2022.07.11
ソフトウェア開発会社の受注数増加に繋がる集客方法｜ヒアリングのコツもご紹介！
「案件を受注するためには具体的に何をすれば良いの？」
「開発には自信があるけど、営業力が弱くてなかなか案件が受注できない」
ソフトウェア開発会社において、このような悩みを抱えている人は少なくありません。この記事では、効率的に案件を受注するための集客方法やヒアリングのコツについて解説します。
SakuSakuでは、ソフトウェア開発会社の受注数が中々増えず悩んでいる方には営業代行への依頼を推奨しています。受注数増加のサポートを行い商談までお繋ぎいたしますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
目次
ソフトウェア開発会社の受注数増加に繋がる集客方法
ソフトウェア開発会社の受注数増加に繋がる集客方法は、主に以下の6つがあります。
- お問い合わせフォーム営業
- 電話営業
- リファラル営業
- Web広告
- ポータルサイト掲載
- SEO
お問い合わせフォーム営業
お問い合わせフォーム営業とは企業などのホームページ上にお問い合わせ先として用意されているフォームを利用し、営業活動を行う方法です。
お問い合わせフォーム営業の場合、営業メールに比べ、決裁権を持つ人がメールを確認している場合があります。そのため、効率的にアポイントを取り、受注数を増やすことが可能です。
お問い合わせフォーム営業代行サービスのSakuSakuでは、リストの作成、企業打診まで一括して行い、商談数増加のお手伝いをします。プロのライターがメール文面を作成し、開封率の高いメールを目指しています。文面のA/Bテストを行い、集客増加のサポートをいたしますので、ぜひお問い合わせください。
電話営業
電話営業（テレアポ）で見込み顧客と直接コンタクトを取ることも受注数増加に効果的です。
テレアポは多くの見込み顧客にアプローチ可能な方法で、テレアポを通して見込み顧客の反応や対応を分析することで、自社スタッフの営業トークや商品・サービスそのものの改善にも繋がりやすくなります。
リファラル営業
リファラル営業とは、見込み客を紹介してもらう営業手法のことです。主に既存取引企業やフリーランスの営業担当者にリファラル営業を依頼します。
リファラル営業の最大のメリットは、営業活動を効率化できることです。人脈やネットワークが広い場合、簡単に多くのリードを紹介してもらえる可能性がありますし、セミナーや展示会のような多くのリソースを割く営業施策を行う必要がないため、負担を少なくできるメリットもあります。
しかし、リファラル営業はメリットが大きい分、アポイントの質が保証できない点には注意が必要です。
Web広告
Web広告は、インターネット上の広告の総称で、デジタル広告、オンライン広告とも呼びます。
代表的なWeb広告の種類と、特徴は下記の通りです。SEOでなかなか上位表示できない場合や短期的にリード獲得をしたい場合に効果的です。
| 主なWeb広告 | 主な特徴 |
| リスティング広告 | 検索エンジンでキーワード検索をした際に、クエリ（入力キーワード）に合う広告を表示します。 |
| SNS広告 | 潜在顧客へのリーチやターゲティングの精度の高さが特徴で が特徴で、登録情報の詳細、SNS内での行動データから表示します。 |
| ディスプレイ広告 | 広告の掲載枠があるWebサイト内に表示します。Webサイトや動画サイトに、テキスト、画像、動画、またはテキスト＋画像の形式で掲載することができます。 |
| 動画広告 | ほとんどが動画再生の前か途中に表示されるため、自然と目に入ってきます。
スキップまで確実に見てもらえるという点が特徴であるため、どのように最初の数秒でユーザーの関心度合いを上げるかが重要となります。 |
Web広告を掲載する際には、自社商品やサービスの特徴がひと目でわかるような見た目に加えて、興味を持った人が自社サイトにアクセスしやすい経路を用意しておきましょう。
ポータルサイト掲載
ポータルサイトとはインターネット上の数多くのページの入り口となるサイトのことです。
自社情報をポータルサイト上に掲載することで「ソフトウェア開発」などのキーワードで検索してきた見込み顧客と繋がりやすくなる経路を用意できます。
SEO
SEO（Search Engine Optimization＝検索エンジン最適化） とはGoogleをはじめとする検索エンジンの結果上位を獲得する対策のことです。Webサイトを巡回しているプログラムがサイトを評価しており、高い評価を得たサイトが検索上位に表示されます。自社サイトが上がる仕組みを作ることで、サイトだけでなく会社自体の信頼性アップに繋がります
一般的に、コンテンツがGoogleに評価されるのは3か月～半年程度かかることが多いです。そのため、すぐに効果がでるわけではありません。SEOの効果は、約半年〜1年程度で実感できるので、中長期的な目線が必要です。
効果が出れば、費用をかけることなく一定の集客が見込めるため、資産性の高い集客方法と言えます。
ソフトウェア開発会社が受注数を増やす方法
ソフトウェア開発会社が受注数を増やすための方法は、主に以下の2つがあります。
- 専門用語は噛み砕いて説明する
- 他社と異なる差別化ポイントを積極的にPRする
専門用語は噛み砕いて説明する
難しい専門用語をわかりやすく噛み砕いて説明することは受注数を増やす上で非常に重要となります。
ソフトウェア業界における用語は英語やカタカナ表記を伴うことが多く、日頃から類似した分野に触れていない見込み顧客にとっては未知の領域である場合も少なくありません。
専門用語を伴う商品やサービスについて説明するときは、「相手は何もわからない状態」であることを前提にして、一つ一つの用語を噛み砕いて説明しましょう。
他社と異なる差別化ポイントを積極的にPRする
他社と差別化できるポイントを積極的にPRすることも受注数増加に大きく影響してきます。
ソフトウェア開発会社で行うことのできる業務や使用する言語・ツールは世界的にも共通のものが多いため、営業を行う際には他社と差別化できる明確なポイントが必要です。
商品やサービス自体が類似している場合でも、受注から納品までのスピードやアフターフォローなど、幅広い視点で他社に負けないアピールポイントを考えましょう。
ソフトウェア開発会社が受注数を増やすためのヒアリングのコツ
ソフトウェア開発会社が実際に受注数を増やすためのヒアリングのコツは、以下の3つがあります。
- まずはお客様の情報を丁寧にヒアリングし、「見えている課題」と「見えない課題」をそれぞれ洗い出す
- ソフトウェア自体を開発するだけでなく、導入後にどんなメリットがあるかを説明する
- 自社商品やサービスについて説明する際には他社批判をせず、他社の優れた点も説明した上で自社のアピールポイントを説明する
ソフトウェア開発会社が受注数を増やすためには、お客様の課題を正確に把握し、他社の特徴も説明した上で自社の強みを伝えることを心がけておきましょう。
ソフトウェア開発会社の受注には営業代行がおすすめな理由
ソフトウェア開発会社がより多くの案件を受注するのには、営業代行がおすすめです。その理由として以下の3つが挙げられます。
- 受注単価が高いため、費用対効果が良い
- クライアントの要望やニーズを的確に把握できる
- 説明が難しい無形商材の詳細や魅力を顧客に伝えやすい
受注単価が高いため、費用対効果が良い
ソフトウェア開発会社の受注に営業代行がおすすめされる1つ目の理由は、受注単価が高く全体的な費用対効果が良くなることです。
ソフトウェア開発業界における案件は長期に渡って大人数で行う場合が多く、案件自体の単価も高くなる傾向があります。
営業代行会社を通して一つの案件を受注することで、数千万円以上の利益を産むことも考えられるため、全体的な費用対効果も良くなりやすいことを押さえておきましょう。
クライアントの要望やニーズを的確に把握できる
ソフトウェア開発会社の受注に営業代行がおすすめされる2つ目の理由は、 クライアントの要望やニーズを的確に把握できることです。
多くのソフトウェア開発会社には優秀なエンジニアが揃っている場合が多いものの、営業人材が不足していることは珍しくありません。
ある程度以上の知見やノウハウを持ったプロのスタッフに営業を依頼することで、的確なヒアリングを通してクライアントの要望やニーズを把握しやすくなります。
説明が難しい無形商材の詳細や魅力を顧客に伝えやすい
ソフトウェア開発会社の受注に営業代行がおすすめされる3つ目の理由は、 説明が難しい無形商材の詳細や魅力を顧客に伝えやすくなることです。
ソフトウェア業界において日々の仕事で使われる「常識」も、他の業界で働いている人にとっては普段全く触れることのない話題であるといったパターンは数多くあります。
営業代行会社のスタッフに営業を依頼することで、知見を持たない人に説明するのが難しい商材の特徴や強みをアピールできる体制を整えましょう。
ソフトウェア開発会社が抱える問題
ソフトウェア開発会社が抱える問題には、主に以下の3つがあります。
- 営業人材自体が少ないため新規案件の受注に苦労しやすい
- 難しい専門用語や商品の内容をお客様に対して説明しづらい
- 他社と類似した製品が多く差別化しづらい
3つ目の問題に関しては、いかにして自社ならではの強みをより多くの見込み顧客に伝え、大手の競合と差別化できるかがポイントとなります。
自社の営業力に自信がない場合、営業代行会社を活用して顧客拡大のルートを広げることも検討してみましょう。
ソフトウェア開発会社の受注数を増やすには「SakuSaku」
ソフトウェア開発会社の受注数を増やすには営業代行サービス「SakuSaku」の利用がおすすめです。
SakuSakuでは、リストの作成、企業打診まで行い、商談数増加のお手伝いをいたします。プロのライターがメール文面を作成し、読まれるメールを目指します。また、文面のA/Bテストを行い、貴社の集客増加をサポートいたしますので、ぜひお問い合わせください。
まとめ｜効果的な集客方法で新規開拓しよう
今回は、ソフトウェア開発会社がより効率的に案件を受注するための方法やポイントについて解説しました。
ソフトウェア業界における案件は複雑で難しい専門用語を伴う場合が多いため、いかにして見込み顧客に自社商品・サービスを理解してもらうかがポイントとなります。自社の営業力にあまり自信がない場合、専門の人材が揃う営業代行会社への委託を行うことも一つの選択肢です。
営業代行会社をうまく活用することで、より効率的に案件を受注できる体制を整えていきましょう。
SakuSakuでは、リストの作成から企業打診まで行い貴社の受注数増加のお手伝いをいたします。プロのライターがメール文面を作成し、読まれるメールを目指します。Web制作会社の集客に悩みを抱えていましたらぜひ一度弊社にお問い合わせください。
