「DMを送りたいけれど具体的な作り方がわからない」

「DMから新規開拓につなげる方法が知りたい」

DMが新規の顧客獲得に効果的なことを理解していても、具体的にどうすれば成果が上がるのかお悩みの方が多いのではないでしょうか？

新規開拓DMを成功させて成果を上げるには、抑えるべきコツがあります。

この記事では、新規開拓でDMを活用するメリット・デメリットを踏まえた上で、成功させるためのポイント・ケース別の営業DMについて解説します。

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新規開拓でDMを活用するメリット3選

DMを新規開拓で活用することによって、以下のようなメリットがあります。

• 開封率が高い
• 一度に多くの情報を伝えられる
• 特別感を与えられる

それぞれについて解説していきます。

開封率が高い

DMの開封率は63.1％で、開封率が約20％のEメールと比較しても非常に高い傾向にあります。

参照：DM協会「DMメディア実態調査2020」（PDF）

EメールよりもDMの方が読まれる可能性が高く、新規開拓の手法として効果的です。

また、訪問営業や電話営業は、営業マンが苦手な人には受け入れられにくいかもしれません。

DMは営業が苦手な潜在顧客にも受け入れられやすい点も大きなメリットです。

一度に多くの情報を伝えられる

DMは商品の特徴やメリット、特典、割引、カスタマーレビューなど、多くの情報を一度に伝えることができます。

そのため、製品やサービスについての理解が深まり、利用するかどうかの判断をしやすくなります。

特別感を与えられる

昨今、企業と見込み客との接点はデジタル化されています。

そこで、DMという物質的な手紙を送ることで、受け取った人に強い印象を与えることが可能です。

DMは誕生日や、商品クーポン、会員に合わせたプロフィールなど、様々な用途に合わせて送ることができ、手紙として送られてくることで特別感を演出してくれます。

これによって送られた人の関心をさらに高め、コンバージョン率が最大2.5倍になったという例もあります。

新規開拓においてDMを活用するデメリット2選

DMは新規開拓において強力なツールですが、以下のようなデメリットもあります。

• DM送付まで手間がかかる
• 相手の反応がわからない

それぞれについて解説していきます。

DM送付まで手間がかかる

DMの発送作業は、1通ごとに資料やチラシ、クーポンなどを添付するため、手間がかかってしまうことがあります。

さらに、郵送するだけではなく潜在顧客のリスト作成、送る内容の決定など、事前に綿密な計画を立てて準備することが必要です。

これらのステップは、すべて完了させるまでに時間と労力がかかります。

さらに、一度に複数のDMを送る場合は、個々の顧客のニーズに合わせてそれぞれ複数バージョンを用意する必要があります。

相手の反応がわからない

DMを送ったとしても、相手がどのような反応をするか予想ができません。

相手のニーズに合わせた内容を作成し、必要なステップを踏んでいたとしても、相手がポジティブな反応を示したりオファーを受けたり等のアクションを起こしてもらえる保証はないのです。

仮に反応があったとしても、どれくらいの時間がかかるのか、最終的にどのような反応が期待できるのかなどを知る方法はありません。

新規開拓DMを成功させるための5つのポイント

新規開拓においてDMは有効なツールになります。

しかし、成功させるためには一定のコツがあります。

ここからは、新規開拓のDMを成功させるための5つのポイントを紹介します。

1. ペルソナを設定する

DMを作成する際には、ターゲットとなる人物のペルソナをしっかりと設定することが重要です。

これは、受け取った相手の心に響くような文言を入れる必要があるためです。

ペルソナを作成する際には、相手の年齢、性別、職業、興味などの個別なデータを考慮するようにしましょう。

2. DMするタイミングを考える

新規開拓のためにDMを送る場合は、タイミングにも気をつけましょう。

DMを送るタイミングは、潜在顧客が読む時間を確保しやすい閑散期や連休明けがベストです。

忙しいタイミングに送ると、相手がDMを見てくれない可能性が高く、無駄になってしまいます。

3. 紹介する商品を絞る

DMを作成する際、内容を明確に、かつ簡潔に伝えるために、紹介する商品やサービスを絞り込むことが重要です。

一度に多くの情報を提供し、読み手を圧倒しないよう、1つか2つの製品・サービスだけに絞り込んでDMを作るようにしましょう。

4. DMから購入までの動きを考える

新規開拓のためのDMを作成する場合、潜在顧客がDMを読んでから、購入や資料請求、メルマガ登録などのアクションを起こすまでの流れを考えることも重要です。

DMを読んだ読者にどのような行動をとってもらいたいかを考え、DM内に明記することで、読者がDMを読んだ後に何をすべきかがわかるようにしましょう。

5. PDCAを繰り返す

PDCA（Plan-Do-Check-Action）を回してDMの内容や送り先、送るタイミングを改善することも重要です。

PDCAは、どのような変更が必要かを計画し、変更を実行、効果があったかどうかをチェックします。

その過程で得られた結果をもとに行動することで、次に制作するDMをさらに改善することができます。

【ケース別】新規開拓のための営業DMについて

新規開拓のための営業DMを作成するには、ターゲットを考慮し、それに応じたメッセージを作ることが重要です。

• 企業をターゲットにする場合
• 消費者個人をターゲットにする場合

それぞれについて解説していきます。

BtoB営業の場合

企業をターゲットにする場合は、メッセージ全体を読んでもらえない可能性があるため、DMの冒頭で顧客のメリットを提示することが効果的です。

メッセージは簡潔かつ明確に、その製品やサービスが顧客の問題解決や業務改善にどのように役立つかを強調する必要があります。

また、内容を工夫することで顧客にアクションを促し、より詳しい顧客情報を得ることが可能です。

BtoC営業の場合

消費者個人をターゲットとする場合は、顧客との感情的なつながりを作ることに重点を置くことが大切です。

自社の製品やサービスが、どのように顧客の生活を向上させることができるかに焦点を当てます。

また、特別感を演出するために、メッセージは魅力的でそれぞれに合ったものを選び、見た目でも相手を引きつけるようなデザインでなくてはいけません。

実際に顧客のアクションを起こし、製品やサービスを購入するように促す内容も含める必要があります。

まとめ

DMは顧客の新規開拓に非常に優れた営業方法ですが、作成は簡単にできるものではなく、事前にしっかりとした計画と準備が必要です。

「質の良い営業リストが作れない」「ターゲットに刺さる文面が書けない」など、手間と時間がかかるため、慣れていないと難しいものとなっています。

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