2022.09.30
受注確度とは？確度を上げる2つの方法、管理するコツも合わせてご紹介！
「商談はスムーズに進んだが受注ができなかった」
営業職の方は、このような悩みを抱えているのではないでしょうか？
トークスクリプトの準備や身だしなみを整えるなど、さまざまな工夫を凝らしても受注が取れないことがあるでしょう。そこで重要になるのが受注確度です。受注確度とは、営業先が自社のサービスや商品を購入する割合を示しています。
営業活動で成果を上げるには、この受注確度が高い顧客を重点的にアプローチをかけましょう。
この記事では、受注確度を上げる方法や受注確度のメリット、管理のコツをご紹介します。
受注率がなかなか上がらないという悩みを抱えている方はご一読ください。
目次
受注確度とは？
受注確度とは、営業先が自社のサービスや商品を購入する度合いを示した割合です。時間が限られている営業活動では、この受注確度が高い顧客の営業に注力する必要があります。
ビジネスシーンでは受注確度の他にも「ヨミ」「商談確度」「案件確度」「契約確度」などの呼び名があります。毎月の営業目標を達成するためには、受注確度に基づいて適切な営業戦略をたてることが重要です。
この受注確度が低い顧客に対して熱烈なアプローチをしても、成約に繋がる可能性はかなり低いでしょう。
また、毎月営業部全体で顧客の受注確度や売り上げ目標を確認する企業は多いでしょう。その際に、営業マンは担当する顧客の受注確度を報告します。しかし、営業マンによって受注確度の見込みが甘い場合は、報告とのギャップが大きく目標未達になるケースも少なくありません。
営業部でこうした事例が増加すると、マネージャーや他の営業マンがフォローしきれません。売り上げ低下を避けるためにも、営業部全体で受注確度の基準を決定し、正確な情報を共有してください。このように、受注確度は売り上げ大きく左右するため、営業戦略を考えるうえで重要な情報なのです。
受注確度を管理する3つのメリットとは？
次に、受注確度を管理する3つのメリットを解説します。受注確度を管理するメリットは、以下の通りです。
- 受注率が高い見込み顧客に集中してアプローチできる
- 状況に応じて営業戦略を対応させられる
- より正確な売上予測が立てられる
前述のように、受注確度は営業部全体の売り上げを大きく左右します。受注確度を管理していなくても売り上げを出せる可能性はありますが、確実性を上げる他にも受注確度に基づいた適切な営業戦略をたてることが可能です。
受注率が高い見込み顧客に集中してアプローチできる
1つ目のメリットは、受注率が高い見込み顧客に集中してアプローチできる点です。受注確度をそれぞれの営業マンがしっかりと把握することで、高い受注率が見込める顧客に集中してアプローチができます。
担当する企業の受注確度をしっかりと把握していないと、成約の見込みが低い顧客まで営業先の候補に入れてしまうでしょう。アプローチ先の選定ができていないと、こうした事例が発生し、結果的に成果が上がらず売り上げの減少に繋がります。
また、全ての顧客に対して全力でアプローチをすることは、営業マンにとって大きな負担となります。これでは、1社あたりにかけられる時間が少なく、中途半端な商談しかできません。成果を上げる以外にも、業務の効率化を図るため、受注率が高い見込み顧客を選定してアプローチをしてください。
状況に応じて営業戦略を対応させられる
2つ目のメリットは、さまざまな状況に応じて営業戦略を使い分けられることです。営業手段は「メール」「テレアポ」「飛び込み」「メルマガ配信」など、幅広い方法があります。受注確度の管理ができていれば、それぞれの顧客に対して適切な営業戦略を選択できるでしょう。
例えば、受注確度がそこまで高くない顧客の場合は「メール」「テレアポ」「メルマガ配信」などの方法を利用すれば、時間を省きながらアプローチが可能です。逆に受注確度が高い顧客の場合は訪問などを行い、顧客が抱える課題の深堀や自社が取り扱っている商材の詳細情報を追加で伝えましょう。
他にも、ヒアリングや新規開拓に注力するなど、直接的な売り込み以外にも業務を効率的に進められます。状況ごとにどの営業手段をとるかの基準を社内で共有しておけば、スムーズな対応ができるでしょう。
より正確な売上予測が立てられる
3つ目のメリットは、より正確な売上予測が立てられることです。正確な受注確度を把握できていれば、適切な営業戦略をたてることができ、売り上げ予測の精度も高まります。「受注の見込みが少ない新規顧客を開拓する」「受注確度の高い顧客が多いので商談に注力する」など、状況に応じた営業戦略を選択できるでしょう。
また、売り上げ予想の精度が上がったことにより、より正確な売り上げ目標が設定できます。営業活動では、企業の目標や行動指針を示したKPI（重要業績評価指標）を設定が重要です。
KPIの指標には、商談数・受注率・架電数などが該当します。このKPIを設定する際に正確な受注確度を把握していれば、売り上げ目標を達成するために適切な営業戦略をたてることができます。成果を上げるためにも、受注確度に基づいてより現実的な計画を選択してください。
受注確度を管理する3つのコツをご紹介
続いて、受注確度を管理するコツをご紹介します。受注確度を管理するコツを以下にまとめました。
- 受注確度の判断基準を統一する
- 受注角度が高い順にABCランクでグループ分けする
- SFAツールを活用する
売り上げや業務効率を向上させるためにも、受注管理を行う際は管理ツールの使用や社内で基準を設けてグループ分けなどが効果的です。
①受注確度の判断基準を統一する
1つ目のコツは、受注確度の判断基準を統一することです。受注確度の判断基準が明確になっていなければ、各営業マンからの報告と実際に受注確度に齟齬が発生します。こうした事例が多く発生すると、売り上げ予想と実際の利益は大きく異なるでしょう。
そこで、受注確度の判断基準を統一する際は「BANT条件」を参考にするのがおすすめです。受注確度を判断する場合は「BANT条件」が示す4つの条件に当てはまっているかを確認してください。
受注確度基準を統一するのに便利な方法は？
受注確度基準を統一するのに便利な方法は「BANT条件」です。「BANT条件」とは、4つの条件の頭文字を組み合わせた指標です。4つの条件を下記にまとめました。
【Budget：予】
顧客の予算は十分にあるか
【Authority：決裁権】
商談をしている相手が決裁権を持っているのか
【Needs：必要性】
自社の商品やサービスを必要としているのか
【Timeframe：導入時期】
いつまでに導入するのか
自社で抱えている案件で4つの条件を満たしていれば、受注確度は高いと判断できます。このように、判断の基準を設けることで営業部門の統制がとれるので、業務の効率化も可能です。
②受注角度が高い順にABCランクでグループ分けする
2つ目のコツは、受注角度が高い順にABCランクでグループ分けする方法です。先ほど紹介した「BANT条件」と組み合わせて、以下のように受注確度をランク分けしましょう。
- A（受注確率およそ90％）：3つ以上のBANT条件を満たしている最も受注に近い見込み客層
- B（受注確率およそ50％〜70％）：2つ以上のBANT条件を満たしているが、受注と失注がほぼ同率の見込み客層
- C（受注確率およそ20％）：１つのみBANT条件を満たしている、または1つも条件を満たしていない見込み客層
このように受注確度をグループ分けすると、状況に応じて適切なアプローチをとることができます。また、ABCのランクを更に細分化すると、より深い分析が可能です。
③SFAツールを活用する
3つ目のコツは、SFAツールを活用する方法です。受注確度売り上げ目標の管理をエクセルなどで行っている企業は多いでしょう。エクセルでも管理は可能ですが、SFAと呼ばれる営業支援ツールを利用すると、より業務の効率化が可能です。
SFAツールでは、以下の情報を簡単に管理できます。
- 顧客情報（会社名/担当者名/メールアドレス/住所/電話番/会社URL/所属業界/役職）
- 案件情報（進捗情報/行動情報）
- 案件の進捗情報（問い合わせ/アポどり/web面談/初回面談/稟議/申込書/受注）
- 案件への行動情報（アプローチとその結果/メール送信/web面談/トライアル/商談/プレゼン）
このように営業戦略を考えるうえで重要な情報を項目ごとに管理が可能です。可視化しにくい情報まで営業部門で共有できるので、各営業マンが自発的にPDCAを回せるでしょう。
受注確度を上げる2つのコツをご紹介
最後に、受注確度を上げる2つのコツをご紹介します。受注確度を上げるコツは、以下の通りです。
- 顧客の悩みをヒアリングした上で話す
- 価値ある情報を提供する
受注率が低いという」課題を抱えている企業は、ここで紹介するコツを実践してみてください。
顧客の悩みをヒアリングした上で話す
顧客の悩みをヒアリングしたうえで商談を行いましょう。自社の商材やサービスが顧客の抱える課題や悩みを解決できないと、成約の見込みは低いです。まずは、顧客の抱える課題や悩みをヒアリングして、自社の商材・サービスに興味を持ってもらいましょう。
顧客の課題を解決できないとこちらの商材に興味を持ってもらえず、成約に至る可能は低いです。そのため、営業活動では課題の深堀をするためにも、ヒアリングにしっかりと時間をかけてください。
価値ある情報を提供する
顧客に対して価値ある情報を提供することで、受注確度が向上します。自社の商材やサービスに魅力を感じていない場合は、どれだけ時間をかけてアプローチをしても、顧客の購買意欲は低いです。
重要なのは自社の商材やサービスを顧客が「利用したい」と思わせることです。そのためには、顧客の属性や業界に合わせて適切な情報発信を行いましょう。営業活動では、顧客にとって有益な情報を伝えることが効果的なアプローチと言えます。
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まとめ
問い合わせフォームでの営業は、飛び込み営業やテレアポと比較して返信率とアポイントメントの獲得率が高いです。しかし、自社で新たに問い合わせフォームでの営業部門を立ち上げるのは、時間とコスト面から容易ではありません。
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まずは資料請求をして、SakuSakuのメリットを確認してみてください。面倒な作業を省いてスムーズに新規開拓が行えるSakuSakuを利用して、売り上げを向上させましょう。
