2022.05.09
新規開拓をする営業の方法とは？さまざまな手法やポイントをご紹介
「会社の売り上げを伸ばすために新規開拓をしたい」「新規開拓がうまくできず悩んでいる」と考えている方も多くいらっしゃるでしょう。
そのような悩みを抱えているあなたのために、新規開拓営業の方法から新規開拓営業をするポイントまで解説します。
ぜひ最後までご覧いただき、あなたの会社に合った新規開拓営業の方法を見つけていきましょう。
新規開拓で悩みがある方は営業代行への依頼がおすすめです。SakuSakuではメールの件名の作成から、リスト作成や本文の作成まで行います。文面のA/Bテストなども行うことでより高い成果を上げるサポートをします。
新規開拓営業の方法
新規開拓営業の方法は大きく分けて2種類あります。
- 自分から相手に営業をかけるアウトバウンド営業
- 相手からのアクションを待つインバウンド営業
アウトバウンド営業は自社側から顧客に向けて営業をかける方法の総称で、インバウンド営業は顧客側から自社へアプローチをかけてくる方法の総称です。
それぞれ多くの方法がありますので、詳しくみていきましょう。
自分から相手に営業をかけるアウトバウンド営業
代表的なアウトバウンド営業の方法は下記の5つです。
- 企業に訪問する飛び込み営業
- 訪問をしなくても直接会話ができるテレアポ
- 一度に多くの相手に営業をかけられるメール営業
- サイトを持っている企業にアプローチする問い合わせフォーム営業
- 担当者に直接アプローチできるレター営業
企業に訪問する飛び込み営業
直接企業へ出向き、営業を行うのが飛び込み営業です。相手の顔を直接みて話すことができるため、反応を伺いながら話を進められるという特徴があります。
また、対面だと資料を提示したり、熱意を伝えやすいというメリットもあるので、インターネットが発展した現代でも大切な営業方法です。
アポを取らずに訪問をすることが多いため、断られやすいというデメリットには注意しましょう。
訪問をしなくても直接会話ができるテレアポ
相手先へ出向くことなく、直接会話ができるのがテレアポです。声色だけでも相手の感情が読み取れるため、文面よりも熱意を伝えることができます。
また、訪問をする時間が必要ないため、飛び込み営業よりも時間効率が良いと言えるでしょう。
一方で、担当者に電話が繋がらないこともあり、断られてしまう可能性が高いことと、訪問まで取り付けることが難しいというデメリットがあります。
一度に多くの相手に営業をかけられるメール営業
メール営業は顧客のリストがあれば、一斉にメールを送ることができるため、営業にかかる時間を減らすことが可能です。
それに加えて、メールは1人でも大勢に送ることができるため、人的リソースを割かなくて済むというメリットもあります。
しかし、メールだと読んでもらえないということもあり、スルーされてしまうことが多いです。また、セキュリティの事情からメールアドレスが入手しにくくなっているので、リストを作るのが難しいのもデメリットです。
サイトを持っている企業にアプローチする問い合わせフォーム営業
自社サイトを持っている企業の問い合わせフォームへ営業文面を送るのが問い合わせフォーム営業です。
メール営業に似ていて、問い合わせフォームに定型文を貼り付ければ良いだけなので、トーク力が乏しい方でも実践しやすいでしょう。
こちらもメール営業と同様に担当者に見てもらえない恐れがある方法です。
担当者に直接アプローチできるレター営業
営業をかけたい企業に手紙を送ってアプローチをするのがレター営業です。担当者名を記載しておけばほぼ確実に相手の手元に届けることができます。
直接訪問をする時間が設けられないけど、相手へ確実にアプローチをしたいという場合におすすめです。
手紙を書く手間はありますが、メールよりも熱意は伝わりやすくなるでしょう。
相手からのアクションを待つインバウンド営業
相手から自分達に向けてアクションを待つのがインバウンド営業です。代表的なインバウンド営業の方法は下記の5つがあります。
それぞれについて詳しくみていきましょう。
- 拡散機能やDM機能もあるSNS運営
- 有益な情報を発信して興味を持ってもらうWebサイト運用
- ユーザーの検索に合わせて表示されるインターネット広告
- 文字よりも多くの情報が伝えられるYouTube運営
- 興味を持つ相手のみを集められるセミナー等の主催
拡散機能やDM機能もあるSNS運営
インターネットの発展により登場したSNSは、拡散機能や相手に直接メッセージを送るDM機能があります。
自分達が発信した情報を良いと思ってもらえれば大多数に拡散をしてもらえたり、興味を持った人から直接DMをもらうことが可能です。
そのためには興味を引くようなコンテンツを発信していく必要があるので、しっかりと戦略を立てながら運用すると良いでしょう。
有益な情報を発信して興味を持ってもらうWebサイト運用
Webサイトで興味を持ってもらうようなコンテンツや、顧客の利益になる情報を発信する営業方法になります。
多くの場合、Webサイトへは検索をしてたどり着くので、どのようにすれば検索にヒットしやすいか、どのような内容にすると上位表示されやすいかを検討することが大切です。
ユーザーの検索に合わせて表示されるインターネット広告
Googleなどで表示されるインターネット広告はユーザーの検索履歴などを元にして表示される広告が変わってくるため、アプローチをしたい顧客に届けやすい方法です。
しかし、広告と分かると飛ばされてしまうことも多いため、届いてから見てもらえるかが大切になってきます。
そのため、できる限り興味を引くような内容にするなど工夫をしましょう。
文字よりも多くの情報が伝えられるYouTube運営
YouTubeでは動画を投稿できるので、SNSやWebサイトの文面と違ってより多くの情報が伝えやすくなります。
例えば、自社製品を売る際には、音が出るか出ないかや、写真では分からない商品サイズなども伝えることが可能です。
動画の編集コストや、閲覧者の興味を引くような内容にするための構成を考える手間があるのがデメリットでしょう。
興味を持つ相手のみを集められるセミナー等の主催
自社の活動やノウハウを提供するセミナー等を主催すると、今まで興味を持っていた相手が参加をしてくれます。そのため、自社に興味のある会社のリストを作成することが可能です。
また、自社の認知度を上げることもできるため、新たな層の顧客へアプローチをすることもできます。
現在ではオンラインのセミナーも容易に開催できるようになっているので、より全国に向けて発信をしていきたいという企業にもおすすめでしょう。
新規開拓営業をするポイント
新規開拓営業をする際のポイントは下記の5つです。
- 効率よくアプローチするためにリストを用意する
- 相手の課題やニーズを正確に把握する
- メリットが伝わるように説明をする
- 相手の反応によっては時期を改める
- 目標を定め、PDCAを回していく
効率よくアプローチするためにリストを用意する
新規開拓営業をする際に闇雲にアタックをしていても、なかなかアポが取れず苦戦してしまいます。
そのため、自社へ興味のありそうな顧客をピックアップしたリストを作成しましょう。
リストを作成するためにはツールを活用したり、今まで頂いてきた名刺などを用いて自社で作ったりとさまざまな方法があります。
また、リストは購入することもできるため、より質の高いリストが欲しいという場合には購入も検討しましょう。
顧客の課題やニーズを正確に把握する
営業トークの最中にさりげなく質問を入れるなどして、顧客が現在抱えている課題やニーズを正確に把握するようにしましょう。
この段階で顧客の課題点やニーズが把握できていないと、クロージングの際に購入を後押しできず、商談が失敗してしまうこともあるでしょう。
そのため、顧客の現状を正確に聞き出せるヒアリング力を磨くことが大切です。
メリットが伝わるように説明をする
顧客の抱えている課題やニーズが把握できたら、どのようにして自社製品が役立つのかという説明をしましょう。
この際には、聞き出した課題にフォーカスした内容にすると、具体的に導入後のイメージができるため、より購入に前向きになります。
また、過去の指標など数字を提示すると、さらに成功のイメージが湧くので、準備をしておくと良いでしょう。
相手の反応によっては時期を改める
商談中に相手があまり良い反応を示していないときには時期を改めることも検討しましょう。
もちろん、その場で商談が成立するのが理想ですが、しつこくアプローチを続けても逆に嫌がられてしまうこともあります。
なぜ、現在導入ができないかなどを確認して、予算が今は足りないなどという場合には後日改めて連絡をするのがおすすめです。
目標を定め、PDCAを回していく
目標が定まっていないと、現状の把握や営業行動の改善がしにくくなってしまうので、まずは目標を定めることが大切です。
「月に5件の成約を獲得する」などと明確な目標を立てて、PDCAを回していくようにしましょう。
もし、目標が達成できなかった場合には、どのような点が至らなかったのかなどを話し合うことで、より良い営業成果を生み出すこともできます。
まとめ
新規開拓をするためには、大きく分けて下記の2種類がありました。
- 自分から相手に営業をかけるアウトバウンド営業
- 相手からのアクションを待つインバウンド営業
メール営業などの顧客へのアプローチをかけていく方法ももちろん大切ですが、SNSなどを活用して、顧客側からレスポンスをもらうインバウンド営業も新規開拓には有効です。
そのため、どちらか一方だけでなく、両方を並行して行うことで、今までよりも多くの顧客を作ることができるでしょう。
ぜひこの記事を参考に、あなたの会社のリソースに合った方法で新規開拓営業を行ってみてください。
新規開拓で悩みがある方は営業代行への依頼がおすすめです。SakuSakuではメールの件名の作成から、リスト作成や本文の作成まで行います。文面のA/Bテストなども行うことでより高い成果を上げるサポートをします。
