セールスプロモーションとは？種類やメリット、成功させるために活用されている手法を解説！

商品が完成した時に、どんな方法で誰に販売すればよいのでしょう。。
リピートしてくれるような新しいお客様を、どうやって見つけていけばよいのかと悩んでしまいます。

ただなんとなく行うのではなく、セールスプロモーションを計画的に行います。

そのためには、セールスプロモーションとは何か、セールスプロモーションにはどんな種類があるか、活用法は何があるか、実際にどう活用されているのか、を理解して取り組んでいく必要があります。

セールスプロモーションついてもっと知りたい方はお気軽にご相談ください。

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セールスプロモーションとは

「Sales　Promotion」は、日本語に訳すと「販売促進活動」です。セールスプロモーションは、販売促進活動という売れる仕組みを作ることです。

ひとつは、商品を買う消費者へ向けて、購買意欲をアップさせるための仕組み作りをします。商品を買った未来の姿を提示し、欲しいという気持ちにさせるのです。

ひとつは、商品を流通させる業者に向けて、販売意欲をアップさせます。販売のコンテストや、バックマージンのシステムを構築します。つまり、セールスプロモーションというのは、売れる仕組みを作ることです。

一方、広告を出すことは、セールスプロモーションとは目的が異なります。企業の認知度をあげることと購買意欲をあげることです。

セールスプロモーションの種類

• 流通業者向けセールスプロモーション

　商品を流通させる業者向けて、販売意欲アップさせるためのもの

• 社内担当者向けセールスプロモーション

　社内の営業担当や販促担当に向けて、スキル向上やマニュアル作成、コンテストなど

• 消費者向け（一般向け）セールスプロモーション

　購買意欲を高めるために行うもので、具体的には下記のようなものがあります。

• イベントプロモーション
• キャンペーンプロモーション
• インストアプロモーション
• ダイレクトマーケティング
• デジタルプロモーション

イベントプロモーション

展示会やセミナー、ライブで集客してプロモーションを行うのがイベントプロモーションです。

大きな会場で企業ごとのブースを借りて、商品をアピールできます。会場では、著名な専門家によるセミナーも開催されます。音楽のライブ、配信のライブは、集客力があり宣伝効果も高いです。

ひとつのジャンルやひとつのテーマを打ち出すと、興味や関心がはっきりしてターゲットも絞りやすくなります。企業は、一般の消費者からニーズを聞き出すことができます。

キャンペーンプロモーション

期間限定または数量限定で特典をだす、ということがキャンペーンプロモーションです。商品に付いているシールを集めると、景品がもらえるといった方法です。

景品は、販売されていないオリジナルの柄で作られていると、消費者はお得感やプレミアム感が得られます。シールやポイントを集めるために商品は売れますし、景品申込のために送られてくる個人情報はそのまま顧客リストになります。

「限定」という言葉は「特別なもの」という感覚を与えます。

インストアプロモーション

デジタルプロモーションリアル店舗の店頭で行うのが、インストアプロモーションです。

スーパーやドラッグストアの店頭で、サンプルを配布したり試食の場を設けたり、体験できるコーナーを作ります。閉店時間が近いスーパーでお惣菜に割引シールを貼ることもインストアプロモーションです。

消費者に直接、店頭から「買いたい」と思わせるように働きかけるのです。
「売り切って無駄をなくす」ことは昨今の「SDGS」にもつながり、手に取りやすい環境です。

ダイレクトマーケティング

消費者にダイレクトにアプローチするのが、ダイレクトマーケティングです。

方法のひとつとして、ダイレクトメールやポスティングなどの紙媒体でのアプローチがあります。また、アンケートやメールでお知らせするといった、WEBを利用することもできます。メールは、複数回一定期間送ることで、成果の分析がしやすいです。

消費者と直接やり取りするので、効果がでると期待が高まります。顧客のデータベースを作るにも、低コストで抑えられます。

デジタルプロモーション

デジタルツールを利用したオンラインイベントのことを、デジタルプロモーションといいます。

スマホやタブレットひとつで、消費者が気軽に参加できるのが良いところです。開催する側からしても、SNSを利用すればコストもさほどかからず、始めやすい方法です。ターゲットをはっきり絞ることで、目的によってオンラインイベントのジャンルを使い分けることができます。

デジタルプロモーションは、結果を数値で見ることができるのでわかりやすいです。

セールスプロモーションのメリット

セールスプロモーションは、正しい戦略を立てて正しい手法で行うと、結果を出すことが出せるといえます。

結果というのは、商品を新しく購入してくれる消費者が増えるということです。新規顧客の獲得です。また、今までの消費者についても、商品のブランドへの信頼が厚くなります。実はすごい商品を使っていたと再確認してもらえます。

さらに、同じような他社の製品と自社の商品とは、明らかに違うと差別化ができます。突出した使い勝手の良さがあるからです。そして、良い商品で信頼できる商品だと認められれば、また買ってくれる消費者が増えます。気に入った商品は、リピートされます。

基本となる戦略や手法は、誰にどのようにセールスプロモーションを行うか、という部分から考えます。

セールスプロモーションのデメリット

セールスプロモーションのデメリットを考えると、避けて通れないのが「コスト」や「利益」といったお金の話です。

セールスプロモーションを行うためには、専任のスタッフが必要です。そこで、スタッフの人件費というコストがかかります。ただ、効果があるとなると専任スタッフの配置は、デメリットではなくなります。専門知識のある人材が育ち、別の商品に付いてもセールスプロモーションがやりやすくなります。

また、割引を何度も行うと利益は減ってきます。さらに、「この商品は割引される確率が高い」と消費者に思われてしまうと、定価では売れにくくなる可能性が高いです。

セールスプロモーションの一環として割引を何度か行うと、ブランド価値も下がってしまうという懸念が生まれます。

セールスプロモーションのおすすめのツール

セールスプロモーションのおすすめツールには主に以下のようなものがあります。

• チラシ・リーフレット　

紙媒体にも、1枚のもの複数ページのものとさまざまな種類があります

• ダイレクトメール　

郵送でもweｂでも使い方があります

• ＰＯＰ（ポップ）　

実際の店舗ではよく使われています

• SNS　

インターネットが発達して、誰もがスマートフォンやタブレットを持っている時代になったので使いやすくなりました

それぞれ詳しく1つずつ解説していきます。

チラシ・リーフレット

チラシ・リーフレットは紙に印刷したツールです。

チラシは、1枚の紙で片面印刷も両面印刷もあり、内容は多岐に渡ります。フライヤーも同じく1枚の紙に印刷されており、主にイベントの案内として使われています。リーフレットは、1枚の紙に印刷して折ったもので、限定性のあるものの仕様が多いです。観光案内地図やスタンプシートがこの形です。ほかに、複数枚の紙を束ねたパンフレット、厚みのあるカタログ、小さい型の冊子でブックレットがあります。

ダイレクトメール

webで申し込みを受け付けて、紙のチラシやリーフレットを送るツールが、ダイレクトメールです。希望する消費者へ直接届けることができます。

ダイレクトメールの目的は、消費者に商品を継続して購入してもらうことです。継続して使うことで役立つ商品は、たくさんあります。

また、以前に買ったことがあるけれど今は買っていないという離れてしまった消費者にもダイレクトメールを送ります。商品を思い出して、再び買ってもらうことが目的です。

ＰＯＰ（ポップ）

リアル店舗の店内で、商品を目立たせるのがPOPです。他の店舗よりも安く売っている商品、新商品などアピールポイントを飾り文字やイラストで強調します。

有名なディスカウントストアのチェーン店では、飾り文字とキャラクターのイラストに特徴があり、メディアで紹介されるほど目立っています。ほかにも、声を録音してくり返し流したり、モニターを設置して調理の様子など動画を流す方法も、POP のひとつです。

音や目立つ文字や絵で、つい手に取ってみたくなります。

SNS

ＳＮＳといえば、Twitter、Instagram、Facebookです。

今ではSNSを使って、個人でも法人でも情報発信できるようになりました。ＳＮＳを使ってのセールスプロモーションでは、初期費用がほとんどかからないため、始めやすいです。

ユーザーはほぼ個人なので、消費者と直接つながりやすく商品の意見や希望、改善点などを直接聞くことができます。フォロワーが多いユーザーが商品に興味を持ってくれれば、注目を集めて口コミで広がります。

セールスプロモーションで活用されている4つの手法

• 試用手法　

試してもらって、商品に興味を持ち買いたい気持ちを起こさせる

• プライス手法　

「プライス」は「価格」「値段」のことで、商品の価格を変える手法

• 制度手法　

商品を売っているお店独自の制度を使って、また来てもらうまた買ってもらう手法

• プレミアム手法　

「プレミアム」は「割増金」「景品」「恩恵」などの意味がある

試用手法

サンプル品を配布することで、商品が手元にあるり欲しいと思う気持ちにさせるのが試用手法です。

化粧品やサプリメントのサンプル、お菓子の新しいフレーバーのサンプルをもらうと、うれしいし商品を買ってみたいと思います。

スーパーでは、単品の試食もあります。昨今では、おすすめの食材を使ったメニューも紹介されています。店内のキッチンで作って、できあがったものを試食できるシステムです。

実物を手にできるのが、試用手法のいいところです。

プライス手法

定価よりも割引いた値段で販売するのが、プライス手法です。

値段を下げることで、買えないと思っていた商品は消費者の手の届く値段で、買える範囲に入ってきます。

服飾販売店の期間限定のセールや、アウトレット店はプライス手法を使っています。複数回購入予定の定期購入のシステムで、初回限定で割引率が高くなっているのもプレイス手法のひとつです。

定価よりも安い値段で売るというわかりやすさが、消費者の買いたい気持ちをアップさせます。

制度手法

スタンプやクーポンといったそのお店だけの制度を取り入れるのが、制度手法です。

ラーメン屋さんで配っている、替え玉無料のクーポン券や味玉50円引きのクーポン券は、制度手法にあたります。ほかにも、スタンプを必要個数集めたら商品が割引価格で買える、複数冊のスタンプカードを集めたらオリジナルグッズがもらえるというシステムもあります。

買った金額に応じてスタンプやクーポン券がもらえると、集める楽しさで何度も買いたくなります。

プレミアム手法

景品がもらえたり特典を受けられるのが、プレミアム手法です。

コンビニで「対象商品を3つ購入でオリジナル限定柄クリアファイルプレゼント」と売っています。景品は、オリジナルのものやほかでは買えない絵柄のグッズが取り揃えられています。特に、人気アニメのキャラクターグッズが複数の種類でていると、商品を買ってグッズを集めたくなります。

プレミアム手法を使う時には、オリジナルグッズの製作費を考慮して、利益が下がらないように考えます。

セールスプロモーションの企業成功例3選

ここでは、セールスプロモーションの企業成功例を3つ解説します。

• コストコ　手に取ることができることと、試用手法を効果的に用いたセールスプロモーションの成功例
• クリアアサヒ　ポイントを集めて応募するという制度手法を、過去にない形で実現させた成功例
• GU　買い物時の「これがあったらいいな」を具体化してさらに買いたい気持ちをあふれさせた方法で成功したセールスプロモーション

1つずつ詳しく解説していきます。

コストコ

コストコの特徴は、試食が多くあるところです。

試食がおいしいので、つい買っていきたくなります。ひとつおいしいと、隣になる商品もきっとおいしいから買っていこうという、目的の商品以外にも関連商品を買うクロスセルが成功しています。クロワッサンを目的に買いに来て、隣のフランスパンもつい買ってしまいます。

コストコには、それ程魅力的な商品が揃っています。買うつもりはなくても、見ると欲しくなる商品がたくさんあります。

クリアアサヒ

ポイントやシールを集めて応募すると、オリジナルグッズが必ずもらえるというキャンペーンは、ビールではよく行われています。

従来の方法では、いちいちシールを切って貼り、さらに郵送するという手間がかかりました。手間を省くために、クリアアサヒはLINEで応募可能にしたのです。参加しやすい方法にしたことで、結果としてビールの売り上げも伸びました。

どういう消費者がいて何が便利で使っているか、考え抜かれた方法です。

GU

GUといえば、お手頃価格で可愛い洋服や小物が買えるお店です。

さらに、消費者がお店に行って買いたいというシステムを考えたセールスプロモーションで、来客数と売り上げをアップさせました。

その秘密は、買い物時に使うカートです。カートで、在庫がどれくらいあるかわかり、自分に合ったコーディネートを見つけられ、実際の購入者のレビューをみて、おすすめ商品の表示もされます。

好きな服や似合う服がすぐ見つかるシステムです。

まとめ｜効率的に新規顧客獲得したいならSakuSakuに依頼しよう！

セールスプロモーションで効果を上げるためには、まずターゲットを絞ります。

ターゲットとは、新規顧客になりうる人の人間像です。どんな仕事をしているか、何歳なのか、どんな1日を過ごしているのか、細かい部分まで設定してみます。そんな人が欲しいと思っている商品とは何か、と考えを深めていくのです。

また、セールスプロモーションで大切なことは、効果を測定することです。売り上げの金額、来客数など数値化することで可視化し、改善点がわかります。

SakuSakuには、セールスプロモーションで成功するためのノウハウがあります。

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