2021.11.30
【決定版】フォーム営業の効果は？アポイントが簡単に取れやすい4つの流れをご紹介
新規開拓営業の一つで、高い効果が得られると言われているのがフォーム営業です。開封率や返信率がメール営業やテレアポ営業より高く、取り入れている企業がたくさんあります。しかし、メール営業に比べて手間がかかることや、フォーム営業をよく思っていない企業が存在するのも事実です。
フォーム営業をする際に高確率でアポイントを取るためには、フォーム営業のコツを掴む必要があります。コツを知らなければどれだけ高い効果が得られるフォーム営業でも、アポイントを取るどころか返信をもらうことすらできません。
また、フォーム営業のデメリットも充分理解することで、クレームへも上手く対処できるはずです。この記事ではフォーム営業のコツやメリット、デメリットを徹底解説しています。
フォーム営業を上手く取り入れ、新規企業開拓に力を取り入れたい営業担当の方やマーケティング担当の方はぜひ参考にしてみてください。
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目次
フォーム営業とは？実際の効果をご紹介
フォーム営業とは企業のホームページにある問い合わせフォームにメッセージを送る営業手法です。問い合わせには全メッセージに対応している総合窓口、サービスを受けている顧客に向けた窓口などがあります。
このように問い合わせの用途に合わせて使い分けている企業がほとんどです。
大企業ではそれぞれの問い合わせに対して担当者が在籍している割合が高く、全てのメッセージに目を通せるようにしています。また、中小企業などでは1つの問い合わせフォームを使用し、決裁者が確認していることが多めです。
このように、フォーム営業では直接担当者や決裁者にメッセージを送ることができるため、アポイントを取れる確率も高くなります。しかし、フォーム営業を疎ましいと感じる企業も多く、必ず効果がえられるわけではありません。実際にフォーム営業での効果を見て営業効率が良いのか確認してみましょう。
フォーム営業の開封率は約20％｜実は多くの人がメールを見ている
問い合わせフォームは企業にとって顧客や取引先の要望を聞く大事なツールです。多くの企業では問い合わせで届いたメッセージを必ず確認していたり、決裁者がメールを確認したりするほど重要視されています。
そのため、フォーム営業でも開封してもらえる確率が約20%と、意外と多くの人がメッセージを見ています。アポイントを取るにはまず、メールやメッセージを開封してもらえなければ始まりません。テレアポでも話を聞く前に電話を切られてしまうこともあるでしょう。
その点、フォーム営業なら開封率が高いため、内容に目を通してもらえる割合が高めです。まずは内容を確認してもらえるフォーム営業は、効果の高い営業手法と言えます。
フォーム営業の返信率は約3％｜効率的にアポ取りができる
フォーム営業では開封率が高いため、質の高いメッセージ内容であれば返信を受け取る確率が高いです。テレアポの場合約0.5~3%、メールの場合約0.5%の返信率と10件のアポイントを取るには、約3,000件のメッセージを送らなければなりません。
フォーム営業だと返信率3%以上なので、約300件のメッセージで10件のアポイント取得ができます。しかし、的外れな企業に送ってしまったり、質の低い文面などフォーム営業のコツがわからなければ返信率も下がってしまったりするでしょう。
コツさえ掴めば、フォーム営業は効率良くアポイントを取得するための最適な営業手法です。
問い合わせフォーム営業が向いている商材とは？
BtoB商材であれば、ほとんどの商材が問い合わせフォーム営業に向いているといえます。中でも最適なのが、小規模な企業向けの商品・サービスです。
中小企業やベンチャー企業の場合、問い合わせフォームを経営陣が確認しているケースも多々あります。一担当者にアプローチするよりも、アポ率や成約率に期待でき、営業効果が高いです。
問い合わせフォーム営業は、1日に数百数千という企業へ営業をかけられるために、商材のマーケットが広範囲で、顧客となる企業が多い場合に、より大きな効果が見込めます。顧客が全国的におり、訪問し辛い場合は特に、問い合わせフォーム営業を活用しましょう。
問い合わせフォーム営業に向いていない商材とは？
市場の狭い商材や顧客になる企業が限られた商材は、問い合わせフォーム営業には向いていません。顧客に成り得る企業が少ない場合には、訪問営業やテレアポを活用し、密接な関係を作り営業することが大切です。
また、大規模な企業向けの商材も、問い合わせフォーム営業は不向きになります。大企業の問い合わせフォーム確認の担当者は、多くの場合、決裁者ではありません。アプローチをかけても営業担当者に届かない可能性が高いです。
問い合わせフォーム営業に固執せず、商材によって、テレアポや訪問営業と使い分けることが、効率的な営業活動のポイントになります。
フォーム営業のコツって？この流れでアポを取っていこう！
フォーム営業が効果の高い営業方法だと理解できても、コツがわからなければ効果も半減してしまいます。フォーム営業では手順に剃って事前準備を行うことが大切です。フォーム営業の手順は以下の4つです。
- 営業リストの作成｜リストを作って効率化
- 営業メールを作成｜最低限必要な要素を紹介
- 問い合わせフォームに送信｜ミスがないか確認!
- 送信先からの返信を確認｜メールの前に電話でさらに効率化
各手順について詳しく紹介していきます。
1.営業リストの作成｜リストを作って効率化
フォーム営業は、問い合わせフォームがある企業にメッセ―ジを送ればいいというわけではありません。ターゲット企業を見定めフォーム営業を行うことで、余分な時間を使うことなく効率よく営業を行うことが可能です。
新たに開拓したい業種や企業の大きさで、ターゲットを定めたリストを作成します。ターゲット企業が定まっていない場合、自社の過去実績から効果がありそうな企業を分析し、リストを作成しましょう。
リスト作成は時間のかかる作業ではありますが、高い効果を得るためには必要不可欠な作業です。リスト作成は外部に依頼することも可能なので、質の高いリスト作成を心がけてください。
2.営業メールを作成｜最低限必要な要素を紹介
メッセージの作成はフォーム営業を行う際に最も重要だと言えます。フォーム営業ではテンプレートを使用しがちですが、企業にあった内容を作成することで返信率をアップさせることができるでしょう。
また、営業内容を明確に伝えるために簡潔なメッセージを作成することが大切です。長々と自社をアピールしても、長文の場合最後まで読んでもらえない場合があります。また、シンプルを求めすぎて伝えなければならないことが伝わらない場合もあるでしょう。
フォーム営業では下記で示した要素が最低限必要です。相手企業に明確に伝えるために最低限必要な要素を把握し、シンプルな営業メールを作成しましょう。
- 自社の紹介
- 連絡をした理由
- メリット
- 連絡先
3.問い合わせフォームへ送信｜ミスがないか確認！
作成したリストの中から企業を選び、問い合わせフォームからメッセージを送信します。その際にもいくつか注意しなければなりません。誤字脱字がないか、自社の連絡先が正しいかなど、ケアレスミスがないか確認してください。
ミスが多い文面を見て、これから取引を行おうと考える企業は少ないはずです。また、メッセージを送る際は送信時間にも注意してください。企業の営業時間外に送信してしまうと、他のメッセージに埋もれてしまい見落とされてしまう可能性があります。
メッセージを送信する前に、もう一度ミスや時間帯を確認しましょう。
4.送信先からの返信を確認｜メールの前に電話でさらに効率化
送信先から返信をもらえれば商談が成立する確率が高いです。返信をもらったあとはアポイントを取りましょう。メールで電話や訪問のアポイントを取ることもできますが、メールの前に電話をすることでより良い印象を与えることができます。
電話をすることで相手企業の要求、予算を確認できこの先の商談をスムーズに行うことができるはずです。また、アポイントを取る際は相手の都合だけを聞くのではなく、いくつかの日程の候補の中から選んでもらうようにしましょう。
手際よく話を進めるためにも電話でまずは直接返信のお礼を伝え、次の商談の約束に繋げてください。
フォーム営業のメリットとは？｜高確率でアポイントを取得可能
フォーム営業を採用するにはまずメリットを理解しておきましょう。フォーム営業にはあまり良い印象を持たない人も少なからずいますが、多くの企業ではフォーム営業を行っています。
フォーム営業のメリットは以下の3つです。
- 質の高いリードを獲得できる｜決裁権を持った役職が見る可能性大
- 色々な企業にアプロ―ト可能｜問い合わせフォームがあればどの会社でも問い合わせできる
- アプロ―チの回数を増やせる｜文章ができれば送るだけ
- ABテストが可能｜返信率の改善を行いやすい
- 外注のマネジメントがしやすい｜営業内容の透明性が高い
それぞれのメリットについて詳しく紹介していきます。
質の高いリードを獲得できる｜決裁権を持った役職が見る可能性大
フォーム営業ではアポイントが取れる確率が高く、見込み顧客を獲得することができます。問い合わせフォームで届いたメッセ―ジは企業にとって大事な顧客からの要望や、メディア取材についての問い合わせと大切な内容ばかりです。
そのため、ほとんどの企業では決裁権のある役職が問い合わせメッセージを確認しています。フォーム営業として送信したメッセージも決裁者が見ている可能性が高いので、アポイントが取れる確率も高めです。
リードの事前リサーチを徹底していれば、フォーム営業で質の高いリードを獲得することができます。
色々な企業にアプローチ可能｜問い合わせフォームがあればどの会社でも問い合わせできる
フォーム営業は問い合わせフォームがある会社ならどこへでも営業できるのがポイントです。メールやテレアポでの営業方法の場合、自社内の名刺交換の履歴から営業します。
フォーム営業なら名刺交換の履歴がなくても、相手企業に問い合わせフォームがあれば簡単に営業ができます。
また、どの企業にも営業ができるのでターゲット企業を絞ることも可能です。ターゲット顧客を定め、問い合わせフォームのある企業を確認してアプローチしましょう。
アプローチの回数を増やせる｜文章ができれば送るだけ
電話での営業に比べるとかなり時間を短縮できるため、アプローチできる回数も増えます。リストを作りメッセージ内容をある程度決めれば、一つの企業に割く時間が短くなります。時間が短縮できれば、多くの企業にアプローチをすることができるはずです。
多くの企業にアプローチできれば、高い効果が見込めるので新規開拓の幅も広がるでしょう。自社ではなく外注に依頼すればさらに多くの企業へアプローチができるので、アポイント取得率も御幅にアップします。
ABテストが可能｜返信率の改善を行いやすい
ABテストとは、文面にAパターンとBパターンを用意し、どちらが顧客の反応を得られやすいかを比較して調査する手法です。基本的には、C・D・Eパターンとさらに数多くのパターンを用意します。
問い合わせフォーム営業は、文面ごとの返信率を比較することで、簡単にABテストが可能なため、興味をひける文面がどういったものなのか判別しやすいです。
問い合わせフォーム営業の場合は、導入当初の返信率が低かったとしても、とにかくPDCAを高速で回すことで、ブラッシュアップしていきましょう。
外注のマネジメントがしやすい｜営業内容の透明性が高い
問い合わせフォーム営業は、外注にも非常に向いています。対面営業やテレアポの外注は、どのようなスクリプトやフローで営業しているのか、完璧な透明化は難しいです。
しかし、問い合わせフォーム営業は、送信する文章を共有することでスクリプトが把握しやすいです。リストや文章の擦り合わせも容易なため、マネジメントを行いやすく、人手不足で営業活動が困難な企業でも取り入れられます。
問い合わせフォーム営業代行の「SakuSaku」は、定期的なWeb面談等で、フローの把握やマネジメントもしやすくなっております。高頻度のABテストによって生み出される、頭一つ抜けた商談率を、ぜひ「SakuSaku」で体験してみてください。
フォーム営業のデメリットとは？｜クレームには要注意
高確率でアポイントが獲得できるフォーム営業ですが、デメリットも存在します。デメリットを把握せず、フォーム営業を始めてしまうと対応ができず大きなクレームと繋がる可能性も否めません。
フォーム営業を始める前にまずはデメリットについても充分理解しておきましょう。フォーム営業のデメリットは以下の3つです。
- リストをたくさん用意する必要がある｜成果が見込めるリスト作りが肝心
- 最適なメール文を作る必要がある｜何度も修正し良いメール文を作成しよう
- クレームを引き起こす可能性がある｜社外の営業用ではない場合がある
各デメリットについて対処法なども併せて紹介していきます。
リストをたくさん用意する必要がある｜成果が見込めるリスト作りが肝心
フォーム営業ではリスト作りが肝心です。成果が見込めないリストを作ってしまうと、効果が全く得られず時間が無駄になるだけでしょう。フォーム営業は多くの企業にアプローチができることがメリットではありますが、その分リストをたくさん用意する必要があります。
そのため、リスト作りにかなり時間がかかる可能性があり、人件費がかさんでしまうケースも多いです。しかし、成果が期待できるリスト作りを心がけることで、後々の時間削減にも繋がります。
リスト作りを疎かにし的外れな企業にフォーム営業してしまうと、クレームを受ける可能性もあります。リスト作りはフォーム営業の軸になるので、時間をかけてでも成果が見込めるリストを作りましょう。
最適なメール文を作る必要がある｜何度も修正し良いメール文を作成しよう
最適なメール文を作ることも、フォーム営業を行う際には欠かせません。メール文で相手企業に良い印象を与え、今後取引をしていきたいと考えてもらう必要があります。伝えたいことが不明な内容だったり、相手企業のサービスについて理解していなかったりする内容だとクレームへと繋がる可能性もあるでしょう。
最適なメール文を作るために何度も読み直し修正を加えてください。良いメール文を作ることでアポイント獲得の確率も高くなります。また、最適なメール文でフォーム営業を行うために外注で作成してもらうことも可能です。
問い合わせ営業フォームの外注を行っているSakuSakuでは、成果状況に応じて文面の改善やABテストを実施しています。時間をかけず効果の高いフォーム営業を行いたい方は、無料で資料請求してみてください。
クレームを引き起こす可能性がある｜社外の営業用ではない場合がある
中にはフォーム営業をよく思っていない企業も多く存在します。問い合わせフォームが社外の営業用ではない可能性も少なくありません。法人向けでない場合や商品やサービスの注文専用フォームの場合は、問い合わせフォームから営業をする事はやめておきましょう。
また、フォーム営業は多くの企業で行われているため、問い合わせメッセージを送った企業側がフォーム営業にうんざりしている場合もあります。このようにフォーム営業がクレームとなる場合もあるので、クレーム対応については事前に準備しておくことをおすすめします。
リスクを回避して成功させるために押さえておきたいポイント3つ！
問い合わせフォーム営業は、正しいフローで行うことで、効率的に多くの企業に営業をかけることが可能です。企業の決裁者などへ直通で営業をかけられる可能性もあり、新規獲得に非常に役立つでしょう。
しかし本来、問い合わせフォームとはお客様との窓口のために設置されているものです。営業の窓口として設置されているわけではなく、利用することでトラブルが起きる可能性もゼロではありません。
そこでこの項目では、問い合わせフォーム営業を行う上で、リスクを回避して成功させるために押さえておきたいポイントを3つ紹介します。
- 「営業メールお断り」の問い合わせフォームは避ける
- 営業文面を送る頻度に気を付ける
- 定期的に文面のテストを行う
それぞれ詳しく解説します。
①「営業メールお断り」の問い合わせフォームは避ける
リスク回避にあたってもっとも重要な点は、問い合わせフォームに「営業メールお断り」と記載している企業を避けることです。そういった企業へ問い合わせフォームから営業メールを送ると、自社イメージの低下に繋がります。
お断りとしている企業は、対応しないと決定している場合も多いので、反響を得られる可能性も少ないです。送るメリットは皆無といって良いでしょう。
また、「営業メールお断り」と記載していなくとも、エンドユーザー・製品の専用窓口のフォームの営業利用は控えた方が賢明です。専任のオペレーターが担当するため、営業担当者に営業メールが届かず、悪印象のみを与えてしまうためです。
②営業文面を送る頻度に気を付ける
問い合わせフォームは、企業とお客様との窓口であり、営業メールを送るために用意されているわけではありません。そのため、間隔を空けずに次々と営業メールを送ってしまうと、相手に悪印象を与えてしまいます。
問い合わせフォームの担当者が、どの程度の頻度で交代するのかは企業によって異なりますが、いずれも2週間は間を空けた方が良いです。
また、送信先企業から、問い合わせフォームに営業メールを送らないよう通達が来ることもあります。受信拒否の旨があったにも関わらず送信を続けてしまうと、法律違反になってしまう可能性があるので、その後は送信してはいけません。
③定期的に文面のテストを行う
問い合わせフォーム営業では、読みやすい簡潔明瞭なセールス文が求められます。ダラダラと長い文章は、相手をイライラさせてしまうなど悪印象に繋がる可能性もあるので、注意が必要です。
スッキリとまとまり、なおかつ興味を持ちやすい文章を書く際には、以下の4点を押さえておくと良いです。
- 自己紹介は端的で、数字などを用いた興味をもたれる工夫をしているか
- 連絡の意図をストレートに伝えられているか
- 営業の提案をしているか
- 問い合わせに対して求めているリアクションを、具体的に伝えているか
返信率が悪い文面は、上記の要領を元に、定期的に修正していきましょう。
問い合わせ営業フォームの外注ならSakuSakuに依頼しよう！
引用：SakuSaku公式HP
フォーム営業で新規開拓を始めたいけれど、リストを作る時間も人手も足りないと困っている営業担当の方も多いのではないでしょうか？問い合わせフォームの代行を行っているSakuSakuでは質の良いリスト作成はもちろん、企業毎に文面をカスタマイズしてくれます。
また、ABテストを用いてフォーム営業を行ってくれるので、リード獲得率をアップさせることが可能です。外注を頼めばコストがかさみ、効率が悪いと考える人も多くいますが、外注に依頼することで商談を成功させる確率が高くなります。
さらに、時間や人手不足の心配もいらないので、結果的にコスト削減へと繋がるでしょう。SakuSakuでは定期的に研修が行われ、常に最適なアプローチ方法を取り入れており、顧客満足度も92%以上と高評価です。
効率よくフォーム営業を行うために、まずは無料で資料請求してみてください。
まとめ：面倒なフォーム営業を依頼して、アポイントを取得しましょう
フォーム営業は開封率や返信率がメール営業よりも高く、アポイントを獲得できる確率も他の営業方法に比べて圧倒的に高いです。しかし、リスト作成や一社一社にメッセージを送ることから、効率の悪い営業方法だと考えている人がいます。
上手くフォーム営業を行えば、業績が伸びることは間違いありません。問い合わせ営業フォーム代行をおこなっている外注に依頼すれば、面倒な作業なく新規企業開拓が可能です。SakuSakuならより質の高いリストを作成してくれるだけではなく、各企業に合わせた文面の作成を行ってくれます。
確実にアポイントを取得するため、フォーム営業を依頼し効率よく商談成立させましょう。
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