フィールドセールスとは、顧客の元へ訪問し、商品の提案を直接行う営業活動のことです。

新型コロナ流行により、非対面で行えるインサイドセールスが注目されたとはいえ、対面のフィールドセールスはまだ営業活動の重要な役割を担っています。

フィールドセールスで成功するには、意味やメリットなどの深い理解が大切です。

今回はフィールドセールスについて以下を解説します。

• インサイドセールスとの違い
• フィールドセールスのメリット
• フィールドセールスのデメリット
• フィールドセールスに向いている人
• 成功させるためのポイント3つ

フィールドセールスへの理解を深め、商談成立までつなげていきましょう。

フィールドセールスとは

フィールドセールスとは、顧客の元へ直接訪問し、対面で商品の提案を行う営業活動をいいます。訪問型営業や外勤型営業、外回り営業とも呼びます。

フィールドセールスの役割は、マーケティングやインサイドセールス部門で獲得したリード（見込み客）の元に、直接訪問し、商談からクロージングを行うことです。

マーケティングやインサイドセールス部門がない企業では、フィールドセールスがリード獲得から育成、商談、クロージングの全てを担当する場合があります。

インサイドセールスが増えているとはいえ、フィールドセールスは直接訪問するメリットが高く、今後も重要になる営業活動といえます。

フィールドセールスとインサイドセールスの違い

インサイドセールスとは、顧客の元へ訪問せず、電話やメール、ビジネスチャットなどを利用して商品の提案を行う営業方法です。内勤営業とも呼ばれ、オフィス内、または在宅で業務可能です。

フィールドセールスは直接訪問するため、インサイドセールスとは真逆の営業方法です。

インサイドセールスでリードを獲得、育成し、フィールドセールスへ引き継ぐ場合とインサイドセールスのみで商談を完結する場合があります。

新型コロナの流行をきっかけに、インサイドセールスを導入する企業が増加し、移動の必要がないなど効率の良さで注目を集めました。

フィールドセールスとインサイドセールス、それぞれのメリットを利用し、近年は連携の取れた営業活動が求められています。

フィールドセールスのメリット

フィールドセールスには以下のメリットがあります。

• 顧客の反応を直接見られる
• 商品の魅力を詳しく伝えられる
• 信頼関係を深められる

それぞれを詳しく解説します。

顧客の反応を直接見られる

フィールドセールスは、直接顧客と会ってやり取りを行うため、顧客の反応も直に確認できます。

インサイドセールスの電話やメールでは、顧客の表情は読み取れません。ビデオ通話での商談もありますが、やはり画面上で微妙なリアクションに気づくのは困難です。

微妙な表情の変化に気づくことで、臨機応変な対応がしやすく、より顧客にあった提案ができます。

商品の魅力を詳しく伝えられる

商品の魅力を詳しく伝えられるのもフィールドセールスのメリットです。

電話やメールでも商品の詳しい説明はできますが、声や文字だけになるため、伝えるには限界があります。

しかし、フィールドセールスは直接顧客と会うことで、身振り手振りの説明や資料や試作品を見せながらの説明、その場でデモンストレーションして説明するなど、伝える方法の幅が広がります。

さらに、対面だからこそ、顧客へ熱意を示しやすく、商品の魅力を存分に訴えられるのです。

信頼関係を深められる

直接会ってやり取りを行うからこそ、顧客との信頼関係を深められます。

電話やメールでは、余計な雑談はほとんど行われません。しかし、フィールドセールスでは商談前や商談後にちょっとした雑談を行うこともあるでしょう。

その中で、担当者の人柄をアピールしたり顧客との共通の話題を見つけたりできます。時間はかかりますが、信頼関係が構築できると、その後の取引もスムーズになるなどメリットが多いです。

顔を見て会話することで安心感や親近感を抱かせられるため、営業で信頼関係を築くにはフィールドセールスが最も有効でしょう。

フィールドセールスのデメリット

フィールドセールスにはメリットが多い一方で、以下のデメリットもあります。

• コストがかかる
• 情報共有に時間がかかる

それぞれを解説します。

コストがかかる

フィールドセールスの大きなデメリットはコストがかかることです。

顧客の元へ向かう時、電車賃やタクシー代が必要です。さらに、移動中の時間的コストもかかります。

また、顧客が多い場合はその分時間がかかるので、少人数では回せず、人材と人件費も必要です。

一方、インサイドセールスでは、交通費や移動時間などのコストをカットできます。さらに、フィールドセールスでは回れる顧客数に限界があるものの、インサイドセールスならメールの一斉送信など少人数の人材で、多くの顧客にアプローチが可能です。

コストカットを考えると、インサイドセールスの方がメリットが高いでしょう。

情報共有に時間がかかる

フィールドセールスは自社から出て外回りしている場合が多いため、情報共有に時間がかかります。

顧客との商談中は、自社からの電話やメールなどを確認できず、状況によってはなかなか連絡が取れないこともあるでしょう。

もし別の顧客にトラブルがあっても、すぐに対応できない可能性があります。

インサイドセールスの場合、内勤なので比較的早く電話やメールのチェックができ、トラブルにもすぐに対応可能です。

フィールドセールスに向いている人

フィールドセールスに向いている人には、以下のような特徴やスキルがあります。

• コミュニケーション能力が高い人
• 説明力が高い人
• 顧客目線に立てる人
• マルチタスクが得意な人

それぞれを解説します。

コミュニケーション能力が高い人

やはり対面で顧客と接するため、コミュニケーション能力の高さは重要です。

顧客と会話する中でニーズに気づくことはもちろん、ニーズを引き出すこともコミュニケーション能力がないとできません。

さらに、顧客との信頼構築のために、適切な距離感やその場に適した話題、好感が持てる接し方などができなければいけません。

生まれ持った性格だけでなく、コミュニケーション能力は鍛えることで高められます。フィールドセールスの担当者は、コミュニケーション能力の向上を意識しながら人と接すると良いでしょう。

説明力が高い人

説明力の高さもフィールドセールスに必要なスキルです。

たとえコミュニケーション能力が高くても、商品の魅力を十分に説明できない場合、顧客からの契約は取れません。

わかりやすく順序立てて説明する、難しい専門用語ばかり使わない、理解を補足する例えを用いるなど、どの顧客にも伝わる説明力を身につけましょう。

顧客目線に立てる人

顧客目線に立って行動できる人もフィールドセールスに向いています。

直接顧客の反応を見られるメリットを生かし、顧客の立場なら何を求めるか考えて行動をすると信頼関係が築けます。

例えば、顧客が必要としている資料を提示する、顧客のニーズに合うなら提案中とは別の商品も合わせて提案するなどです。

顧客の目線に立つには、顧客に興味を持つ必要があります。自社で共有される情報を元に考えるとニーズがよく理解できるでしょう。

マルチタスクが得意な人

フィールドセールスは顧客への提案、クロージングだけでなく、資料作成や情報共有のための報告、スケジュール管理など幅広い業務も行います。

つまり、常にマルチなタスクをこなす必要があるのです。

また、顧客の数だけ対応が違うため、短時間に切り替えたり、同時進行で進める場合が多いです。混乱せず、上手く整理しながら業務を回せる人がフィールドセールスに向いています。

フィールドセールスを成功させる3つのポイント

フィールドセールスを成功させるには、以下3つのポイントが重要です。

• インサイドセールスとの連携
• 顧客情報の共有
• 営業支援ツールの活用

それぞれを解説します。

インサイドセールスとの連携

フィールドセールスの成約率を上げるには、インサイドセールスとの連携は必要不可欠です。

インサイドセールスでリーチ獲得後、育成した状態でフィールドセールスに引き継げば、効率的に営業できます。

ポイントは、インサイドセールスでの最適なリーチ育成です。顧客とある程度の信頼関係を築き、購買意欲を高めておくことで、フィールドセールスの提案にさらなる説得力が生まれるでしょう。

また、インサイドセールスは少人数でも業務可能なため、人手不足解消やフィールドセールスの負担軽減など、メリットもあります。

単純にフィールドセールス担当者の負担を減らすだけでなく、空いた時間を重要な商談に使えるため、自社の売上アップにもつながります。

顧客情報の共有

フィールドセールスを成功させるには、顧客情報の共有も大切です。

フィールドセールス担当者間の情報共有はもちろん、インサイドセールスとの情報共有も非常に重要なポイントです。

もし、インサイドセールスで得た顧客情報をフィールドサービスに上手く引き継げなければ、顧客からの不信感にもつながりかねません。

例えば、一度断られた提案を再度行う、削除を希望された項目を残したまま話を進めるなどです。

また、担当者にとっても同じ資料を作る、同じやり取りを繰り返すなど、無駄な工数がかかります。

これまでのやり取りなど、詳細に情報共有し、一貫性を持ったアプローチを心がけましょう。

営業支援ツールの活用

フィールドセールスを成功させるためには、営業支援ツールの活用も効果的です。

例えば、顧客とのやり取りや進行状況、成約実績など営業活動の管理、分析、共有ができる「SFA（営業支援システム）」。また、顧客情報をまとめて共有ができる「CRM（顧客関係管理システム）」などです。

SFAは、営業活動が可視化されるため、属人化しやすいフィールドセールスの情報を社内で共有できます。そのため、出張先から顧客とのやり取りを確認したり、担当者以外がフォローに入れるなどのメリットがあります。

CRMは、顧客情報を元にしたニーズ調査などのマーケティングに利用でき、顧客との信頼関係構築などに役立つのが魅力です。

営業支援ツールを活用することで、より効率的なフィールドセールスを実行できます。

まとめ

本記事では、フィールドセールスについて、インサイドセールスとの違いやメリット、成功するポイントを解説しました。

フィールドセールスとは、直接顧客を訪問して提案する営業方法です。

電話やメールなどで行うインサイドセールスと対になっており、お互いに別のメリットがあります。

フィールドセールスのメリットは、顧客と直接会うことで反応を見やすい、説明がしやすい、信頼関係を得られやすいなどが考えられます。一方、デメリットはコストがかかることや情報共有に時間がかかるなど、効率の悪さです。

フィールドセールスを成功させるには、効率的なインサイドセールスとの連携が非常に重要です。

また、顧客情報の共有や営業支援ツールの活用もポイントです。

フィールドセールスを深く理解し、自社の商談成功に結びつけましょう。