2022.11.28
よくある営業課題10選｜課題の解決策や方法も徹底解説
1つの企業において営業部門は売上を左右する重要な場所で、売上に伸び悩む人は何かしらの課題に直面している可能性が高いです。営業部門で直面しやすい課題を把握しておけば、実際に直面してもすぐに解決できるようになります。
近年、営業においてもテレワークを導入する企業が増えてきました。他には顧客管理システムや会議ツールなどを利用する企業もありますが、営業で上手く成果を出せない人はまだ多い状況です。
本記事では営業でよく挙げられる課題と、課題を明確化するスキルを身に付ける方法をご紹介します。
営業自体にお困りの方だけでなくテレワークに伴う営業の変化などでお困りの方も下記からお気軽にご相談ください。
目次
営業マンが抱える営業課題10選
営業は1つの企業の売上を左右する重要な仕事ですが、ほとんどの企業が何らかの課題にあたって上手く成果を出せていません。特に中小企業は、組織的な営業が上手くできていない場所が多いです。
まずは営業において生じやすい課題と、その解決策をご紹介します。
- 商品やサービスの魅力が伝えられない
- 営業活動の組織化ができていない
- テレワーク導入に対応できていない
- 人材育成がうまくいっていない
- クライアントとの信頼が構築できていない
- 提案の質が低い
- 属人化した組織になっている
- 新規開拓できない
- 既存顧客に手が回っていない
- DX化できていない
営業がなかなか上手くいかない人は、後述する内容から解決策を探してみてください。
営業課題①商品やサービスの魅力が伝えられない
自社の商品やサービスがどんなに優れたものでも、魅力を上手く伝えられなければ購入や契約につながりません。まずは営業先企業が自社の商品を使うことで、どんなメリットが生まれるかを伝えることが大切です。
営業先企業のニーズに合ったものを提供すると購入につながりやすく、他の商品にも興味を持ってもらえる可能性が高くなります。営業先企業の情報を下調べし、弱点を補えるものが自社にあるかを探してみてください。
営業課題解決方法
飛び込み営業やテレアポなどで伝えるのが最適な手段ですが、営業活動ができない場合はウェブサイトや公式HPなどで情報を伝えましょう。例えばオウンドメディアを立ち上げれば、自社の商品やサービスの有力な情報をいち早く伝えられます。
実際にウェブサイトで情報を発信したほうが、自社の商品やサービスを必要とする人達を集めやすいです。言葉で伝える手間が省けるだけでなく、わざわざ営業に出向かなくても契約してもらえる可能性が高くなります。
自社の商品を必要とする人達が、どうすれば現在抱える問題を解決するかを伝える力が必要です。他社の商品と比べ、自社の商品のどこが優れているかを上手く伝えましょう。
営業課題②営業活動の組織化ができていない
営業は組織が1つとなっておこなうのが一般的ですが、体制が万全でない企業では商談から納品まで1人でおこなう場合があります。実際に組織内で1人1人の方向性がバラバラで、同じゴールを目指して営業活動ができていないことはとても多いです。
基本的に営業部門では売上目標が掲げられており、目標に向かって社員が営業活動に励みます。しかし目標を明確に設定していなければとても非効率で、一部の社員に負担が集中してしまうというデメリットが発生しやすいです。
営業課題解決方法
社員の目標がどうしてもバラバラになってしまう場合は、インサイドセールス部門を設置して作業の効率化を図りましょう。営業活動を内勤部門と外勤部門に分けることで、1人1人の得意分野を発揮させられます。
他には自社の目標をしっかりと決めた上で、営業部門のマネージャーを筆頭に組織全体で目標を共有するのもおすすめです。ゴール地点が明確になれば1人1人の目標が明確になり、営業活動に臨みやすくなります。
営業課題③テレワーク導入に対応できていない
営業活動にテレワークを導入すると、労力やコストの削減と生産性の向上につながりやすいです。不要な外回りが減ることから時間の節約にもつながり、家事に取り組む時間が増えたりリラックスしやすくなったりなどのメリットも生じます。
しかし、社員同士のコミュニケーションが不足し、情報を共有しにくくなるというデメリットも忘れてはいけません。営業先企業との情報共有することも難しくなるので、Web会議ツールの選び方も慎重になることが大切です。
営業課題解決方法
テレワークで営業活動を上手くいかせるには、社員1人1人のやるべきことを明確にしましょう。どの仕事をどこまで進められたかを正確に確認することが大切で、チーム全体で進捗状況を把握すればマネジメントも上手く捗ります。
テレワークでは社員同士が情報を共有するツールが必要で、メッセージだけでスムーズに連絡できることが最も大切です。パソコンが苦手な社員の事情も考慮し、ITに詳しくなくてもすぐに使えるツールを選ぶようにしましょう。
営業課題④人材育成がうまくいっていない
営業担当の人材育成には多くの時間が必要で、社員の成長スピードにバラつきがあることも難しいところです。担当者の能力にも差が出やすい部分でもあり、自分が担当した部下が上手く人材を育成できないというデメリットも発生してしまいます。
人材に適切な教育をしなければ、いつまで経っても成果を発揮できません。教育担当の社員も自分の仕事があり、人材育成に集中しにくいというリスクもあります。
営業課題解決方法
人材育成におけるスキルが不足していたり、時間がなかなか取れなかったりする場合は外部研修を利用するのがおすすめです。自社で研修するより費用がかかってしまいますが、営業に必要な知識や技術を身に付けられます。
人材育成に尽力するだけでなく、営業経験がある人を中途採用する手段も考慮しておきましょう。中途採用は即戦力になるので、いち早く営業に対応できる社員を確保したい場合に最適です。
営業課題⑤クライアントとの信頼が構築できていない
クライアントの情報をしっかりと管理していなければ、クライアントから信用を失ってしまうことになります。相談から契約までの記録や購入履歴を管理していなければ、リピート率が下がってしまう場合がほとんどです。
クライアントのニーズは都度把握し、どのタイミングにどんなサービスを提供すれば良いかを予測できるようになりましょう。売上を安定させるには既存顧客の売上維持が鍵となるので、早急に態勢を整えることが必要です。
営業課題解決方法
クライアントの情報を管理したい場合は、MAツールやCRMなどの営業支援ツールを導入しましょう。営業支援ツールには売上の予測機能が備わっており、クライアントの情報をひとまとめで管理できるようになります。
特に小規模企業の営業担当だけでは、営業先企業が増えるほど管理が難しくなってしまいます。営業支援ツールは営業に活かせるデータを抽出したり、顧客情報を漏らすことなく引き継いだりする際にも最適です。
営業課題⑥提案の質が低い
提案力とは営業先企業のニーズや課題を聞き、その内容に合ったサービスや自社製品を見つける能力です。自社の商品やサービスの紹介に尽力するだけでは、提案力は上がりにくく購入意欲も搔き立てられません。
顧客の課題を解決する方法を考え、克服するための方法を上手く伝えることが必要です。適切なタイミングで、営業先企業の悩みを解決するサービスを提供できるようになりましょう。
営業課題解決方法
提案力を上げるには、営業先企業の情報をインターネットから収集しておきましょう。まずは営業先企業が抱える課題やニーズを中心に把握し、自社の商品やサービスではどれが合っているかを分析します。
営業先企業から悩みを聞き出すために仮説を立て、その仮説に沿って質問をすると情報を上手く引き出しやすいです。仮説から外れた答えが返ってきても、的を射た答えを得やすくなります。
営業課題⑦属人化した組織になっている
毎日業務に励んでいると組織内で進捗状況を把握しづらく、業務が属人化してしまうという問題が発生します。業務上におけるミスや営業先企業とトラブルが起こっても、すぐに気付かずに事態が深刻化する場合も珍しくありません。
特定の担当者しか進捗状況を把握できなくなってしまい、他の人がトラブルに対応しきれないというリスクも出てきます。また営業スキルが社員ごとにバラバラになりやすくなり、グループ全体で能力を向上させることができません。
営業課題解決方法
部署内での属人化を防ぐには業務マニュアルを用意し、担当者以外の人も業務の状況を把握できるようになりましょう。まずは属人化している業務を1度調べ、その業務が分からない人にも分かるようにマニュアルを作成することが大切です。
マニュアルを作成するには時間がかかってしまいますが、1度作成すればノウハウがすぐに共有できるようになります。業務を重ねることで気になったことを随時追加すれば、よりよい内容に随時更新できるのがポイントです。
営業課題⑧新規開拓できない
自社の商品やサービスがどんなに優れていても、新規顧客を開拓できなければ利益を伸ばせません。せっかく顧客を獲得しても他社に奪われる可能性もあり、どのように商品のメリットを伝えるかが重要になってきます。
顧客が奪われても売上を維持していくには、新規開拓をおこなって新しい収入減を確保し続けなければいけません。企業の運営を存続させるには、顧客の新規開拓を続けていく必要があります。
営業課題解決方法
新規顧客の開拓をする際には営業リソースをフル活用し、売上を最大化するために戦略を立て直すことが大切です。まずは自社の売り上げ目標を具体的に掲げ、それを達成するには何が必要かを考えるようにしましょう。
その傍らで営業先企業の業界も定期的にリサーチすれば、業界のニーズの変化に対応できるようになります。自社の営業リソースを最大限に活かし、効率的に売上を向上させていきましょう。
営業課題⑨既存顧客に手が回っていない
既存顧客を上手くフォローできなければ、リピーターが離れたり新しいビジネスチャンスを逃したりなどの弊害が訪れます。自社の売上を安定させるには、既存顧客とも定期的に面談をして状況を把握することが大切です。
既存顧客の情報を管理できていなければ、信頼を失う原因にもなります。新規顧客を増やすだけでなく、既存顧客の情報も随時更新できるようにしましょう。
営業課題解決方法
既存顧客を一括管理するには、顧客管理システムを活用するのが手っ取り早いです。特に小規模企業の営業部門は顧客が増えると管理しにくくなるので、人的におこなうのが難しい場合はITの力を借りましょう。
顧客管理システムを使うと、情報の引継ぎ漏れや意識のすれ違いなどを防ぐ効果があります。集約したデータから営業に活かせる情報も抽出できるので、必要に応じてツールの活用も視野に入れておきましょう。
営業課題⑩DX化できていない
DXは「デジタルトランスフォーメーション」の略称で、AIやIoT等を用いて新しいビジネスモデルの確立や企業風土の変革を実現させることです。DXはさまざまな企業において競争優位性を維持するための手段となり、営業におけるDXは大きく分けて2つあります。
1つ目はオンラインセミナーやオウンドメディアなどで、顧客と接点を持つことです。双方の問題点を直接話し合い、その改善方法を共有することにも期待できます。
2つ目は自社の既存顧客や見込み客を把握し、契約の継続や新規開拓の方法を随時検討し直すことです。顧客管理システムを利用して問題点を可視化し、効率的なアプローチ方法を考えていくことが課題となります。
営業課題解決方法
営業をDX化させるにはどんな組織に成長したいかを目標にし、その目標を達成するために何をすべきかを明確にしましょう。若手社員の意見も幅広く取り入れ、日々の仕事でどこにストレスを感じてるかを把握することも大切です。
現状を把握した後は問題点を解決するためのツールを導入し、失敗と成功を繰り返しながら運用を繰り返して改善に努めましょう。幹部の独断でなく社員全体の意見を参考にし、企業全体でDXの実現を目指すことが大切です。
営業が課題発見力を身に付ける方法
営業を通じて社会的に成長したいと考えている人は、以下の2項目を意識すると一気に成長することができます。自分が決めた目標に近付きやすくなり、企業内でも一目置かれるようになるのが特徴です。
- ヒアリングから営業課題を探る
- ロジックツリーを用いて営業課題を見つける
この2つのスキルがどんな内容であるかをご紹介するので、営業の課題発見力を身に付けたい人はぜひ参考にしてください。
ヒアリングから営業課題を探る
営業の課題発見におけるヒアリング力は、営業先企業のニーズを引き出すために必要です。営業先企業の話を聞かずに商品説明をしても、相手が求めているものと異なれば契約につながる保証はありません。
自社の商品を見るのが初めての企業に対し、悩みや求めていることを聞き出す際に身に付けておくと便利なスキルです。ただし営業先企業が自社の商品に興味を示している場合は、ヒアリングをしなくてもスムーズに契約につながることがあります。
ロジックツリーを用いて営業課題を見つける
ロジックツリーとは1つの問題を分解し、原因や解決策を発見するために用いるフレームワークです。1つの大きな問題を次々と細かく分解し、問題の根本を特定することを目的としています。
ロジックツリーを書くと問題の全体像を見える化することができ、問題解決にあたってつまづきを減らせるのが特徴です。問題を掘り下げている際に改善ポイントを発見した場合は、別のロジックツリーを作成して問題を細かく可視化できるようになります。
まとめ
営業部門にはまだ多くの課題が残っていますが、少しずつ解決することで仕事がしやすい環境に変化する場合がほとんどです。企業や組織ごとに抱える課題の内容は異なりますが、必要に応じてIT技術を導入すると大幅に業務の効率化を図れます。
営業を上手くいかせるには仕組みの改善だけでなく、社員のモチベーションを上げることも大切です。社員同士で情報を共有し合い、グッドアイデアや動機付けをしていけば問題の解決に着実に近付いていけます。
営業でお困りの方は下記からお気軽にご相談ください。
