2022.09.27
法人向けテレアポのコツ8選を徹底解説｜受付突破のコツ、営業トークのポイントもご紹介
インターネットやSNSが普及している現在においても、BtoB市場でのテレアポの重要性は無視できません。
重要性は分かっていても、法人向けのテレアポは難しいと感じておられる方も多いと思います。
- 受付でいわゆる玄関払いにあい、担当者に繋いでもらえない。
- 担当者と電話できたとしても、商談のアポが取れない。
といった壁に突き当たり、ストレスを感じている営業担当者の声をよく耳にします。
本記事では、テレアポに取り掛かる前の準備段階から実際のテレアポ営業のコツまで、丁寧に説明しています。
テレアポがうまくいかず、お悩みの方に知っていただきたい内容ばかりですので、どうぞ最後まで熟読し、テレアポのスキル向上にお役立てください。
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目次
法人向けテレアポがなぜ重要なのか？
法人向けの営業では、新規顧客を開拓するための、テレアポによるアプローチが重要なツールとなっています。
インターネットやSNSを利用した広告が可能な世の中で、なぜテレアポの重要性が衰えないのでしょうか？
それは、よほど知名度があったり、ニッチな市場に訴える商材でなければネット検索でヒットしにくいという事情があるからです。
したがって、上記のような特長に乏しい商材の営業では、見込み客に直接アプローチするテレアポによる営業活動が必須となります。
テレアポの利点として、電話で話して営業をかけるため、お客様の反応を直接感じられるということがあります。反応をみて、会話のテクニックを磨くことで、成約に繋がりやすいアポイントメントを取ることができます。
法人向けテレアポでアポが取れない2つの原因とは？
法人向けのテレアポがうまくいかない場合、だいたい次の2つのシーンでつまづいていることがほとんどです。
- 受付突破できない。
- 担当者につながってもアポが取れない。
これらの障壁を攻略するためには、まず、こうした事象がなぜ起きるのか、よく理解する必要があります。
どちらの壁も、受付係や担当者の立場や心理に起因するものであることが共通項。ですから、相手の立場に立って、受付係や担当者の心理を推し量ることは、突破するきっかけをつかむことに繋がります。
受付突破できない
企業に電話をかけるのですから、いきなり担当者が電話に出てくれることはまずありません。
多くの場合は受付係が電話対応し、必要があれば、しかるべき担当者につないでくれます。
問題は、受付係はだいたい、不要な電話を多忙な担当者に取りつがないように指示されていること。したがって、受付係から担当者につないでもらうことは一般に困難で、これが最初の障壁となります。
この難関を突破するコツについては、この記事の後半で詳しくご案内します。
担当者につながってもアポが取れない
受付を突破し、担当者に電話をつないでもらったとしても、即商談につながることは極めてまれであると考えてよいでしょう。
だいたいにおいて担当者は多忙で、不要と判断されてしまうと早めに通話を終わらせようとしてきます。
これが第二の障壁です。
ある程度、説明を聞いてもらった後で「うちには必要ありません」と言われてしまえばおしまいで、努力も水の泡。テレアポはそもそも、商談に持ち込むまでの道のりが長い営業手段であることをよく理解した上で行うことが大切です。
法人向けテレアポで電話前に準備すべき4つのポイントとは？
法人向けのテレアポでは、上記のように大きな2つの障壁が存在します。これを乗り越え、商談のアポにつなげるためには、実際に電話をかける前の準備が重要です。
電話前に準備すべきことは以下の4つ。
- 優良なテレアポリストを使用する。
- トークスクリプトを作っておく。
- 架電先企業をリサーチしておく。
- 相手に合わせて適切な時間帯を把握しておく。
手間はかかりますが、しっかりと準備することでアポの可能性が高まります。結果、全体として効率的なテレアポ営業が可能です。
以下、4つの準備項目について詳しく説明します。よく読んで、成功率が高く、ストレスの少ないテレアポ営業活動につなげましょう。
優良なテレアポリストを使用する
テレアポリストは、テレアポをかける相手を選別した営業先リストのこと。アポにつながりやすいテレアポを行うためには、良くできたテレアポリストを準備することが非常に重要です。
優良なテレアポリストとは、次のようなもの。
- 商談アポをとれる可能性、商談後の成約可能性が高い営業先を高精度で絞り込んでいる。
- 営業先について、必要な情報を網羅している。
こうした精度の高いテレアポリストを使用することにより、無駄な電話の時間を極力減らすことができます。
トークスクリプトを作っておく
テレアポ営業のためのトークマニュアルをトークスクリプトといいます。受付係との挨拶から始まり、担当者との商談に漕ぎ着けるまでの、テレアポ営業の台本と考えていいでしょう。
洗練されたトークスクリプトを用意しておけば、よどみなくスムーズに、テレアポでの会話を進めることができます。
必ず伝えたい情報や、いわゆるキラーワードを盛り込み、テレアポをかけるときに伝達漏れがないようにすることができます。また、テレアポ営業をできるだけ均質化するためにも役立ちます。
トークスクリプトは、営業先の反応をみて、随時ブラッシュアップしていくことも必要です。個人が得た経験やテクニックを全体に浸透させて、営業活動全体の向上につなげます。
架電先企業をリサーチしておく
テレアポ営業では、営業先の個別情報を把握しておくことが役に立ちます。
この場合の個別情報とは、担当者の氏名や所属部署、営業先企業が現在注力している事業・取り組みなどのこと。
こうした情報を持って話をすると、営業先の担当者にこう感じてもらうことができます。
「ローラー式に営業電話をしているのではなく、自社のために商品・サービスを提案してくれている」
このような印象を与えることができれば、アポ獲得の成功率はかなり高まると考えてよいでしょう。
相手に合わせて適切な時間帯を把握しておく
担当者が電話対応してくれそうな時間帯を把握しておけば、何度も電話する手間が省ける上、受付突破の可能性が高まります。
また時間帯だけでなく、何曜日が都合がいいとか、毎月15〜20日は多忙であるなどの情報もできるだけ収集するようにしましょう。
他社の社員のスケジュールを把握することは困難ですが、業種・職種・役職などからある程度まで推測することは可能なはず。相手の立場に立って、テレアポをかけるタイミングを考えましょう。
法人向けテレアポでアポを取る3つのコツ【フロントトーク編】
十分な準備をした上で、いよいよテレアポ本番に挑みます。まずは、第一のハードルである「受付突破」のための攻略法を説明していきましょう。
受付係との会話をフロントトークといいます。この時点での当面の目的は、担当者に取り次いでもらうこと。
担当者に繋いでもらうための、フロントトークのコツは3つあげられます。
- ビジネスマナーを再確認する。
- 一度で担当者へ繋いでもらえると思い込まない。
- 関係性をアピールする。
これから、3つのコツについてそれぞれ解説していきます。受付突破の方法をマスターして、次の担当者編に進んでください。
ビジネスマナーを再確認する
基本的な事柄ですが、ビジネスマナーを再度確認して身につけておくことが最大のポイントです。
一般的なビジネスマナーを備えていないアポインターは、内容を聞いてもらう前に門前払いされてしまうことでしょう。
言葉遣いはもちろん、電話越しであっても態度や姿勢は伝わってしまうもの。これができていなければ、受付突破は望めないと考えてください。
アポインターには、基礎となるビジネスマナーを徹底させるようにすることが重要となります。
一度で担当者へ繋いでもらえると思い込まない
一回電話して、すぐに受付を突破できなかったからといって、簡単に諦めてはいけません。そもそもテレアポでは、何度か電話して初めて担当者につないでもらえると考えるべきです。
担当者との電話を実現するためには、受付係に自社・自分を覚えてもらい、好印象を与えることが必要。このとき、前回の会話内容などをメモしておき、それを踏まえた会話をすることで相手に自身を印象付けることができます。
何度も同じ内容で電話するのではなく、受付係との関係を深めていく工夫を凝らしましょう。
関係性をアピールする
過去に何らかの関係があったりすれば、受付係で弾かれてしまう危険性が減ります。以前に接触があった相手には、そのことをしっかりアピールしましょう。
間接的な接触でも構いません。何らかの関係性があるという事実が重要なのです。
接触がなくても、営業先の情報を詳細に収集していれば、自社の商品・サービスとの関連性を見出すことが出来るかもしれません。あらゆる可能性を探って、少しでも関係性があればアピールすることが肝要です。
関係性を伝える言葉は、フロントトークの序盤にもってくると、伝え漏れが防げます。
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法人向けテレアポでアポを取る5つのコツ【担当者編】
晴れて受付を突破し、担当者と電話で話す機会を得たとしても、そこから商談のアポにつなげるのは至難の業。
ここからは、「担当者と話はできたが、商談のアポがとれない」という、第二の壁を打ち破るコツを解説します。
紹介するコツは全部で5つ。
- テレアポの目的を明確にする
- 簡潔なコミュニケーションを心がける
- お客様の悩み・ニーズを聞き出す
- 同業他社の成功事例を用意しておく
- 断られるときの切り返しトークを用意しておく
それぞれについて以下、詳しく説明していきますが、何も暗記する必要はありません。内容をしっかりと噛み砕いて理解してください。
そうすれば、これらのコツが身に付き、自然と商談のアポ獲得率が上がっていくことでしょう。
テレアポの目的を明確にする
テレアポの目標は、言うまでもなく、お客様との対面での商談を約束することです。当たり前のようですが、この意識に欠けたアポインターが多いのが実情です。
営業担当者は、最終的な成約を目指しているため、テレアポの段階で過剰なアプローチをしてしまいがち。
電話だけで成約がとれることはほとんどありません。テレアポで、対面商談のような成約を目指すトークを展開すると、かえってお客様の警戒心を喚起することにもなりかねないのです。
テレアポでは、あくまで、お客様と会う約束を取り付けることに集中するのがよいでしょう。質問には答えなければなりませんが、本来ならば対面で伝えるべき情報を電話で無理に伝えようとするのは禁じ手です。
簡潔なコミュニケーションを心がける
テレアポにおける簡素なコミュニケーションとは、以下2つの要件を満たすような会話のことです。
- 結論を先に伝えること。
- 質問するときには、具体的な選択肢を提示すること。
まず、何を売りたいのかを最初に伝え、相手の反応をみましょう。ここで完全に見込みがなければ撤退すればよいので、テレアポの時間が短縮できます。
「どうしますか？」「いかがでしょうか？」といった質問では、相手が困ってしまいます。「お会いできますか？」「携帯の電話番号をお教えいただけますか？」など、イエス・ノーで回答できる問いかけを心がけましょう。
お客様の悩み・ニーズを聞き出す
テレアポリスト作成時に綿密な調査をしていれば、テレアポ営業先のニーズやお悩みをある程度把握できていることでしょう。
しかし、「御社はこういうことでお悩みですよね？」と突きつけては、まるで週刊誌の取材です。テレアポ営業では、こちらが知っている事柄であっても、お客様に語っていただく方が得策となります。
事前調査だけでは分からない顧客の需要もあるでしょう。テレアポでは、どれだけ話すかよりもどれだけ聞き出せるかが勝負と言っても過言ではありません。
「最近、業界では～という話も聞きますが、御社では対応策をとっておられますか？」など、相手に応じたフレーズを事前に準備してテレアポに臨むよう心がけましょう。
同業他社の成功事例を用意しておく
確かな実績があるサービス・商品の信頼度が高くなるのは当然のこと。また、企業はいつでも、同業他社の動向を気にするものです。
同種の商材を、テレアポ営業先にとっての競合他社で購入して成功した事例を収集し、いつでも提示できるようにしておきましょう。
同業他社を、地域や事業規模、人員数などによって区分した統計データも有力なトークテーマ・営業ツールとなり得ます。
具体的なクライアント名を第三者に提示する場合には、事前に、そのクライアントから許諾を得ることが絶対に必要です。許諾をもらうときには、必ず書面にして、後々のトラブル発生がないように注意してください。
断られるときの切り返しトークを用意しておく
まず最初に担当者との電話では、担当者が通話を終わらせようとしているのを、無理やり続けようとしてはいけません。
担当者はおおむね多忙であるため、しつこいテレアポはその後、敬遠されがちです。また、こういったケースではどのみち商談のアポはとれなさそうなので、時間の無駄です。
商談のアポを断られそうなときは、潔く撤退するのがよいでしょう。ですが、単に撤退するのでなく、切り返しの文句を用意しておくことで、別のアプローチに希望を託すことができます。
具体的には、メールアドレスを教えてもらったり、再度電話することを認めてもらうことが次善の策となります。
テレアポに失敗した場合のシナリオを用意しておくことで、アポインターのストレスも軽減し、最終的な成功率を高めることが可能です。
【例文付き】法人向けトークスクリプトの作り方
トークスクリプトとは、営業のためのトークマニュアル・台本のようなもの。トークスクリプトには、基本的に以下の内容を盛り込む必要があります。
- 挨拶・導入（自社の紹介）
- フック（電話・アプローチの目的・商材の概要）
- クロージング（最終的な商談アポの約束）
以下に一例を示します。
「私、◯◯サービスを提供しております、◯◯社の◯◯と申します。」
「御社が今手掛けておられるプロジェクトに、弊社のサービスがお役立ていただけると思い、お電話いたしました。よろしければ、担当者の◯◯様におつなぎいただけないでしょうか？」
「◯◯（担当者）様、はじめまして、私、◯◯社の◯◯と申します。弊社では◯◯のサービスを提供していまして…。」
「どうか、◯月◯日◯時頃、お会いして説明をさせていただけないでしょうか？」
上の例はあくまで概略です。具体的なトークスクリプト作成は、営業先とのリアルな会話をイメージしながら行うようにしてください。
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これまで見てきたように、法人への営業は、簡単に成約に繋がるものではありません。それどころか、商談のアポを取り付けるのにも多大な労力を必要とします。
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商品・サービスに合った営業リストの作成や、営業成果のレポート作成。それに基づいて、営業活動のブラッシュアップもサポートします。
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まとめ
この記事では、法人向けのテレアポをご検討の方に向け、テレアポをより高い確率で対面商談に持ち込む方法・コツを解説してきました。
テレアポは大変に重要な営業ツールですが、綿密な準備と本記事で紹介したようなテクニックを用いることで、その効果を十二分に発揮することができます。
ここまでお読みいただいた方にはよくお分かりのことと存じます。ぜひ、本記事で得た知識を、皆様の業績アップにお役立てください。
