2022.11.28
インサイドセールスとは？｜テレアポとの違いや運用のポイントを紹介
近年、注目を集めている営業手法に、インサイドセールスがあります。
利用しやすい価格帯の営業ツールが普及したことで、これまでより小規模の企業でもインサイドセールス導入が進んでいます。
しかし、インサイドセールスとテレアポの違いがよく分からなかったり、導入する際の注意点を知りたいという方もおられることと思います。
そこで本記事では、インサイドセールスとテレアポの相違点や導入時の注意点、メリット・デメリットなどを詳しく解説します。
インサイドセールス導入を検討されている方はぜひ一度SakuSakuへお問い合わせください。
目次
インサイドセールスとは
インサイドセールスは、電話・メールまたはWeb会議システムなどを用いて行う営業活動のこと。直接顧客を訪問するフィールドセールスとは対になる概念です。
インサイドセールスが担当する範囲は企業や商材によって様々ですが、通常はフィールドセールスとタッグを組んで営業活動を行います。
例えば、以下のような業務分担が考えられるでしょう。
- 営業リストの作成
- 商談アポの獲得
| 担当部署 | 業務内容 |
|---|---|
| インサイドセールス |
|
| フィールドセールス |
|
| インサイドセールス |
|
インサイドセールスとテレアポの違いとは
電話による営業の代表的なものにテレアポがありますが、テレアポとインサイドセールスは似ているようで異なる営業手法です。
インサイドセールスとテレアポとでは、どんなところが異なっているのでしょうか？
ここでは、インサイドセールスとテレアポの違いについて「目的・成果・時間軸」という3つの点に注目して説明していきます。
目的
インサイドセールスとテレアポの最大の違いは、その目的です。
インサイドセールスの目的は見込み客の育成であり、テレアポが目指すところはより多くの商談アポ獲得です。
目的が異なることにより、自ずからその活動内容も以下のように異なってきます。
| 営業手法 | インサイドセールス | テレアポ |
|---|---|---|
| 目的 | 見込み客の育成 | 商談アポの獲得 |
| 活動内容 |
|
|
成果
目的が違うため、インサイドセールスとテレアポとではその成果指標も異なります。
テレアポの成果は、アポ獲得件数という非常にわかりやすいものですから、数値化も簡単です。例えば、アポ獲得件数そのものや、架電件数に対するアポ獲得率などが成果指標として用いられます。
対して、インサイドセールスでは顧客がどの程度、自社の商品・サービスに興味を持ったかなど、営業の「質」を評価する必要があります。したがって、成果指標はある程度抽象的なものになるでしょう。
時間軸
インサイドセールスが目的とする「見込み客の育成」は、時間を要するものです。
したがって、アポ獲得という短期的な成果を目指すテレアポとは時間軸の捉え方が異なります。
インサイドセールスは、長い時間をかけて顧客を育成し、マーケティングや営業活動全体をブラッシュアップする営業手法です。短期的な成果を追求するのではなく、あくまで長期的な視点に立って考える必要があります。
インサイドセールスとフィールドセールスの違い
フィールドセールスは、例えば飛び込み営業のように直接顧客を訪問して行う営業。インサイドセールスは電話やインターネットサービスを通して自社オフィス内で行う営業活動です。
インサイドセールスは移動費がかからず、多くの案件を同時に進められるなどのメリットがあります。反面、フィールドセールスのように直接面会してアプローチできないため、顧客に与える印象は薄くなりがちです。
インサイドセールスとフィールドセールスは、補完的に営業活動を分担するケースが多くなります。その際、双方のメリットを活かし、デメリットを補い合うような関係を構築することが望ましいでしょう。
インサイドセールス運用の注意点
インサイドセールスの導入は、フィールドセールスの成約率を高め、営業活動全体やマーケティングを向上させることを可能とします。
しかし、上手に運用しなければ、思った効果をあげることはできません。
ここでは、インサイドセールスを導入・運用するときの注意点を5つ紹介します。
- ニーズの選定
- 顧客情報管理
- クイックレスポンス
- ルール決め
- 知識共有
以下、それぞれについて詳しく説明していきます。インサイドセールスの導入や、現在のインサイドセールス改善にお役立て下さい。
ニーズの選定
インサイドセールスで最初に行われるのは、アプローチする対象を絞り込む作業です。厳選したターゲットに適切な優先順位でアプローチすることで、インサイドセールスの効率をより高めることができます。
そのためには、自社の商品・サービスに対するニーズ・顧客層を具体的に把握・設定することが大切です。
自社が提供する商品やサービスの必要性・有用性に気づいていない顧客もターゲットとしてリストアップしましょう。そうした潜在的なニーズを掘り起こすのも、インサイドセールスの大切な役割となります。
顧客情報管理
インサイドセールスで取り扱う顧客情報については、共有・更新・セキュリティの3点において特に注意が必要です。
顧客情報は、マーケティング部門やフィールドセールス部門とリアルタイムで共有できるよう、効率的に管理することが大切です。それぞれの部署で持っている情報が異なっていると、顧客とのやり取りの中で齟齬が生じ、信頼関係を損ねてしまうことになりかねません。
また、情報は常に最新のものに更新していくことも重要です。顧客の住所・連絡先や担当者などの基本的な情報はもちろん、アプローチの進捗状況などの細やかな情報を定期的にアップデートするよう心掛けましょう。
顧客情報は多くの場合、個人情報を含みます。セキュリティには万全を期すようにしてください。情報漏洩は営業の失敗にとどまらない深刻なトラブルにつながる可能性があります。
クイックレスポンス
インサイドセールスで顧客との関係を深めていく際、クイックレスポンスは基本中の基本となります。顧客から質問や要望があれば、必ず即レスすることを心掛けましょう。
回答に時間を要する場合にはできるだけ、「◯日後までに回答いたします」と期限を切って、反応だけでもしておきたいものです。
そうすれば顧客は「優先的に対応してもらっている」と感じ、信頼感を深めてくれることでしょう。
ルール決め
インサイドセールスは基本的に、マーケティング部門やフィールドセールス部門などと連携して行われる営業活動です。
したがって、それぞれの業務範囲や情報の受け渡し方などについて明確なルール決めをしておくことが円滑な業務遂行に必須となります。
また、どのような条件を満たした顧客をフィールドセールスに引き渡すのかといった基準も、可能な限り明確化しておくことが大切。それによって、より成約率が高まり、営業活動全体の効率化が望めます。
知識共有
改善を繰り返していくことで、インサイドセールスをよりよいものにブラッシュアップすることが可能となります。
そのためには、どんな失敗や成功があったかなど、実際の事例やノウハウを集積し、共有する必要があります。
こうした知識はただ共有するだけでなく、改善につなげるための分析や定期的なミーティングなどを行って有効に活用することが大切です。
インサイドセールス3つのメリット
インサイドセールスを導入すべきかどうかの判断ではまず、インサイドセールス導入のメリットとデメリットを把握することが肝要です。
ここではまず、インサイドセールス導入で考えられる3つのメリットを紹介していきます。
- 移動が発生しないため効率がいい
- 1人当たりのリード数が多い
- 社内教育が比較的しやすい
それぞれの詳しい内容については、以下の説明を御覧ください。
移動が発生しないため効率がいい
インサイドセールスは基本的に自社のオフィス内で行うため、フィールドセールスにつきまとう移動コストがかかりません。移動にかかる時間的コストと交通費などの金銭的コストの両方が節約できます。
また、フィールドセールスの対象を、インサイドセールスで成約見込みを高めた顧客に限定することで、営業活動全体の効率もよくなります。
1人当たりのリード数が多い
飛び込み営業のようなフィールドセールスでのアプローチの場合、担当者1人あたりの訪問件数は、せいぜい1日数件でしょう。
インサイドセールスでは、移動にかかる時間がないため、遥かに多い件数のリードにアプローチすることが可能です。
また、距離や地域、交通手段の有無にとらわれず、広範囲にターゲットの幅を広げることもできます。
社内教育が比較的しやすい
インサイドセールスは、フィールドセールスと比較して標準化がやりやすい営業手法です。
標準化がもたらす影響としては、業務の属人化を排除し、人材育成や担当者教育を容易にするなどが考えられます。
具体的には、トークスクリプトの整備や業務手順のマニュアル化を適切に行うことでインサイドセールスを標準化していくことになります。
インサイドセールス2つのデメリット
これから説明するのは、インサイドセールス導入に伴うと考えられるデメリットです。
紹介するのは以下の2つ。
- 複雑な内容の交渉には向かない
- 導入時にコストがかかる
インサイドセールスを導入する際には、メリットを最大限に活かし、デメリットを最小とするよう、慎重に計画する必要があります。
それでは、それぞれについて詳しく見ていきましょう。
複雑な内容の交渉には向かない
フィールドセールスでは、顧客を訪問し、直接面会して営業を行います。相手の反応を伺いながら、必要があれば商品や資料を手にとってみてもらい、その場の状況に応じたアプローチをすることができます。
インサイドセールスにおいてはこのようなアプローチが困難であるため、複雑な内容の営業・交渉には不向きであると言えるでしょう。
また、高額な商品やサービスの契約をインサイドセールスだけで成立させるのは、顧客心理からも難しいと考えられます。
導入時にコストがかかる
インサイドセールスは、電話とパソコンがあればすぐに実行できるというものではありません。
インサイドセールスを営業活動の効率化や売上向上につなげるためには、MAツールなどの専門的なソフトウェア導入が必要です。
こうしたツールの導入には、ツールそのものの費用はもちろん、担当者がスムーズに使いこなせるようになるための教育コストもかかります。
インサイドセールス成功のポイント
ここまで、インサイドセールスのメリット・デメリットについて説明してきました。
それを踏まえて、今度はインサイドセールス導入を成功に導くポイントを2つ紹介したいと思います。
- 少人数から始める
- 意思決定はトップダウン
以下、それぞれのポイントについて詳しく説明しますので、インサイドセールス導入の際、ご参考いただければと思います。
少人数から始める
最初にインサイドセールスを導入するときには、少人数のチーム編成で開始するほうがよいでしょう。
導入時には、トークスクリプトや業務マニュアルの策定、ツールの導入など話し合って決定しなければならないことが数多くあります。この段階で多人数のチームを組んでしまうと、コミュニケーションに支障を生じて、導入作業が難航してしまうので、注意しましょう。
また、導入後も、スタートメンバーが業務に慣れ、インサイドセールスがうまく回りだすまでは手探りの状態が続くと思われます。そのため、メンバーを増やすのはそれからにするのがよいでしょう。
意思決定はトップダウン
通常、社内に当初からインサイドセールスの経験や知識を充分に持つ人材はいないと考えられます。
そのため、インサイドセールスの導入計画の策定において最終的な意思決定は上位の人間がトップダウンで行うことが望ましいでしょう。
これによって、途中で問題があってもインサイドセールス導入チームに非難が集中してしまうという事態を避けることができます。
まとめ
この記事では、インサイドセールスとテレアポの違いに加えて、インサイドセールス導入のメリットやデメリット、成功のコツを説明してきました。
インサイドセールス導入は、計画・準備を入念に行い、導入後定期的にブラッシュアップすることで、より効果的に行うことが可能です。
インサイドセールスに悩んでいる方は下記のボタンからSakuSakuにお気軽にお問い合わせください。
