2023.03.30
新規顧客を獲得するには？プロセスやコスト削減のポイント、効果的な10の広告方法を徹底解説！
「新規の顧客を増やしたい」
「コストを抑えて新規顧客の獲得する方法は？」
「顧客を増やすためにはどんな方法が効果的？」
商売を営んでいく上で、新規顧客の獲得は大きな課題の1つです。既存の顧客は安定した収益を期待できますが、それがずっと続く保証はどこにもありません。
新規顧客を獲得していくことは、企業の成長はもちろん、活動の拡大にも繋がります。しかし、新規顧客を増やすことがそう簡単なことでもないのは周知の事実でしょう。
何をどうやれば新規顧客の獲得に繋がるのか、頭を悩ませている企業も多いのではないでしょうか。やり方を間違えれば、手間暇がかかるだけでなく、余計なコストがかかってしまうことも。そこで、新規顧客獲得のために効果的な方法やコスト削減のポイントについてご紹介します。
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目次
新規顧客獲得は重要だけどコストがかかる！その理由とは
新規顧客の獲得は、企業にとって売り上げの増大や事業拡大のために必要不可欠です。しかし、新規顧客獲得にはコストがかかると言われています。
かかるコストは、なんと既存顧客を維持するための費用の5倍。限られた資産のなかで、いかに効率良く獲得するかが重要となってきます。そのためには、新規顧客獲得の重要性とコストがかかる理由についてしっかりと理解しておきましょう。
新規顧客の獲得が重要と言われる理由
新規顧客の獲得は、企業にとって決して無碍にはできない問題です。しかし、既存顧客の維持につとめるウェイトが大きく、新規顧客の獲得にまで手が回っていない企業も多々あります。既存顧客の維持はもちろん大切ですが、それだけでは売り上げの拡大は見込めないでしょう。
また、既存顧客が安定した利益をもたらし続ける保証もないため、新規顧客の獲得をしていかなければ不安要素となりうる可能性もあります。このような理由から、新規顧客を獲得することは事業の成長性の面において非常に重要です。
新規顧客獲得に関する「1対5の法則」とは
新規顧客の獲得は、事業の成長において非常に重要なポイントです。それならなぜ、その重要性を分かっていながら、なかなか手付かずとなってしまっている企業が多いのでしょうか。
これは、「1対5の法則」大きく関係していると考えられるでしょう。「1対5の法則」とはマーケティングの法則で、既存顧客にかかる費用は1とすると、新規顧客獲得のためには5倍のコストがかかることを表しています。新規顧客の獲得には相当のコストがかかることから、費用の捻出が課題となり、対策が進まなくても無理はありません。
また、マーケティングの法則でもう1つ「5対25の法則」もあります。顧客離れを5％減らせば、25%利益を改善できるということを表す法則です。ぜひこちらも覚えておきましょう。
新規顧客の獲得にコストがかかる要因は広告費
「新規顧客の獲得には既存顧客の維持より5倍の費用がかかる」とされる主な原因は、広告費です。新規顧客を獲得するためには、まず自社の商品やサービスを幅広い層に知ってもらわなければなりません。
テレビや雑誌・新聞などの広告は不特定多数のユーザの目に触れるため、宣伝効果は抜群です。しかし、一方でコストがかかるため、その他の宣伝方法と合わせながらうまく活用していく必要があります。いかに費用を抑えながら多くの顧客を獲得するかが重要なのです。
商品の差別化が困難になり新規顧客獲得も困難に
新規顧客を獲得するためには、「他の商品やサービスでは代用できない特別な魅力」が必要です。ありきたりな商品やどこにでもあるサービスでは、新規顧客の獲得は難しいと言わざるを得ません。
近年は、さまざまな方法で商品化ができるようになり、数多くの商品やサービスが市場へ出回るようになりました。そのため、商品の差別化が難しくなり、顧客獲得の難易度も上がっていると考えられます。
また、インターネットの普及によりユーザーは多くの情報を簡単に得られるようになりました。競合他社との比較が容易にできるようになったことも、新規顧客の獲得が難しくなりつつある原因の1つです。
新規顧客を獲得するための基本的な5つのプロセス
新規顧客の獲得には、広告費など一定のコストがかかります。しかし、適切な対策を進めていかなければ、費用をかけたところで顧客は獲得できない可能性もあります。
効率良く新規顧客を獲得するためにも、まずはどんな順番でアプローチをしていくのか過程をしっかりと理解しておきましょう。新規顧客獲得へのプロセスは、以下の通りです。
新規顧客獲得へのプロセス
- ①具体的なターゲットを設定する
- ②ターゲットの課題を抽出して分析する
- ③ターゲットの特徴に合わせてアプローチする
- ④ヒアリングを行い提案をする
- ⑤クロージングに持ち込む
1つずつ詳しく見ていきましょう。
①具体的なターゲットを設定する
まずは、どんな顧客の獲得を狙うのかターゲットを設定します。どんなに良い商品やサービスも、万人受けすることはありません。
そのため、ターゲット層を設定しないままアプローチしても、費用がかさんでしまう結果となってしまうでしょう。コストを削減し効率よく宣伝していくためにも、具体的なターゲット層を設定しておく必要があります。
年齢や性別などグループ分けをし、自社のサービスや商品を必要とするユーザー層を分析しましょう。
②ターゲットの課題を抽出して分析する
具体的なターゲット層を設定したら、ユーザーがどのような悩みや不安を抱いているのかを考えます。そして、その悩みや不安などの課題をどう解決できるのかを整理しましょう。
課題を見つけるヒントは、既存客が教えてくれます。どんなことに期待をしているのか、共通点を探すことでアプローチのやり方が見えてくるはずです。アンケートなどをうまく活用しながら、ターゲットの課題を分析してください。
③ターゲットの特徴に合わせてアプローチする
新規獲得できそうな顧客のターゲットが絞れたら、アプローチ方法を考えましょう。アプローチ方法には、テレアポや折り込み広告・ツールを用いたマーケティングなどさまざまな方法があります。
ターゲットによって効果的なアプローチ方法は異なるので、注意が必要です。1つの方法にこだわらず、いくつか組み合わせてみても良いでしょう。
ただし、欲張りすぎるとコストばかりかさんでしまう結果になりかねません。予算などの面も考えながらアプローチ方法を検討してください。
④ヒアリングを行い提案をする
一度のアプローチで購入してくれる新規顧客は、そう多いものではありません。定期的なアプローチを通して、購買意欲は高まります。
ここで大切なのが、ヒアリングにより顧客の悩みや不安を引き出し、適切な提案を行っていくこと。すでに興味や関心のある商品やサービスを、購入することでどのようなメリットが得られるのか具体性を感じさせることがポイントです。
また、営業だけを行うのではなく、ユーザーが欲しい情報を与えることでより興味や関心を持ちやすくなります。
⑤クロージングに持ち込む
顧客が求める提案ができたら、必ずクロージングに持ち込みましょう。クロージングとは、買うのか買わないのか決断するきっかけを与えることです。
その場で相手の返答や決断を聞かずに先延ばしにすることは、購入や契約を見送らせるきっかけにもなりかねません。ただし、焦りは禁物です。強制的に購入させられそうに感じて顧客が逃げてしまう可能性があります。
見込み客が購買意欲を高めている瞬間を見極め、条件などを詰めて受注に至るまでのプロセスを終えれば、新規顧客の獲得です。
既存顧客を獲得し続けるための3つのポイント
新規顧客の獲得は、事業の成長のために欠かせません。しかし、それと同じくらい既存顧客の維持も大切です。
新規顧客の獲得には既存顧客の維持より5倍の費用がかかってしまうため、疎かにすれば事業の低迷を招くことにもなりかねません。顧客離れを100%防ぐことは現実的には不可能に近いですが、少しでも維持し続けていけるよう努力しましょう。既存顧客を獲得し続けるポイントは、以下の通りです。
既存顧客を獲得し続けるポイント
- ①忘れないように定期的にアピールをする
- ②リピートするメリットを知ってもらう
- ③商品・サービスのコンセプトを伝える
それぞれのポイントについて、詳しく見ていきます。
①忘れないように定期的にアピールをする
既存顧客にリピートしてもらうためには、商品やサービスを覚えていてもらう必要があります。さまざまな商品やサービスが溢れている現代で、類似品との差別化はそう簡単なことではありません。
周りの商品やサービスに埋もれてしまわないよう、定期的なアプローチにより思い出してもらう努力をしましょう。近年はダイレクトメールはもちろん、メルマガやSNSなど、顧客と繋がることが容易になりました。初回購入時に情報を引き出しておくことで、その後も定期的なアプローチができるでしょう。
②リピートするメリットを知ってもらう
新規顧客を獲得したら、リピートしてもらい既存顧客として維持していきましょう。簡単にリピートが狙えるのは、ポイント制度や割引キャンペーンなどです。
継続して利用することで優遇される仕組みを作っておけば、リピーターを獲得するのに効果的です。また、紹介割引などを取り入れれば、既存顧客の維持だけでなく新規顧客の獲得にも繋がります。新規顧客獲得のための費用も抑えられるので、ぜひ活用してください。
③商品・サービスのコンセプトを伝える
既存顧客を維持するためには、商品やサービスのコンセプトを伝えることも大切なことです。どのような商品・サービスなのか、どういう想いで提供しているのか伝えることでリピートに繋がる可能性が高まるでしょう。
また、コンセプトが定まっていれば新たな価値が産み出せるため、機能や品質・ブランド力が他社と差別化されやすくなります。ただし、コンセプト明確で分かりやすいものでなければ意味がありません。顧客に伝わりやすいものであるかどうかには、注意してください。
新規顧客を獲得するために効果的な10の広告方法
企業にとって新規顧客の獲得と既存顧客の維持は、事業の継続と成長において欠かせません。中でも、費用負担の比重が大きい新規顧客の獲得方法を見直すことでコスト削減が見込めます。
しかし、新規顧客へのアプローチ方法はいくつもあり、やり方によって効果の出方に違いが出る可能性もあります。コスト削減を目指すなら以下の方法を用いて効率よく宣伝し、新規顧客の獲得に繋げましょう。
新規顧客を獲得するための広告方法
- ①Webサイトの運営
- ②SEO
- ③リスティング広告
- ④アフィリエイト広告
- ⑤SNS運用
- ⑥新聞・雑誌の広告
- ⑦ポスティング
- ⑧DM（ダイレクトメール）
- ⑨メール・お問い合わせフォーム送付
- ⑩サンプル品の配布
それぞれの広告方法について、詳しく見ていきます。
広告方法①：Webサイトの運営
Webサイト運営は、企業のホームページやブログなどのWebサイトを作成し、広告を掲載する方法です。近年は関心のある商品やサービスが見つかれば、まずインターネットで検索する人は多いでしょう。
また、悩みや不安を解消するためのツールとしても使っています。どちらにしてもWebサイトから得られる情報は多く、そこから購入へ至るケースもあるでしょう。
総務省の調査によると、令和3年には90.4%の企業がWebサイト運営により集客を図っていることがわかりました。（参照：総務省「令和3年 通信利用動向調査報告書（企業編）」）Webサイトの運営は現在最もよく使われる手法であり、費用負担も少ないのが特徴です。Webページを作る手間はありますが、宣伝効果も高いのでぜひ活用したいところです。
ただし、単にWebサイトを作成すると顧客が獲得できるというわけでもないので注意が必要です。
広告方法②：SEO
Webサイトの運営を行う上では、SEO対策も欠かせません。SEOとは自然検索からの流入を増やすために検索上位化を目指すための施策のことです。
Googleが検索ワードから意図を分析し、顕在層にもしっかりアプローチします。しかし、Googleのアルゴリズムは非公開となっているため、完璧なSEO対策を行うためには豊富な専門知識が必要です。
Webサイトを効果的に運営するために欠かせないSEO対策は、専門的な企業に任せたほうが良いでしょう。ドリームアップならWebサイト制作だけでなく、その後のSEO対策まで請け負ってもらえます。
広告方法③：リスティング広告
リスティング広告とは、Googleの検索結果に表示される広告のことです。ユーザーが検索したキーワードに合わせた内容の広告が表示されるため、顕在層の顧客獲得に最適です。
予算やタイミングなどが合えば新規顧客の獲得に繋がりやすいことから、効果的に宣伝できるでしょう。ただし、リスティング広告には費用面での注意点があります。
特にユーザーが広告をクリックするたびに費用が発生するクリック課金制は、購入に至らなくてもクリックするだけで料金がかかってしまいます。クリック単価は自由に設定できますが、購入されず費用だけかさんでしまうことにもなりかねません。
広告方法④：アフィリエイト広告
SEOとともに活用される集客方法が、アフィリエイト広告です。成果報酬型広告の一種で、サイトやSNSに貼り付けられた広告を経由して購入に至った場合に費用が発生する仕組みです。
ユーザーの目にとまる機会を増やすことで購入チャンスがアップするアフィリエイト広告は、SEOのアプローチが欠かせません。キーワードを中心にターゲットを絞ることが容易となり、潜在層にも訴求しやすい傾向にあります。
また、アフィリエイト広告は不要な広告費が発生しないため、高い費用対効果も実現できるでしょう。
広告方法⑤：SNS運用
近年は若者を中心に、SNSも盛んに利用されているため獲得したい顧客層によってはSNS運用も効果が高い広告方法です。総務省の資料で、2022年の1月時点の世界の月間アクティブユーザー数を公表していました。その数はFacebookが29億人程度・YouTubeが25億人程度・Instagramが15億人程度にものぼります。（参照：総務省「令和4年 情報通信に関する現状報告の概要」）
SNS運用では、TwitterやInstagramなどを利用して、認知度を高めることが可能です。投稿をきっかけに、広い範囲でユーザーを掘り起こせる可能性を秘めているでしょう。ただし、活用するサービスにより拡散力や資産性・情報量が異なるため、どのSNSを選択するかも重要です。
また、関連性の低い顧客層にもリーチしてしまう点については注意が必要です。
広告方法⑥：新聞・雑誌の広告
ユーザー層によっては、新聞や雑誌の広告も新規顧客獲得に効果的な方法の1つ。新聞や雑誌に掲載する広告は視認性が高く、潜在層が抱えている悩みを表面化させやすいでしょう。デザインや内容にこだわれば、新規顧客の獲得につながる高い効果が期待できます。
ただし、現代では新聞や雑誌を購読しない人も増えています。また、ターゲットを絞り込むことも簡単ではないため、コストと見合わない結果となってしまう可能性もあるでしょう。獲得したい新規顧客層をしっかり考慮した上で、検討してください。
広告方法⑦：ポスティング
ポスティングは、チラシやハガキなどを郵便ポストに投函する方法です。1軒ずつ手間暇かけて配っていくいわばアナログ的な手法ですが、インターネットが普及した現在もよく用いられています。
これは、購入予定のなかった、ニーズではなかった、知らなかった人にきっかけを作ることができるのが大きな理由の1つ。得る情報を自分で選ぶのではなく、無意識のうちに目に入れることで利用を促す効果が高まるのです。
ただし、ポスティングされたチラシやハガキは見ずにそのまま捨てられてしまう可能性もあります。顧客獲得のためには、まずは目に入れる工夫が必要となるでしょう。
広告方法⑧：DM（ダイレクトメール）
顧客に対しての宣伝や売り込みなどを目的として送付される印刷物やメールは、DM （ダイレクトメール）と呼ばれています。ハガキをはじめ、セールスレターやパンフレットなどさまざまな種類があり、顧客へのアプローチにとって重要な施策の1つです。
顧客の元に必ず届くため、接点を作る機会のアップに繋がります。ただし、ポスティングや折り込み広告と同様、見られずに捨てられてしまう可能性もあります。効果の高いDMを作成するためには、目を引くデザイン力も必要となるでしょう。
広告方法⑨：メール・お問い合わせフォーム送付
企業を相手にしたサービスや商品であれば、メールやお問い合わせフォーム送付も効果的に顧客を獲得できます。具体的には、企業のホームページに設置されている問い合わせフォームやメールを利用して行う営業のことです。
問い合わせフォームから連絡することで開封率が高く、決裁権を持った担当者へ届けられます。通常の営業メールより目に留めてもらう可能性が高く、飛び込みやテレアポのような突然さもありません。相手に悪い印象を与えることなく確実に営業が行えるため、効率も良いでしょう。
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広告方法⑩：サンプル品の配布
サンプル品の配布は、試供品を無料で顧客へ配布することで商品やサービスを紹介する広告方法です。関心はあるものの、実際に使ってみてから検討したい顧客に最適です。また、無料で提供することで興味を持ちやすくし、見込み客を増やす効果も高まるでしょう。
ただし、サンプル品の属性に合わせて配布方法や配布場所は考慮する必要があります。サンプル品を作成する費用もかかるため、潜在顧客へ絞った配布ができなければコストだけがかさんでしまいかねません。
新規顧客獲得のコストを削減する5つのポイント
新規顧客を獲得するために問題となりがちなのが、コストの面です。限られた資産の中でアプローチを行わなければならず、思うように広告や宣伝ができない企業も多いでしょう。
顧客が獲得できたとしても、利益以上に費用がかかりすぎるのでは本末転倒です。そこで、新規顧客を獲得する際にかかるコストを上手に削減していくことが重要になります。コストを削減するポイントは以下の通りです。
コスト削減のポイント
- ①ターゲティングの精度を高める
- ②顧客データを一元管理する
- ③費用対効果が高い広告方法を選ぶ
- ④PDCAサイクルを回す
- ⑤外部委託をする
それぞれのコスト削減ポイントについて、詳しく見ていきます。
①ターゲティングの精度を高める
新規顧客獲得にかかるコスト削減のためには、ターゲティングの精度を高めるところから着手しましょう。ターゲティングがしっかりとできていなければ、アプローチ方法を選択しづらくなるため無駄なコストがかかってしまいます。まずは、顧客の情報をしっかりと分析し、ターゲットとなるユーザー層への的確なアプローチ方法を検討しましょう。
近年はさまざまな分析やサポート、ノウハウを提供するサービスも増えてきました。何から始めて良いか分からない場合などは、ぜひ1度サポート体制の整った「SakuSaku」に相談してみることをおすすめします。
②顧客データを一元管理する
ターゲティングの精度が高まり顧客へのアプローチを始めたら、データを一元管理することを心掛けましょう。顧客データが一元管理されていないと、余計な営業事務作業の時間がかかってしまいます。
マーケティングオートメーションなどをうまく活用するなど、管理できれば効率良く営業活動が行えるはずです。顧客データに限らず営業の効率化を目指すことは、コスト削減へも繋がります。無料で使用できるツールやニーズに合わせたサービスを活用しながら、効率化を計りましょう。
③費用対効果が高い広告方法を選ぶ
先ほどもご紹介したように、集客のための広告にはさまざまなものがあります。顧客層に合わせて選ぶことでコスト削減へと繋がることはいうまでもありません。広告方法を選択する際は、費用対効果が高いものを選びましょう。
特に、お問い合わせフォーム営業は開封率が高く、決裁権を持った担当者へ届けることが可能。他の方法より的確なアプローチを行いつつ、相手にマイナスイメージも与えません。「SakuSaku」なら質の良い商談を低価格で提供してくれるので、ぜひこちらから相談してみると良いでしょう。
④PDCAサイクルを回す
PDCAとは、計画（Plan）・実行（Do）・評価（Check）・改善（Action）を表す頭文字からきた言葉です。PDCAサイクルを回すことで業務改善や業務効率化、生産性向上が図れます。
市場や顧客のニーズが目まぐるしく変わる現代において、いかに臨機応変に対応できるかが業績アップの鍵の1つとなりつつあります。PDCAのサイクルを繰り返すことで継続的に業務を改善していかなければ、より生産性の高い営業活動は見込めないでしょう。また、PDCAのサイクルを回すことはモチベーションの維持や向上にも繋がる重要な作業です。
⑤外部委託をする
コストを削減するためには、思いきって外部委託をするのも方法の1つです。新規顧客の獲得は難しく、素人が行ったところですぐに結果が出るものではありません。
外部委託をすることで営業のプロの技術を活用できるため、高い効果が望めます。また、大人数の顧客を相手にアプローチできるので、費用対効果が格段に上がるでしょう。
新規顧客獲得のための業務は全て任せて、コア業務に専念できるなどのメリットもあります。自社で行うより費用がかかりますが長期的に見れば使い方次第ではコスト削減にも繋がるはずです。
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引用元：SakuSaku
| プラン・料金（税込） | ライトプラン（お問い合わせフォーム送付）1件40円 スタンダードプラン（お問い合わせフォーム送付、リスト作成）1件90円～ プレミアムプラン（お問い合わせフォーム送付、リスト作成、文面作成、アウトバウンド営業戦略設計）1件110円～ |
|---|---|
| 契約期間 | なし |
| 最低送付件数 | 2,000件 |
| サポートの有無 | LINEサポート有 |
| 運営会社 | 合同会社ドリームアップ |
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まとめ：新規顧客を獲得したいなら「SakuSaku」に相談を
新規の顧客を獲得していくことは、企業にとって重要なことです。しかし、既存顧客を維持するよりコストがかかってしまうため、なかなか手付かずとなっている企業も多いでしょう。
事業の成長のためには、いかにコストを抑えて新規顧客を獲得していくかがポイントです。コスト削減のために費用対効果の高い広告方法で集客を行なっていきましょう。近年は、確実な商談が可能な問い合わせフォーム営業に注目が集まっています。
しかし、ノウハウがない場合、問い合わせフォーム営業もうまくいかない可能性もあります。効率良く顧客獲得を行うためには、プロのノウハウを使って問い合わせフォーム営業を行うことがおすすめです。
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