高速のインターネット回線が一般に普及した現在。情報の発信・収集に加えて出会いやコミュニケーションもネット上で行うことが当たり前という状況です。

新型コロナウイルスの影響によりその傾向は加速し、営業活動においてもオンライン営業を導入する企業が増加しています。

しかし、オンライン営業はその実態や具体的な導入方法がわかりにくい営業手法です。

• オンライン営業とは、どのようなものなのか？
• オンライン営業を導入した場合、どんなメリットやデメリットがあるのか？
• オンライン営業で成果をあげるにはどのようにすればよいのか？

本記事では、オンライン営業の導入をご検討の方のために、上記のような疑問・お悩みに丁寧にお答えします。

オンライン営業導入可否の判断や、実行の際の指針策定に役立つ内容です。最後までお読みいただき、企業発展にお役立ていただければ幸いです。

また、営業について迷われている方はお気軽にご相談ください。

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オンライン営業とは？

単純に言えば、オンライン営業とは、インターネットを介して顧客にアプローチする営業手法のことです。

具体的には、メール配信やWeb会議システムによる顧客への接触・対話を実現すること。そのために多くのツールや方法・手段が開発されています。

オンライン会議やオンラインセミナーなどのようには、直感的なイメージが捉えにくいと思います。しかし、本記事を最後までお読みいただければ、オンライン営業の姿がはっきりとイメージできるようになることでしょう。

オンライン営業のメリット

オンライン営業を導入した場合、そのメリットにはどんなものがあるでしょうか？

まず考えられるのは、営業活動の効率化と営業にかかるコストの低減です。

オンライン営業では、従来型の訪問営業では避けられなかった、移動にかかる時間や費用を大幅にカットすることができます。また、営業活動のデータや実績もWeb上で管理することで、在宅ワークにも柔軟に対応可能です。

情報の一元管理は、営業手法の改善にも役立てることができ、一石二鳥の効果が期待できます。

また、オンライン営業は究極、世界中に行うことが可能であることも注目に値します。これまでは範囲外であったエリアも、新たな営業可能範囲としてターゲットに数え入れることができるでしょう。

オンライン営業のデメリット

オンライン営業には、デメリットというか、弱点もあります。

まず導入時の問題。Web会議などのシステムを通してオンライン営業をする際には、相手も同一のシステムを導入する必要があります。

この障壁を乗り越えても、オンラインでのやり取りでは、対面営業と比較して顧客との関係構築が困難です。

また、相手の反応が好意的なものであるかどうかなども、直接感じ取ることができません。したがって、対面営業で培ったテクニックがそのまま通用しない場合もあることでしょう。

それに、商材によっては購入の判断前に現物を見て、触れてみたいというのが顧客の偽らざる心情です。そのような商材の営業は、オンラインだけで完結することが困難となります。

オンライン営業を成功させるための4つのコツ

オンライン営業を成功させるための4つのコツ
上記のようなメリット、デメリットを把握した上でオンライン営業を成功させるには、どのようなことに気をつければよいでしょうか？

ここでは、オンライン営業を成功に導く4つのコツを紹介します。

• 商談前には入念な準備を行う
• 商談中はスムーズなコミュニケーションを取る
• 商談後はすぐに振り返るとお礼メールを送付する
• セキュリティが高いツールを活用する

以下、それぞれについて詳しく説明していきますので、よく理解してオンライン営業に取り組むようにしましょう。

商談前には入念な準備を行う

対面での商談はまず名刺交換・挨拶からはじまり、自然な会話から相手の情報や悩み・ニーズを引き出していきます。ところがオンラインの商談はもっとドライなもので、こうしたテクニックが使えません。

ですから、オンライン営業では、商談前に相手の情報をなるべく詳細に把握しておくことが大切です。

また、訪問のアポと比べてオンライン商談の約束は忘れられがちなものです。事前に資料やリマインドメールを送り、確実に商談を行うことができるようにしましょう。

商談中はスムーズなコミュニケーションを取る

オンラインの商談では、直接の会話とちがって話の間やタイミングが取りづらいため、スムーズな営業のためには特別な工夫が必要です。

充分に練り込んだトークスクリプトを用意しておき、無理のない流れで商談を進められるようにしておきます。また、視覚的に分かりやすい資料を準備しておき、必要に応じてすぐに参照してもらえるよう準備しましょう。

画面越しでは相手の注意を惹き続けることが難しいと考えられます。適度に相手への質問などを挟むなど、参加しているという意識を持たせるように商談を組み立てることも大切です。

商談後はすぐに振り返るとお礼メールを送付する

商談後は、必ず振り返りを行い、トークスクリプトや準備資料も含めたオンライン営業活動全体のブラッシュアップに役立てます。

こうした振り返りの内容は部署全体で共有し、相互に提案することでさらなる向上につなげることが可能です。

また、オンライン商談後は顧客の熱量が急速に下がります。できるだけ早くお礼のメールを送るなどのアフターフォローを行って、スピード感を持って商談を次の段階に進められるようにしましょう。

セキュリティが高いツールを活用する

オンライン営業では、インターネット回線を使って顧客とのやり取りを行います。セキュリティが甘いと、商談の内容や顧客のデータが漏洩してしまう危険があるため、注意が必要です。

パソコンそのものやインターネット回線の安全性はもちろん、使用するオンライン営業ツールもセキュリティの高いものを選ぶよう心がけましょう。

また、従業員に対するインターネットセキュリティの教育もしっかりと行い、社内の情報管理体制を堅牢に保つことも大切です。

オンライン営業でおすすめのツールとは？

オンライン営業では、様々なツールを導入し、活用することが不可欠です。ここでは、オンライン営業で使用される代表的なツールを紹介していきます。

紹介するツールは以下の5種類。

• Web会議ツール
• ビジネスチャットツール
• Webアンケート作成ツール
• 営業支援ツール（SFA）
• 顧客管理ツール（CRM）

オンライン営業で何を実現したいのか、どのような商材を扱うのかによって使用するツールは異なります。

5種のツールの特徴を以下でご確認いただき、オンライン営業導入の参考にしていただければ幸いです。

Web会議ツール

Web会議ツールは、パソコンやタブレット端末、スマートフォンを用いて、テレビ電話のようにお互いの顔を見ながら通信できるツールです。

多くのWeb会議ツールでは、一対一のみならず、多人数での同時通信が可能です。また、ツール内で画像などのファイルを送受信することやメンバーの画面を共有することもできます。

ZoomやSkype、Microsoft Teams、Google Meetなどが特に有名なサービスで、これらは基本的には無料で利用可能です。全ての機能を使用したい場合には料金が発生することもありますが、ほとんど月額数百円〜数千円とお手軽な料金となっています。

ビジネスチャットツール

主にテキスト情報のやり取りに使用されるのがビジネスチャットツール。商談スケジュールの日程調整やリマインドに便利です。

Web会議ツールと同様、各種ファイルの交換もできますし、Web会議と同様のビデオ通話機能を備えたツールも多くあります。

最近ではChatworkやLINE WORKSが有名ですね。また、Web会議ツールの多くはビジネスチャットツールとしても使用できます。

いずれも無料〜月額数千円の料金で利用可能となっており、サービス開始も簡単です。

名の知れたツールは、セキュリティの信頼性も高く、安心して使うことができます。

Webアンケート作成ツール

Webアンケートを上手に利用すると、オンライン営業をより効率的に行うことができ、また営業活動や商材のブラッシュアップにつなげることができます。

例えば、顧客の動向やニーズを把握することにより、適切な顧客に適切なタイミングでアプローチすることが可能となります。

製品の満足度や商談の感想を収集・分析することは、自社製品の品質向上や営業のトークスクリプトの改善に役立ちます。

アンケートにツールを用いる利点は、簡単にアンケートフォームを作成できるだけにとどまりません。Webアンケートツールはアンケート結果のデータ化や分析まで一貫してツール内で行うことができます。

営業支援ツール（SFA）

SFAは、Sales Force Automationの頭文字をとったもので、日本語に訳すと「営業支援自動化ツール」のことです。

具体的には、顧客情報・案件情報の管理などを自動化することで営業活動を効率化し、商談成立の確率を上げる効果をねらうツールです。

情報を一元的に管理することで、顧客情報の共有や結果の分析を容易にし、営業活動の改善にも役立てることができます。

顧客管理ツール（CRM）

CRMは、Customer Relationship Managementのこと。顧客との関係性を管理するためのツールです。

その機能は顧客情報・案件情報の管理など、SFAと共通するところがあります。しかし、CRMの特徴は商談成立後のアフターフォローによりウェートを置いているということです。

SFAは契約成立までをサポートするツールであり、CRMは契約成立した顧客との関係を永続化するためのツールであると言えるでしょう。

事例から学ぶオンライン営業で成果を出すための4つのポイント

ここまで、オンライン営業を成功させるコツ＜内部リンク＞、そのために必要となるツール＜内部リンク＞について詳しく説明してきました。

以下では、具体的な導入事例を見ていただき、オンライン営業で成果を出すためのポイントを学んで行きましょう。

紹介する事例・ポイントは4つです。

• 訪問営業とオンライン営業の連携で成果を出す
• 量よりも質にこだわる
• マーケティング・イベントを上手く活用する
• アイスブレイクなしでオンライン営業を開始しない

事例を検証することで、オンライン営業を売上向上につなげるポイントを、より明確にご理解いただけると思います。

それでは、見ていきましょう！

訪問営業とオンライン営業の連携で成果を出す

『A社は、従来型の訪問営業で一定の結果を出してきました。しかし、新型コロナウイルスの影響で顧客との面会チャンスが少なくなり、新規顧客の開拓が伸び悩んでいました。

そんなとき、社長がオンライン営業の導入を決心。これが非常に高い効果を発揮します。

オンラインでのやり取りの中で、商談成立の可能性が高い顧客に絞り込み、件数が少ない訪問営業の成約率を増やすことに成功。また、訪問前にA社の感染対策の取り組み内容をお知らせすることで、安心して訪問を受け入れてもらうことが出来るようになりました。』

最終的には訪問営業が必要となるような商材もあります。例えば高額な商品・サービスや、直接手にとってみないと商品価値が判断しにくいものなど。

このような商材の営業も、オンライン営業と訪問営業を組み合わせ、適切な連携をとることで成果を得ることが可能です。

量よりも質にこだわる

『B社の営業手法は、「下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる」式。およそ無差別に電話営業をかけ、なかば強引にアポをとって訪問するという営業手法をとっていました。

当然のことながら成約率は低く、営業担当者のストレスや訪問営業にかかるコストが経営を圧迫しているという状況。

オンライン営業の導入は、こうしたB社の営業体制に変革をもたらします。オンライン営業の段階で、ニーズが高いと思われる顧客情報を把握し、狙い定めた相手に最適なサービスの提案を行うことで成約率が飛躍的にアップしました。』

絨毯爆撃のような営業もときには効果的です。しかし、常に成約率の低い商談に臨まなければならない営業担当者のストレスは相当なものとなります。

結果、一件一件の営業活動の質が低下してしまう可能性が高くなってしまうでしょう。

紹介したB社は、量を減らし、質を上げることに成功した、オンライン営業の典型的な導入成功例です。

マーケティング・イベントを上手く活用する

『C社は、自社の顧客へのサービス目的・新規顧客獲得のために定期的なセミナー・イベントを開催してきました。しかし、その集客は主に既存の顧客を通した口コミによっていたため、新規顧客獲得という目的があまり達成できずにいました。

そこで、C社は独自に入手した顧客候補のリストを活用し、オンライン営業でセミナーへの誘導を行うことに。この試みは見事に成功します。

Webアンケートでセミナーのテーマに興味がありそうな顧客を把握し、まずはオンラインセミナーに招待することにしました。更に、セミナー後のアンケートで反応が良かった顧客をオフラインのイベントに誘導し、商談成立まで漕ぎつけることにも成功しています。』

自社開催のイベントやセミナーの参加者が、いつの間にか毎回同じメンバーになってしまうということはよくあります。

オンライン営業を上手く活用すれば、こうした状況を突破し、より活気に溢れたマーケティング・イベントとすることも可能です。

アイスブレイクなしでオンライン営業を開始しない

『オンライン営業を導入したD社では、オンライン営業での商談成立が非常に少なく、効果が上がっていません。

その理由は、オンライン営業の弱点のひとつ、「顧客との関係構築が困難である」ことを考慮せずにいきなり本題に入ってしまっていたこと。

それに気づいたD社は、これまで営業担当者に任せていたオンライン営業でのアプローチのやり方を見直すことにしました。トークスクリプトを整備し、結果をフィードバックして営業手法をブラッシュアップすると、数カ月後にははっきりと成果が現れました。』

オンライン営業では、いわゆる世間話などがしにくいものです。だからといってアイスブレイクなしで事務的に本題に入っても、思うような成果は生まれません。

幸いにもD社の場合は、結果を分析し、手法を改善するという必須のプロセスに気付くことができました。

自社のオンライン営業がうまくいかない場合は、このような改善プロセスを実行できているかどうか、検討することが大切です。

まとめ｜オンラインでの営業効率化はプロに相談しよう

オンライン営業は、新型コロナウイルスの影響下で急速に普及したものではありますが、もともと大きな可能性を秘めた営業手法です。

そのことは、本記事をお読みいただいた方には十分ご理解いただいていることと思います。

結局、オンライン営業の利点は全て、「効率化」の一言に代表されると言ってもいいでしょう。

オンライン営業は、売上向上や従業員の就労環境改善に貢献し、ひいては会社全体のレベルアップにつなげることが可能な営業手法です。

経営者の方には、本記事を参考に、会社全体の利益や従業員の就労環境改善のために、オンライン営業を上手にご活用いただければと存じます。

さらなる選択肢として、営業活動の全部ないし一部を代行業者に委託する「営業代行サービス」の利用も考えられます。

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