「ホワイトペーパーでリード獲得できるの？」「ホワイトペーパーをマーケティングに活かせるって本当？」といった疑問を持つ企業の方は多いのではないでしょうか。

この記事では、ホワイトペーパーの種類やリード獲得の効果、作り方のコツをご紹介します。
ホワイトペーパーの有効性と実際の活用方法を理解できるようになっていますので、ぜひ最後までご覧ください。

また、SakuSakuでは、問い合わせ営業フォーム代行を行っております。リードが獲得できずにお悩みの方は、ぜひ以下のリンクからお気軽にお問い合わせください。

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ホワイトペーパーとは？

ホワイトペーパーとは、企業がリード獲得と育成のために自社ソリューションをまとめた資料のことです。
以前は政府や公的機関が発行する調査報告書（白書）を指していましたが、現在ではマーケティング分野で使われるようになり、多くの企業が取り入れています。
営業資料では自社ソリューションを紹介してCVを目指していたのに対し、課題の解決方法を提示してナーチャリングを図るという点で異なります。

ホワイトペーパーがもたらす2つの効果とは？

ホワイトペーパーは「新規リード獲得」と「既存リードのナーチャリング」の2つの効果をもたらします。ホワイトペーパー作成の前に、効果を理解しておきましょう。

新規リード獲得

ユーザーのニーズを引き出し、課題の解決方法を提示することで新規リード獲得につなげます。
顧客となる見込みのある方にホワイトペーパーをダウンロードしてもらう際に、企業名やメールアドレスなどの情報を入力してもらいます。
資料をダウンロードしたということは、自社ソリューションに興味があるということ。
ホワイトペーパーは問題提起から始まるものが多く、潜在ニーズを持つユーザーにも興味を持ってもらえる点がメリットです。

ニーズをとらえたホワイトペーパーを作成できれば、新規リードの獲得につながります。

既存リードのナーチャリング

リード情報を獲得したら、ホワイトペーパーを活用して内容を理解してもらい、長期的な関係を築きます。
メールアドレスや電話番号の情報は受け取っているので、こちらからアプローチすることも可能です。
ダウンロードされた資料や企業の業務内容から顧客のニーズを把握し、適切な資料を提供することで有望顧客へ育成できるでしょう。

このように、ホワイトペーパーには、営業資料では成しえない2つの大きな効果をもたらします。

ホワイトペーパーの代表的な種類を6つご紹介

ホワイトペーパーの効果を十分に得るために、その種類を把握しておきましょう。

• 課題解決型
• 事例紹介型
• レポート型
• ノウハウ型
• 業界用語型
• セミナー講演録

ホワイトペーパーの6種類を理解して、どの型が最適なのか判断しましょう。

課題解決型

企業の課題を取り上げ、要因の分析から解決策の提示、自社ソリューションについて記載する型です。
課題がはっきりとしている顕在ニーズの顧客はもちろん、内容に関心を持つ潜在ニーズの顧客にもアプローチできます。
現在、多くのホワイトペーパーがこの型で発行されています。

事例紹介型

自社ソリューションによる課題解決の事例を紹介するパターンです。
ソリューションの導入により課題がどのように解決されたかを記載し、顕在ニーズの顧客を引きつけます。
具体的な解決事例を求めている方がダウンロードすることが多いため、有望なリードの獲得につながります。
実際に取引した企業名を掲載すると、より関心を持ちやすくなり、信頼も高まるでしょう。

レポート型

自社で行った調査結果のデータや、業界団体による調査レポートを要約した型です。
ホワイトペーパーのダウンロード数は伸びにくいです。しかし、ニーズを先回りしたレポートを提示することで、自社の認知度やブランディングの向上に役立ちます。
比較的短期間で成果を上げたい場合は、あまりおすすめできません。

ノウハウ型

自社のノウハウや知識を解説するタイプです。
潜在ニーズを持つ顧客に有効で、知識と会社名を同時にインプットしてもらえます。新規リードから自社ソリューションにはつなげにくいですが、ユーザーから信頼感を得ることができます。
社内に専門家がいたりリソースがあったりする場合は、試してみるといいでしょう。

業界用語集

顧客のニーズに関連した用語を解説します。
用語集をダウンロードする方は業界に詳しくないことが多いので、わかりやすさを重視した資料が好まれます。

セミナー講演録

実際に行ったセミナー内容を紹介するタイプです。
自社ソリューションに関する講演を編集して、配信するといいでしょう。自社開催のイベントであれば制作コストを抑えて作成できます。
大きなイベントに登壇した場合は、権威性につながることもあります。

今まで見てきたように、ホワイトペーパーでのリード獲得にはさまざまな種類があり、作成に多くの労力を必要とします。リソースは割けないけど、リード獲得をしたい企業の方は、営業代行の「SakuSaku」を検討してみてはいかがでしょうか。
顧客リストの作成はもちろん、ABテストを実施し効率的なリード獲得のお手伝いをします。

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成果を最大化するホワイトペーパーの作り方5つのコツ

ホワイトペーパーの効果や種類がわかったところで、実際に作る際の5つのコツを紹介します。

• ペルソナを明確に決める
• ターゲットが求める情報を簡潔にまとめる
• フォームの入力項目数を最小限に抑える
• ターゲットの興味を引く見た目にする
• リード獲得後のフォロー体制をあらかじめ整えておく

せっかく作成したホワイトペーパーを多くの人に見てもらい、成果につなげるためにここで理解しましょう。

ペルソナを明確に決める

ペルソナの設定は、ホワイトペーパーの作成に最も重要な工程です。
ターゲットを設定するだけなく、はっきりとしたペルソナを作ることが大切です。そうすることで、内容の方向性が固まり、訴求力の高いホワイトペーパーが作成できます。

ペルソナを作る際は、性別・年齢・職業・居住地・趣味・家族構成などについて細かく設定しましょう。潜在ニーズや想定していないターゲットが見えてくることがあります。実在する家族や友人をモデルにすると想像しやすいでしょう。

ターゲットが求める情報を簡潔にまとめる

ユーザーが目を通しただけで理解できるように、図やイラストを使って簡潔にまとめましょう。
全体の構成は、要約→問題提起→解決策→結論として、それぞれの階層では先に「答え」を記載します。
最後まで読んでもらいたいからといって、答えを最後に記載すると、ユーザーの「知りたい」意欲が薄れ、離脱してしまいます。

難しい専門用語を使わないことも大切です。
どんなに素晴らしい内容でも、理解できなければ意味がありません。ターゲットのレベルに合わせて、語句の解説や言い換えをするといいでしょう。
また、求められているのは情報提供であるため、自社ソリューションを前面に押し出さないように注意してください。

フォームの入力項目数を最小限に抑える

フォームの入力項目数を最小限にすることで、ホワイトペーパーのダウンロードの障壁を下げられます。
入力項目数が多いと顧客情報は得られますが、入力に時間がかかると、離脱されるリスクも高まります。
会社名・名前・電話番号・メールアドレス程度の必要最低限の項目に絞り込み、新規リードの獲得を目指しましょう。

入力欄に記載例を表示しておくとスムーズに入力できます。メールアドレスや電話番号の再入力欄は、不要です。
ユーザーの心理ハードルを下げながら、顧客の情報を確実に受け取れるようなフォームを作成しましょう。

ターゲットの興味を引く見た目にする

ターゲットが興味を引くようなタイトルやデザインを整えます。
どんなに内容が良くても、魅力的なタイトルでなければダウンロードしてくれません。潜在ニーズの把握や、競合他社の見出し調査をして、ターゲットの目に留まるタイトルを作成しましょう。

インパクトのあるデザインはユーザーを引き付けますが、派手なものは逆効果になってしまいます。デザインには奇抜さではなく、見やすさや、内容を補うような分かりやすさを求めましょう。

電子書籍の立ち読み機能のようにホワイトペーパーを一部公開して、続きが気になるような仕組みも効果的です。

リード獲得後のフォロー体制をあらかじめ整えておく

ホワイトペーパーの目的はダウンロードでなく、新規リードを育成し、将来的に成果を上げることです。リード獲得後のフォロー体制をあらかじめ整えておき、効率的にナーチャリングしましょう。
フォロー体制を構築して目的を達成するためには、MA（マーケティングオートメーション）などのツールを使うのもいいでしょう。

ホワイトペーパーは新規リードの獲得とナーチャリングができますが、作り方がわからずに困ってしまう方もいるでしょう。
営業代行サービス「SakuSaku」なら、資料作成の手間を省いて、問い合わせフォームへの営業を行います。効率的にリードを獲得して成果につなげたいと思っている方は、ぜひ一度下のボタンをクリックして、お問い合わせください

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ホワイトペーパーを活用したおすすめのリード獲得・育成施策5選

ホワイトペーパーを活用したおすすめのリード獲得・育成施策は以下の5つです。

• Web広告
• メール配信
• プレスリリース
• SEO/ホームページ
• SNS

作成したホワイトペーパーを最大限活用するために、資料内容に適した方法を選択しましょう。

Web広告

Web広告では、ターゲットを絞った配信とデータ測定が行えます。
年齢や居住地などからターゲットを選択することで無駄な広告がなくなり、費用対効果を高めやすくなります。
Web広告の中でも、リスティング広告では費用を抑えつつ掲載が可能です。LPなどにCTAボタンを設置してユーザーが行動すれば、リードを獲得できます。

他にもSNS広告やアフィリエイトなど、ターゲットに合った媒体を選ぶことで効果を高められるでしょう。

メール配信

すでに配信しているメルマガにCTAボタンを設置し、リード獲得を目指す方法もあります。
また、Web広告からメルマガに誘導して、そこにホワイトペーパーを載せることも可能です。
しかし、ハードルが高いため新規リードの獲得には至らず、既存リードとの関係を深めることが目的になりやすいです。
長期的な視点で見るなら、おすすめできる施策の一つです。

プレスリリース

プレスリリースにはメディア掲載につながり、より多くのユーザーに会社やサービスを認知してもらえるメリットがあります。
潜在ニーズを持つ顧客を新規リードにさせる機会でもあります。
広告費を払う必要がないため、あまり予算が割けない企業でも利用しやすい方法です。

ただ、報道に取り上げられる魅力的な文章を書かなければならず、作成に時間がかかります。報道内容をこちらで操作できないため、誤った情報が出回るリスクもあります。

SEO/ホームページ

ホームページにホワイトペーパーを掲載します。
従来の問い合わせページなどに加えてホワイトペーパーも設置することで、新規リード獲得につながります。
自社サイトであれば費用をかけずに掲載できますが、SEOで上位表示を取らないと閲覧数が増えず、ダウンロードされません。

競合分析はもちろん、クリックまでの導線を確保したり顧客のニーズを考えたりしてサイトを構築しなければならないため、社内に専門家がいない場合は外注も考えましょう。

SNS

TwitterやFacebookなどの配信媒体を選ぶ必要はありますが、拡散すれば多くのユーザーの目に留まります。
ただ、ホームページに掲載するときと同じように、単に掲載するだけでなく、数字を見ながらPDCAサイクルを回すことが大切です。
例えば、InstagramやTwitterにはビジネスアカウントがあり、前者では閲覧数やインプレッション数を確認できます。そこで分析と改善を繰り返して、ユーザーの反応を増やさなければなりません。

また、ホワイトペーパーを直接掲載しても反応は少ないため、CVまでの導線を確保する必要があるでしょう。

見込みの高いリードを低単価で獲得したいならSakuSakuへ依頼しよう

ホワイトペーパーは、リード獲得とナーチャリングが可能ですが、作成と運用に多大な労力を必要とします。

見込みの高いリードを低単価で獲得したいなら、SakuSakuが提供する、問い合わせフォーム営業代行サービスがおすすめです。リストや営業成果のレポート作成から企業診断まで行い、営業活動のブラッシュアップもサポートします。
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まとめ

ホワイトペーパーとは、企業がリード獲得と育成のために自社ソリューションをまとめた資料のことです。
ダウンロードの際に顧客情報を入力してもらうため、新規リードが獲得できます。長期的な関係性を築くことで、既存リードのナーチャリングも可能になります。

作成の際のポイントは、「ペルソナの設定」です。
ペルソナが決まっていないと、ホワイトペーパーの内容が定まらず、自社サイトや広告に掲載する時にも最適な方法を選択できません。年齢や居住地、趣味や好きな食べ物などの細かい部分も考えることが、魅力的なホワイトペーパーを作る第一歩です。

作成したホワイトペーパーを、内容に適した媒体で運用して新規リードの獲得につなげ、コンバージョンの向上を目指しましょう。

また、リード獲得はしたいけどリソースがない、作り方が分からない企業の方は、問い合わせフォーム営業代行の「SakuSaku」の利用も検討してみてください。

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