2023.03.30
プル型営業とは？プッシュ型営業との違いやそれぞれのメリットと手法、効果的な使い方を徹底解説！
「プル型営業って何？」
「プッシュ型営業とどう違うの？」
「漠然とならわかっているけど自分の認識は合っているのだろうか…」
と悩んでいませんか？
インターネットが普及したことにより近年注目を集めているプル型営業。話題の方法を自社にも取り入れたいと考えたとしても、メリットや手法を正しく知らなければ効果的に活用できません。
そこで、この記事ではプル型営業とプッシュ型営業の違いやそれぞれのメリット、具体的な手法を紹介します。正しく理解して今後の営業活動に役立てましょう。
なお、問い合わせフォーム営業代行ならSakuSakuがおすすめ。SakuSakuなら面倒なリスト作成から、実際の問い合わせまでワンストップで対応可能。全て人の手で行っているので、毎月20社限定のご案内になります。
目次
プル型営業とは？プッシュ型営業との違いは？
近年、インターネットの普及により、誰もが簡単に情報を調べられるようになりました。商品やサービスについても与えられたものの中から選択するのではなく、自発的に調べて選択する顧客が増えています。
そのため、問い合わせの時点で購買行動がほぼ完了してしまうことが企業の課題となってきました。そこで、何とか購買行動に関与しようと注目され出した営業方法が、プル型営業です。
それでは、プル型営業とは具体的にどのような営業方法なのでしょうか。プル型営業について、そして相対するプッシュ型営業の特徴について解説します。
プル型営業は「顧客主導」の営業方法
プル型営業とはインバウンド営業とも呼ばれ、顧客主導となる営業方法です。顧客が自発的に問い合わせや資料請求を行い、そこから得られた情報から企業が営業をかけます。
もちろん企業側は顧客からの問い合わせをただ待つのではありません。顧客に興味を持ってもらえるよう様々な手段で商品・サービスの魅力を発信し、顧客を誘導する必要があります。
数ある競合の中から選ばれるには、いかに顧客にメリットをもたらすか差別化を図ることが重要です。
プッシュ型営業とは「会社主導」の営業方法
プッシュ型営業とはアウトバウンド営業とも呼ばれ、プル型営業とは反対に会社主導となる営業方法です。企業側から商品・サービスを積極的に売り込む、日本で昔ながら採用されている営業スタイルです。「営業」と聞くと多くの人がこちらのプッシュ型営業をイメージするでしょう。
代表的なものには飛び込み営業が挙げられます。顧客が求めているものを想定し、自社の商品・サービスがメリットをもたらす顧客にターゲットを絞って営業をするのが一般的です。ニーズが顕在化されていないケースも多いため、営業力や労力・時間が求められます。
プル型営業ならではの3つのメリット
それでは、プル営業をすることによりどんなメリットがあるのでしょうか。何を期待してプル型営業を選択すればいいのか、判断するためにも知っておかなければなりません。プル型営業の主なメリットは以下の3つです。
プル型営業のメリット
- ①成約に結び付く可能性が高い
- ②顧客と良好な関係を築きやすい
- ③長期的に効果が見込める
それでは1つずつ詳しくみていきましょう。
①成約に結び付く可能性が高い
まず1つ目のメリットは、顧客主導で選択してもらえているため、成約に結び付く可能性が高いことです。プル型営業の顧客は、そもそもその商品・サービスを求めて自ら動き出してくれています。
興味がない顧客に働きかけるのとは異なり、少ない労力で成約に繋がりやすいのです。また、ニーズが明確になっている場合が多く、そのニーズに対して何ができるか・どんなメリットがあるかを提案しやすい特徴もあります。
②顧客と良好な関係を築きやすい
プッシュ型営業の顧客は、企業側がニーズを想定して絞り込みます。アプローチするタイミングも企業主体です。そのため、商談が一方通行になりがちです。
場合によっては押し付けがましく感じ、悪印象を与えてしまうリスクがあります。その点、プル型営業は顧客が企業に興味があることが大前提です。
商品・サービスを求めているタイミングにニーズに合う企業へ顧客側からアプローチするので、良好な関係を築きやすいメリットがあります。関係性は成約率にも影響するため、とても重要なポイントです。
③長期的に効果が見込める
プル型営業は、顧客を誘導する仕組みを一度構築できれば長期的にその仕組みを活用できます。例えば、ホームページで商品の魅力を紹介し、お問い合わせフォームへ誘導する仕組みを作成したとしましょう。
その仕組みを使って1人が成約したとしても、もちろん他の人も利用できます。一方、プッシュ型営業は企業から顧客1人へ向けた個別のアピールを行うため、他の人に向けてはアプローチできません。プル型営業は効果的な仕組みを作り上げるのには苦労しますが、一度完成すると継続的な効果が期待できるメリットがあります。
プッシュ型営業ならではの3つのメリット
プル型営業に多くのメリットがあることがわかりました。次はプッシュ型営業のメリットをみていきましょう。
昔ながらの営業方法が今も根強く残っているのには、きちんと理由があります。プッシュ型営業のメリットは主に以下の3つです。
プッシュ型営業のメリット
- ①企業が顧客を選んでアピールできる
- ②潜在顧客を獲得できる可能性がある
- ③短期的な効果が見込める
それでは1つずつ詳しく解説していきます。
①企業が顧客を選んでアピールできる
プッシュ型営業は、企業側が顧客を選んで営業をかけられるメリットがあります。プル型営業の場合は自社の商品・サービスをまず認知して行動してもらわないと営業には繋がりません。あくまで顧客の意思表示を待つ必要があります。
しかし、プッシュ型営業なら企業側が繋がりを持ちたいと考えた顧客に自由にアピールできるのです。成約した場合にメリットが大きい顧客から優先的に営業すると、大きな実績に繋がる可能性が高くなるでしょう。
②潜在顧客を獲得できる可能性がある
自分自身で自覚・理解していない欲求を潜在ニーズといい、潜在ニーズを抱えている顧客は多く存在します。しかし、顧客側が自覚していないため、顧客側からアプローチすることはありません。
つまり、プル型営業ではその顧客と接触できる可能性は極めて低いのです。そんな顧客に「自社の商品・サービスを利用すればこんなメリットがある」と伝えられると、成約に繋がる可能性があります。プッシュ型営業は、潜在顧客に対するチャンスロスを防ぐ効果もあるのです。
③短期的な効果が見込める
プッシュ型営業は企業側が動き出したタイミングで顧客の反応がすぐに見られるので、すぐに対策が打てます。そして見込みのある顧客・メリットのある顧客に絞って進めて行けば短期間での効果が期待できます。
途中で成約件数が少ないとわかれば、アプローチする顧客を増やすなどの対策が取れるのもプッシュ型営業のメリット。変化に柔軟に対応したいならプッシュ型営業がおすすめです。
一方、プル型営業は顧客自ら動き出すまで待つ必要があるため、仕掛けてから短期間で成約に繋がることは難しいでしょう。
なお、問い合わせフォーム営業代行ならSakuSakuがおすすめ。SakuSakuなら面倒なリスト作成から、実際の問い合わせまでワンストップで対応可能。全て人の手で行っているので、毎月20社限定のご案内になります。
プル型営業とプッシュ型営業の具体的な手法
プル型営業とプッシュ型営業のメリットを理解したところで、実際に活用してみたいと感じた方もいるでしょう。それでは、それぞれどんな手法で営業すればよいのでしょうか。
正しく理解せずに手法を決定すると、期待している効果が得られないかもしれません。ここでは、それぞれ代表的な手法を5つずつ紹介します。自社に合う手法を選び、実際に行動してみましょう。
プル型営業をしたい場合の具体的な5つの手法
顧客が主体的に行動を起こすように誘導する営業方法であるプル型営業。プル型営業の主な手法には以下の5つがあります。
プル型営業の手法
- SEO
- SNS運用
- オウンドメディア
- 広告
- メルマガ
SEOとはGoogleなどの検索エンジンで、自社のコンテンツを閲覧する人を増やす方法です。悩みやニーズを検索した際に上位に表示されれば、商品・サービスの魅力を伝えられる機会が増えます。
また、最近ではSNSの利用者も増えているため、SNSで魅力を配信することも効果的です。簡単に発信できユーザーとのコミュニケーションもとれます。
顧客にメリットを伝えるWebサイトを立ち上げて自社のホームページに誘導するオウンドメディアもプル型営業の1つ。SEOやSNSなどと併用するのが一般的です。メルマガは少ない労力で定期的に配信できるため、既存顧客に認知し続けてもらえる効果が期待できます。
プル型営業はデジタル技術が必要な手法が多いものの、日本の企業はデジタル人材が大きな課題です。（参照：総務省「令和4年 情報通信に関する現状報告の概要」）人材不足で断念しているなら、一度ドリームアップに相談してみましょう。
プッシュ型営業をしたい場合の具体的な5つの手法
プル型営業とは反対に、企業側から主体的に顧客にアプローチするプッシュ型営業。プッシュ型営業の主な手法には以下の5つがあります。
プッシュ型営業の手法
- テレアポ
- 飛び込み営業
- メール
- DM（ダイレクトメール）
- お問い合わせフォーム営業
ターゲットとなる顧客を絞り込み、地道に営業をかけることは5つすべてに共通します。異なるのはその方法です。
テレアポ・飛び込み営業は昔ながらの方法で、相手の反応を見ながら営業できるメリットがあります。しかし、最近はアポイントを取らなければ取り次いでもらえない企業も増えているため注意が必要です。
メール・DMの送付は誰にでもできる方法なので、人員を割けば多くの顧客にアプローチできるメリットがあります。しかし、一方的な方法のため読んでもらえるとは限りません。
お問い合わせフォーム営業はプッシュ型営業で効果的と注目されている手法です。決裁権を持つ人にも直接アプローチでき、フォームへの回答で開封率も高くなります。
「SakuSaku」ならお問い合わせフォーム営業の代行を依頼できます。下のボタンをタップして、一度相談してみましょう。
お問い合わせフォーム営業なら「SakuSaku」がおすすめ
引用元：SakuSaku
| プラン・料金（税込） | ライトプラン（お問い合わせフォーム送付）1件40円 スタンダードプラン（お問い合わせフォーム送付、リスト作成）1件90円～ プレミアムプラン（お問い合わせフォーム送付、リスト作成、文面作成、アウトバウンド営業戦略設計）1件110円～ |
|---|---|
| 契約期間 | なし |
| 最低送付件数 | 2,000件 |
| サポートの有無 | LINEサポート有 |
| 運営会社 | 合同会社ドリームアップ |
「SakuSaku」は合同会社ドリームアップが運営するお問い合わせフォーム営業代行サービスです。プル型営業をサポートしている会社が、顧客のニーズを実感して2022年9月に新たにサービスを立ち上げました。
お問い合わせフォームを送付するのはAIではなく、70倍の倍率の中から採用されたパートナーのみ。信頼性の高いサービスを提供しています。さらに、ニーズに合わせて営業リストや文面を作成。オーダーメイドだからこそ成約率もアップします。
また、1件40円～とリーズナブルな価格で依頼できるのもSakuSakuの魅力。費用を抑えて有効な営業をしたい方におすすめです。営業方法に悩んでいるあなたは、今すぐ下のボタンをタップしてSakuSakuに相談してみましょう。
SakuSakuのおすすめポイント
- 優秀なアシスタントがフォームを送信
- 文面、営業リストをオーダーメイドで作成
- 最適な文面を追求するためABテストも可能
まとめ：プル型営業とプッシュ型営業をうまく使い分けよう
プル型営業とプッシュ型営業のメリットや手法について詳しく解説してきました。どちらにも長所と短所があり、どちらかが良いわけではありません。状況に応じてプル型営業とプッシュ型営業をうまく使い分ける必要があります。
そのためにはこの2つについて正しく理解しておくことが重要です。この記事を見返しながら今のあなたの企業に必要な営業方法を選択してください。「取り入れてみたいけど自社にはその人員もノウハウもない」という場合は外部委託も視野に入れてみましょう。
効果的なプッシュ型営業をしたいならSakuSakuがおすすめです。依頼するだけで信頼のおけるパートナースタッフにお問い合わせフォーム営業を代行してもらえます。下のボタンをタップして、ぜひ一度相談してみましょう。
