「飛び込み営業と電話営業では、どちらが効率良くアポイントメントを獲得できるだろうか」

新規顧客の獲得を担当している営業職の方は、このように疑問を抱えているのではないでしょうか？

飛び込み営業・電話営業のどちらもキツく成功率が低いイメージがあるため、少しでも成功率の高い方法を選択したいですよね。しかし、実際は営業活動では、それぞれの営業方法によってアポイントメントの獲得率が異なるため、取引先によって使い分ける必要がります。

そこでこの記事では、各営業方法のメリット・デメリットや成功率を高める14のコツをご紹介します。

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飛び込み営業のメリットは？

初めに、飛び込み営業のメリットを解説します。飛び込み営業のメリットを下記にまとめました。

• 信頼が得られやすい
• テレアポより比較的成功率が高い

飛び込み営業のメリットは、取引先と対面で営業ができることです。電話営業は相手の顔が見えないため、不信感を抱く方が多い傾向にあります。

飛び込み営業の場合は、こうした不信感を払拭でき、取引先との距離感を縮めやすいでしょう。また、名刺や資料を渡すことができれば、成約率も高まります。

信頼が得られやすい

飛び込み営業で最大のメリットは、信頼を獲得しやすい点です。対面で営業をすることで、取引先と関係性を構築しやすいです。担当者の不信感を取り除くことで商談に進む可能性が高くなります。

また、名刺や営業資料を直接渡せるので、担当者が目を通してくれるかもしれません。その結果、担当者や企業が抱える課題について深堀でき、今後の営業活動で必要な現場の情報を入手できるでしょう。

テレアポより比較的成功率が高い

飛び込み営業は信頼を獲得しやすく商談に進む可能性が高いため、電話営業と比較して成功率が高いメリットがあります。

これは、担当者と顔を付き合わせて会話ができる点や企業が抱えている課題に対して適切な解決案の提案ができるからです。こうした企業が抱える課題の深堀や良好な関係性を構築できる点は、飛び込み営業の利点と言えるでしょう。

飛び込み営業のデメリットは？

反対に、飛び込み営業には下記のメリットがあります。

• 1日あたりの訪問可能数の限界が低い
• 移動に時間と経費がかかる
• その場では成約してもらいにくい

良好な関係性を構築しやすい点や企業の課題に対して適切な解決案の提案ができる反面、訪問一件あたりにかかる時間と費用が多いデメリットがあります。

1日あたりの訪問可能数の限界が低い

飛び込み営業は、1日あたりの訪問可能数に限りがあります。電話営業であれば、1日に100件以上の架電もそこまで難しい数字ではありません。

しかし、飛び込み営業の場合は、30件から50件程度の訪問が限界でしょう。また、1件あたりにかかる時間が訪問先によって異なるため、時間の管理が難しいです。

飛び込み営業の経験値が少ない社員は時間の管理ができず、訪問数や商談の数をこなせない可能性があるので注意しましょう。

移動に時間と経費がかかる

飛び込み営業は、その名の通り企業に直接訪問をして商談を行います。そのため、移動には時間と経費がかかるデメリットがあります。

訪問先のエリアが既に決まっている場合は別ですが、担当範囲が広範囲の場合、飛び込み営業で成果を上げるの容易ではありません。また、飛び込み営業を行った時点で経費が発生するため、会社の収支上はマイナスからのスタートです。

移動範囲が広い場合は、その分経費が多くかかるため、売り上げが少なくなる可能性があります。

その場では成約してもらいにくい

飛び込み営業は、1回の訪問で成約を獲得しにくいデメリットがあります。これは、アポイントメントを取得せずに訪問を行うため、担当者が不信感を抱くためです。

また、アポイントメントなしの訪問のため、決済権を持たない従業員が来客対応をする可能性が高いです。担当者によっては話を聞いてもらえず、入り口で追い返されることもあります。

まずは、相手の警戒心を解けるように、好印象を与える対応を心がけましょう。

テレアポのメリットは？

次に、テレアポのメリットを解説します。テレアポのメリットを下記にまとめました。

• 1日あたりにアタックできる数が多い
• 移動時間や経費がかからずに済む

テレアポのメリットは、訪問の経費や時間を節約できるため、1日あたりのアタック数が多いことです。

1日あたりにアタックできる数が多い

テレアポのメリットは、1日にアタックできる件数が多いことです。訪問先への移動時間を省けるので、飛び込み営業と比較してアタックできる件数が多い特徴があります。

また、テレアポリストやトークマニュアルを用意することで、テレアポ部門の人員を増やせます。これによって、アポイントメントの獲得率が向上するでしょう。

移動時間や経費がかからずに済む

テレアポは社内で業務が完結するため、移動時間や経費を削減できます。また、テレアポリストをメンバー間でしっかりと共有できていれば、社外にいても業務を進められるでしょう。

業務の効率化を求めるならば、テレアポ環境の整備を優先してください。

テレアポのデメリットは？

反対に、テレアポには下記のメリットがあります。

• 信頼を得られにくい
• 飛び込み営業よりアポ獲得率が下がりやすい

業務の効率化ができるテレアポですが、対面ではないため信頼を獲得しにくい傾向にあります。そのため、アポイントメントの獲得率も飛び込み営業と比較して下がりやすいです。

信頼を得られにくい

テレアポの最大のデメリットは、信頼を獲得しにくいことです。テレアポは効率良くアタック件数を稼げますが、対面ではないため突然の架電に不信感を感じる方が多いでしょう。

そのため、50件から100件の架電をしても、好反応は数件程度といった事例も少なくありません。

飛び込み営業よりアポ獲得率が下がりやすい

飛び込み営業と比較して、テレアポはアポイントメント獲得率が下がりやすいです。これは、電話での営業になるため、担当者が商談を断りやすいからです。

また、企業によって営業電話は取り継がない場合やガチャ切りをされるケースがあります。クレームに発展する可能性もあるので、架電先に応じて対応を変える必要があるでしょう。

飛び込み営業で成功率を高めるアプローチ方法5つのコツ

ここでは、飛び込み営業で成功率を高めるアプローチ方法を解説します。飛び込み営業は数をこなす以外にも、成功率を上げる方法があります。飛び込み営業を検討している方は、下記で解説するアプローチ方法を参考にしてみてください。

• トークスクリプトを用意する
• 身なりを整える
• 最適な時間帯に訪問する
• 初対面でいきなり売り込み過ぎない
• 訪問後はお礼のメールを送る

トークスクリプトを用意する

まずは、トークスクリプトを準備しましょう。トークスクリプトは、訪問先での会話や商談を想定した台本です。このトークスクリプトを準備しておくことで、営業マンが訪問先との会話や商談をスムーズに進められます。

トークスクリプトを作成する際は、フローチャート形式で作成しましょう。質問されやすい内容やこれまで商談で多かった相手の返答などを記載することで、営業マンが余裕を持って会話ができます。

飛び込み営業で安定的に成果を上げるには、こうした事前の準備が必要不可欠です。

身なりを整える

飛び込み営業にかかわらず、ビジネスシーンでは身なりを整えてください。ビジネスマンとして清潔感や正しい身なりができていなければ、相手に不快感を与えます。一度、逆の立場になって考えてみてください。

清潔感がなく身なりがだらしない営業マンが訪問してきても、相手にしない方がほとんどでしょう。第一印象は、対面して最初の3秒程度で確定します。どれだけ良い商品を扱っていても、訪問先に悪い印象を与えた場合は、成約してもらえません。

営業マンの方は、下記の身だしなみポイントに注意しておきましょう。

• 眉毛・ヒゲ
• スーツの汚れ・シワ
• シャルの汚れ・シワ
• 爪
• 体臭

最適な時間帯に訪問する

飛び込み営業でも、訪問する時帯に注意しましょう。これは、忙しい時間帯に訪問した場合、まともに対応してもらえないからです。多くの企業は9時または10時から勤務が開始します。始業のタイミングは前日の引き継ぎなどで忙しいため、訪問は避けましょう。

また、17時から19時頃の終業のタイミングも訪問はおすすめしません。終業のタイミングは、業務の追い込みや日報の作成などで忙しいケースが多いです。他にも、お昼時など電話や来客対応ができない時間帯の訪問は、迷惑をかけてしまいます。

相手の都合を考えた訪問スケジュールを心がけましょう。

初対面でいきなり売り込み過ぎない

初対面でいきなり売り込みをすると、訪問先はより警戒心を強めてしまいます。営業マンの仕事は成約をしていただくことですが、訪問していきなり営業をかけられると悪い印象を抱くでしょう。まずは信頼関係を構築する必要があります。

何気ない世間話から警戒心を解き、徐々に顧客が抱える課題の深堀といった流れで話を進めていきましょう。初回の訪問は、あくまで次のアポイントメントの設定と自社に興味を持ってもらう認識で会話を行ってください。「強引な営業マン」だという印象を取り除くことが重要です。

訪問後はお礼のメールを送る

訪問後は、きっちりとお礼のメールを送りましょう。アポイントメントのない突然の訪問にもかかわらず話を聞いてくれたことに対して、感謝を伝えてください。こうしたビジネスマナーの徹底が、顧客と良好な信頼関係の構築に繋がります。

お礼のメールは基本的に訪問した当日中、遅くとも翌日中に送付しましょう。訪問から時間が経過してメールを送ると、対応してくれた方が「お礼メールを忘れられた」を感じるかもしれません。

せっかく興味を持ってもらっても、こうした礼儀ができていないと成約には繋がりません。

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テレアポで成功率を高める5つのコツ

最後に、テレアポで成功率を高めるアプローチ方法を解説します。飛び込み営業と同様に、テレアポにも成功率を上げる方法があります。テレアポ業務で成果が出ていない場合は、下記で解説するアプローチ方法を参考にしてみてください。

• アポが取れている人の電話を横で聞く
• テレアポリストをあらかじめ作成しておく
• 想定される質問に対して回答を考えておく
• 見込みのある方とのみ話す
• 電話後、こまめにリマインドメールを送る

アポが取れている人の電話を横で聞く

テレアポ業務以外でも、結果を出している営業マンの手法を参考にしてください。特にテレアポの場合は、こうした技術の差がアポイントメントの獲得率を大きく左右します。アポイントメントの獲得率が高い営業マンの架電を参考に、会話のスピードや言葉遣いを真似してみましょう。

上長や参考にした営業マンから了承をもらえるならば、架電中のやり取りを録音して聞き返すのも効果的です。自身のテレアポで改善できる点を探して、ブラッシュアップを重ねていきましょう。

テレアポリストをあらかじめ作成しておく

テレアポ業務を開始する前にテレアポリストの作成を済ませておきましょう。架電先を調べながらテレアポ業務を並行して進めるのは非効率的です。これでは、テレアポのメリットである効率的な営業ができません。

アポイントメント獲得率を上げるためには、架電数の増加と質を向上させる必要があります。そのためにも、テレアポリストを作成して、架電に集中できる環境を作りましょう。
一度テレアポリストを作成すれば他のメンバーと共有ができるので、それぞれ架電先の範囲分けもできます。

想定される質問に対して回答を考えておく

テレアポを含めた営業活動では、事前の準備が重要です。トークスクリプトを作成して、これまで質問される頻度が多かった内容のQ&Aを対策しておきましょう。質問される可能性が高い内容の返答を事前に準備できていれば、スムーズな対応が可能です。

こうしたQ&Aの準備をしておくことで一人だけでなく、テレアポメンバー全員の架電の質を底上げできます。的外れな返答や返答に悩むケースを減らして、顧客の信頼を勝ち取りましょう。

見込みのある方とのみ話す

テレアポ業務では、自社の商品に興味を持ってくれそうな方や成約の見込みがある顧客を重点的に会話をしてください。飛び込み営業やテレアポ業務で陥りやすい失敗は、自社の商品に興味がないであろう顧客の対応に多くの時間をかけることです。

テレアポ業務では、1日に100件以上の架電をするケースがほとんどです。そのため、全ての架電で話を聞いてもらうのは、時間が足りず現実的ではありません。また、テレアポでは100件以上の架電でも、まともに話を聞いてくれる担当者は数件程度しかないでしょう。

少ないチャンスからアポイントメントを獲得するためにも、可能性が高い顧客の対応に全力を注いでください。

電話後、こまめにリマインドメールを送る

電話後、こまめにリマインドメールを送りましょう。テレアポ業務を行っていると、なかなか電話が繋がらないケースがあります。これは、担当者に架電があったことがしっかりと伝わっていないかもしれません。

こうした行き違いを回避するためにも、架電後にリマインドメールを送るのは効果的です。リマインドメールには丁寧な印象を与える以外にも、メールを受け取った担当者の記憶に残りやすい利点があります。

また、携帯電話にかける場合や架電時に担当者が不在で別の方が取り次いだ場合は、架電をした旨を伝えてくださいと話しておきましょう。留守電のメッセージを残す際は、会社名・名前・架電をした理由などを明確にしてください。

営業効率を高めたいならSakuSakuに依頼しよう！

飛び込み営業もテレアポも新規顧客の獲得が可能ですが、どちらも成約率はそこまで高くありません。また、営業先のリスト作成を行う必要があり、営業メンバーが少ない企業は業務を効率的に進めることが難しいでしょう。

そのような悩みを抱えている企業は、問い合わせフォーム営業の代行を行っているSakuSakuを利用して、営業の効率化を図りましょう。外注費用が発生しますが、アポイントメントの獲得から商談の成約確率が大幅に向上します。

さらに、自社で行う業務の多くを外注できるので、人手不足の解消にも効果的です。まずは、資料請求をして、SakuSakuのメリットを確認してみてください。

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まとめ

問い合わせフォームでの営業は、飛び込み営業やテレアポと比較して返信率とアポイントメントの獲得率が高い特徴があります。自社で新たに問い合わせフォームでの営業部門を立ち上げるのは、時間とコスト面から容易ではありません。

そこで、SakuSakuに外注を依頼することで、社内リソースを確保しながら業務の効率化が可能です。面倒な作業を省いてスムーズに新規開拓が行えるSakuSaku利用して、売り上げを向上させましょう。