「ウェビナー（Webinar）ってどういう意味？」
「ウェビナーを活用してリードを獲得したいけど、その方法は？」
「ウェビナーのメリットや注意点が知りたい」

新型ウイルスの影響により、オフラインでの営業を通してリード(見込み客)を獲得するのが難しいと感じていませんか？

この記事では「ウェビナー」という手法で、リードを獲得するための手順を詳しく解説しています。

この記事を読み終える頃には、下記の内容が理解でき実践に移すことができるでしょう。

• ウェビナーとは？
• ウェビナーの使い方、メリットとその注意点
• ウェビナーでのリード獲得方法

オフラインだけでなくオンラインでもリードを獲得し、会社の利益拡大を図って行きましょう。

SakuSakuでは、フォーム送信業務を「AI」ではなく「人」が行うため一社一社カスタマイズした営業が可能です。

一社一社に合わせた営業が可能のため、より営業の効果がアップします。

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ウェビナーとは

ウェビナーとは「Web」と「セミナー」を合わせた造語で、一言で表すと「インターネット上で行うセミナー」を指します。

新型ウイルスの影響で対面でのコミュニケーションが大幅に制限されたことで、zoomやSkypeといったツールを使ったウェビナーは急速に広がりを見せました。

今ではオンラインでのコミュニケーションも一般的になっており、ウェビナーを積極的に取り込む企業や団体も増えています。

ウェビナーは、インターネットの活用が進んでいる現代において、セミナーの開催を実現するためには極めて現実的かつ有効な方法なのです。

ウェビナーでリード獲得する7つの手順

ウェビナーの意味を理解したところで、次は実際に「ウェビナーでリード獲得する7つの手順」について解説をします。

手順は以下の7つです。

1. ウェビナーでリード獲得する目的を明確にする
2. ターゲットを確定させる
3. 人気のウェビナーツールを探し配信環境を整える
4. SNSやWeb広告などでウェビナーの告知を行う
5. ウェビナーでリハーサルを行う
6. ウェビナーを実施する
7. ウェビナー後は参加者のアフターフォローを行う

1つずつ分かりやすいよう、詳しく解説をします。

1.ウェビナーでリード獲得する目的を明確にする

まず初めに行うべきは「ウェビナーでリード獲得する目的を明確にする」ことです。

一般的にウェビナーが開催される目的は2つあり、それは「新規リードの獲得」と「リードの育成(リードナーチャリング)」のためです。

効果的なウェビナーにするためにも「何のためにウェビナーを行うのか」や「リードを獲得したあとはどうするのか」などを明確にしておきます。

目的・目標の設定も達成可能なレベルであることが大切で、予算や人的資源を加味した上で、現実的かつ具体的な目標を設定しましょう。

2.ターゲットを確定させる

次にウェビナーに参加してほしいのは誰なのか、より具体的にターゲットを確定させます。

例えば「お金に困らない未来」をコンセプトにしたウェビナーであれば、下記のようなイメージです。

対象：資産形成に興味があるけど、時間がない忙しい会社員
年齢：30代〜40代でこれから資産形成をしていきたい人
金額：10万円からでも可能
特典：ウェビナーを受講することで、資産形成のノウハウを無料で配布

上記は一例にすぎませんが、このように条件を絞り訴求する対象を狭めることで、コストパフォーマンスが良く、質の高いリード(購買意欲のある見込み客)を集客することが可能となります。

3.人気のウェビナーツールを探し配信環境を整える

ウェビナーで使用するツールは、zoomやSkypeなどが一般的です。

ツールの使い方も事前に練習しておき、当日は受講生をサポートできるようにしておきます。

ツールの使い方で予想される質問や疑問点は、あらかじめ調べてマニュアル化しておき、スムーズに配信ができるようにネット環境も整えておきましょう。

4.SNSやWeb広告などでウェビナーの告知を行う

ウェビナーを開催する前に、まずは「ターゲットに自社の存在を認知してもらう」必要があります。

告知は各種SNSやWeb広告を使用することで、効率よく拡散させることができるでしょう。

また、PRtimesなどのプレスリリースを利用すると、多くのメディアに認知されるため、拡散に効果的です。

告知する内容は、開催日時、セミナーの内容などですが、こういった一般的な内容だけではなく、大事なのは「このウェビナーを受けることで、どのようにあなたの未来が変わるか」というのを伝えることです。

5.ウェビナーでリハーサルを行う

ウェビナーでのリハーサルは、必ず行いましょう。ウェビナーはネット環境に大きく依存するため、通信障害や機器トラブルがあるとほぼ機能しなくなります。もし不具合が起こった場合のことを想定して、対応手段も考えておくことが大切です。

可能であればモニターを募集し、実際に同じ環境下で受講していただくと良いでしょう。

リハーサルで起こった不具合や疑問は必ず当日までに解決しておき、円滑なウェビナーが開催できるよう準備をします。

6.ウェビナーを実施する

実施するにあたり、開催時間ちょうどにするのではなく、15分前ぐらいにはセミナー画面にログインできるようにしておきます。

開始5分前ぐらいには参加者に声かけをし、きちんと音声が届いているか、ツールの操作は十分かを確認することも大切です。

参加者によっては不慣れな方もいるため、操作のサポートをしてあげると安心して受講していただくことができるでしょう。

7.ウェビナー後は参加者のアフターフォローを行う

ウェビナーが終わった後に、メールなどで参加してくれた感謝の意を伝えながら、ウェビナーの中で分からなかったことや疑問点がなかったかなどを確認します。

そこで商品やサービスの購入を促したり、質の高いリードになってもらうために育成(リードナーチャリング)していく次の環境を提供したりと、実際に行動を促すような働きかけをすることが非常に大切です。

ウェビナーでリード獲得を行う3つのメリット

ウェビナーでリードの獲得をすることができれば、次の3つのような大きなメリットが受けられます。

1. 無料・低料金でウェビナーでのセミナーをおこなえる
2. 新たな顧客情報を簡単に手に入れられる
3. 見込み客に絞ったアプローチが可能

ウェビナーをうまく活用できれば、コストパフォーマンスやタイムパフォーマンス(時間対効果)を最大限に活かすことが可能です。

では、1つずつ見ていきましょう。

1.無料・低料金でウェビナーでのセミナーをおこなえる

オフラインだと会場費や人件費などのコストがかかりますが、ウェビナーであればそういったコストを最小限に抑えることが可能です。

場所を限定しなくても、オフィスの一角さえあれば一人でも開催できます。

コストを最小限に抑えながらも、オフラインのように情報提供ができるので、コスパ・タイパともに十分だといえるでしょう。

2.新たな顧客情報を簡単に手に入れられる

ウェビナーを開催するには、相手に日時やログインID・パスワードなどを伝える必要があります。

その際にWeb上で連絡先や住所などを記載してもらうテンプレートを用意しておけば、申し込みの時点で新たな顧客情報を入手できます。

申し込む側も自分で受講することを選んでいるため、個人情報を入力することにそこまで抵抗を感じることもありません。

新規リード情報をリスト化することで、次回からは直接的なアプローチが可能となります。

3.見込み客に絞ったアプローチが可能

ウェビナーに申し込みを行うということは、それだけセミナーに興味を持っているとも言えます。

そのため効率的に見込み客に絞ったアプローチができ、新規リード獲得に大きなアドバンテージを与えることができるでしょう。

効果的にウェビナーでリード獲得する3つの方法

効果的にウェビナーでリード獲得をするには、次の3つの方法があります。

1. オンデマンド配信を実施する
2. 他社と連携してウェビナーを開催する
3. 終了後は時間を空けずにアフターフォローを行う

特に重要なのは「終了後は時間を空けずにアフターフォローを行う」ことです。

時間を空けると購買意欲が薄れたり、競合他社へ移ってしまったりする可能性があるため、繋がりを切らせないようにアフターフォローを行いましょう。

1.オンデマンド配信を実施する

「オンデマンド」とは「要求に応じて」という意味があり、 ユーザーの要求に応じて動画を配信する形式をオンデマンド配信と言います。

オンデマンド配信にするメリットは、申し込みをすれば「いつでも・どこでも・誰がでも」ウェビナーを視聴できる状態になることです。

日時を決める必要がないので、日中の平日に忙しい会社員の人でも観ることができ、リード獲得を効率的に行うことができるでしょう。

2.他社と連携してウェビナーを開催する

他社と連携してウェビナーを開催することも効果的で、連携して開催する他社のリストを入手でき、新規リード獲得に繋げられる可能性が高くなります。

しかし、自社のサービスと全く関係の無いサービスを提供している会社の場合、新規見込み客の拡大は期待できません。

他社と連携して開催する場合、自社のサービスを補完するサービスを提供している会社を選びましょう。

3.終了後は時間を空けずにアフターフォローを行う

先ほども述べたように、時間を空けると購買意欲が薄れたり、競合他社へ移ってしまったりする可能性があります。

質の高いリードを集めたとしても、成約まで繋げることができなければウェビナーの意義が薄れてしまうため、繋がりを切らせないようしっかりとアフターフォローを行います。

アフターフォローを行うにあたり、下記の3点を意識して行うと良いでしょう。

1.参加者に向けてお礼のメールを送付する

参加してくれたことに感謝の意を示すことで、受講生からの印象も良くなります。

反対に何もなければ、放置されたような冷たい印象になるので、参加者へはお礼のメールを送付することを忘れずに行いましょう。

2.アンケートを実施する

アンケートを実施することで、よかった点や改善してほしい点などを受講生の視点でフィードバックがもらえます。

集計結果を元に、次回の開催に活かすことでより質の高いウェビナーを提供することができるでしょう。

3.欠席者への対応を行う

欠席者へはセミナーの内容を録画したデータや資料をPDFで送るなどを行い、接点を作ることが大切です。

欠席者が質の高いリードの場合もあるため、アーカイブデータの送付などの対応を行うことで、さらに売上アップに繋がる可能性があります。

ウェビナーでリード獲得を行う際の2つの注意点

コストパフォーマンスの良いウェビナーですが、リード獲得を行う際に注意すべき点が2つあります。

1. 内容がつまらないと簡単に途中退出される
2. 参加者のハードルが低いため、質が低いリードを獲得してしまう恐れがある

どちらも質の高いリード獲得に繋がりにくいため、対策を講じる必要があります。

1.内容がつまらないと簡単に途中退出される

ウェビナーの場合、メリットとして受講生はどこにいても参加をすることが可能ですが、反対に、内容に飽きられてしまうと簡単に途中退席も可能な状態でもあります。

これはオフラインとは違い、対面での受講ではないため「PCを閉じればすぐに辞められる」といった、心理的ハードルが低いことも要因の1つにあげられます。

受講生に飽きがこない内容にするのはもちろんのこと、最後に豪華な特典を用意しておくなど途中退席をさせないような対策が必要です。

2.参加者のハードルが低いため、質が低いリードを獲得してしまう恐れがある

ウェビナーはネット環境とPCやスマホなどのデバイスがあれば、誰でも参加することが可能です。

セミナーに興味がない人でも申し込みをすれば参加することができるため、それだと質が低いリードを集めてしまう恐れがあります。

対策の一つとしては、少額でも参加費を設定したり、申し込み理由などを設けて主催者側が参加者を選べるようにするなどの工夫が必要です。

そうすることで質の高いリードを集めることができ、結果として成約にも繋がりやすくリードナーチャリングによる効果も高くなるでしょう。

まとめ｜質の高いリードを獲得したいならプロへ相談しよう

ウェビナーを駆使することで、効率的かつ質の高いリードを集めることが可能です。

問い合わせフォーム営業の代行サービスである「SakuSaku」を使うことで、飛び込み営業やテレアポの必要がなくなり、商談を半自動的にできるため営業効率を大幅に向上させることができます。

フォーム送信業務を「AI」ではなく「人」が行うため一社一社カスタマイズした営業が可能となり、営業リストも目視チェックを導入しているため質の良い商談が獲得できます。

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