2021.11.30
アタックリストとはなに？リストの作り方や営業成果を上げるコツを解説！
「顧客情報を一元管理したい。」
「効率よく営業活動を行いたい。」
「営業活動に有効なツールはないのだろうか。」
以上のように営業スタッフの方は、成果をだすために日頃からいろんな課題に取り組んでいると思います。そのなかで、アタックリストをご存知でしょうか。アタックリストは顧客へアプローチする際に必要不可欠なツールです。
この記事では、アタックリストの意味や作成方法、営業成果をあげるコツについてご説明します。最後まで読むことでアタックリストの理解が深まり、営業活動に活かせます。
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目次
アタックリストとは？
アタックリストとは、営業する予定の顧客情報を一覧にしたものです。アタックリストという呼び方以外にも、下記の言い方をするケースがあります。
- ターゲットリスト
- 顧客リスト
- 案件リスト
- 訪問先リスト
- テレアポリスト
- 営業リスト
- 架電リスト
呼び方が違っていても、営業する際の顧客情報を一覧化したものとして活用します。なお、一般的なアタックリストは新規顧客をターゲットをリスト化したものです。具体的には、「新規営業のための電話をしやすいような一覧」などがアタックリストになります。
ちなみに、営業代行サービスのSakuSakuではオーダーメイドの営業リストを作成することが可能です。この機会にSakuSakuを検討してみてはいかがでしょうか。
アタックリストを作成する目的や重要性
アタックリストを作成する目的は、重要性は営業活動における精度を高めることです。また、アタックリストを作成することで、計画的な営業につながる点は重要な要素になります。
これは自分が営業活動をする場面をイメージするとわかりやすいでしょう。たとえば、営業リストを持っている場合とそうでない場合を比較してみてください。当然ながらアタックリストを活用しているほうが、営業の質が向上しやすくなります。
アタックリストは営業スタッフ個人だけに有効なツールではなく、組織全体としても重要度が高いです。アタックリストがあると、営業スタッフ個人の手法に頼ることなく属人化することができます。情報共有がスムーズに行えるなど、社内全体の営業の精度が高まります。
アタックリストの作り方
アタックリストは闇雲に、営業先をリスト化するわけではありません。これからご説明する流れに沿って進めることで、営業の精度をアップさせるアタックリストが仕上がります。
- Step1.顧客ターゲットを定める
- Step2.必要な項目を定める
- Step3.顧客情報を集める
- Step4.リストを作成する
以上の流れがアタックリストを作る流れです。また、Step3やStep4の項目ではさらに細かな留意点があります。では、それぞれの手順について詳しくご説明します。
Step1.顧客ターゲットを定める
アタックリストを作成する際に、最も重要なことは顧客ターゲットを定めることです。営業活動時に手間になることを最小限に抑えて、成約や受注を最大化するにはターゲットを明確にする必要があります。
自社の顧客に適さない企業や個人をターゲットに選定しても、手間が増えるだけでしょう。特にツールやシステムを使ってアタックリストを作成するときは、ターゲットとする業界や個人の含有率に注意してください。
ターゲットの含有率が低いと営業案件が少なくなり、再度、顧客情報を収集する必要があります。
Step2.必要な項目を定める
アタックリストを作成するうえで2番目のステップは、必要な項目を定めることです。必要項目として考えられるのは、以下が考えられます。
- 会社名
- 住所
- 電話番号
- メールアドレス
- 営業担当（自社）
- 業務内容
- 顧客規模（従業員数など
- 架電営業の結果 など
以上のようにアタックリストは、ある程度の情報で十分なケースが多いです。新規営業をして、営業の結果を控えることができるような仕組みを考えてみてください。
そのためには、アタックリストの精度も重要です。たとえば、電話番号ならば代表なのかセクション直通なのかによって、電話営業の結果が変わります。代表番号でいいのか、セクション直通がいいのか検討する必要があります。
Step3.顧客情報を集める
アタックリストに必要な項目を決めたら、顧客情報を集めていきます。顧客情報の集め方は時代とともに変化していますが、オフラインとオンラインの両面で収集していきましょう。オンラインでの情報収集は、ポータルサイトや企業サイトをインターネット上から集めて行きます。
オフラインによる顧客情報の集め方は、雑誌や新聞、四季報、イベントやセミナーへの参加などがあります。また、自社で顧客情報の収集が難しい場合は、営業代行会社へ依頼することも検討してみてください。
Step4.リストを作成する
顧客情報の収集を行ったら、いよいよアタックリストを作っていきます。アタックリストを作成するときは、以下の3点に気をつけていきましょう。
- ポータルサイトなどインターネット上で集める
- 社内共有されている名刺情報を集める
- 営業リストを購入/営業代行会社へ依頼する
前項でご説明した内容に関して、以下で詳しくみていきます。アタックリストの具体的な作成方法をご紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。
ポータルサイトなどインターネット上で集める
ポータルサイトや企業サイトなど、インターネット上から集めた情報は、エクセルやGoogleのスプレッドシート、無料のテンプレートに記入してみましょう。縦軸を顧客名、横軸を必要な項目にして入力してみてください。
また、手入力の際は誤字や脱字が考えられますので、コピー＆ペースト（コピペ）にてセルを埋めると正確に入力することが可能です。
社内共有されている名刺情報を集める
社内で共有されている名刺などから顧客情報を集める際も、エクセルやGoogleのスプレッドシートを活用しましょう。手動で入力すると誤入力の可能性があるため、スキャンでデータを取り込んでリスト化できるツールを活用すると作業効率が向上します。
入力後はダブルチェックなどを行い、正しい情報が反映されているか確認してから営業活動に使いましょう。
営業リストを購入/営業代行会社へ依頼する
アタックリストの作成は、自社で担当すると手間がかかります。社内ソースが割けない場合は、営業リストの購入や営業代行会社にリスト作成を外注してみてください。
営業リストの購入は、業者によりますが1件数円から購入することが可能です。また、営業代行会社にアタックリストの作成を依頼すると、精度の高いリストが完成します。
SakuSakuでは、オーダーメイドのアタックリストの作成が可能です。アタックリストの作成を検討している場合は、ご利用ください。
アタックリスト作成のコツ3選
前項でアタックリストの作り方をみていきましたが、作成時にはコツがあります。アタックリスト作成のコツは以下の3点です。
- 情報は常に最新に更新する
- リスト管理にはエクセルやGoogleスプレッドシートまたは無料テンプレートを活用する
- 業種や規模で区別して営業活動に活かす
アタックリストは常に最新の状態にすること、管理の際は無料テンプレートを使うことなどがポイントです。また、営業をかける業種や規模を区別すると営業活動に活かしやすくなります。以下でそれぞれのコツをご説明します。
①情報は常に最新に更新する
アタックリストの情報は常に新しくすることが大事です。たとえば、会社が移転したら、移転先の住所を記載することになります。飛び込み営業などを含めて営業を基本的にNGとしている場合であれば、その情報も加えてみてください。
このようにアタックリストを常に最新の情報に更新することで、リストの価値が高まっていきます。最新情報があれば、適宜、更新していきましょう。情報量が多いアタックリストほど、営業活動時の効率化につながります。
②リスト管理にはエクセルやGoogleスプレッドシートまたは無料テンプレートを活用する
アタックリストを作成するときは、ExcelやGoogleスプレッドシートなどの無料ツールや無料のテンプレートを活用しましょう。アタックリストのために何か有料のツールを用意する必要はありません。
エクセルならばすでに導入している企業も多いため、すぐにアタックリストの作成に着手することができます。また、最近ではGoogleが提供するスプレッドシートもエクセルと同様に使えます。
無料のテンプレートなどをインターネット上からダウンロードしても構いませんので、アタックリストの作成に取りかかりましょう。
③業種や規模で区別して営業活動に活かす
すでにご説明しましたが、アタックリストを作るときはターゲットを絞ることが大事です。しかし、ターゲットを絞り込んでも業種や業界がバラバラなアタックリストでは、営業活動の効率が悪くなります。
たとえば、ゼネコンをターゲットとしたアタックリストを作るときは、会社規模やエリアがバラバラなアタックリストは営業効率が悪いです。顧客の従業員規模や売上高、エリアなどフィルタをかけて整理すると、統一感のあるアタックリストに仕上がります。
アタックリストを作成するメリット
最後にアタックリストを作成するメリットをご紹介します。営業時にリストを持って行くことで、以下のメリットが生まれます。
- データが蓄積できる
- 作業の効率化につながる
- 情報の共有や営業の報告がしやすい
アタックリストをもとに営業活動を行い、その内容を記録していくことでデータが蓄積されます。感触が良かった訪問先をデータとして残しておき、適宜、営業をすると強く売り込まなくても成約につながることが考えられます。
また、アタックリストは訪問先や架電先を一覧にするため、次に何をすべきか判断しやすいです。営業結果で気になることがあれば書き込めば、備忘録になり次に活かせます。
それからアタックリストをエクセルやスプレッドシートなどで作成すると組織やチームで共有しやすくなります。営業スタッフごとの進捗の確認できるため、連絡や報告の簡素化につながるでしょう。
まとめ：アタックリストを有効活用して営業成果を上げよう
アタックリストは、営業予定の企業や個人を一覧にしたものです。基本的には新規顧客を獲得する際に作ります。アタックリストを作成することで、営業活動の効率が良くなり成果に結びつきやすいです。
アタックリストを作成するときは、ターゲットを明確にして情報を収集していきます。リストはエクセルやスプレッドシートなど、無料のツールを活用してみてください。アタックリストには、さまざまなメリットがありますので、作成してみましょう。
なお、SakuSkuではアタックリストの作成を依頼することができます。優秀なスタッフが目視でオーダーメイドのアタックリストを作成することが可能です。この機会にSakuSakuをご検討ください。
