近年、インバウンド、アウトバウンドという言葉を耳にすることが増えました。特に旅行・観光関係のニュースなどに登場することが多いでしょう。

実は、営業にもインバウンド営業とアウトバウンド営業があり、商材や顧客に応じて使い分けられます。

このうち本記事では、アウトバウンド営業について特に詳しく説明します。

• インバウンド営業、アウトバウンド営業とは、どんな営業スタイルのことか？
• アウトバウンド営業を成功に導くにはどうすればよいか？

といった疑問にお答えしていますので、ぜひ、アウトバウンド営業の導入にお役立ていただければ幸いです。

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アウトバウンド営業とは？どんな意味？

アウトバウンドとは元来「内から外へ向かう」というニュアンスの英語です。したがって、アウトバウンド営業は企業の方から顧客にアプローチする営業手法のこととなります。

営業手段は、飛び込み営業のように顧客を直接訪ねるものから、テレアポのように自社にいながら営業をかけるものまで様々です。

テレビコマーシャルのように商品やサービスの情報を企業側から発信する宣伝方法も、広い意味でのアウトバウンド営業と言えるでしょう。

アウトバウンド営業とインバウンド営業との違いは？

インバウンド営業は、アウトバウンド営業の逆。つまり、消費者の方から自社の商品やサービスを見つけてもらう営業手法です。

具体的には、企業のWebサイトやブログを立ち上げたり、参加者を特定しないセミナーを開催するなどの方法が挙げられます。

アウトバウンド営業との最大の違いは、自社のサービス情報などにアクセスするかどうかの判断が消費者に委ねられること。

例えば、テレビCMは、テレビを見ている視聴者が半ば強制的に見せられるものなので、アウトバウンド営業。Webサイトは、スマホやPCを用いて顧客が自主的にアクセスするものですから、インバウンド営業となります。

アウトバウンド営業を導入する3つのメリットとは？

ここまでは、アウトバウンド営業とインバウンド営業の違いについて詳しく説明してきました。

それでも、自社にアウトバウンド営業を導入すべきかどうか、判断にお困りの方も多いでしょう。

導入を検討する際には、アウトバウンド営業、インバウンド営業それぞれのメリット・デメリットを押さえておく必要があります。

まずはアウトバウンド営業のメリットから見ていきましょう。アウトバウンド営業を導入するメリットは以下3つです。

• 企業が自ら営業先を決められる
• 潜在顧客を見つけられる可能性が高い
• 相手と1対1で向き合える

各メリットの詳細については、これから説明していきます。

企業が自ら営業先を決められる

インバウンド営業と比較したとき、アウトバウンド営業最大の利点は、ターゲットを選ぶことが出来るということ。電話をかける先や訪問する相手を企業が選べるので、商談成立につながりやすく、効率的な営業活動が可能となります。

ターゲットは、自社の商品やサービスに興味をもってくれそうな顧客や需要が見込める相手先です。また、現在は需要がなくても、将来を見据えて関係を持っておきたい企業などにも積極的にアプローチできます。

潜在顧客を見つけられる可能性が高い

積極的な攻めの営業スタイルであるアウトバウンド営業は、潜在的な顧客の開拓にも向いています。

ここでいう潜在的な顧客とは、以下のような企業や個人です。

• まだ自社の商品やサービスを知らない。
• 顧客自身が、商品やサービスの需要に気づいていない。

こうした潜在顧客を、インバウンド営業で取り込むことは困難です。潜在顧客の情報検索には、自社の提供するサービスや商品が引っかからない可能性が高いからです。

アウトバウンド営業ならば、潜在顧客に直接アプローチできます。結果、インバウンド営業では得られなかった契約・売上をものにすることが可能となります。

相手と1対1で向き合える

販売する商品や提供するサービスが高額であったり、専門性が高いものである場合には特に、アウトバウンド営業が有効な手段となります。

顧客の立場から考えると、高額な商材やニッチな商品・サービスの導入にはどうしても慎重になってしまうものです。またこうした商材では、アフターケアなども細やかに行う必要があるため、信頼関係を築くことがトラブル防止につながります。

ファーストコンタクトとしてのアウトバウンド営業は、顧客に「自分のための商品・サービスだ」と意識してもらう効果があります。

営業の初期段階から顧客と1対1で向き合うことで、顧客と、長く良好な関係を保つ可能性が高まる。これもアウトバウンド営業の大切なメリットの一つです。

アウトバウンド営業を導入する4つのデメリットとは？

アウトバウンド営業のメリットについては上述しましたが、当然のことながら、デメリットもあります。これから、主に以下4つのデメリットについて説明していきます。

• 営業効率が悪くなる可能性が高い
• 営業マンへ精神的負担がかかる
• 経費と時間が高くなりがち
• 属人化しがち

アウトバウンド営業を成功させるためには、メリットを最大限に活かし、デメリットを最小限に抑えることが大切です。そのためにも、アウトバウンド営業のデメリットをしっかりと理解するようにしましょう。

営業効率が悪くなる可能性が高い

アウトバウンド営業では、こちらから個々の顧客にアプローチするため、これを効率的に行うのは至難の業です。

1. ターゲットを設定し、顧客リストの準備をする
2. トークマニュアルを準備し、担当者に周知徹底する
3. 営業部署内ないし他部署と情報共有する仕組みを整える
4. 営業の成果を共有・分析し、1～3の各手順を改善する

少なくとも、上記のステップを繰り返しながら、徐々に効率化を図っていくほかありません。

しかし、何度もこのステップを廻してノウハウや情報を蓄積すれば、優れたアウトバウンド営業スタイルを確立できることでしょう。

営業マンへ精神的負担がかかる

アウトバウンド営業では、接点のない顧客に電話をかけたり訪問するケースが多くなります。

未知の相手からの突然の訪問や電話を歓迎する顧客はあまりいないため、営業担当者には目に見えない心理的負担がかかります。

金銭的・時間的コストのようには数値化しにくいものですが、こういった精神的な負担・ストレスは決して軽視できるものではありません。

最悪の場合、離職率が高くなってしまったり、営業担当者の健康を損ねるということも考えられますので、十分な注意が必要です。

経費と時間が高くなりがち

アウトバウンド営業はその性質上、一軒一軒の営業に時間的・金銭的コストがかかります。訪問の場合には交通費や営業担当者の時間、電話などの手法でも、時間に加えて通信費などの支出は避けられません。

インバウンド営業でも費用はかかりますが、一般的に営業件数に左右されないところが異なります。

十分な効果をあげられず商談成立が少ないアウトバウンド営業は、かえって非効率的となってしまう恐れがあるので注意が必要です。

属人化しがち

アウトバウンド営業の最大の欠点となりうるのが、属人化です。

特に、担当者が直接、顧客にアプローチする形式のアウトバウンド営業では要注意。営業成果が担当者個人の力量に左右されてしまうことが少なくないからです。

属人化した営業では、担当者が異動したり、退職したときに、営業力が大きく損なわれてしまう可能性があります。

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インバウンド営業を導入する2つのメリットとは？

アウトバウンド営業が攻めの営業なら、インバウンド営業は待ちの営業です。

待ちの営業というと、何か消極的なイメージがありますが、インバウンド営業にも注目すべきメリットがあります。

自社にとって、アウトバウンド営業、インバウンド営業のいずれが有効なのか、それぞれのメリット・デメリットを比較して判断するようにしましょう。

もちろん、双方の営業スタイルをバランスよく組み合わせるのが最適です。

成約率が高い

インバウンド営業は待ちの営業スタイルですから、基本的に、自社の商材に興味を持った顧客からコンタクトがあります。

この点において、アウトバウンド営業よりもアポイントメント獲得や商談成立に至る可能性が遥かに高い。これがインバウンド営業の一番のメリットです。

• 商品・サービスや企業ブランドの知名度が高い
• 扱っている商材が廉価である

以上のような場合には、インバウンド営業の方が効果的である場合があります。

消費者から反発される可能性が低い

顧客の方からコンタクトしてきているインバウンド営業では、門前払いを喰らったり、邪険に扱われたりするリスクが減ります。

その結果、営業担当者の精神的負担が減ることになるでしょう。

また、突然の訪問を嫌う消費者から会社全体の悪評につながるSNSの発信などをされる危険性も少なくなります。

このようなリスクに対応することが難しい小規模の事業者は、安全策をとってインバウンド営業に徹するという選択も考えられます。

インバウンド営業を導入するデメリットとは？

上記で見てきたように、インバウンド営業はリスクの少ない営業手法ではあります。しかし、インバウンド営業にもデメリットがありますので、簡単に説明します。

まずは、インバウンド営業の効果を実感できるまでに相当の期間を要すること。インターネットを介したインバウンド営業では通常、効果が出るまでに数ヶ月〜1年以上かかることがほとんどです。

期間だけではありません。自社サイトを検索結果の上位に表示したり、サイトからのアクセスを商談成立につなげるためには、金銭的コストも必要となります。

アウトバウンド営業でよく使われる手法3つをご紹介！

ここまで、アウトバウンド営業・インバウンド営業それぞれについて、内容やメリット・デメリットを紹介してきました。

ですが、それぞれの営業スタイルがどのように実践されるのか、具体的な手法についてはこれまであまり触れていません。

そこでここからは、アウトバウンド・インバウンド営業で実際に行われている営業手法について具体的に説明していきます。

まずはアウトバウンド営業から。代表的なアウトバウンド営業手法は、以下3つとなります。

• テレアポ・電話
• 飛び込み営業
• セールスレター

各営業手法の内容や、注意点などについて、詳しく見ていきましょう。

テレアポ・電話

リストアップした見込み顧客に直接電話をかける。最も一般的と言っていいアウトバウンド営業手法です。

社内で行うことができ、移動時間などがかからない分、短時間で多くのターゲットにアプローチできることが特徴。反面、受付の段階で断られてしまうこともしばしばで、商談成立やアポイントメント獲得の可能性が低いアプローチでもあります。

アウトバウンド営業にテレアポを採用する場合には、受付のハードルを超え、担当者との商談に漕ぎ着ける工夫が必要となるでしょう。

飛び込み営業

電話や手紙、インターネットなどの便利な通信手段が整うより以前、最も古くから行われている営業活動と言っていいでしょう。文字通り、顧客を直接訪問して、セールス・営業を行います。

人的ならびに時間的・金銭的コストを多く必要とする営業手段です。

一方、一旦担当者や責任者とつながれば、直接、商品・サービスの魅力を伝えることができます。そのため、特徴的な商品・サービスの販売では強い威力を発揮するでしょう。

セールスレター

セールスレターには、郵便で届けるいわゆるDMはもちろん、SNSやインターネットメールでの情報配信も含まれます。

アウトバウンドのメリットを活かすには、ただ商品のチラシを送りつけるより、相手に寄り添ったレターにするのがよいでしょう。

一例として、顧客の誕生月に割引チケットを送ったり、顧客の業種に密接した商品の案内を行うなどが考えられます。

インバウンド営業でよく使われる手法4つをご紹介！

アウトバウンド営業の手法がわかったところで、今度はインバウンド営業に用いられる手法を見ていきます。

アウトバウンド営業の手法と比較して、上手に組み合わせることで、より一層の営業活動の成功が実現可能となるでしょう。

ここで紹介するインバウンド営業の手法は、以下の4つです。

• イベント・セミナー
• Webサイト
• メルマガ配信
• SNS

それでは、これらの営業手法について具体的に説明していきます。

イベント・セミナー

自社の商品やサービスを売り込むイベントやセミナーの開催は、インバウンド営業の中では最も積極的な活動と言えるでしょう。

特に、セミナーの参加者は、相当に自社商材に興味を持っていることが予想され、アポ獲得や成約の可能性が高くなります。

単独でのイベント・セミナー開催はまた、地域における自社の存在感を示す役割も果たします。

ただし、広告代理店にイベントを外注できない企業がイベントを成功させるには、幾多のハードルがあることを覚えておきましょう。

Webサイト

現代では誰もが、知らないことや解決すべき問題が出てきたとき、インターネットで検索します。

そんなときに、自社の商品やサービスがネット上で紹介されていれば、営業のチャンスとなり得ます。そのチャンスを逃さないために、自社の公式サイトを持っておくほうがよいでしょう。

洗練された公式HPがあれば、会社の信頼感も増し、自ずから問い合わせも増えることと思います。

アウトバウンド営業でも、公式HPを提示することで説明が簡単に済んだり、より信頼を得ることに役立てることができます。

メルマガ配信

メルマガは、メールアドレスを登録した顧客向けに配信する情報ですから、アウトバウンド営業との境界が曖昧です。

しかし、一般的なメルマガは、インバウンド営業に分類されます。その理由は以下のとおり。

• 同じ内容の記事を定期的に配信する
• 商品やサービスの売り込みが主目的ではなく、顧客と自社とのコミュニケーションのための情報発信である

定期発行・一斉送信という特徴から、メルマガでは顧客に親近感をもってもらうという意識が大切となるでしょう。

SNS

近年では、InstagramやTwitterなど、SNSを利用したインバウンド営業も主流の一つとなっています。

顧客層や商材にもよりますが、若い世代の顧客は、HPを検索するよりもSNSで情報収集していることが多いようです。このような層をターゲットとしている場合には、自社でSNSアカウントを作成し、情報発信することが有効と考えられます。

逆に、BtoBの営業などにおいては、SNSのみの情報発信では高い信頼感が得られない恐れもあります。

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アウトバウンド営業を成功させるには？4つのコツをご紹介！

アウトバウンド営業、インバウンド営業それぞれにメリットがあり、デメリットもあります。ここまでお読みいただいてもまだ、どちらの営業スタイルをどの程度導入するべきか、迷っている方も多いでしょう。

しかし現状では、ほとんどの企業でアウトバウンド営業を導入する必要があるかと思います。なぜなら、一部の少額商材や有名大企業を除けば、電話やメールだけで商談が成立することは少ないからです。

そこでここからは、アウトバウンド営業の導入にあたって覚えておいていただきたいコツを4つ、厳選してご案内します。

• ターゲットを絞ってアプローチする
• 簡潔に話す
• 顧客の目線に立って話す
• アフターフォローを徹底する

それぞれについての詳しい解説はこのあと。どうぞ最後までお読みいただき、貴社のアウトバウンド営業にお役立てください。

ターゲットを絞ってアプローチする

アウトバウンド営業のメリット・デメリットをお読みいただいた方は既にご承知の通り。アウトバウンド営業の最大のメリットは、ターゲットを自分で選べることでした。

それに対するデメリットとしては、成約率の低さゆえに各種コストが嵩むこと。

つまり、ターゲットを厳選して成約率を高めることができれば、理想的なアウトバウンド営業が実現できるのです。

ターゲットの絞り込みでは、充実した顧客リストの入手が必要となります。情報が詳細であるほど、その顧客にマッチした提案や導入・誘導を綿密に計画できるからです。

簡潔に話す

対面でも非対面でも、アウトバウンド営業では、はじめの方で簡潔に結論を伝えるトークスキルが必要です。

営業時間に対応してくれている顧客の担当者は忙しく、一から順を追って話を聞くゆとりはありません。

まずは、「その問題は、弊社が提供する◯◯が解決できますよ」というように、結論を伝えましょう。そうして顧客の興味を引き付けてから、自然に詳しい内容説明に入っていくのがコツです。

「▢▢なので、△△です。」ではなく、「△△です。なぜかというと…▢▢だからです」の方がロジックとして簡潔です。

必ずこういう順序で話さないといけない、という訳ではありません。その場の空気や相手との関係・距離感を感じながら上手に話をすすめるようにしましょう。

顧客の目線に立って話す

「これを売りたい」「これを買ってください」というスタンスの営業は、顧客の反感を買うことに繋がりかねません。

大切なのは、顧客の悩みを理解し、共感して、解決案を提示すること。これこそがアウトバウンドでしかできない営業です。

自社の商品やサービスで顧客が抱える問題を解決できない場合でも、それを持ち帰って社内で共有することは可能でしょう。そうすれば、新たな商品・サービスの開発や、営業手法の改善につなげることもできます。

アフターフォローを徹底する

アウトバウンド営業は、商談成立すれば終了ではありません。しっかりしたアフターフォローが、次の契約につながることもあるからです。

顧客側としても、丁寧なアフターフォローがあれば、営業担当者だけではなく、企業そのものへの信頼感が高まります。

うまくいけば、他の顧客を紹介してもらえる可能性もあります。業界の口コミサイトなどがあれば、高評価を受けることも出来るでしょう。

アフターフォローは、すぐに営業成果を上げるものではないかもしれませんが、長期的に見れば絶対に軽視できないものです。

企業全体として、きちんとしたアフターフォローに取り組むことで、会社の業績アップが望めることでしょう。

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アウトバウンド営業も、インバウンド営業も目指すゴールは同じ。商談の成立です。

その前段階として、まず商談に漕ぎ着ける必要があります。

SakuSakuのフォーム営業サービスは、入念にリサーチした顧客リストを作成し、商談アポ獲得をサポートいたします。ぜひ、下記ボタンから、SakuSakuの無料相談サービスにアクセスしてみましょう。

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まとめ

アウトバウンド営業・インバウンド営業はともに、企業にとって欠かせない営業戦術です。

しかし、限られた人的・金銭的リソースを、どの部門にどれくらい割くかは、経営者の方にとって永遠のテーマだと思います。

本記事のメインテーマはアウトバウンド営業ですが、比較・説明のため、インバウンド営業についても詳しく説明してきました。

アウトバウンド営業を適切に運用することは、必ず、貴社の発展に役立つと考えます。

この記事で得た知識を、会社にとって最適な営業戦術の策定にお役立ていただければ幸いです。