編集プロダクションの営業は、紹介やリピートだけに頼り続けると、売上が一部のクライアントに集中するリスクが高まります。安定した受注を実現するには、自社から能動的に動く営業の仕組みが欠かせません。

この記事では、編集プロダクションが新規クライアントを獲得するための具体的な営業手法と、優先順位のつけ方を解説します。テレアポ・フォーム営業・SNS活用など、自社のリソースに合わせて選べる複数のアプローチを紹介するので、「何から始めればいいかわからない」という方にも参考にしていただけます。

編集プロダクションの営業が難しい理由

「昔は営業しなくても仕事が来ていたのに、最近は新規の問い合わせがめっきり減った」——そんな感覚を抱えている方は多いのではないでしょうか。

営業できていないことへの焦りや罪悪感を感じる前に、まず知っておいてほしいことがあります。編集プロダクションが営業に苦戦するのは、個人の努力不足ではなく、業界構造に根ざした問題です。以下で、その4つの理由を整理します。

理由①：制作力はあっても営業ノウハウが社内に蓄積されていない

編集プロダクションはライター・デザイナー・ディレクターなど制作職が中心の組織です。営業専任者を置いている会社は少なく、リスト作成・アプローチ設計・クロージング・CRM管理（顧客情報の一元管理）といった受注プロセスを体系化する文化が育ちにくい環境にあります。

創業時から人脈や紹介で受注できてきた会社ほど、営業ノウハウが属人化しがちです。「あの人が担当しているから大丈夫」という口頭伝承で回っているケースも少なくありません。

制作スタッフが営業を兼務すると、納期や品質対応に追われて営業活動が後回しになります。忙しい時ほど新規開拓が止まるという悪循環が生じやすい点は、業界共通の課題といえます。

理由②：1社依存・口コミ頼みの受注構造になりやすい

出版社や大手メディアの下請けとして長期継続案件を抱えていると、新規開拓のインセンティブが自然と薄れます。安定しているように見えても、メイン取引先の予算削減・担当者異動・内製化が起きた瞬間に、売上が急落するリスクを常に抱えています。

口コミ・紹介経由の受注は信頼性が高い反面、タイミングをコントロールできません。受注量の波が激しくなり、繁忙期には動けず、閑散期になって初めて焦るという構造に陥りやすいのです。

1社依存から脱却するには新規開拓の継続が必要ですが、日常業務に追われる中でそれを実行するのは容易ではありません。この悪循環こそが、多くの編集プロダクションが営業を後回しにし続ける根本原因です。

理由③：出版不況によりクライアント自体の予算が縮小している

市場環境も営業を難しくしている大きな要因です。全国出版協会・出版科学研究所の発表によると、2025年の紙＋電子出版市場は前年比1.6%減の1兆5,462億円で、4年連続の前年割れとなりました。
（出典: 国立国会図書館カレントアウェアネス・ポータル「2025年出版市場」）

特に紙の雑誌市場は2025年に前年比10.0%減の3,708億円と急落しており、2019年比では34.2%減という水準です。出版社・雑誌社の編集外注費は真っ先に削減対象になりやすく、単価・発注量ともに下押し圧力がかかっています。

クライアントが内製化や個人フリーランスへの直発注にシフトするケースも増えており、編集プロダクションを取り巻く競争環境は年々厳しくなっています。

理由④：Web・デジタル領域への対応が遅れると競合他社に案件を奪われる

一方で、企業のコンテンツ制作アウトソーシング市場は拡大傾向にあります。SEO記事・オウンドメディア・SNS運用など、Web系コンテンツの需要は旺盛です。しかし紙媒体出身の編集プロダクションは、SEOやGA4（Googleアナリティクス4）といったデジタル指標に不慣れなケースが多く、提案できる範囲が限られがちです。

Web制作会社やコンテンツマーケティング会社もライティング・編集領域に参入しており、デジタルスキルを持たない編集プロダクションはポジショニングが難しくなっています。

なお、電子出版市場は2025年に前年比2.7%増と拡大していますが、その中心はコミックです。一般的な編集プロダクションがすぐに参入できる分野とは異なるため、安易な市場転換には注意が必要です。
（出典: 国立国会図書館カレントアウェアネス・ポータル「2025年出版市場」）

編集プロダクションが狙うべき営業ターゲットの選び方

「どんな案件でも対応します」という姿勢で営業をかけると、商談数のわりに受注につながらない、という悪循環に陥りがちです。ターゲットを絞ると機会を逃すように感じるかもしれませんが、実際は逆です。

自社の強み・実績・キャパシティと照合してターゲットを定めることで、提案精度が上がり、商談から受注への転換率が高まります。まずは「誰に」売るかを決めることが、営業効率を上げる第一歩です。

ターゲット①：出版社・雑誌社（受託制作の定番先）

出版社・雑誌社は、編集プロダクションにとって歴史的に最も多い発注元です。編集スキルとの親和性が高く、仕事の進め方も合わせやすい相手といえます。

ただし、紙雑誌の販売金額は2025年に前年比10.0%減と縮小が続いており、予算圧縮と新規外注先の固定化が進んでいます。(出典: 全国出版協会・出版科学研究所「2025年出版市場ニュースリリース」)

大手出版社は既存の外注先が固定されているため、新規参入の余地は限られています。アプローチで成果を出しやすいのは以下の3つです。

• 中堅規模の出版社の編集部
• 休刊・縮小で内製リソースが減った雑誌の編集長クラス
• ムック・MOOK制作の担当者

担当編集者との人脈が受注に直結しやすい領域です。業界勉強会や読書会への参加も、関係構築の入り口として活用できます。

ターゲット②：企業のマーケティング・広報部門（コンテンツ需要が急増）

オウンドメディア・ホワイトペーパー・社内報・採用コンテンツの制作を自社でまかなえない企業は多く、外注需要は旺盛です。コンテンツ制作アウトソーシング市場は2024年予測で3,000億円超の規模に達するとも推計されており、出版社と比べると市場の伸びしろが大きいといえます。

決裁者はマーケティング部長・広報部長・CMOであることが多く、編集長・制作部長とは異なるコミュニケーションが求められます。提案書には「PV数」「リード獲得数」「SEO順位」といった成果指標を盛り込むことで、受注確度が高まります。

自社が得意とする領域（医療・IT・金融・不動産など）の企業マーケティング部門に絞り込むと、専門性を訴求しやすく競合との差別化がしやすくなります。

ターゲット③：Web・デジタルメディア運営会社（継続案件が見込みやすい）

Webメディア・キュレーションサイト・企業ブログを運営する会社は、恒常的にコンテンツ制作リソースを必要としています。そのため、月額固定の業務委託契約に持ち込みやすく、売上の安定化に貢献しやすいターゲットです。

求められるスキルはSEOライティング・構成力・編集スキルであり、紙出身の編集プロダクションでも強みを十分に活かせます。スタートアップ〜中堅企業が運営しているケースも多く、担当者へのダイレクトアプローチがしやすい点も魅力です。

案件単価は出版社よりも低めになる場合がありますが、継続性の高さと担当者との関係構築のしやすさを考慮すると、新規開拓の足がかりとして取り組みやすい相手です。

ターゲット④：自社の強みジャンルと相性の良い業界に絞る考え方

「どこでも対応できます」という総合型の訴求は、競合との差別化ができず価格競争に陥りやすくなります。まずは自社の過去実績をジャンル別に分類し、受注率・満足度・客単価が高いジャンルを特定することから始めましょう。

ジャンルを絞ることで、専門メディア・業界誌・業界団体・専門商社といった「ニッチだが競合が少ない」発注元を狙えるようになります。

編集プロダクションの新規開拓営業で使える具体的なアプローチ方法

「新規開拓をしたいが、何から手をつければいいか分からない」という方に向けて、実践しやすい5つのアプローチを紹介します。

すべてを同時に動かす必要はありません。自社のリソースや強みに合わせて優先順位をつけて取り組むのが、継続するコツです。

アプローチ①：テレアポ・メール営業でリストを作成して当たる

アウトバウンド営業の出発点は、質の高い営業リストの作成です。帝国データバンクや東京商工リサーチなどの企業データベースに加え、求人サイトも有効な情報源になります。「オウンドメディア担当者募集」の求人を出している企業は、コンテンツ制作の需要が高い可能性があるためです。

テレアポのアポ獲得率は一般的に2〜5%程度とされています。架電数とトークスクリプトの改善を繰り返しながら、データをもとに精度を高めていきましょう。

メール営業を行う際は法令への配慮が必要です。営業目的で送るメールは「特定電子メール法」の規制対象となる場合があります。送信先の同意確認やオプトアウト手段の明示が求められるため、事前に確認しておきましょう。

特定電子メール法の詳細は、総務省の公式ガイドラインを参照してください。(出典: 総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」)

メール本文は冒頭で自社の実績と提供できる価値を端的に伝えるショートピッチ型が効果的です。また、1回のアプローチで商談が決まることは多くないため、2〜4週後のリマインドメールや再架電まで含めたフォローアップの仕組みも設計しておきましょう。

アプローチ②：展示会・業界イベントへの出展・参加で直接接点をつくる

コンテンツ東京などのメディア・マーケティング系展示会や、出版・編集関連の勉強会・ネットワーキングイベントへの参加は、見込み顧客と直接話せる貴重な機会です。

中小規模の編集プロダクションがブース出展に踏み切るのはコスト面でハードルが高いのが現実です。まずはセミナーへの聴講参加やネットワーキングイベントへの参加から始めるのが現実的な第一歩といえます。

名刺交換後のフォローアップは即日〜3日以内が目安です。記憶が新しいうちに連絡することで、商談につながる可能性が高まります。また、自社でセミナーや勉強会を主催すれば、参加者が見込み顧客になるインバウンド的な効果も期待できます。

アプローチ③：自社Webサイト・ポートフォリオを整備してインバウンドを強化する

「編集プロダクション 外注」「コンテンツ制作 依頼」「記事制作会社 ○○業界」といったキーワードでの検索上位表示は、長期的な新規顧客獲得の基盤になります。問い合わせが継続的に入る状態をつくるために、Webサイトの整備は優先度の高い取り組みです。

ポートフォリオページには以下の要素を盛り込みましょう。

• 得意ジャンルと制作実績の概要
• 制作フローとスタッフ紹介
• 料金の目安
• 問い合わせフォームへの明確な導線

問い合わせから商談化率を上げるには、ランディングページと問い合わせフォームの導線最適化が効果的です。あわせてGoogleビジネスプロフィールを整備しておくと、地域や業界での検索にも対応しやすくなります。

アプローチ④：SNS・オウンドメディアで編集力を発信してブランディングする

X（旧Twitter）・LinkedIn・noteなどで編集・ライティング・コンテンツ制作に関する知見を継続的に発信することで、専門性を可視化できます。特にBtoB向けにはLinkedInが有効で、Webメディアやマーケティング担当者が情報収集しているプラットフォームに合わせてチャンネルを選ぶことが大切です。

自社オウンドメディアで「コンテンツ制作のノウハウ記事」を積み上げると、SEO流入とブランド信頼の両方を高める効果が期待できます。

SNS運用は即時の受注にはつながりにくい施策です。「知っている会社」から「信頼できる会社」へと認知をランクアップさせる中長期的なブランディングとして位置づけましょう。

アプローチ⑤：既存クライアントからの紹介を仕組み化する

最もコストが低く、かつ信頼性の高いリード獲得経路が既存顧客からの紹介です。しかし「紹介が来たらラッキー」という受け身の姿勢では機会を逃してしまいます。紹介を仕組みとして設計することが重要です。

紹介依頼のタイミングは、案件終了直後のクライアント満足度が最も高い瞬間が適しています。以下のステップで仕組み化を進めましょう。

• 納品後に満足度ヒアリングを実施する
• 「他にお困りの部署や知り合いはいないか」を自然な形で打診する
• 紹介いただいた際はお礼状や次回割引で感謝を形にする

また、同じクライアント社内の他部署への横展開も紹介営業の一種です。広報部門との取引をマーケティング部門や人事部門へと広げることで、1社あたりの取引深度を高めることができます。

編集プロダクションが営業で差別化するためのポイント

同じターゲットに同じアプローチをしていても、提案内容の差で受注率は大きく変わります。ここで重要なのは「安さ」で選ばれようとしないことです。

価格競争に踏み込むと消耗するだけでなく、単価も上がりません。「価値」で選ばれるポジショニングを作るための4つのポイントを解説します。

ポイント①：得意ジャンル・専門領域を明確に打ち出す

「なんでもできます」という訴求は、担当者の記憶に残りにくいものです。一方、「IT領域のオウンドメディア記事制作に特化しています」と打ち出せば、問い合わせが発生した瞬間に真っ先に想起される存在になれます。

専門特化には、競合と比較されにくくなる・単価交渉で優位に立てる・リピートや紹介が増えるといったメリットがあります。特化ジャンルの選び方に迷ったら、次の3点を基準にしてみてください。

• 社内に実績が豊富にある分野
• クライアントから高評価を得ている分野
• IT・医療・DX・採用・ESGなど市場成長性のある分野

Webサイトや営業資料の冒頭に「○○専門の編集プロダクション」と明記し、すべての接点で一貫したメッセージを発信することが大切です。

ポイント②：制作実績・ポートフォリオで品質を可視化する

クライアントが発注先を選ぶ際に最も重視するのは、「類似案件の実績があるかどうか」です。ポートフォリオの質と量が、受注率に直結します。

NDA（秘密保持契約）の制約で実績を公開しにくい場合も、工夫次第で対応できます。掲載許諾を得る交渉をするか、媒体名を伏せて「大手IT企業のオウンドメディア記事制作」のように示す方法が有効です。

ポートフォリオに以下の要素を加えると、さらに説得力が増します。

• インタビュー形式のお客様の声
• PV増加・問い合わせ増加などの成果数値
• 制作フローや品質管理プロセスの紹介

ポイント③：SEO・マーケティング視点も提供できると提案力が上がる

企業のマーケティング部門に選ばれるためには、「良い文章を書く会社」という認識だけでは不十分です。「マーケティング成果に貢献できるパートナー」として認識されることが重要になります。

SEOキーワード選定・競合コンテンツ分析・記事構成の提案まで一括提供できる編集プロダクションは、まだ多くありません。そこに差別化の余地があります。GA4（Googleアナリティクス）やSearch Consoleのレポートを月次で提供し、改善提案を継続することで、単なる制作会社ではなくパートナーとしての関係性を構築できます。

マーケティング知識は社内研修・外部セミナー・Googleアナリティクス認定試験などで習得できます。チームの一人がマーケ知識を持つだけでも、提案の厚みが変わります。

ポイント④：料金体系を透明化してクライアントの不安を取り除く

「見積もりを依頼するまで費用感が分からない」という状態は、クライアントが問い合わせをためらう大きな原因です。Webサイトに料金目安やプロジェクト規模別の費用例を掲載するだけで、問い合わせの質・量が改善しやすくなります。

料金体系は1種類に絞る必要はありません。クライアントのニーズに合わせて選べるよう、複数の形式を提示しましょう。

料金体系	特徴	向いているケース
文字単価型	1文字あたりの単価で算出	単発・スポット依頼
ページ単価型	1記事・1ページで価格固定	量が読みやすい案件
月額サブスク型	月ごとの定額契約	継続的なメディア運営
プロジェクト型	案件全体で見積もり	大規模・複合的な制作

初回相談・簡易ヒアリングを無料で提供することも有効です。発注前の心理的ハードルを下げることで、問い合わせのきっかけを作りやすくなります。

営業活動を継続させる社内体制の整え方

「新規営業をやろうと決めたけど、気づけば3か月止まっていた」。編集プロダクションでよく聞く声です。続かない理由は、個人の意志の問題ではなく、営業を「仕組み」として設計していないことにあります。

担当者・管理ツール・振り返りサイクルの3つを整えることで、単発の営業活動が継続する体制に変わります。それぞれ具体的に見ていきましょう。

営業担当者を置くか、制作スタッフが兼務するかの判断基準

「誰が営業するか」を決めないまま動き始めると、繁忙期に営業がゼロになる非連続な活動に陥りがちです。まず、専任か兼務かを明確に決めることが体制づくりの出発点になります。

専任担当の採用を検討するのは、新規案件の受注目標が月に複数件以上に達するタイミングが一つの目安です。人件費と期待できる売上増のバランスで判断してください。すぐに採用が難しい場合は、業界経験のある営業フリーランスとの業務委託で固定費を抑えながらスタートする方法もあります。

兼務体制を続ける場合は、週2〜3時間の「営業専用時間」をカレンダーにブロックするルールを設けてください。また、制作ディレクターが既存顧客のフォローと横展開を担当し、新規開拓は外部に委託する役割分担も現実的な選択肢です。

兼務体制で「時間があるときにやろう」と決めると、閑散期にのみ動く非連続な営業になります。ぜひカレンダーで時間を確保するルールをつくりましょう。

営業活動の記録・管理にCRMツールを活用する方法

顧客情報がExcel・メモ・記憶に散らばっていると、担当者が変わった瞬間に情報が消滅します。CRM（顧客管理ツール）で情報を一元管理することが、営業活動を組織の資産にする第一歩です。

小規模な編集プロダクションであれば、NotionやGoogleスプレッドシートでも管理の仕組みを作ることはできます。ただし、HubSpot（無料プランあり）やZoho CRMのような専用ツールを使うと、進捗管理・リマインド・メール追跡が格段に楽になります。

最低限、以下の項目を記録しておくことを推奨します。

• 企業名・担当者名・連絡先
• 最終コンタクト日
• ステータス（見込み／商談中／提案中／受注／失注）
• 次アクションの期日と内容

月1回15〜30分のCRMレビュー会議を設け、停滞している案件の次アクションをその場で決める運用にすると継続しやすくなります。

月次で振り返るKPI設計と改善サイクルの回し方

売上目標（KGI）だけを追っていると、結果が出ない時期に「何が悪いのかわからない」状態になります。行動指標（KPI）を設定することで、正しく動けているかどうかを数字で確認できるようになります。

KPIはゴールから逆算して設定します。たとえば「月○万円の新規売上」を目標にするなら、受注率・商談率から逆算して必要なコンタクト数を割り出します。各ステップの転換率を把握することで、どこに改善の余地があるかが見えてきます。

月次の振り返りでは、受注できた案件・失注した案件それぞれの理由を言語化することが重要です。「なぜ受注できたか」「どこで離脱したか」を言葉にすることで、アプローチ先・トーク・提案内容の改善につながります。

KPI→振り返り→改善の月次サイクルを回し続けることが、営業活動を属人化させずに組織の力にする近道です。

営業代行の活用を検討すべきケースと選び方

営業リソースをどうしても確保できない場合、営業代行は現実的な選択肢のひとつです。ただし「任せれば解決する」という期待は禁物。自社の状況に合った使い方と、代行会社の正しい選び方を理解した上で活用することが大切です。

ここでは特定サービスの宣伝ではなく、選定基準の解説に徹してお伝えします。

営業代行が向いている編集プロダクションの特徴

自社が営業代行に向いているかどうかを判断するには、社内の営業体制と課題の性質を整理する必要があります。「何から手をつければいいかすら分からない」という段階の会社ほど、代行の活用が効果を発揮しやすい傾向があります。

向いているケースの主な特徴は以下のとおりです。

• 営業専任者がおらず、制作スタッフが兼務しても機能しない状態が続いている
• 新規開拓の方法論が社内になく、何から始めるかが分からない段階
• 短期間で新規顧客リストを広げたい、または特定ターゲット層への集中アプローチをしたい

一方で、向いていないケースもあります。自社の制作サービスが複雑で外部者への説明に時間がかかる場合や、単価が低く成果報酬のコストが採算に合わない場合は、代行の費用対効果が出にくくなります。

営業代行に依頼できる業務範囲の確認ポイント

営業代行の業務範囲は会社によって大きく異なります。「アポを取るだけ」か「商談・クロージングまで対応する」かによって、費用体系と期待できる成果がまったく変わります。契約前にぜひ確認しておきましょう。

• テレアポのみか、メール営業・展示会フォロー・提案書作成まで対応するか
• 商談への同席・クロージング代行の有無
• 架電数・接触率・アポ率・商談化率のレポーティング頻度
• 編集・コンテンツ業界の用語・商習慣（発注単価の相場感、著作権への理解など）への精通度

業界知識が不足している代行会社では、的外れなアプローチになるリスクがあります。編集プロダクションへの理解度は、最初の打ち合わせで具体的に確認してください。

クリエイティブ業界に精通した営業代行会社を選ぶ5つの基準

営業代行会社の品質にはばらつきがあります。以下の5つの基準を軸に、自社に合った会社かどうかを見極めてください。

基準①・②：実績と料金の透明性

まず、クリエイティブ・メディア・広告分野での営業支援実績を確認します。「どの業界を担当してきたか」を具体的に聞けば、業界への理解度がおおよそ分かります。

料金体系は、固定報酬型が営業担当1名あたり月額50〜70万円程度、成果報酬型のアポイント1件あたりは1〜5万円が目安とされています。複数社から見積もりを取り、内訳が明示されているかを確認しましょう。

基準③・④：契約期間と担当者の相性

最初から長期契約を強く求める会社は、成果へのコミット姿勢を慎重に見極める必要があります。まずは短期の試行期間を設定できるかを確認してください。

担当者の質も重要です。制作の発注単価の相場感や版権・著作権への基本的な理解がない担当者では、クライアントとの会話が成立しません。初回面談でこれらのトピックに触れながら理解度を確認することをおすすめします。

基準⑤：KPI設定と改善プロセス

架電数だけを追い、質の低いアポを大量に供給するだけの代行会社は避けてください。アポ獲得後の商談化率・受注率まで一緒に追いかける姿勢があるかどうかが、代行会社の質を測るひとつの指標になります。

KPIの設定・進捗共有・改善提案のサイクルがあるかを、契約前に確認しておきましょう。

よくある質問

まとめ：編集プロダクションが営業を強化するための優先アクション

記事全体を通じて、編集プロダクションの営業強化には「現状把握→ターゲット絞り込み→仕組みづくり」の順で着手することが重要です。情報を得て満足して終わらせないために、今日から動ける優先アクションを整理しました。

まず1週間でできる「現状把握と基盤整備」から着手する

最初の一歩として取り組みやすいのが、自社の受注構造の可視化と、Webサイト・ポートフォリオの整備です。クライアント別の売上比率を出すだけでも、依存リスクが見えてきます。

Webサイトは「問い合わせしやすいか」「実績が伝わるか」の2点をまず確認してください。営業を始める前に問い合わせ窓口が整っていないと、せっかくの接触機会を逃します。

この2つは費用をかけずに着手できる最初の一歩です。完璧を目指さず、まず「動ける状態をつくること」を優先してください。

即効性が最も高いのは既存顧客の活用

新規開拓よりも先に試してほしいのが、既存クライアントへの紹介依頼と横展開です。信頼関係がすでにある分、受注確度が高く、コストもかかりません。

同じ業界の別部署・関連会社への提案や、担当者の転職先へのアプローチも有効です。まず今週中に1社、声をかけることから始めましょう。

既存クライアントの深耕は、新規開拓の営業活動と並行して続けることで、安定した受注の底上げにつながります。

新規開拓は「週単位の仕組み」で継続する

営業活動でよくある失敗は、集中的に動いてすぐ止まることです。1か月の突発的な営業より、6か月間の地道な積み上げのほうが受注につながることを念頭に置いてください。

メール営業・テレアポの件数目標を週単位で設定し、CRM（顧客管理ツール）で接触履歴を記録します。月次でレビューして改善するサイクルを設計することが、属人化しない営業の土台になります。

リソースが不足している場合は、営業代行の活用も選択肢のひとつです。固定報酬型の場合、月50〜70万円程度が相場の目安とされています。ただし、社内にノウハウが蓄積されるよう、記録・フィードバックの仕組みをあわせて設けることが重要です。

中期戦略として「市場シフト」を社内で合意する

出版市場は縮小傾向にあります。2025年の出版市場は前年比1.6%減で、紙雑誌は同10.0%減という厳しい状況です。
（出典: 国立国会図書館カレントアウェアネス「2025年出版市場（出版科学研究所）」）

この現実を前提として、WebクライアントやBtoB企業の広報・マーケティング部門へのシフトを中期戦略として社内で共有・合意することが重要です。経営判断として動く方向性を揃えておかないと、現場の営業活動がブレます。

「出版の仕事が減ったから仕方なくWeb案件を受ける」という受け身の姿勢では、単価も受注も安定しません。戦略として能動的にシフトする姿勢が、クライアントにも伝わります。

編集プロダクションの営業は、一朝一夕で成果が出るものではありません。しかし、正しい順序で継続すれば、受注の安定化と単価改善は十分に実現できます。まず今日、自社の売上構成比を一覧にすることから始めてみてください。