしまい大規模なリード獲得は期待できませんが、オフラインでの情報収集を好む顧客と直接接点を持てるため、より深く自社のサービスを知ってもらえます。そのため、その後の商談をスムーズに進められるメリットがあります。
次項にて、オンラインとオフラインのそれぞれのリード獲得方法を詳しく紹介するので、ぜひ参考にしてみてください。
オンラインのリード獲得方法
ここでは、以下に挙げるオンラインでの10種類のリード獲得方法をご紹介します。
- ウェブサイト
- 公式LINE
- SNS
- SEO
- ディスプレイ・リスティング・動画広告
- ホワイトペーパー
- オンラインセミナー
- メディア掲載
- プレスリリース
- メルマガ
- 問い合わせフォーム営業
ぜひ参考にしていただき、自社に合う方法を試してみてください。
1.ウェブサイト
インターネットが普及している時代にリード獲得するためには、自社のウェブサイトを必ず用意しましょう。顧客が自社の商品やサービスを購入しようとウェブ上で検索した際に、販売している企業のウェブサイトがなければ大きな機会損失になり兼ねません。
ウェブサイトに問い合わせフォームを設置して直接リードを獲得したり、公開コンテンツにより自社製品の認知度を上げたりすることも可能です。
2.公式LINE
LINEは国内でユーザーが最も多いSNSのため、公式アカウントは個人から大企業まで幅広く活用されています。公式LINEにおける「友だちの数」はリード数に該当し、自社に興味のある特定のリードに継続的にお得な情報を発信できます。
FacebookやInstagramなどに公式LINEのURLや友だち追加できるQRコードを設置したり、友達追加キャンペーンを開催したりすると、さらなるリード獲得が可能です。
3.SNS
SNS経由で直接売上に繋げるのは難しくても、自社のサービス・商品の認知度向上や理解獲得、ブランディングを行う中でリードの獲得は可能です。
自社で獲得したいリードにとって興味・関心がある配信内容に絞るとともに、どのSNSによる配信が最も効果的なのかを見極めることが、リード獲得のために非常に重要といえるでしょう。
例えば写真がメインのSNSであるInstagramでは、おしゃれなファッションコーディネート写真の投稿も多く、アパレルやファッションに興味のある人が多数利用しています。ファッション関連の企業であれば、このInstagramの特性に合った効率的なSNS運用が可能となり、リード獲得の大きな助けになることが期待できます。
4.SEO
SEO（Search Engine Optimization）とは、検索結果の上位に自社のウェブサイトを表示させるマーケティング手法のことです。広告とは異なり、上位表示をされれば費用が発生しません。そのため、自社の資産としてSEOメディアの立ち上げを行っている会社も多数存在します。
ただしSEO施策が成功し、上位に自社のサイトが表示されるようになるまでの期間は長いのがデメリットです。一般的には6ヶ月〜12ヶ月程度は最低でも掛かるといわれています。広告はすぐに結果が出るため、上手く使い合わせながら集客を行うことで安定的な売上の実現が可能です。
5.リスティング広告
リスティング広告は『クリック1回あたり〇〇円』のような形で課金される広告のことを指しています。検索広告・ディスプレイ広告・動画広告など種類は多岐に渡り、扱う商材や目的によって使い分けるのが主流です。
メリットとしては少額から出稿可能な上に、短期的にリードの獲得を行いやすい点が挙げられます。また性別や年齢、地域など配信を行いたいユーザーを細かく区切ることが可能です。
一方デメリットとしては、費用が継続的に発生してしまう点が挙げられます。SNSやSEOと比較すると成果が出た際のコストパフォーマンスが劣る事も多いので、事業のフェーズごとにリード獲得の媒体を使い分けるようにしましょう。
6.ホワイトペーパー
ホワイトペーパーとは、元々欧米で政府が政治に関する問題解決のために発行していた公式文書のことです。現代では企業がターゲット顧客層の悩みや問題の解決策を伝えるコンテンツマーケティングのツールとして捉えられています。
ホワイトペーパーの内容を、自社で解決可能なサービスと親和性の高い内容にしておくことで、良質なリストの獲得が可能です。またダウンロードする際には、氏名や役職、メールアドレスなどの個人情報を入力するため、リードの詳細な情報も得られるメリットもあります。
7.オンラインセミナー
オンラインセミナーは、コロナウイルス発生以降に急激に普及した方法です。SNSを駆使して参加者を募り、Zoomや会議ツールなどでセミナーを開催します。視聴申し込みの際にセミナー参加者の申込情報を得られます。
セミナーのためのプレゼン資料や原稿を作成するのに時間を要しますが、セミナー会場のキャパシティーや時間などを気にする必要がありません。上手く活用できればより多くのリード獲得が期待できます。オンラインセミナーの参加者は、セミナーで説明される商品やサービスについて関心が高いことが予想されるので、売上に繋がる可能性も大きくなります。
8.メディア掲載
メディア掲載とは、自社の広告や記事を他社のメディアに掲載してもらう手法です。メディア掲載による一定の費用はかかりますが、自社の商品やサービスと関連するワードで上位表示されているメディアに掲載してもらえれば、リード獲得率向上が期待できます。
ただ、不特定多数のメディアに掲載してもらうわけではありません。自社の商品・サービスの顧客と記載するメディアの閲覧者がマッチしていることが非常に重要です。
9.プレスリリース
プレスリリースの配信サービスを行っているサイトを活用して自社のサービスや新商品の情報を投稿すれば、多くの企業に自社のことを知ってもらえる可能性が高まります。
掲載する記事に自社のURLを記載することで、メディアからの取材やリードを獲得なども期待できる方法です。投稿には会員登録や個人情報の入力が必要になりますが、上手く活用できれば多くの人に知ってもらえるきっかけになります。
具体的には、下記のようなプレスリリースの配信サービスがあります。
10.メルマガ
メールマガジンは既に自社に興味のあるリードに対してメール配信する手法で、不特定多数に情報発信するよりも高い効果が期待できます。リード情報は、一般的に登録時に入手できます。
ただし、メール配信をすれば必ずしもメルマガを読んでもらえるとは限らず、配信停止されないよう常に新鮮で興味深い情報を提供しなければなりません。リードにとってメルマガの情報が有益なものとして認められれば、継続的に読んでもらるためリード獲得につながります。
また、リード獲得には問い合わせフォーム営業のSakuSakuがおすすめです。SakuSakuなら完全オーダーメイドのリストに対して営業ができるので、質の高い見込み客が獲得できます。
リードの獲得に苦労している方はぜひお問い合わせください。
オフラインのリード獲得方法
ここでは、以下の4種類のオフラインでのリード獲得方法をご紹介します。
- パンフレット・チラシ
- セミナー・展示会
- 飛び込み営業・テレアポ
- 中吊り・看板・タクシー広告
オンラインとは違ったリード獲得方法がありますのでぜひ参考にしていただき、ご自身のサービスに合う方法を試してみてください。
1.パンフレット・チラシ
オフラインでリード獲得する方法の一つに、パンフレット・チラシの配布があります。パンフレットやチラシを受け取ってもらうこと自体は非常にハードルが高いものの、受け取ってもらえれば手に取って目を通してもらえる可能性も高く、リード獲得が期待できます。
一人でも多くの人に自社のパンフレットやチラシに目を通してもらうためには、目を引くデザインやキャッチコピーをつけることが大切です。
2.セミナー・展示会
セミナーや展示会においては、自社サービスや商品に興味を持っている人が集まります。そのため多くのリードを獲得できる可能性が高いものの、オフラインでのセミナーや展示会は会場まで足を運んでもらう必要があるためハードルが自然と上がってしまいます。
しかし実際に足を運んでもらうことで見えてくることも多く、自社に関心が高い人を容易に把握でき、より積極的なアプローチをかけられることも魅力です。展示会には同業他社が数多く参加しているため、競合を調査する良い機会にもなるでしょう。
3.飛び込み営業・テレアポ
飛び込み営業やテレアポは古典的な方法ではありますが、リード獲得に有効な方法です。企業からリード獲得の可能性のある顧客に働きかけ、新規顧客を開拓する場合に用いられる施策です。
テレアポでは社内・社外など場所に縛られず効率的にアプローチができ、飛び込み営業では受け入れてもらえさえすれば対面ができるため信頼を得やすいメリットがあります。ただし、テレアポも飛び込み営業も、早い時点で電話を切られたり訪問を断られたりすることがあります。
4.中吊り・看板・タクシー広告
中吊り・看板・タクシー広告は自然と人の目につきやすいところに設置され、年齢を問わず幅広い顧客層にサービス・商品の魅力を伝えられます。
特に、タクシー広告では目的地到着までの時間に余裕があればあるほど、座っている目線に設置されている広告に目が留まりやすくなります。パンフレット仕様のため手持ち無沙汰でも手に取りやすく、持ち帰りも可能なため有効に訴求を図ることが可能です。
リード獲得におすすめの3つのツール｜より効率的にリードを獲得しよう
リード獲得するうえで有効な、以下の3つのツールを紹介します。
- リスト作成・アポイント自動獲得ツール
- マーケティングオートメーションツール
- SEOツール
それぞれの特徴を詳しく解説しますので、リード獲得するうえでどのツールを使えばわからない方は、ぜひ参考にしてください。
1.リスト作成・アポイント自動獲得ツール
リスト作成・アポイント自動獲得ツールとは、自動でリスト作成やアポイント獲得を行うリード獲得におすすめのツールです。企業情報をもとに営業リストを自動で作成でき、企業へのアポイント獲得のためのメールやお問い合わせフォームへの送信も自動的に行えるため、効率的なリード獲得が期待できます。
今までリスト作成やリード獲得に費やしていた膨大な時間を節約でき、他の業務に時間をさけるようになるため、業務効率化の実現にもつながります。
2.マーケティングオートメーションツール
マーケティングオートメーションツール(MA)とは、リード獲得や見込み顧客の育成なども含めたマーケティング施策をサポートするツールのことです。
なかでもマーケティングオートメーションツールの強みは、獲得したリードを維持することで、リード獲得後もメールマガジンやセミナー情報の配信を通して、リードとコミュニケーションを図ることができます。
さらに、日常行うべきマーケティング活動を仕組化して大幅な効率化が期待できるため、業務を自動化したい場合にも最適です。
3.SEOツール
自社のウェブサイトを検索上位に上げるためにSEO施策をするツールで、競合の調査も可能です。また有料のものに限らず、コストを抑えたい場合は無料で利用できるツールもあります。
自社のサイトに興味を持った人がどのようなキーワードでアクセスしたかを確認できたり、競合サイトのアクセス数や掲載順位などの分析も可能です。SEOツールで得た情報を活用することで、検索上位を狙うための施策も検討しやすくなります。
コンテンツマーケティングによるリード獲得の具体例
コンテンツマーケティングは、リード獲得になりうる顧客に焦点を当てて、価値のある情報を提供することでファンを増やし最終的にリード獲得につなげる手法です。
コンテンツマーケティングによりファンを順調に増やせれば、リード獲得にも大きな期待ができます。また、コンテンツマーケティングを成功させる上で最も重要なのは、「SEO」です。検索エンジンで上位に表示されれば、より多くの人にコンテンツを見てもらえるためです。
コンテンツマーケティングによるリード獲得の具体例では、暮らしの役立つ情報を配信している「ライオン株式会社が運営するLidea」というWebメディアが挙げられます。Lideaに掲載されている記事内では、生活の困りごとを解決したり改善したりする記事の内容とリンクする商品が掲載されており、商品購買への流れも自然に作れます。
さらに記事へのコメント等によりポイントが貯まるシステムも導入され、ファンが離れにくい工夫も取り入れられており、コンテンツマーケティングによる成功事例の一つです。
リード獲得を成功させるための3つのポイント
リード獲得を成功させるためにはポイントを押さえていなければ、どんなに多くのリード獲得の手法を試しても成果にはつながらないでしょう。
ここでは、リード獲得を成功させるために重要な3つのポイントをご紹介します。
- KGIとKPIを設定する
- ターゲットを明確にする
- 獲得手法の効果を検討して改善する
これらのポイントを意識することで、リード獲得につなげていきましょう。
1.KGIとKPIを設定する
リード獲得には、「いつまでに」「どのような顧客に」「何件アプローチするか」などの具体的な期限やターゲットを数値化した目標を決めることが大切です。これらは「KGI」と「KPI」により算出できます。
「KGI」とは、組織やプロジェクトの最終的なゴールとなる目標を定量的に示すもので、「KPI」とはKGIを達成するための中間的な目標を計測する指標のことを指します。まずはKGIで最終的なリード獲得の目標数を設定し、そこから逆算してKPIで中間的なリード獲得の目標数を設定します。
2.ターゲットを明確にする
多くのリード獲得をしたい企業にとっては、万人に届くようなメッセージやコンテンツを提供したいと考えてしまいがちです。しかし、ターゲットが曖昧だと結局誰にも届かない可能性も考えられます。そのためターゲットの人物像を想像し、悩みや課題まで深く考察して効果的なアプローチをかけなければいけません。
どれだけ商品やサービスの質が良くても、ターゲットが明確化されていない場合にはリード獲得の可能性は極めて低いため注意が必要です。
問い合わせフォーム営業のSakuSakuなら、セールスのプロによるターゲット分析をもとに作成されたリストに営業できます。質の高い見込み客の獲得にお悩みの方は、ぜひ一度お問い合わせください。
3.獲得手法の効果を検討して改善する
リード獲得には、獲得手法の効果を検討して改善することも重要なポイントです。リード獲得手法は、一度試せば完了するわけではありません。リード獲得数を上げるには、一定期間リード獲得手法を試行した後に、その効果を評価しなければいけません。
仮にリード獲得手法による費用対効果が低く想定した効果が得られなかった場合は、原因を特定して改善する必要があります。また、場合によっては手法そのものを変える必要があります。
リード獲得を最適化するためにチェックすべき5つの指標
リード獲得を最適化するためには、以下の5つの指標をチェックする必要があります。
- 接触回数
- CTR（クリック率）
- CVR（コンバージョン率）
- 受注率
- LTV（ライフタイムバリュー）
リード獲得を最適化するためには、必ずチェックしておきましょう。
1.接触回数
接触回数とは、リードとどのくらい接触できたかを示すもので、正確には見込み顧客にアプローチできた回数のことです。接触回数が減少するということは、当然ながらリード獲得数の減少を意味します。そのためリード獲得の最適化のためには、まずは十分な接触回数があるかどうかを確かめておきましょう。
2.CTR（クリック率）
CTRとはClick Through Rateの略称で、クリック率のことを指します。検索結果やWeb広告が表示された回数のうち、どれだけクリックされたかの回数（クリック数）の割合を表すものです。
もし十分な接触回数があるにもかかわらずリード獲得につながらない場合は、アクションを促す導線を考え直したり、ターゲットを変更したりすることも検討することになるでしょう。
3.CVR（コンバージョン率）
コンバージョンとは変換・転換を意味し、CVR（コンバージョン率）とはアクセス者のどのくらいがウェブサイト上で設定している最終的な成果に至ったかを示す数値のことです。
この最終的な成果とは、ユーザーが商品を購入したり、Web上で申し込んだりすることを指しています。接触回数の数がコンバージョン率に反映されていない場合は、接触したリードが途中で離脱していることが考えられます。
リード獲得につなげられない原因は次のステップに促す力が弱いからです。途中離脱せずリード獲得につなげるために、アクション促進に力を入れる必要があるでしょう。
4.受注率
受注率とはウェブサイトの場合、リードが途中で離脱せず何件の成約に至ったかを表す数値のことです。問い合わせや資料請求等のアクションがどれだけ成約につながっているかや、接触回数等との関連性も調べることが可能です。
5.LTV（ライフタイムバリュー）
LTVとはLifeTimeValueの略称で、顧客が一定期間内に購入した合計金額のことです。顧客の獲得が売り上げにどれだけ結びついているかを確認できます。目標売上に達成しない場合は、顧客の獲得数を増やす等の対策を模索し、改善を試みましょう。
現在LTVが注目される背景の一つとして、日本国内の人口減少があります。人口減少による新規顧客獲得が難しくなっている現代では、コストだけがかかり収益が想像していたより拡大しないリスクも考えられます。そのため新規顧客獲得よりも、既存顧客と良好な関係を築き売り上げを安定させる方が得策であるといえるでしょう。
リード獲得後に行うべき4つのこと
最後に以下の順で、リード獲得後に行うべき4つのことを紹介します。
- リードナーチャリング
- リードスコアリング
- リードクオリフィケーション
- 顧客体験（CX）向上
それぞれについて、解説していきます。
1.リードナーチャリング
リードナーチャリングとは、リードを育成するという意味です。リード獲得後に見込みの顧客を育成します。メール等でアプローチをして、情報提供することで関心を高めます。自社の商品やサービスの関心を深めてもらい、購入意思が定まった段階で営業担当に引き渡し、商談へとつなげるのが一般的な流れです。
また、リードナーチャリングを行うメリットとして以下の2つが挙げられます。
- 契約数・受注率の向上
休眠中の顧客をそのままにしておくと、競合へと気持ちが移ってしまうケースも少なくありません。リードナーチャリングでは、新規の顧客を獲得しながら、同時に複数の見込み顧客・休眠顧客へもアプローチできることがポイントです。SNSやWebを駆使したリードナーチャリングは、契約数・受注率を向上させるうえで有効だといえるでしょう。
- 集客コストのロス削減
インターネットの普及によりすべての顧客に集客営業をする必要がなくなりました。可能性が低い見込み顧客にはリードナーチャリングを、可能性が高い見込み客には営業をすることなどして上手く使いわけることが可能です。集客営業の最適化ができるため、コスト削減につながります。
2.リードスコアリング
リードスコアリングとは、属性や行動によって点数をつけて見込み客や顧客のステージを数値化することです。リードスコアリングでは数値が高いリードを抽出できるため、最適なマーケティング活動を行うために重要です。
メールを開封したら5点、メールの中の商品やサービスのリンクをクリックしてくれたら5点など細かく点数付けし、割り振っていきます。リードスコアリングは人間の手で行うことは困難なため、通常であればシステムツールを利用して行います。
3.リードクオリフィケーション
リードクオリフィケーションは、リードスコアリングで数値が高いリードに対して個別にアプローチをかける方法です。セミナーを開催したり責任者が直接対応したりなど、ピンポイントに施策を行い確実にリード獲得に近づけます。
リードクオリフィケーションは自社の商品やサービスに関心がある人に対して行うため、効率よくセールス活動ができるのも魅力です。
4.顧客体験（CX）向上
顧客体験(CX)とは、顧客が商品に接する中での全ての体験のことを指します。インターネットやSNSの普及により顧客との接点が増えたことで、顧客体験を提供する機会が増えました。
購入する顧客を増やし、一度顧客となった人を離れさせないために、商品やサービスの質以外でも顧客満足度を上げてファンを作ることが重要です。
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まとめ：最適な手法で効果的にリードを獲得しよう
リード獲得の手法からリードを獲得するためのおすすめのツール、リード獲得を行う上でチェックする指標について紹介しました。
どの手法が自社の商品やサービスに合っているかを確認するために、できるだけ多くの手法を同時に試すことが必要です。
一度獲得したリードを手放さず安定した売り上げをキープしたいなら、リード獲得後の対策も忘れずに行いましょう。
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