2022.05.31
BtoBにおけるリード獲得とは？12のリード獲得方法と獲得後に行うべき施策を徹底解説
「BtoBにおけるリード獲得ってどうすればいいの？」「リード獲得の方法について知りたい」といった疑問を抱えている企業や個人事業主様も多くいるでしょう。
そのような悩みを抱える方にBtoBリード獲得の概要や目的、12の獲得方法、コツについてご紹介します。あわせて、リード獲得後に行うべき3つの施策についても解説しますので、ぜひ最後までご覧ください。また、BtoBにおけるリード獲得が上手くいかず悩んでいる方には営業代行サービスの利用を推奨しています。
SakuSaku（サクサク）では、リード獲得を行い商談数増加のお手伝いをいたします。フォーム送信業務を「AI」ではなく「人」が行うため一社一社カスタマイズした営業が可能です。営業リストも目視チェックを導入しているため質の良い商談が獲得できます。商談に繋げるための文面作成・ABテスト付きですのでアウトバウンド営業を外注できます。ぜひお問い合わせください。
目次
BtoBのリード獲得とは？
リード獲得とは、見込み顧客獲得のことです。英語では、Leadと書き「導く」「案内する」「きっかけ」などを意味します。
見込み顧客とは、まだ自社商品やサービスを利用したことがないものの、興味関心はある程度持っており、いずれは自社商品やサービスを購入・利用する可能性がある個人 / 法人のことを指します。
リード獲得については、「リード獲得とは？13種類の施策や方法をご紹介！新規で見込み客がサクサク取れるマーケティング手法はどれ？」「【2022年最新版】リード獲得におすすめのサービス・ツール8選」の記事で詳しく解説していますので、ご覧ください。
また、 業界ごとに集客のコツなどについてまとめた記事もございますので、下記業界で集客にお困りの方はぜひご覧ください。
BtoBにおけるリード獲得の目的
BtoBにおけるリード獲得の目的は、当然、自社の商品やサービスの売上目標の達成です。
顧客は多ければ多いほど、その分だけ売上を向上させるチャンスが眠っています。そのため、1人でも多くのターゲットへ認知を広げ、リードを獲得する取り組みからは逃げられません。
多くのBtoB企業は日々リードを獲得に励んでいます。そして、リード獲得後に顧客の購買意欲を高めることで、受注率の向上に繋げているのです。
BtoBのリード獲得方法12選
BtoBにおける主なリード獲得方法を12個紹介します。
獲得方法によって、見込み顧客の自社商品やサービスへの興味関心の度合いは異なるため、リード獲得方法は自社が求めているリードの状態を元に選択する必要があるでしょう。
ここでは、オンラインとオフラインでのリード獲得方法についてご紹介します。
リード獲得数が増えず悩んでいる方には、リードジェネレーションサービスを利用するのも有効な方法です。状況に合った施策を提案してもらえる便利なサービスですので、どの施策を実施すればリード獲得数が向上するのか知りたい方は、以下の記事を参考にすると良いでしょう。
リードジェネレーションサービスとは？リード獲得に有効？その特徴やメリットを解説！
オンラインでのリード獲得方法
オンラインでの主なリード獲得方法は以下のとおりです。
- SEO
- Web広告
- SNS運用
- ポータルサイト対策
- メルマガ
- プレスリリース
- ウェビナー開催
- 問い合わせフォーム営業
新型コロナウイルスの影響でオンラインのリード獲得が重要視されています。
SEO
SEO（検索エンジン最適化）とは、Googleをはじめとする検索エンジンから自社サイトへのアクセスを増やす施策のことです。インターネット検索で情報を集めるユーザーが多い近年では、有効的なリード獲得方法として挙げられます。
SEOでは、自社サイトの検索上位獲得を狙い、多くのユーザーに見てもらうことを目的としています。一般的に、コンテンツがGoogleに評価されるのは3か月～半年程度かかることが多いです。そのため、すぐに効果がでるわけではありません。SEOの効果は、半年〜1年程度で実感できることが多く、中長期的な目線が必要です。
効果が出れば継続的にリード獲得が可能になるため、SEOは資産性の高いリード獲得方法と言えます。
Web広告
Web広告とは、主に以下の種類があります。
| 主なネット広告 | 主な特徴 |
| リスティング広告 | 検索エンジン上に表示される広告のことで、Web上でよく使用されている広告 |
| 動画広告 | YouTubeやTikTokといった動画配信サイトに掲載されるWeb広告 |
| ディスプレイ広告 | Webサイトやアプリ上に表示される広告で、バナー広告とも呼ばれる |
| アフィリエイト広告 | アフィリエイターが運営するWebメディア上で、自社商品・サービスについて掲載してもらう広告で、成果報酬型が多い |
先述のSEOとWeb広告を併用する場合、SEO効果が出にくい1年目はWeb広告をメインにし、SEO効果が出てくる2年目以降は広告費を絞っていくケースもあります。
SNS運営
SNS運用とは、InstagramやFacebook、TwitterやLINEなどを活用するリード獲得方法のことです。
近年、インターネット検索だけでなく、SNSから情報を得るユーザーが増えています。SNSはリアルタイムでユーザーの反応を確認できるため、SNS運用を上手く行えば、自社サイトの商品やサービスが多くのユーザーの認知獲得に繋がります。
SEO同様、SNSもアカウントを成長させる期間が半年～1年単位で必要です。SNSはファンが増えれば継続的かつ安価でのリードが獲得できる可能性があるので、根気強く運用しましょう。
ポータルサイト対策
ポータルサイトとは、特定分野の情報がひとまとめになっており、自社の商品やサービスをユーザーに知ってもらうためのサイトです。
情報を比較しやすく使い勝手がよいため、アクセス数や利用者を増やせる点が魅力的です。ポータルサイト内で露出が多い箇所に掲載できると、継続的かつ高品質なリードの獲得ができる可能性があります。
そのため、コストや実際の獲得成果を考慮しつつ、複数のポータルサイトの面を取ることは有効な集客手段になり得ます。
メルマガ
メルマガは、10年以上前からリード獲得方法として活用されており、多くの企業が取り入れています。有益な情報と引き換えにリード情報を手に入れる方法が一般的です。
メルマガに登録しているユーザーは、すでに自社に興味を持ってくれている人が多いため、信頼性を高められれば購買を検討してくれる余地は充分にあります。とはいえ、リードにとって役立つ情報が提供できないと、メルマガ登録から外されます。
メルマガはコンテンツ作成が重要なので、最新のトレンドを踏まえた内容や自社の持っているノウハウを含めたメールを配信するなどして運用していきましょう。
プレスリリース
プレスリリースとは、新商品の発売や新サービス、新規事業の情報を提供・告知・発表することです。商品を販売したり、サービスを提供している企業やお店は、リード獲得の前に認知を拡大したりすることが重要です。
メディアが取り上げたくなるような話題性を盛り込むなどの戦略を練り、プレスリリースを配信できれば、様々なメディアに取り上げてもらえるチャンスが広がるため、有効な集客手段となり得ます。
ウェビナー開催
ウェビナーとは、Webとセミナーを合わせた造語で、インターネット上で行われるセミナーのことを指します。有益な情報発信によりユーザーとより深い関係を構築でき、リード獲得に繋がります。
全国どこからでも参加できるので、会場費や交通費などのコストも不要です。事前のWeb集客で成果を上げることができれば、有効な集客手段となり得ます。
問い合わせフォーム営業
問い合わせフォーム営業では、企業のホームページなどにある「問い合わせフォーム」から、営業アプローチを実施し、リードを獲得します。
問い合わせフォーム内で送信したメッセージは、送信先企業側で内容を確認された後、担当者や担当部門などに振り分けられ、必要に応じたレスポンスがあるという流れになります。
この流れを利用し、セールスレターのような内容の問い合わせを送ることで、見込み顧客へのアプローチを実施していくわけです。
問い合わせフォームからアプローチするため閲覧率が高くなる点や、メッセージをフォーマット化させることでより多く営業できる点などが魅力的です。
SakuSakuでは、リードを獲得したい方や営業効率を大幅にアップさせたい方に向けて問い合わせフォームを利用した営業代行サービスを提供しています。商談に繋げるための文面作成やABテストなど幅広くサポートしていますので、お気軽にお問い合わせください。
オフラインでのリード獲得方法
オフラインでの主なリード獲得方法は以下のとおりです。
- セミナー開催
- テレアポ・飛び込み営業
- 看板広告
- 雑誌・新聞などのメディア掲載
セミナー開催
セミナー開催には、自社について興味を持ってくれている企業や個人事業主が参加するため、リード獲得後の購買に直結しやすいです。また、対面でノウハウの提供や質疑応答時間の設置が可能になるため、自社の強みを直接アピールできます。
セミナー時の反応や直接の会話によって顧客ニーズを理解しやすいので、自社商品やサービスの改善にも繋がります。
テレアポ・飛び込み営業
テレアポ・飛び込み営業では、ターゲットを絞って営業を行い、リード獲得に繋げます。対面で相手のリアクションを見ながら営業できる魅力があるため、多くの企業で採用されています。
行き当たりばったりに行動してしまうと非効率な営業になってしまう点や、移動時間が長くなりがちである点を考慮しつつ、事前のスケジュールや営業ルートのリサーチ、隙間時間の活用ができれば有効な集客手段になり得ます。
以下の記事では、電話でアポを取るコツ、テレアポで失敗する3つの原因などについて解説しています。テレアポでのアポ獲得率を高めたい方は、ぜひご覧ください。
【即実践可能！】効率的なアポイントの取り方は？営業マナーや例文を徹底解説
看板広告
看板広告は、多くの人の目に触れやすいため、自社の認知拡大には有効的です。効果的な看板の配置場所は以下のとおりです。
- バスや電車近く
- 街頭
- サイネージ
特に、東京や大阪といった都市部では、人が多くあふれるため認知を広げるのには好条件です。
魅力的な看板であればあるほど多くの人の印象に残りやすいので、記憶に残るよう印象強いキャッチコピーを用いたり、視認性が高いデザインにしたりすると良いでしょう。
雑誌・新聞などのメディア掲載
雑誌・新聞に掲載してもらうことで、記事を見た方からの問い合わせがあります。問い合わせてくるほど自社に興味を持ってくれているということなので、リードの購買意欲は問い合わせの時点ですでに高まっているはずです。
また、媒体によってアプローチの対象となる属性や人数も異なってくるため、媒体の利用を検討する際には費用対効果が重要となります。地方・全国誌の選択や適切な記事サイズなど自社に合う媒体を選び、金額の打ち合わせを行いましょう。
BtoBのリード獲得のコツ
リード獲得方法を知っただけでは、リードを獲得できません。リード獲得には、方法問わず共通したコツがあるので、下記の内容を参考にしてください。
- 具体的な数値で目標設定を行う
- リード獲得単価を計算し費用対効果の高い施策を練る
具体的な数値で目標設定を行う
BtoBのリード獲得をするためにも、具体的な数値で目標設定を行いましょう。目標設定の手順は以下のとおりです。
- KGIを具体的な数字で設定する
- KGI達成に紐づくようKPIを設定する
- KPIを達成するために、どれほどのリード獲得数が必要なのか算出する（KPI=リード数になるケースもあります）
リード獲得を行う際、具体的な数字がないと、ゴールが見えずどれぐらいリード獲得できているか不透明になります。
そのような状態だと営業が好調なのか判断しづらくなるため、必ず具体的な数値で目標設定を行いましょう。
リード獲得単価を計算し費用対効果の高い施策を練る
BtoBのリードを獲得するためにも、まずリード獲得単価を計算しましょう。リード獲得単価の計算方法は「コスト÷獲得リード件数」で算出できます。
実際に、リード獲得単価の計算を行うことで、効率的にリード獲得するにはどうすればよいのかなど検討しやすくなります。リード獲得にかけられる予算が多くない企業が多数だと思いますので、常に検証と改善をおこない、費用対効果の高い施策を練りましょう。
また以下の記事では、製造業で集客を成功させるポイントについて解説しています。現在、製造業の集客でお困りの方は、ぜひ参考にしてみてください。
製造業における集客の課題とは？集客を成功させるポイント・具体的な集客方法も解説
効率良く質の高いリード獲得を目指すなら「SakuSaku」
SakuSakuでは、リード獲得に時間が割けない企業や大量のリード獲得を希望している企業の方へ業務効率を大幅にアップさせる営業代行サービスを提供しています。
SakuSakuを利用することで、リード獲得まで工数を掛ける必要がなく、商談まで工数をかけることなくたどりつくことが可能です。また、営業リストも目視チェックも導入しているため質の良い商談が獲得できます。商談に繋げるための文面作成やABテストもプラン内についていますので、アウトバウンド営業をまるっと外注できます。
SakuSakuでは、下記の初期費用、契約件数でお客様へサービスをご提供しています。効率良く質の高いリード獲得を目指している企業様や個人事業主様がいましたら、お気軽にお問い合わせください。
| 初期費用 | 50,000円 |
| 費用 | 40円～/1送付 |
| 契約件数 | 2,000件以上 |
| 最低契約期間 | なし |
リード獲得後に行うべき施策
先述の通り、リード獲得の目的は売上・利益の向上です。そのため、リード獲得後の行動が目標達成のカギになります。最後に、リード獲得後に行うべき施策を下記の内容でご紹介します。
- リードナーチャリング
- リードクオリフィケーション
- カスタマーエクスペリエンス
リードナーチャリング｜見込み客の育成
リードナーチャリングとは、リード獲得後に見込み客を育成するフェーズのことです。
リードナーチャリングが上手くいくことで、顧客の購買意欲を高め続けられます。リードナーチャリングの有効的な方法は、メルマガやテレアポなどの直接顧客にアプローチする方法です。
リード獲得時点での顧客の購買意欲は、それほど高くありません。そのため、定期的にアプローチを行い、顧客との接点を持ち、商品やサービスの良さを知ってもらう必要があります。
契約件数や受注率を高めるためにも、リード獲得した段階で満足するのではなく、リードナーチャリングをしっかり行い、顧客の購買意欲や信頼性を高めましょう。
アポ獲得数をより効率良く高めたい場合は、インサイドセールスの導入も有効です。
インサイドセールスの具体的な役割、導入するにあたって気をつけるべきポイントについては、以下の記事をご覧ください。
インサイドセールスは中小企業でも効果的？役割や導入時の注意点も紹介
また、インサイドセールスをすでに導入しているもののアポ獲得数が少なく困っている方は、セールスのやり方を改善する必要があります。今より効率の良いアポイント獲得を目指したい方は、以下の記事をご覧ください。
【アポ獲得率を上げたい営業必見！】インサイドセールスで獲得率を上げる3つのポイント
リードクオリフィケーション｜見込み客の選別
リードクオリフィケーションとは、リードのなかで購買意欲が高いと感じる顧客を選別する手法のことです。
順調にリード獲得ができており、リード数が多い企業においては、欠かせないプロセスの1つです。リードが獲得できたからと闇雲にアプローチしていると、時間がいくらあっても足りません。また、人件費や交通費などのコストも膨大にかかるため、購入意欲の高いリードを選定する必要があります。
リードクオリフィケーションは、メールの開封率や資料請求などのリードの行動から推測できます。
また、決済者とのアポは、担当者とのアポよりも比較的購入に繋がりやすい傾向にあります。決済者とのアポを獲得する方法については、以下の記事をご覧ください。
決裁者とのアポを取るには？アプローチ方法と重要なポイントを解説
カスタマーエクスペリエンス（CX）｜顧客満足度を高める
カスタマーエクスペリエンスとは、「Customer Experience」の略で、「顧客体験」という意味を指します。カスタマーエクスペリエンスでは、リードが知りたいと感じる情報や丁寧なフォローが必要です。
ポイントでアプローチしていくためにも、リード1人1人の顧客プロファイルを作成し、情報提供の質や内容を検討しましょう。カスタマーエクスペリエンスがうまくいけば、顧客満足度を高めることに繋がり、ひいてはLTVの向上に繋がります。
まとめ｜効率良くリードを獲得しよう！
本記事では、リード獲得の悩みを抱える企業や個人事業主様にBtoBリード獲得の概要や目的、12の獲得方法、コツについてご紹介しました。参考にしていただければ、BtoBにおけるリード獲得方法と、その後の効果的なアプローチが実践できます。
また、BtoBにおけるリード獲得が上手くいかず悩んでいる方には営業代行サービスの利用を推奨しています。
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