2021.10.31
【稼げる営業も実践】電話営業でアポを取るコツとは？成果を出すための話し方や注意点を徹底解説
「電話営業の成約率が上がらない」「成果を出すために、何をすればいいのかわからない」などのお悩みはありませんか？
電話営業は現在でも多くの企業が採用している営業手法の一つですが、成約率がなかなか上がらなかったり電話を断られ続けたりすると、モチベーションが下がってしまうことも多いでしょう。
そこで本記事では、そんな電話営業の成約率を上げるべく、電話営業を成功に導くための8つのコツをお教えいたします。心が折れやすい電話営業との向き合い方や、電話営業での正しい伝え方がわかれば、成約率の向上も期待できます。
今回ご紹介するものはすぐに実践できるものばかりなので、ぜひ参考にしてください。また、電話営業で成約率が上がらず困っている場合は、他の営業手法も検討してみるのも一つの手です。
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目次
電話営業のメリットを3つ解説
電話営業では断られやすい難点もありますが、電話営業ならではのメリットもあります。電話営業による3つのメリットは、以下の通りです。
- 短時間で多くの会社に営業できる
- 試行回数を増やせるため営業力の向上につながる
- 費用が安い
ここからは、電話営業の3つのメリットについて詳しくご紹介します。
①短時間で多くの会社に営業できる
電話営業は、短時間で多くの会社に営業できるメリットがあります。社内外を問わずどこからでも営業ができる電話営業は、訪問営業のように営業先まで足を運ぶ必要がないため、移動時間を短縮できます。
その浮いた時間を活用することで、さらに多くの会社に電話営業をすることが可能です。また、万が一断られてしまってもすぐに次の顧客に切り替えて電話営業ができるため、効率よく営業活動ができるところも大きなメリットです。
②試行回数を増やせるため営業力の向上につながる
電話営業は、試行回数を増やせるため営業力向上につながるメリットがあります。短時間に多くの件数がこなせる電話営業は、多くの営業経験を短期間に積めるため、効率的な営業力の向上が期待できます。
また電話営業は、顧客に営業をしてから結果が出るまでが短く、顧客の反応がダイレクトかつリアルタイムで分かることもメリットです。
③費用が安い
費用が安いことも、電話営業のメリットの一つです。電話営業にかかる費用は、電話をする人件費と電話料金のみです。
また通信環境を整えたり、電話機を用意したりなどの初期投資も安く抑えられるため、大幅なコストカットが期待できます。そのため営業コストをできる限り抑えたい方や、初期投資の費用を抑えたい方におすすめです。
電話営業は事前準備が大切
電話営業を検討している方は、まず事前準備が必要です。以下の3つの準備を行いましょう。
- トークスクリプトを用意する
- 自社の商材に関する知識を深める
- 営業先の会社について調べる
それぞれについて詳しく解説していきます。電話営業で成約率を上げるために、ぜひ参考にしてみてください。
①トークスクリプトを用意する
トークスクリプトとは、簡単にいうと台本のようなものです。挨拶からはじまり、ヒアリングや商品紹介、クロージングの流れがトークスクリプトでは一般的です。
またあらかじめよく聞かれる質問と答えも用意しておくことも大切で、用意していればどのようなことを聞かれても即座に対応ができ、チャンスを逃しません。
さらにどの説明が顧客に響いたか自分なりに統計を取って改善し、トークスクリプトは常に更新していくことがおすすめです。
②自社の商材に関する知識を深める
トークスクリプトだけを頼りに電話営業をしてしまっては、マニュアルや原稿を読み上げているだけのような話し方になってしまします。このような電話営業をしていては成約率も下がってしまうため、事前に自社の商材に関する知識を深めておくことが大切です。
自社の商材の魅力を最大限に伝えられるように、電話をかけた直後の挨拶から契約締結までの最初から最後までの流れをシミレーショし、フローを把握しておきましょう。相手の興味に沿って話すことが、とても重要です。
③営業先の会社について調べる
受注見込みが可能性が高い営業先の会社について、事前に調べておくことも事前準備の重要なポイントです。電話営業を行う前に、まずはどのような企業なのかを下調べしておきましょう。
相手の企業の情報が全くわからないまま電話営業をすると、最悪の場合トラブルにつながる可能性もあります。社長や役員の名前はもちろん、業務内容等の企業の概要も確認しておきましょう。
【売れる営業もやっている】電話営業で成果を出すコツを5つ紹介
電話営業で成果を出すには、コツが必要です。ここでは売れる企業も取り入れている、電話営業で成果を出す以下の5つのコツをご紹介します。
- 聞き取りやすい声で話す
- 相手に話させて、利き手側に回る
- 端的に話す
- メリットを伝える
- 断る選択肢を与えない
これらのコツを身に着けることができれば、売れる営業のように成約率はかなり上がります。
①聞き取りやすい声で話す
電話営業で相手に訴える手段は、訪問営業と違って「言葉」と「声」だけです。そのため情報は声からしか受け取れないため、まずは聞き取りやすい声と聞き取りやすいスピードで話すことを心がけましょう。
普段の打ち合わせで話す声より大きい声ではっきりと話し、ペラペラと早口で話さないように気をつけましょう。また普段より声のトーンを上げて話せば、明るい印象も与えます。
②相手に話させて、聞き手側に回る
話を聞く側は、一方的に話されると苦痛を感じてしまいます。そのため電話営業では、相手に話をさせて聞き手側に回ることが大切です。
顔が見えない電話営業は、相手の表情から気持ちを読み取ることができません。そのため、一方的に話して気づかないうちに顧客に不快感を与えてしまわないように気をつける必要があります。
また「ご不明点はありませんか？」「お話、いかがだったでしょうか。」など、ある程度話を聞いて一段落したら相手の意見もきちんと伺うことも重要なポイントです。
③端的に話す
端的とは「手早く核心に触れること」で、端的に話すことで成約率の向上が期待できます。遠回りした言い方や、くどい言い回しをせず、わかりやすく端的に話すだけで相手の警戒をゆるめることができます。
また自社の事業内容や伝えたいことが曖昧だと、「この営業は何を伝えたいのかわからない」と思わせてしまいます。要点もしっかりまとめた上で、端的に話すことを心がけてみてください。
④相手のメリットを伝える
電話を受ける相手からすると「なんで自分にかけてきたのだろう」と疑問を抱くこともあるため、相手にとってのメリットをちゃんと伝えることもコツの一つです。
電話営業をする前に顧客の情報を的確に調べ、顧客にとってこの電話営業がどんなメリットがあるのかを即座に提示できるように準備しておきましょう。
⑤断る選択肢を与えない
電話営業では相手の様子を伺い過ぎると断られやすいため、断る選択肢を与えないことも大切です。例えば様子を伺い過ぎると、「忙しいので話せません」と断りやすい会話の流れになってしまいます。
話が進んでアポ取りをする際にも逃げ道を防ぎ、「○日か○日なら、どちらがよろしいでしょうか？」のような選択肢を提示して選ばせることが重要です。選択肢を設けることで、相手も返事がしやすくなりアポ獲得率も向上させることが可能です。
電話営業が上手い人が意識しているポイント5選
電話営業が上手な人は、どのようなところを意識しているかご存知でしょうか。ここでは、電話営業が上手い人が意識している以下の5つのポイントをご紹介します。
- 架電する時間帯を配慮する
- 伝えたいことを全て電話で話さない
- スクリプトを読み上げない
- 言い切りを意識して話す
- 相手の感情を動かす言葉を投げかける
それぞれ5つのポイントについて、解説していきます。
①架電する時間帯を配慮する
ターゲットとなる顧客に合わせて電話する時間を見極めることが重要です。電話しやすい時間帯は、顧客によって異なります。電話営業をする顧客は個人なのか企業なのか、業務内容は何なのか、といった情報から時間帯を見極め、話を聞いてもらいやすい時間を決定しましょう。
②伝えたいことを全て電話で話さない
電話営業では顧客に知ってもらいたい情報を、すべて話切ってしまわないことが重要です。電話営業ではまず興味をもってもらうことが大切です。
もっと知りたい、話を聞きたいと思ってもらえるように要点だけを顧客に伝え、その後のアポイント獲得へ上手くつなげましょう。また電話越しにダラダラと話してしまうと、その時点で断られてしまうこともあるため注意しましょう。
③スクリプトを読み上げない
トークスクリプトを作成することをおすすめしましたが、スクリプトを読み上げるような話し方をしないのがポイントです。マニュアル通りに話していると自然と棒読みになり、電話営業先の顧客にも気づかれてしまうこともあります。
営業先の顧客も一人の人間です。「この人に任せたい」と思わなければ時間を割いてアポイントを取ろうとは思わないでしょう。
準備をしておくことはもちろん大切ですが、トークスクリプトに沿いながらできるだけ自分なりの言葉で丁寧に話してみてください。
④言い切りを意識して話す
言い切りを意識して会話をすることも、重要なポイントです。例えば「いかがでしょうか？」「○○だと思います」という曖昧な言葉で終わらせてしまっては、自信がないと思われてしまいます。
これでは電話先の営業への信頼感が薄れてしまい、お願いしたいという気持ちもなくなってしまいかねません。信頼感を得て、この人に依頼したいと思ってもらえるように、きっぱりと言い切りを意識して話してみてください。
⑤相手の感情を動かす言葉を投げかける
電話営業は訪問営業よりも熱意や思いが顧客に伝わりづらくなるため、言葉と声を巧みに使っていかに相手の心を動かせるかにかかっているといっても過言ではありません。
自分が伝える言葉やメッセージによって、相手がどんな感情になるかを事前にシミュレーションしておくことが、顧客の感情を動かすためにとても重要なポイントです。
まとめ：電話営業を駆使して効率的にアポを獲得しよう
電話営業を成約率を上げることは難しく課題も多いかと思いますが、その分メリットもたくさんあります。実際に電話営業をしていて、苦手意識をもってしまっている人もいるかもしれません。
しかしきちんとコツを掴めば、多くの成果を獲得できるチャンスもあります。電話営業をしている方や始める予定の方はぜひ参考にしてみてください。
また、電話営業が苦手、成約率がなかなか上がらず悩んでいる方は、一度他の営業手段を検討してみたり営業を外注してみたりすることも検討してみましょう。
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