エンタープライズ営業は公的機関や大企業などの大きな組織に、自社の商品やサービスを売り込む手段です。エンタープライズ営業でサービスや製品の導入が決まると、長期的に契約してくれる見込みがあります。

ただし営業から契約までの期間が長くなる可能性が高く、その間に他の企業と契約を結んでいる場合も多いです。自社の商品をスムーズに契約してもらうには、他の企業より優れた部分を上手く伝えなければいけません。

本記事ではエンタープライズ営業の特徴や、契約をスムーズに摂るために必要なスキルなどをご紹介します。エンタープライズ営業で成功をつかみたい人は、ぜひ参考にして商談を上手くいかせるためのヒントを得てください。

また、営業について迷われている方はお気軽にご相談ください。

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エンタープライズ営業とは

エンタープライズ営業とは公的機関や大企業などの、大規模組織をメインに自社の商品やサービスを売り込む手段です。大企業は部署が多く設けている場所がほとんどで、自社の商品やサービスを複数の部署に導入してくれる見込みがあります。

大企業は部署と進行しているプロジェクトの数がとても多く、プロジェクトの内容に合わせて数種類の商品を購入する可能性が高いです。エンタープライズ営業は、複数受注に期待することができ、顧客生涯価値の最大化を図ることもできます。

エンタープライズ企業の定義とは

エンタープライズは日本語で事業や冒険を意味しており、大手をメインに営業するので中小企業やSMBに対しての売り込み方と異なります。多数の企業を顧客にすることが目的で、自社の取引先にするには売り込み方の工夫が必要です。

大企業は昔から培ったキャリアやルールがあるので、自社の商品が利益につながるかどうかを念入りに検討する傾向にあります。自社の商品をしっかり購入してもらうには、商品内容を大企業に合ったものに変化させることが大切です。

エンタープライズとSMBの営業の違い

エンタープライズとSMBの営業の違いについて、SaaS企業が新規開拓営業をおこなう際の比較点を一緒に見ていきましょう。

まずは収益性について、SaaSビジネスはサブスクリプション型の料金体系を採用している場合がほとんどです。ユーザー数と顧客単価が比例するので、ユーザー数が増えるほど利益も次第に大きくなっていきます。

さらに大手企業は他の部署や系列企業へ展開することもあり、契約が1社取れるだけでも利益が拡大するのが特徴です。また解約率がSMB企業よりも低いので、収益の安定化を見込めます。

次に顧客獲得の際は売り込む業界や商材ごとに差はありますが、新規顧客を獲得する場合はアウトバウンド型を採用することが多いです。大手企業は組織体制が複雑になっていることが多く、1度の営業だけで契約がすぐに決まるとは限りません。

大企業に向けて営業をする場合は、決裁フローや組織図から少しずつ攻略するアウトバウンド型が有効です。一方で自社のリード数や問い合わせ件数を増やすインバウンド型を採用すると、売上の拡大化に多くの時間を費やします。

エンタープライズ営業の特徴

エンタープライズ営業は公的機関や大企業など、大規模組織に自社の商品やサービスを売り込む場合がほとんどです。中小企業とは違う特徴があり、大企業に営業したことがない人は困惑することが珍しくありません。

ここからは、エンタープライズ営業の特徴を順を追ってご紹介します。

• リード数が少ない
• リードタイムが長期に渡る
• 安定した売上が見込める
• 競合企業が多い

エンタープライズ営業を検討している人は、後述する内容から採用するかどうかを判断しましょう。

リード数が少ない

大企業は国内で約0.3%しかなく、営業をおこなうとなると接点を持つことが難しいです。ほとんどの企業は大企業を顧客にしたいと考えているので、テレアポや飛び込み営業が毎日のようにおこなわれています。

大企業は資料請求や営業などを自分から起こさなくても、常に情報が入ってくる状態です。大企業を顧客にするにはアプローチ方法を工夫しなければ、顧客獲得にはなかなかつながりません。

リードタイムが長期に渡る

大企業は利用するユーザーが多く、1度でも購入および導入をすると解約が難しくなります。購入する商品やサービスを選ぶのがとても重要で、ユーザー数が多いほど費用負担も比例して高くなる場合がほとんどです。

必要に応じて法務部や経理部などにも話を通し、導入の許可を得なければいけません。1つの部署に商品を導入すれば他の部署に影響するので、対象部署以外にも導入を検討してもらう必要も出てきます。

安定した売上が見込める

エンタープライズ営業は契約を1度取れば、安定的な売り上げを見込めます。大企業は複数の部署で構成されており、1つの部署がアクションを起こした場合は他の部署も合わせなければいけません。

大企業に自社の商品やサービスを購入してもらうには、その商品をどの部署にも適用することを伝えることが必要です。1度導入した商品は多くの社員が共有することになり、長く愛用してもらえる見込みもあります。

競合企業が多い

中小企業は取引先の候補を多く選ぶことができ、どこでも使えるような商材アピールが大切になっていきます。一方で大企業を相手に営業する場合は、その部署に合っている商品を提案することが大切です。

自社以外の企業からも商品を提案されているので、オリジナリティがなければ紹介しても魅力を感じてもらえません。営業先企業が抱える問題を解決することを伝えれば、商品の購入をスムーズに検討してもらえます。

エンタープライズ営業に必要なスキル4選

エンタープライズ営業で有効なスキルは、中小企業に向けたスキルとは異なる営業とは異なります。以下のスキルを身に付けることで、エンタープライズ営業の成功率が上がる場合がほとんどです。

• 情報収集力
• コミュニケーション能力
• 柔軟な対応力
• 交渉力

それぞれどんな特徴があるかをご紹介するので、エンタープライズ営業をしたい場合はぜひ参考にしてください。

情報収集力

エンタープライズ営業では実際に営業を仕掛ける前に、営業先企業の情報収集が必要です。営業先企業の影響力や課題、活用したい商材を理解していると営業が上手くいくようになります。

営業先企業の情報を収集する場合は、以下のポイントに注目してみましょう。

• 営業先企業がどんな商品やサービスを売っているか
• どのような企業に売り込んでいるか
• 営業先企業が営業の際に採用している戦略
• 抱えている課題
• 営業から購入までのプロセスとそこに関わる決裁者

エンタープライズ企業は営業から購入までが特に難しいので、スムーズにアプローチするには決済者の特徴を押さえましょう。決裁者を見極める方法は、営業先企業の組織図を確認するのが手っ取り早いです。

コミュニケーション能力

営業においてコミュニケーション能力は欠かせない要素で、営業を上手くいかせるには短期間で親睦を深める社交性が必要です。営業先企業を感心させる話術も身に付けていると強く、興味を持ってもらえたら多くの部署を対象にする交渉もおこないます。

営業スキルが高い営業マンよりも、相手の状況を瞬時に察して真摯に向き合える営業マンのほうが上手くいく可能性が高いです。エンタープライズ営業も「営業」であることは変わりはなく、最終的には人同士の関係性が大切になっていきます。

柔軟な対応力

エンタープライズ営業では数回訪問しただけで、契約が決まるほど優しい世界ではありません。営業先部署の責任者や役員だけでなく、他部署との関係性の構築や契約を検討する必要もあります。

営業先企業の購買プロセスや決裁者をしっかり把握し、営業計画を念入りに考案して実行するスキルが必要です。契約まで予定より長くかかっても、柔軟に対応できるようになりましょう。

交渉力

営業を円滑に進めるには交渉力が欠かせず、顧客となるべく早い段階で信頼関係を築くことがコツとなります。エンタープライズ営業に関しては、企業に合わせた計画を立てて交渉に踏み込むことが必要です。

交渉力が高いと他の企業との競争に勝てるので、以下のスキルをメインに伸ばしていきましょう。

• 他の企業より有利に商談が進む計画立案力および交渉力
• 他の企業よりも優れたアプローチを何通りか用意すること

適切に交渉して営業先企業と早く契約できれば、その流れで相手からニーズを引き出せるようになります。エンタープライズ企業の取引は営業部門では厳しいので、エンジニアやマーケティングなどの他部門とも協力しましょう。

エンタープライズ営業を成功させるためのコツ

エンタープライズ営業は契約を1度獲得すれば、その後は大きな売上に期待することができます。エンタープライズ営業を成功させるためには、以下のポイントに気を付けて準備を整えていきましょう。

• ABMを実行する
• 相関図を考える
• 接点を作り強化する

それぞれ具体的に何をすべきかをご紹介するので、エンタープライズ営業が上手くいくように参考にしてください。

ABMを実行する

ABM（Account Based Marketing）とは、特定の企業を対象に最適な提案をおこなうマーケティングの手段です。まずは自社で管理している購買履歴や顧客情報などを確認し、自社の顧客に適している部署や業界などを絞り込みましょう。

次は自社がターゲットにしやすい企業を絞り込み、財務状況や企業情報などを分析します。選定基準は自社のニーズに合っているかどうかで判断し、規模や地域だけで絞り込まないようにしましょう。

相関図を考える

企業は規模が大きいほど部署や社員が多くなるので、営業先企業の情報を下調べして相関図を考えることが大切です。相関図をよく考えなければターゲットの部署が他部署と連携していたり、利用部署と購入部署が違ったりする場合があります。

ターゲット部署にキーマンがいるかどうかも確認できれば、営業の際に何をすべきかが明確になる場合がほとんどです。営業を上手くいかせるには、多くの部署や社員と接点を持つ必要があります。

接点を作り強化する

大企業は契約先が決まっている場所が多く、新規開拓は厳しい可能性が高いです。飛び込み営業やテレアポでも新規営業を断られることがあり、話し合いにも応じてくれない場合があります。

エンタープライズ営業で成功させるには接点を作ることが大切で、そのためにできることを何でもやるしかありません。上述したテレアポや飛び込み営業が主な例ですが、他にはセミナーを開いたりクライアント企業から紹介してもらったりするのが有効です。

接点を持てる方法は思い付いただけ、どんなに細かいことにも積極的に取り組みましょう。難しい場合は企業全体でなく、その企業に勤める社員1人だけでも接点を持つことが大切です。

まとめ｜エンタープライズ営業の効率化ならプロに相談してみよう

エンタープライズ営業は大企業を相手におこなう手段で、すでに契約先が決まっていることがあります。営業先企業に少しでも意識してもらうには、さまざまな手段で自社の商品を売り込んでいかなければいけません。

エンタープライズ営業は時間とコストはかかりますが、契約が獲得できれば長期的に売上を伸ばすことが期待できます。しかしエンタープライズ営業は難易度が高く、すぐに結果が出ない場合も多くあります。

そこで、上手くいかない人は、SakuSakuに営業代行を依頼することを検討してみてください。

SakuSakuに営業代行を依頼すれば、エンタープライズ営業を取るだけでなく、成果を伸ばすことも期待できます。

エンタープライズ営業で契約を獲得したい人は、ぜひSakuSakuの無料相談を検討してみてください。

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