2021.10.31
【営業担当必見】効率的なテレアポはリストの活用が重要！テレアポリストの作成方法やコツを紹介
「テレアポリストの作り方が分からない……」と、悩みを抱える企業も多いのではないでしょうか。テレアポの効果を最大限に高めるためには、このテレアポリストの作成が最も重要だといわれています。
そこで本記事では、テレアポリスト作成の方法やおすすめのフォーマットについて解説しています。効率的にテレアポリストの作成するためには、アクセス情報解析ツールや無料テンプレートの使用がおすすめです。今後テレアポリストの作成を検討している方は、ぜひ参考にしてみてください。
SakuSakuなら営業のプロにより一社一社カスタマイズされた営業リストの作成が可能です。営業リストの作成にお悩みの方はぜひ一度ご相談ください。
目次
テレアポはプッシュ型営業の代表的な手法
営業の種類は大きく分けて、「プッシュ型営業」と「プル型営業」の2種類に分けられます。プッシュ型営業は、営業担当者が直接顧客に商材を売り込む方法で、テレアポや飛び込み営業、問い合わせフォーム営業などがこれに該当します。
一方でプル型営業は、広告・展示会・セミナーなどで顧客の抱えている問題やニーズを深掘りして、最終的に自社の商材を販売する営業方法です。
そのなかでも今回は、営業方法として代表的な方法の一つである、テレアポの重要性について詳しく解説していきます。
テレアポリスト作成の重要性
テレアポリスト作成が重要な理由として、以下の2つの理由が挙げられます。
- 時間や費用を削減できる
- アポイント率の上昇が期待できる
テレアポはむやみに電話をかけ続けても、アポイントは取得できません。自社の商品に興味がありそうな顧客をリストアップすることで、アポイント獲得率が上がります。
時間や費用を削減できる
テレアポは1日に数十件から数百件以上の企業に電話をかけ続けますが、自社の商材やサービスを必要としていない企業にテレアポをしても、アポイントメントは取得できず結果的に時間や人件費が無駄になってしまいます。
そのため自社に関心がある企業をリストアップしてテレアポをすることで、時間や費用を削減できます。これは営業側だけではなく、営業先の時間を無駄にすることも防げるため、テレアポリストを作成することは双方共にメリットがあります。
アポイント率の上昇が期待できる
自社のサービスや商材に興味を持つ企業を入念にリストアップすることで、アポイント取得率の向上が期待できます。
担当営業者も無駄な電話が減ることで一件ごとの営業にかけられる時間が増えるため、結果的に成約のチャンスも増加します。
良いテレアポリストの条件
良いテレアポリストの条件は、「テレアポ先の基本情報」「過去の架電情報の記録」を記載していることです。膨大な数のテレアポ先をリストアップしても、作成したリストの質が低ければアポイントメントを取得することはできません。アポイントメントを取得できる可能性がある企業を重点的に、リストアップを行いましょう。
SakuSakuなら営業のプロにより一社一社カスタマイズされた営業リストの作成が可能です。カスタマイズされた質の良い営業リストにより、成約率がより高い見込み客が獲得できます。
営業に関してお悩みの方はぜひ一度お問い合わせください。
テレアポリスト作成時のコツ3選
それでは、テレアポリスト作成時のコツを紹介します。テレアポリスト作成時のコツは、以下の3つです。
- 効率的に情報を集める
- 正確な情報とターゲットを多く集める
- 最新の情報を集める
今後テレアポリストの作成を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
①効率的に情報を集める
テレアポリストの記載する顧客は膨大な数になることが予想されるため、ツールやサービスを利用して効率的に情報を集める必要があります。
現在は、お金をかけず無料で質の高いテレアポリストを作成することが可能です。無料でコストを抑えて情報を集める場合は、無料サイトから営業リストをDLしスクレイピングツールで情報を抽出する方法でテレアポリストを作成しましょう。
無料サイトとスクレイピングツールは下記のようなサイトを使用してください。
【無料サイト】「FUMA（フーマ）」「Musubu」「BIZMAPS」
【スクレイピングツール】「Octoparse」「キーウォーカーWEBクローラー」「Web Scraper」
②正確な情報とターゲットを多く集める
テレアポリストを作成する際は、正確な情報とターゲットを多く集めましょう。多くの企業をリストアップしても、企業情報が間違っているとせっかく電話をかけても取り合ってもらえない可能性が高いです。
無駄な電話を減らすためにも、リストには「どのようなことをしている企業なのか」「どのようなニーズがあるのか」を中心に、正確な情報を記載しておきましょう。
③最新の情報を集める
テレアポリストは、常に最新の情報を記載するよう心がけましょう。記載している情報が正しくても、その情報が古いものであればアポイント取得にはつながらないでしょう。
顧客の問題解決にマッチしたサービスを提案したつもりでも、情報が古いとアプローチ方法が間違っている可能性があります。情報の正確さは、営業成績に直結します。しっかりと確度のある情報のみを記載しましょう。
テレアポリストを作成する5つの方法
ここでは、テレアポリストを作成する方法を紹介します。テレアポの成功率を上げるためには、質の高いテレアポリストが必要不可欠です。
以下は、テレアポリストを作成する5つの方法です。
- 企業HPなどネット上の情報から収集する
- 自社で保管してある顧客情報を活用する
- アクセス情報を解析し利用する
- 訪問先の顧客や企業から収集する
- 企業のリストを購入する
これらの方法をそれぞれ紹介していきます。またテレアポリストの作成は、営業戦略の決定や成約率を上げるためにも非常に大きな役割を担っていることも理解しておきましょう。
①企業HPなどネット上の情報から収集する
テレアポリストを作成するには、インターネットで企業HPを検索して情報を収集しましょう。インターネットを活用することで、一度に多くの情報を集めることができます。
手間はかかるものの、自社サービスに関心がありそうな企業にターゲットを絞ってリサーチをすれば、質の高いテレアポリストを作ることが可能です。
また、近年はFacebookやTwitterをはじめとするSNSを利用している企業が増加しています。ターゲットを選定する際は、SNSも漏れなくチェックしましょう。
②自社で保管してある顧客情報を活用する
自社で保管している顧客情報も有効活用して、テレアポリストを作りましょう。特に名刺等の見込みの顧客情報が自社にある場合は、しっかりとリスト化して営業活動に活かしましょう。
また過去に何度か取引がある企業は、再アプローチが有効です。既に信頼関が築けている企業であれば、成約率も通常の営業より高くなります。もし社内に顧客情報が蓄積されているのであれば、管理システムを導入して効率良く情報をリストアップして活用しましょう。
③アクセス情報を解析し利用する
現在は、ほぼ全ての企業が独自のWebサイトを持っているため、解析ツールを使用しアクセスのあったIPアドレスからサイト閲覧企業を可視化できます。
アクセス情報を解析することで、自社サービスにニーズがマッチする企業の特定が可能です。代表的な解析ツールとして「Google Analytics」「SimilarWeb」「アクセス解析研究所」などが挙げられます。
④訪問先の顧客や企業から収集する
昨今はZOOM等を使用したオンラインミーティングが普及し、パートナー企業や新規の取引先と定期的に情報交換をする機会が多いと思います。
自社の商材やサービスをしっかりと理解していただいた上で、自社サービスのニーズにマッチした企業がいるのであればぜひ紹介してもらいましょう。
⑤企業のリストを購入する
コストはかかりますが、企業リストの販売会社からテレアポリストを購入する方法もあります。手間をかけずに大量の顧客情報を入手できますが、ターゲットの企業がリストに含まれていない場合があるため、依頼する際には注意が必要です。
代表的な企業リストの販売会社として「帝国データバンク」「東京商工リサーチ」「ランドスケイプ社」などが挙げられます。
テレアポリスト作成に便利なフォーマット3選
最後に、テレアポリスト作成に便利なフォーマットを紹介します。テレアポリスト作成に便利な3つのフォーマットは以下の通りです。
- Excel Form 顧客管理
- 楽しもうOfficeライフ
- biz ocean
テレアポリストは膨大な顧客数が記載されているため、作成後の使いやすさや管理のしやすさを考慮してフォーマットを選びましょう。
①Excel Form 顧客管理｜ベーシックなフォーマット
「Excel Form 顧客管理」は、Excel内に必要な項目を入力するベーシックなフォームが用意されているので、簡単に顧客情報を管理できます。
また、CSV入力や一覧表印刷や宛名ラベルの印刷にも対応しており、売上集計表の作成が可能です。フリー版でも問題なく使えますが、正規版を活用すれば自社仕様にも変更できます。
②楽しもうOfficeライフ｜エクセルのフィルター機能つき
「楽しもうOfficeライフ」とは、「Office」のテンプレート2,000点以上を無料で公開するサイトです。「Office」の販売元であるMicrosoftが提供していることもあり、テンプレートのバラエティに富んでいます。エクセルのフィルター機能つきで全て安心して使用できるので、ご自身の好みに合わせて使用してみてください。
③biz ocean｜登録者数が多く書式が豊富
「biz ocean」は使用している会員数が多く300万人以上おり、豊富なテンプレート書式を無料で提供しています。顧客管理のテンプレート以外にも請求書等の使用頻度の高いものから、年賀状に至るまで幅広く取り揃うラインナップが魅力です。ただし使用料金は基本無料ですが、ダウンロードするテンプレートによっては有料の場合があります。
まとめ：使いやすいテレアポリストで営業の質が高まる！
テレアポ営業でアポイントメントを取得するには、質の高いテレアポリストが必要不可欠です。テレアポリストの作成は、手作業で行うと膨大な労力がかかる作業でもあります。
そのためさまざまなツールを上手く活用することで、効率的かつ質の高いテレアポリストの作成が期待できます。自社のサービス・営業スタイル・管理のしやすさなどをしっかりと比較してリストを作成し、アポイントメント取得・成約アップに活かしましょう。
SakuSakuでは、営業のプロにより手作業でカスタマイズされた営業リストの作成が可能です。営業リストの作成にお悩みの方はぜひ一度ご相談ください。
