2022.05.31

「SaaS企業のリード（見込み顧客）獲得ってどのような方法があるの？」「リード獲得に効果的な方法について知りたい」といった疑問を抱えている方も多くいるでしょう。

そのような疑問を抱えている方に向けて、リードの概要や効果的な獲得方法、リードを獲得するためのポイントについてご紹介します。また、リードを獲得後に行うべきことについても解説していますので、ぜひ最後までチェックしてください。

SakuSakuでは、SaaS企業のリード獲得が上手くいかず悩んでいる方には営業代行への依頼を推奨しています。リード獲得のサポートを行い商談までお繋ぎいたしますので、気になる方は以下のボタンから詳細を確認しましょう。

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目次

そもそもリードとは？

リードとは、これから営業対象となる見込み顧客のことです。

SaaS企業のリードは、自社の商品やサービスを今後、購入してくれる可能性があるため、欠かせない存在です。リードの概念は、各企業それぞれ異なります。なぜなら、各企業がどのような成果をもって見込み顧客としているのか基準が異なっているからです。

SaaSのリード獲得には、主に下記3つの手法があります。

  • リードジェネレーション
  • リードナーチャリング
  • リードクオリフィケーション

リードジェネレーション｜見込み顧客の獲得

リードジェネレーションとは、見込み顧客となる可能性の高い企業や個人事業主などを開拓するための行動です。

見込み顧客を探す方法は、主にオフラインの展示会やポスティング、オンラインであればコンテンツ制作、Web広告などで行うことが一般的です。獲得したリードは受注・成約に繋げるために、ただ集めるのではなく、できるだけアポイントを取りやすい・営業しやすい顧客に狙いを絞ることが重要です。

リードナーチャリング｜見込み顧客の育成

リードナーチャリングとは、リード獲得後に行う見込み顧客の育成のことです。リードジェネレーションによって獲得した顧客の購買意欲を高めるために、リードナーチャリングを行います。

リードナーチャリングでは、顧客のメールアドレスや電話番号などを使い、有益な情報を提供し続けるなど、顧客と密なコミュニケーションを取って購買意欲を高める必要があります。リードナーチャリングを徹底して行うことで、顧客からの受注率が高まるため、BtoBのマーケティングには欠かせません。

リードクオリフィケーション｜見込み客の選別

リードクオリフィケーションとは、購買意欲が高い見込み顧客の選別を行うことです。

リードナーチャリングには時間やコストが膨大にかかることも多く、費用対効果が悪くなります。そのため、リードクオリフィケーションを取り入れリードの選別が効果的になります。

顧客の購買意欲の探り方として、主に電話やメールなどで直接やり取りする方法があります。また、自社からのメールの反応率やWebサイト上での行動、セミナーへの参加有無なども判断基準の1つです。

リードの獲得方法は大きく分けると2種類ある

以下では実際に活用されている主なリード獲得方法を2つ紹介します。

  • MQL
  • SQL

MQL｜マーケティング活動によって獲得

MQLとは、Marketing Qualified Leadの略で、主にマーケティング活動によってリード獲得する方法です。

展示会や資料請求などから、メール配信やセミナーなどで有益な情報提供をし、リードを育成していきます。

潜在層を掘り起こしていくマーケティング活動のため、見込み顧客となり成約に繋がるまで半年から1年ほどかかることもあります。参加する人々は、自社サービスに対する興味の幅がそれぞれ異なります。

その分、仕組み化できれば潜在層から顧客を獲得できる可能性も上がるため、長期的目線で継続していくことが重要です。

SQL｜営業活動によって獲得

SQLとは、Sales Qualified Leadの略で、主にテレアポや飛び込み営業など日々の営業活動によってリード獲得する方法のことです。

SQLは、実際に自社の商品やサービスを求めていそうなターゲットを集めて、個別にアプローチを仕掛けます。ニーズがある顧客にアプローチするため、成約するまでのリードタイムが短い傾向にあります。

SaaS企業のリード獲得に効果的な施策10選

以下ではSaaS企業のリード獲得に効果的な施策として代表的なものを10個紹介します。

オフラインでのリード獲得方法

オフラインでの主なリード獲得方法は以下の4つです。

  • イベント企画
  • アンケート記入の呼びかけ
  • 看板広告
  • タクシー広告

イベント企画

イベント企画を行うことによって、今まで自社の商品やサービスについて知らなかった人々に知ってもらえます。

リード獲得では、まず自社に知ってもらうことからスタートします。そのため、イベント企画はリードジェネレーションの手法として有効的です。

タイミングや商品、サービスによってイベント企画の向き不向きがあるため、自社の商品やサービスがイベント企画に合っているかどうかを検討し、合っているならばリードジェネレーションの手法として取り入れましょう。

アンケート記入の呼びかけ

先述したイベント企画と併用して、アンケート記入の呼びかけを行えば、より多くのリード情報が手に入ります。マーケティングに活用できるデータ取得も可能ですので、積極的に行いましょう。

看板広告

看板広告は、多くの人の目に付きやすいためリードジェネレーションの手法として効果的です。とはいえ、その場で顧客とコンタクトを取れるわけではないので、リード獲得までの到達率は高くありません。

SaaS企業のリード獲得に繋げるためにも、看板を設置する場所やサイズを意識しましょう。駅やバス乗り場の近く、街頭、サイネージなどの看板設置は効果的です。

タクシー広告

タクシー広告とはタクシーの車内、車外を使った交通広告のことです。タクシーは経営層や富裕層の利用率が高いため、タクシー広告は経営層や富裕層向けの商品、法人向けの商品のPR効果が見込めます。また、乗客はディスプレイと向きあって座っておりゆっくり広告を見てもらえる環境であるため、ナレーションや音楽など、聴覚からの情報も加わりサービスの強みを訴求しやすい動画を活用した広告が多用されています。

しかし、他の交通機関と比べて利用者や利用回数が限られるため、より多くの人にブランドや商品をPRしたいといった目的の場合はあまり向いていません。

自社商材のターゲットにあっているかを見極めた上で、タクシー広告を活用しましょう。

オンラインでのリード獲得方法

オンラインでの主なリード獲得方法は以下の8つです。

  • コンテンツマーケティング
  • Web広告
  • SNS
  • メルマガ
  • ウェビナー
  • メディア掲載
  • リファラルマーケティング
  • ホワイトペーパー
  • お問い合わせフォーム営業

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、価値あるコンテンツを通じ、自社についての認知度を高め見込み顧客獲得や購買・成約に繋げるためのマーケティング手法です。

一度作成したブログや動画などのコンテンツは半永久的に残り、顧客アプローチのための資産として活用できます。コンテンツを配信して自社の認知を獲得することで、中長期的なリード獲得が見込めます。しかし、顧客にコンテンツを発信し続けるには、コストと手間がかかることには注意が必要です。

Web広告

Web広告は、インターネット上の広告の総称で、デジタル広告、オンライン広告とも呼びます。

代表的なWeb広告の種類と、特徴は下記の通りです。SEOでなかなか上位表示できない場合や短期的にリード獲得をしたい場合に効果的です。

主なWeb広告 主な特徴
リスティング広告 検索エンジンでキーワード検索をした際に、クエリ（入力キーワード）に合う広告を表示します。
SNS広告 ターゲティングの精度が特徴で、登録情報の詳細、SNS内での行動データから表示します。
ディスプレイ広告 広告の掲載枠があるWebサイト内に表示します。Webサイトや動画サイトに、テキスト、画像、動画、またはテキスト＋画像の形式で掲載することができます。
動画広告 ほとんどは動画再生の前か途中に表示されるため、自然と目に入ってきます。

動画であるため伝わりやすく、スキップまで確実に見てもらえるという点も特徴です。

 

SNS

多くの企業や個人もSNS運用に力を入れており、近年リード獲得の手法として挙げられるようになりました。

SNSは、情報発信の拡散スピードが速いことが特徴的です。他のユーザーの投稿を自分のフォロワーや友達にシェアできる機能があるため、簡単に情報発信できます。

また、個人的にやり取りができるダイレクトメッセージも備わっているため、リードナーチャリングが効果的に行えます。

メルマガ

メルマガは、数十年前から企業の情報発信として用いられている手法で、SaaSのリード獲得の手法として効果的です。

読者の性別、年齢、職業、地域、趣味、関心事などを絞り込み、見込み顧客、既存顧客、リピート顧客、それぞれのターゲットに適したメルマガを配信すればコンバージョン率は上がります。

一方で常にユーザーの満足するコンテンツを届けなければ読まれなくなります。そのため、メルマガのコンテンツをしっかり作りこみ、ユーザーを教育できれば質の高いリード獲得が見込めるでしょう。

ウェビナー

ウェビナーとは、webとセミナーを合わせた造語のことで、新型コロナウイルスが流行してから主流になったリード獲得の手法です。オンラインで顧客と接触するため、遠方の企業や個人事業主とも簡単に繋がれます。

開催するための会場費や交通費なども不要でコンテンツの制作やインターネット回線への費用以外のコストはかかりません。ウェビナーは顧客と簡単に繋がれる手法として効果的ですので、リード獲得をしたい企業や個人事業主におすすめです。

メディア掲載

メディア掲載は、他社が運営しているメディアに自社の商品やサービスに関する記事や広告を掲載してもらう方法です。自社に関するKWで検索上位に表示されているメディアに掲載すると、リード獲得率が高まります。

しかし、メディア読者と自社のニーズがマッチしていなければ意味がありません。メディアの選定に関しては、ターゲットや集客方法を事前に確認しておきましょう。

リファラルマーケティング

リファラルマーケティングとは、一般ユーザーが他のユーザーに向けて商品・サービスを紹介する手法です。代表的なものとして「お友達紹介キャンペーン」が挙げられ、対象の商品・サービスを他のユーザーが購入・利用することで、紹介したユーザーが使用できるポイントやギフト券などの報酬が支払われます。

企業の広告宣伝費に占める割合が大きくなっている昨今では、リファラルマーケティングを使って個人の力を利用していくのも効果的です。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、市場調査やノウハウなど、有益な情報を資料にまとめたものです。

営業資料と勘違いされやすいですが、営業資料は商品やサービスを検討している人に機能や価格を説明するもので、ホワイトペーパーの対象は幅広く、情報収集が目的の潜在層もターゲットになる点が大きく異なります。

そのため、ホワイトぺーパーは、信頼性や購買意欲を高めることに繋がり、成約率が一気に高まります。どのような企業や個人事業主が顧客になってほしいのかを考えながらホワイトペーパーを作成することがポイントです。

お問い合わせフォーム営業

問い合わせフォーム営業とは企業などのホームページ上に問い合わせ先として用意されているフォームを利用し、営業活動を行う方法です。

問い合わせフォーム営業の場合、営業メールに比べ、決裁権を持つ人がメールを確認している場合があります。そのため、効率的にアポイントを獲得することが可能です。

問い合わせフォーム営業代行サービスのSakuSakuでは、リストの作成、企業打診まで一括して行い、商談数増加のお手伝いをします。プロのライターがメール文面を作成し、開封率の高いメールを目指しています。文面のA/Bテストを行うことで集客増加のサポートをいたしますので、ぜひお問い合わせください。

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SaaS企業が効果的にリードを獲得するためのポイント

以下では、SaaS企業が効果的にリードを獲得するためのポイント4つを紹介します。

  • リード獲得の目的とターゲットを整理する
  • ターゲットに合わせたコンテンツ作成をする
  • 獲得したリードに対するアクションを決める
  • ナーチャリングシナリオを継続的に改善する

①リード獲得の目的とターゲットを整理する

リード獲得の目的は受注件数を増やし売上を向上させることです。

目的に合わせてターゲットの整理、絞り込みをしないと、費用対効果が下がり続けます。費用対効果が下がると、時間や費用が足らずリード獲得の前にプロジェクトが終了してしまうことも考えられます。

時間や費用を無駄にしないためにも、リード獲得の目的や読者の年齢層や役職、業種、職種、実現したいことなどターゲットの情報を整理しましょう。

②ターゲットに合わせたコンテンツ作成をする

自社に興味を持ってくれる顧客は「どのような情報を提供してくれるのか」「自社にメリットがあるのか」など主観的にコンテンツを見ています。そのため、自社に合っていないと感じてしまえば、いくらアプローチしてもリード獲得は難しいです。

効果的にリードを獲得するためにも、ターゲットのニーズを洗い出し、コンテンツを作成しましょう。

③獲得したリードに対するアクションを決める

先述の通り、リード獲得後は顧客の満足度を高めるために、リードナーチャリングを行う必要があります。

リード獲得はゴールまでの過程です。リード獲得後は、リードに対するアクションを決めて、商談や成約に繋げましょう。

④ナーチャリングシナリオを継続的に改善する

リードを獲得し、その後の商談や成約に繋げるためにもナーチャリングシナリオは継続的に改善しましょう。

ナーチャリングシナリオを作成することで、リード獲得後の長期的なアクションまで可視化されます。どのようなアプローチをすればリードが商談や成約に繋がるのか、信頼関係を構築できるのか試行錯誤していくことが大切です。

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リード獲得後に行うべきリードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは、リードを育成し、購買意欲を引き上げるための手法のことです。商談や成約に繋げるためには、力を入れるべき手法の1つです。

リードナーチャリングは、主にメールや電話などでアプローチします。顧客にとって満足のいく情報を提供し続け、購買意欲を最大限まで引き上げます。そして、営業担当に引き渡し、商談へと繋げていくことが目的です。

リードナーチャリングを行うメリット

以下ではリードナーチャリングのメリットについて2つ紹介します。

  • 契約数・受注数UPに繋がる
  • 新規顧客開拓に悩まずに済む

メリット①契約数・受注数UPに繋がる

リードナーチャリングを行うことで、契約数・受注数UPに繋がります。

リードナーチャリングはリードの購買意欲を高めて、商談や成約に繋げることを目的にしているため、購入意欲の高い顧客を営業に渡せれば、契約数・受注率の向上が見込めます。

メリット②新規顧客開拓に悩まずに済む

リードナーチャリングを行えば、既存顧客との信頼関係を構築できるため、長期的に安定した利益を生み出せます。

リード獲得をして商談や成約に繋がらなかった企業や個人事業主に再度リードナーチャリングを行えば、商談や成約に繋がる可能性もあります。

リード獲得し、リードナーチャリングを繰り返すことで「0→1」を生み出す必要がなく「1→10」を生み出せるため、新規開拓に悩む必要がなくなっていきます。

まとめ｜安定的にリードを獲得し成約に繋げよう

本記事では、リードの概要や効果的な獲得方法、リードを獲得するためのポイント、リード獲得後に行うべきことについてご紹介しました。リード獲得に苦手意識がある企業や個人事業主は多くいらっしゃいますが、リード獲得する目的とターゲットさえ明確にしておけば、リード獲得のハードルは格段に下がります。

しかし、リード獲得に時間が割けない企業や個人事業主も多いでしょう。

SakuSakuでは、リストの作成、企業打診まで一括して行い、商談数増加のお手伝いをいたします。一社一社メール文面を作成し、読まれるメールを目指します。文面のA/Bテストを行うことでより高い成果を上げるサポートをいたしますので、ぜひお問い合わせください。

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