テレアポは時代遅れで意味がない？電話営業の効果を高める4つのコツもご紹介！

WEB広告やSNSによる情報発信が一般的となった現在、テレアポなどのアナログな営業手法は、ともすれば時代遅れと捉えられがちです。しかし、本当に、テレアポは時代遅れなのでしょうか？

本記事の目的は、テレアポをはじめとするアナログな営業戦術が未だ有効であることを示すことです。また、テレアポのようなアナログ営業手法を上手に用いるノウハウについて詳しく説明します。

「テレアポに、意味があるのか？」「WebやSNSだけで十分ではないか？」といった疑問をお持ちの方。本記事をお読みいただければ、その答えが自ずと明らかになります。

また、テレアポをはじめとするアナログ営業のコツも紹介していますので、経営者様の多種多様なお悩みを解決する内容となっております。どうぞ、最後までお読みください。

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テレアポ（電話営業）が今どき時代遅れと言われる3つの理由

テレアポや電話営業をはじめとする営業手法を、時代遅れの遺物と考えている方も多いのではないでしょうか？

「いまどき、テレアポによる営業は古臭い」と考え、はじめからテレアポ営業の選択肢を切り捨ててしまうのは危険です。

テレアポを簡単に切り捨てるのがなぜ危険なのかを検証するため、まずはテレアポが時代遅れと感じられる理由を見ていきましょう。その理由とは、以下の3つです。

• インターネット技術の発達
• アポ獲得率が低く非効率に感じやすい
• 迷惑がられることで心理的負担を感じやすい

これらの内容を詳しく分析し、テレアポが本当に時代遅れなのかを考えていくことにします。

インターネット技術の発達

テレアポが時代遅れに感じられる最大の原因は、インターネット技術が発達した現代の情報サービス環境にあります。

誰もが、求める商品やサービスについて、ネットの検索サービスで簡単に情報を収集できる現在。企業がわざわざ電話をかけて商品やサービスの提案や宣伝を行う意義が見失われがちなのも当然といえます。

ただし、インターネットによる広告・宣伝も万能ではありません。

まず、自社が提供するサービス・商品の情報をWebに掲載してもそれが検索サイトの上位に載らなければ、見てもらえません。

また、Webサイトによる広告は「待ちの営業」ですから、積極性に欠けるということにも注意が必要です。

アポ獲得率が低く非効率に感じやすい

テレアポは、直接お客様に電話をかけて商品・サービスを案内する営業手法ですから、どうしても時間的・人的コストがかかります。

その上、商談のアポイントメント1件を取るためには、何十件も電話をかける必要があるケースがほとんど。その商談で成約に漕ぎ着ける可能性も考えると、どうしても効率が悪いと感じてしまいます。

ですが、「非効率に感じる」という感覚だけで判断するのは危険です。金銭的・時間的・人的コストを具体的にWebマーケティングなど他の営業手法と比較して検討するようにしましょう。

迷惑がられることで心理的負担を感じやすい

メールやSNSなどの連絡手段が浸透している現在、電話をかけるという行為そのものが迷惑がられることも多くなってきました。知らない相手からの営業電話ともなればなおさらです。

営業リストやトークマニュアルを準備して電話をかけても、出てもらえなかったり、冷たくあしらわれるのは日常茶飯事。中にはクレームを言ってくるお客様もいます。

これらの事情から、担当者の多大な心理的負担がともなうためにテレアポ営業に積極的になれないという声も多く聞かれます。

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テレアポがまだ時代遅れでない4つの理由

テレアポ営業が古臭く感じられ、敬遠される事情はこれまで説明してきたとおり。それでもテレアポ営業は未だ多くの企業に採用されています。

それは、取りも直さず、テレアポがまだ時代遅れではないことを示しています。

現在でもテレアポが有効な営業手段である理由として考えられるのは、以下4つの理由です。

• 企業が自社商品・サービスを自発的にアプローチできる
• 営業コストが他の営業手法より安く済む
• インターネットに慣れない層が一定数いる
• ネットにある膨大な情報を整理できていない層が一定数いる

これから、4つの理由それぞれについて詳しく述べていきます。自社の営業手段としてテレアポが有効であるかどうかの判断材料としてください。

企業が自社商品・サービスを自発的にアプローチできる

テレアポは、こちらから打って出る、攻めの営業。商品・サービスを厳選したターゲットに直接アピールすることができます。

また、会話を通じてリアルタイムで顧客のニーズや人柄を把握できるため、その場に即した柔軟な提案が可能です。

テレアポは、ターゲットの選び方や営業トークの手法をブラッシュアップすることで遥かに効率的な営業手段となり得るのです。

顧客の反応を直に聞けるので、ブラッシュアップの作業がしやすいという利点もあります。

営業コストが他の営業手法より安く済む

現在は、テレビCMよりもネット広告に多くの費用が投じられている時代です。今後も、ネット広告の需要はどんどん大きくなることが予想されます。

裏を返せば、それだけ多くの大企業がネット広告に注力しているということ。中小企業がネット広告で大企業に立ち向かうには、多大なコストを必要とします。

ほとんどの場合、インターネット広告はもちろん必要ですが、そこに誘導するための手段としてもテレアポは有効な営業戦術です。

例えば、テレアポで興味を持ってもらい、その延長として自社のHPへのアクセスを促す。こうすれば、多額の費用を投じて検索結果の上位にHPを表示させるコストが軽減できます。

インターネットに慣れない層が一定数いる

さすがに、インターネットを全く利用できないという人は減ってきました。それでも、特に年配の方々には依然、電話営業の方が有効な場合があります。

インターネットによる情報検索が使いこなせない
インターネット上の情報を信頼できない・過度な警戒心がある

こういった方々に対しては、テレアポが有効な営業手段となるでしょう。また、上記のような方はやはり、年配の方に多く見受けられます。

テレアポ営業を検討する際には、ターゲットの年齢層やネットリテラシーも考慮するようにしましょう。

ネットにある膨大な情報を整理できていない層が一定数いる

インターネット上には膨大な量の情報が溢れており、その信頼度もまちまち。誰が、いつ発信している情報なのか、インターネットで情報を得る際には、さまざまな観点から慎重に吟味する必要があります。

どの情報が信用に値するのか、100%判定できる人はほとんどいないと言ってもいいでしょう。

テレアポの場合、ユーザーは当然、誰から情報を聞いているのかが分かっています。また、最新の情報を聞いていることは疑うべくもありません。

また、ユーザーは、疑問があれば質問して詳しい知識を得ることができます。

このような会話を通して、商品やサービス、また業界についても信頼度の高い情報を得られることがテレアポの強みの一つです。

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テレアポの効果をより高める4つの方法・コツとは？

テレアポが必ずしも時代遅れではないことは、これまで見てきた通りです。

ここからは、テレアポをより効果的に行うにはどうすればよいのかを見ていきましょう。

テレアポを効果的に行う方法として、4つのコツを紹介します。

• テレアポすべきかどうか見極める
• 架電時間に注意する
• 成果を記録しPDCAを回す
• 実績豊富な営業代行サービスを利用する

以下、それぞれのコツについて詳しく解説します。よく読んで、自社の商品やサービス、営業形態に適した効率的なテレアポを心がけましょう。

テレアポすべきかどうか見極める

最初に、テレアポが本当に有効か、実施する価値があるのかを見極めることがとても大切です。

テレアポの有効性は、以下のようなことを勘案して考えます。

【自社が提供している商品やサービスは、テレアポ営業に向いているか】
放っておいてもネット検索でトップにあがるようなニッチな商品・サービスでは、テレアポの必要はないかもしれません。そうした商品やサービスであっても、認知度が低ければ、ニーズのありそうな顧客にテレアポをかけることには価値があります。

【ターゲットとなる顧客層は、テレアポ営業に向いているか】
ターゲット層がインターネット検索に慣れていないなどの状況が想定されるならば、テレアポ営業を実施する意義は高まります。逆に、若くて電話連絡そのものを嫌がるようなターゲット層にはテレアポ営業が逆効果となる可能性も考えられるでしょう。

架電時間に注意する

テレアポでは、迷惑に思われることを避けるため、電話をかける時間帯に注意を払う必要があります。

深夜・早朝を避けることはもちろん、一般的には以下のようなことに気をつけましょう。

【個人にかける場合】
働いている人に電話をかける際は、勤務後に電話するのがよいでしょう。17時まで勤務の勤め先であれば、17時過ぎから19時（夕食前）くらいの電話がもっとも応答を得やすいタイミングです。

【家庭にかける場合】
個人の場合と異なるのは、専業主婦をターゲットとしている場合。おおむね、昼過ぎから夕方までの時間帯ならば、昼間の家事と夕食の準備・子どもが帰ってくる時間帯のスキマとなります。

【会社にかける場合】

どちらかといえば午後よりも午前中の電話が有効です。また、業種などによって、電話対応の時間が取りやすい曜日などが異なります。リサーチの上、相手の都合をよく考えて電話するタイミングを決めたいものです。

成果を記録しPDCAを回す

効果的なテレアポ営業を実現するためには、成果をこまめに記録・分析して、テレアポをブラッシュアップする作業が必須です。

ブラッシュアップのためには、一般的にPDCAサイクルという手法を用います。

PDCAサイクルは、Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）の頭文字をとったものです。

【Plan（計画）】
テレアポにおいては、ターゲットの絞り込みやトークマニュアルの策定がこれにあたります。

【Do（実行）】
計画にもとづいて、実際にテレアポ営業を行います。

【Check（評価）】
テレアポの結果を記録し、分析します。分析のために、記録は統一的なフォーマットでなるべく数値化・可視化が出来るように行いましょう。

【Action（改善）】
分析結果をもとに問題点を洗い出し、改善の方法を考えます。改善案は具体的に提示して、次のサイクルのPlan（計画）に反映させます。

実績豊富な営業代行サービスを利用する

自社でテレアポを計画・実行するよりも、実績豊富な代行業者に依頼した方が効果的な場合があります。

テレアポ営業の代行サービスを提供している業者は多数あり、費用やサービス内容も多岐にわたります。

代行サービスへの依頼を検討する場合、以下のようなことに気をつけましょう。

• 価格・料金体系は適切か
• 自社の商品・サービスの営業において十分な実績・経験を持っているか
• テレアポ営業の分析結果を報告し、改善を提案してくれるか

このような注意点をしっかり考慮した上でテレアポ代行サービスを利用すれば、時間的・人的コストを最小限に抑えたテレアポ営業が可能です。

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テレアポ営業には、上質の営業リストが不可欠です。営業リストの質を決定する要因は以下のとおり。

• ターゲットを適切に絞り込めている
• 相手先について、詳細な情報が盛り込まれている

こうした精度の高いテレアポリストを、安くゲットするには、Sakusakuの営業代行サービスがオススメ。Sakusakuの無料相談を利用するには、下のボタンから簡単にアクセス可能です。

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まとめ

本記事では、一見して古臭く思えるテレアポ営業が、決して時代遅れではないことを説明しました。

また、依然として存在感を放つテレアポ営業を、有効に活用する方法・コツについても詳しく解説しました。

商品・サービスの性質、ターゲット層を見極め、適切に運用することで、テレアポは優れた営業ツールとなる可能性を秘めています。

この記事で得た知識を活用し、よりよい営業活動につなげていただければ幸いです。