企業が収益を得るためには、営業活動が欠かせません。しかし、営業スタッフの育成や充実した営業体制の構築には長い時間とコストがかかります。

そこで、営業活動の一部ないしは全部を外部の業者に委託する営業代行サービスの利用が考えられます。

もちろん、会社の大切な営業活動を任せるのですから、何かトラブルが発生するのではないかというご心配はもっとものこと。

そこで本記事では、営業代行サービスを利用する上で、どのようなトラブルが考えられるか、具体的な事例を紹介。また、それらのトラブルを回避するにはどのようなことに気をつければよいかについても詳しく解説していきます。

この記事の内容を最後までお読みいただき、営業代行サービスのご利用・ご検討にお役立てください。

また、営業代行会社について迷われている方はお気軽にご相談ください。

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営業代行よくあるトラブル事例

営業代行でよくあるトラブルの原因は、「営業代行業者・担当者の質の低さ」と「契約時の不十分な申し合わせ」に大別されます。

トラブルの原因	トラブル事例
質の低い営業代行業者・営業担当者	営業代行の質が低く商談でクレームが発生した
	スケジュール管理ミスのため、商談がなくなった
契約時に十分な申し合わせを行っていなかった	成果物に対しての契約内容があいまいでコストがかさんでしまった
	代行会社とのすり合わせが甘く、業務報告をもらえないことがあった

以下、それぞれのトラブル事例について内容や原因を詳しく見ていきます。

営業代行の質が低く商談でクレームが発生した

事例①
A社は、新規顧客開拓を営業代行業者に委託することにしました。営業代行の守備範囲は訪問商談のセッティングまで。 確かに商談の件数は増えましたが、成約率が低下したため、売上は一向に上がりません。それどころか、商談時に「事前に聞いていた話と違う！」などといったクレームが多発することに。A社のスタッフは成約率の低い商談に振り回され、時間・コスト・ストレスが増加。期待と正反対の結果となってしまいました。

このような営業代行では、商談獲得件数が代行業者の成果となる場合がほとんど。したがって、担当者は強引に商談のアポを取ったり、実際にはありえない好条件を匂わせたりする可能性があります。

商談のアポイントメントは、数よりもむしろ質に重点を置くべきであることが多いと思われます。

代行業者の選定や担当者との打ち合わせが大切なのはもちろん、契約上も、獲得した商談の質を評価できるような条件設定が望ましいでしょう。

スケジュール管理ミスのため、商談がなくなった

事例②
B社は、顧客開拓から訪問営業までを営業代行業者に委託しています。最終的な詰めの打ち合わせと契約締結には自社のスタッフが同行することになっていました。 しかし、B社スタッフと営業代行担当者との日程管理がうまくいかず、せっかく成立しそうだった商談が流れてしまうことが何度も発生。その上、日程調整でどちら側に過失があったのかで揉めてしまうことも多く、結局は営業代行との契約を打ち切ることになってしまいました。

成約直前まで漕ぎ着けていても、商談直前のリスケやましてすっぽかしは、顧客との信頼関係を大きく損ないます。結果、全てがご破算となってしまうことも十分に考えられます。

こうした連絡ミスでは、どちらに過失があるのか判然としない場合が多く、トラブルになりやすいものです。

相互のスケジュールをリアルタイムに管理できるシステムを備えている業者であれば、このようなトラブルを避けることが可能でしょう。

成果物に対しての契約内容があいまいでコストがかさんでしまった

事例③
C社は、営業代行業者に商談のアポ獲得を委託することにしました。基本料金はなく、完全成果報酬型の料金契約です。 ところが、思わぬ高額の請求が来てしまいます。請求内容を精査すると、代行業者のミスでキャンセルになったり、クレームが発生した商談も全て1件のアポ獲得で計算されていました。これではかえってコストがかさむ事になり、C社は営業代行の利用をストップしたいと考えます。しかし、一年契約を締結していたために、簡単には解約することができず、社長は頭を抱えることになってしまいました。

アポイントメントの獲得件数に応じて料金が発生するタイプの成果報酬型は、営業代行でよく採用される料金形態です。

しかし、アポイントメントはどれも同質ではありません。

C社のようにならないためには、料金が発生する条件、発生しない条件を契約前に詳しく精査し、相互に書面で確認しておくことをおすすめします。

特に、年単位などの長期契約の場合は慎重にことを運びましょう。

代行会社とのすり合わせが甘く、業務報告をもらえないことがあった

事例④
D社は、営業代行業者に依頼する際、「営業を代行してくれるのだから、定期的な報告・レポート提出は当然」と考えていました。 ですが、そうした業務報告は契約内容に含まれていなかったために、報告を受けることができません。報告を頼んでも、口頭やテキストメールで簡単な説明があるだけ。これでは、どのように営業に取り組んでいるのかが分からず、社長はいつも不安を抱えたままです。依頼している営業活動の実態と結果を検証し、改善することで、さらなる効率化を目指したいのですが、それもままならない状況となってしまいました。

業務委託契約では、基本的に委託した業務は受託した業者の裁量に任せることになります。

したがって、十分な業務報告を受けるには、契約前に代行業者と話し合い、業務報告の有無を確認する必要があります。

その際、どのような報告書やデータを、どのタイミングで受け取れるのか、サンプルなどを見せてもらって確認するのがよいでしょう。

営業代行でよくあるトラブルを回避する方法

上記の事例で見てきたような営業代行でのトラブルを避けるためには、事前の入念な打ち合わせと契約内容の確認が必須となります。

事が動き出してから「あれもして欲しい、こういう条件にして欲しい」と要求しても、オプション料金を請求されたりするので、注意が必要です。

これから、営業代行でありがちなトラブルを回避する方法を詳しく見ていきます。その全てが、契約前に行っていただきたい注意点となりますので、そのことを念頭に、しっかりとご理解いただきたいと思います。

代行会社は評判を事前にチェックする

営業代行業者を選ぶ際には必ず、評判と実績を事前に調べるようにしましょう。

評判は多くの場合、インターネットで調べることになると思いますが、複数のサイトから情報を集め、総合的に判断することが大切です。

評判を調べる際、結果だけに対する評価はそれほどあてにならないと思います。「売上が◯%上がった！」とか「コストカットに成功しました！」というような評価のことですね。

むしろ、「こういう要求に応じてくれた」「一緒に営業活動全体の改善を手伝ってくれた」という内容面を重視したほうがよいでしょう。

実績については、自社の商材・サービスのジャンルで充分な実績があるかを主に確認します。営業代行を専門にしている業者といっても、得意な分野とそうでない分野があるはずだからです。

また、地域や営業代行の守備範囲などによっても、得手・不得手があるかも知れませんので、できればそちらも確認しましょう。

業務内容・範囲を明確に決める

一口に営業活動といっても、その実態は多岐にわたります。また、商材・サービスの性質や自社の営業方針によっても様々に異なった営業形態があることでしょう。

代表的な営業活動は、例えば以下のように分類できます。

営業戦略・戦術の企画や立案 営業先のリストアップ 営業の進捗状況の管理 訪問しての直接的な営業 顧客のアフターフォロー 営業活動の分析

営業マニュアルの策定、トークスクリプトの作成 顧客情報の管理 電話・メールなどによるアプローチ 実際の契約締結 営業レポートの作成 改善の提案

営業代行を依頼する際には、これらの営業活動のうち、どの部分を代行業者に任せるのかを明確にする必要があります。

解約についても条件を明確にしておく

営業代行業者との契約は通常、いつでも好きなときに打ち切れるものではありません。

したがって、契約期間や解約の条件を事前にきちんと確認しておく必要があります。

特に以下の点について、確認漏れがないように注意しましょう。

確認すべき事項	注意点
長期契約か、短期の契約が可能か？	月単位の契約ができない業者もある。 安易に長期契約を結ぶのはリスクを伴う。 通常、長期契約の方が低料金である。
中途解約する場合、解約金はどうなるか？	中途解約では普通、解約金が発生する。 そのため、スポット的に営業代行を利用するのは難しい。
代行業者が違反行為を行ったときに解約金なしで一方的に契約解除できるか？	契約上、この取り決めを盛り込まないことは非常に危険であるため注意が必要。
契約解除の条件となる違反行為はどのようなものか？	「公序良俗違反」による契約解除の条項は必須。 代行業者によって損失を被った場合に、損害賠償請求権があることも確認する。

料金の支払いは明確にルールを決める

当然のことですが、料金支払については明確なルールを定めておきましょう。

締め日や請求書の発行期限、支払期限について、契約書や付随する覚書などに、具体的に記すようにします。

また、支払い方法についてもきちんとした取り決めが必要です。振込なのか、現金払いか、はたまた手形もOKなのか、契約時に決めておくことが、余計なトラブルを避けるために大切なこととなります。

料金形態を明確にする

営業代行サービスの料金形態は、大きく以下のように分類できます。

料金形態	内容・メリット・デメリット
固定報酬型	月額・年額など、報酬額があらかじめ決められている。 予算を計画することが簡単である。 成果がなくても一定の費用が発生してしまう。
成果報酬型	営業代行によって得られた成果にしたがって料金が発生する。 成果と料金がリンクしており、コストカットにつながりやすい。 予算が組みにくい。
複合型	固定報酬と成果報酬を組み合わせた料金体系。 成果と費用の釣り合いを取りやすい。 料金形態が分かりにくくなるケースが多い。

営業代行を利用する際には、代行業者が採用している料金形態が、上記のどれに該当するかを確認するようにしましょう。

その上で、自社が目指す営業代行業者との関係上、どの料金形態がふさわしいのかを入念に検討し、契約することが大切です。

業務委託契約書を締結する

営業代行サービスを開始してもらう前に、必ず、正式な業務委託契約を締結しましょう。

そのためには、契業務委託約書を作成し、双方が署名捺印して、内容に応じて収入印紙を添付することなどが必要です。

契約書には、これまでに見てきたような内容がきちんと記載されていることを確認してください。

ほとんどの場合、営業代行業者が契約書のフォーマットを用意しているため、自社で契約書を作成する必要はありません。ですが、内容のチェックは必須です。

できれば、顧問弁護士などに確認してもらうようにしましょう。

経費の負担のルールを決める

営業代行にかかる諸経費をどちらが負担するのか、あらかじめ取り決めておくことも大切です。

例えば、電話による営業代行を依頼する場合、その電話代をどちらが負担するのかは、あらかじめ決めておく必要があるでしょう。

その他、移動を伴う営業代行では、交通費や出張費などの負担も問題となりえます。

「当然、代行業者の負担だろう」と思うのは、当たり前のようでいて、必ずしもそうではありません。

経費負担の細部については契約書に明記することが難しい場合もあります。それでも、色々なケースを想定して、出来るだけ詳細に定めることが大切です。

また、新しいケースが生じた場合にはその都度取り決めをして、文書で合意を確認することがトラブル回避につながります。

まとめ｜営業の効率化はプロに相談しよう

営業効率化の新型コロナウイルスの影響で、訪問営業の機会は確実に減少しました。その状況を経験した現在の営業環境は、感染に対する恐怖感が軽減されても厳しいものであり続けています。

そんな中でこそ、営業代行サービスの存在感は日毎に増していっていると言ってもいいでしょう。

本記事では、営業代行サービスの利用をご検討の方のために、営業代行で起こりうるトラブルやそれを回避する方法について解説してきました。

営業活動の効率化には、その道の専門家に助力を求めるのが一番。SakuSakuは、費用対効果が高いフォーム営業を、貴社の営業効率化に役立てる提案ができる企業です。

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