「テレアポを行っているが、1日にどのくらいの架電をすれば良いのかわからない」「1日に何件の架電をすると効果があるのかを知りたい」と考える方も多いでしょう。

そのような方のために、テレアポの1日あたりの架電件数の目安や、アポを獲得するためのコツを紹介します。

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テレアポのコール数の目安とは

テレアポを行う際には60件の架電が目安と言われています。1回の電話は長すぎず、短すぎずを心がけましょう。

電話時間が長くなってしまうと架電数が減ってしまうことにつながり、短いとヒアリング不足やすぐに引き下がってしまっていることが考えられます。

もし、断られてしまった場合でも、担当者の名前を聞いたり、現状の悩みなどを簡単に聞くだけでも次回につながるため、すぐに引き下がらないようにするのがおすすめです。

テレアポの架電数を増やした場合のデメリットとは

テレアポの架電数を増やした場合のデメリットは下記の通りです。

トークの質が下がる

テレアポの架電数を増やしてしまうと、より多くの見込み客に電話をしないといけないという焦りから、電話を早めに切るなど十分なトーク時間が取れなくなります。

そのため、こちらも十分な説明ができなくなってしまい、トークの質が低下することで、アポの獲得ができません。

1日200回など無茶な回数を設定するのではなく、1回の電話で5分くらいの会話の時間が設けられるようにすると良いでしょう。

目標達成がキツくなり、離職率が上がる

ノルマである架電数が多くなると、目標がなかなか達成できず、ハードな仕事になってしまいます。そうすると、体力的に厳しいと感じる人が増え、離職率が高まるでしょう。

人員が減ってしまうとその分周りの人の架電数が増えてしまい、さらに人が減ってしまうという負のサイクルに陥ってしまいます。

できるだけ、目標は架電数以外のアポの獲得数なども設定をしておくと良いでしょう。

アポ率を上げるためのコツ

アポ率を上げるためのコツは下記の4つです。

リストを用意する

テレアポを効率よく行うためには質の高い営業リストを用意しましょう。質の高い営業リストがあれば、自社に興味を持ってもらえる可能性が高く、効率よくアポの獲得ができるでしょう。

しかし、事前に用意されているリストがある場合には、精度が高くない場合もあります。そのため、架電をしていく途中での気づきなどは逐一上司に報告をして、リストのアップデートを図るのもおすすめです。

トークスクリプトを作成する

テレアポでの会話をする際に、トークスクリプトがないと、チーム全体での営業活動にバラつきが出てしまうため、アポ率にも差が出やすいです。

そのため、トークスクリプトを事前に作成しておくことで、チーム内でのバラつきが生まれにくく、一定の基準以上のレベルでトークができます。

トークスクリプトも作成してそのまま放置ではなく、営業の中での発見があった場合にはアップデートをしていくことで、より高いレベルの営業成果を上げられるようになるでしょう。

架電する時間帯を考慮する

時間を気にせずに架電をしてしまうと、担当者が電話に出られないということも多く、アポイントにつながりません。繁忙時間などは避けて架電をするようにしましょう。

例えば、一般企業では朝礼などがある始業後すぐの時間帯を避けたり、飲食店では混雑をする昼の時間帯を避けることがおすすめです。

もし、その他の時間帯にかけて、担当者が不在だった場合には、担当者の方がどの時間帯であれば対応可能かを確認すると良いでしょう。

架電前にもメールなどでアプローチをかけておく

メールアドレスなどが分かっている場合には、架電前に挨拶などを行っておくことで良い印象を与えることができ、アポの獲得につながることもあります。

テレアポに対応してもらうためにも事前のメールで空いている日程などを確認しておくのも良いでしょう。

テレアポのトークのコツ

テレアポのトークには下記の3つのようなコツがあります。

自分の情報のみを伝えすぎず、相手の情報も聞き出す

アポを取ることばかりに夢中になってしまい、自社商品の情報ばかり伝えてしまう方もいます。そうなってしまうと、相手は売りつけられていると感じてしまい、購入から遠ざかってしまいます。

そのため、トークをする時には、自分の情報のみを伝えるのではなく、相手の情報も聞き出し、寄り添う姿勢を見せましょう。

課題点などを聞き出せた場合には、クロージング時にどのようなメリットを説明すれば良いかも明確になります。

質問をうまく使い分けて、断られないようにする

質問には回答が限られているクローズドクエスチョンと自由な回答を求めるオープンクエスチョンがあります。この2つを上手に使い分けることで、相手の回答を誘導することが可能です。

オープンクエスチョンを使用しすぎると、回答に悩んでしまうため、断られてしまったり、商談が保留になってしまうことにつながります。

そのため、できる限りクローズドクエスチョンを活用して、迷わせないようにしましょう。

導入事例を交えて相手へイメージをさせる

テレアポでのクロージング時には導入事例を簡易的でも伝えることで、電話越しでも導入後のイメージができるようになります。

より具体的な導入イメージができた場合には、一度話を聞いてみたいということで、アポが獲得できる可能性の向上につながります。

そのため、トークの中で出てきた課題点などはしっかりと覚えておき、どのような導入事例を紹介するか考えておきましょう。

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まとめ

テレアポのアポ率を上げるためには下記のようなポイントがありました。

架電数を無理に増やそうとしてしまうと、テレアポの質が下がってしまい、逆にアポ率の低下につながります。

無理のない範囲で架電数を決定し、1回の架電のクオリティを上げられるようにしていきましょう。

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