印刷需要が縮小するなか、従来のテレアポや飛び込み営業だけでは新規開拓に限界を感じている担当者も多いのではないでしょうか。

この記事では、印刷会社が今すぐ取り組める新規開拓の手法を、オフライン・オンライン合わせて具体的に解説します。テレアポ・飛び込みの精度を高める方法から、SEOやSNSを使ったデジタル集客、さらに既存顧客からの紹介獲得まで、段階的に実践できる戦略を網羅しました。

「何から手をつければいいかわからない」という方も、自社の状況に合った施策が見つかる内容になっています。ぜひ最後までお読みください。

印刷会社における新規開拓とは

印刷会社における新規開拓とは、既存顧客以外の企業・個人に対して自社の印刷サービスを提案し、初回受注や継続取引につなげる営業活動全般を指します。テレアポや飛び込みといったプッシュ型のアプローチから、Webサイトや検索経由で問い合わせを引き寄せるインバウンド型まで、手法は多岐にわたります。

既存顧客からの安定収益だけに依存する状態を脱し、自社で直接顧客を獲得できる体制を整えることが、新規開拓の本質的な目的です。以降のセクションでは、なぜ今その取り組みが急務なのか、どのような手法が有効なのかを順に解説していきます。

印刷会社が新規開拓を強化すべき3つの理由

「既存顧客だけで食えていた時代」は、印刷業界では急速に終わりを迎えています。市場縮小・デジタル化・下請け構造という3つの構造的課題が重なり、新規開拓は「攻め」ではなく「生き残り」の手段になっています。業界の数字を確認しながら、その実態を見ていきましょう。

理由①：印刷市場の縮小で既存顧客依存は経営リスクになる

印刷産業の市場縮小は、長期トレンドとして明確に続いています。製造品出荷額は2004年の約7兆2,127億円から、2022年には5兆462億円まで縮小しました。一時的な持ち直しはあるものの、ピーク比での落ち込みは深刻です。

事業所数の減少はさらに顕著です。2004年に33,793あった事業所は、2024年には13,371まで減少。わずか20年で2004年比39.6%の水準にまで落ち込んでいます。
(出典: 印刷産業Annually Report Vol.4 2025年（JFPI）)

既存顧客への依存が危険な理由は、この「顧客が消えるリスク」にあります。受注型産業である印刷業では、顧客が廃業・内製化・競合への乗り換えを起こした瞬間に、売上が急落します。事業所数が長期減少している業界では、このリスクは決して他人事ではありません。

理由②：デジタル化による顧客ニーズの変化で競合との差別化が必要

デジタル技術の進展により、紙媒体の役割そのものが変化しています。出版・商業印刷は縮小傾向が続く一方、パッケージ・包装分野は底堅く推移し、特殊印刷の事業所数は2004年比で327事業所増加しています。
(出典: 印刷産業Annually Report Vol.4 2025年（JFPI）)

顧客側のニーズも変化しています。「印刷物を発注する先」ではなく「マーケティングを一緒に考えるパートナー」を求める企業が増えており、印刷だけを提供する業者は選ばれにくくなっています。

大手2社（凸版・大日本印刷）はIoT・AI・BPOなど非印刷分野への多角化を加速中です。中小が同じ土俵で価格勝負をすれば、消耗戦になるのは明らかです。

理由③：下請け構造からの脱却で価格決定権を取り戻す

印刷業界では、大手が大規模案件を受注し、中小へ下請け発注する多重下請け構造が一般的です。中小企業が業界全体の97.3%を占める構造の中で、多くの企業が価格決定権を持てずにいます。
(出典: 日本印刷産業連合会「年次動向」)

下請けポジションでは、発注単価は発注元に決められます。近年の用紙コスト上昇が重なると、利益率はさらに圧迫される一方です。出版・商業印刷では撤退する中小事業者も出ており、構造的な苦境は続いています。

自社で新規顧客を直接開拓することで、初めて価格決定権が手に入ります。パッケージやDMなど専門特化分野で直接受注を増やすことが、この構造からの脱却につながります。

独自の直販顧客基盤がないと、企業としての価値が下がり事業承継やM&Aにも影響します。1970年代創業の経営者が引退適齢期を迎えている今、企業価値向上の観点からも新規開拓は急務といえます。

従来の新規開拓手法が通用しにくくなっている背景

「これまでのやり方で成果が出なくなってきた」と感じていても、何が原因かを言語化できないと改善策を打ちにくいものです。このセクションでは、飛び込み営業・テレアポという二つの代表的な手法が、なぜ限界を迎えつつあるのかを構造的に整理します。

飛び込み営業の限界：訪問コストと担当者不在リスク

飛び込み営業は、移動にかかる時間とコストが大きいわりに、担当者に会えないまま終わるケースが増えています。リモートワーク・ハイブリッドワークの普及により、オフィスに担当者がいる確率が以前より低下しているためです。

さらに、1日にアプローチできる件数には物理的な上限があります。訪問件数を増やすほど移動コストが膨らむため、スケールしにくいという構造的な問題があります。

飛び込み営業を「完全にやめる」のではなく、テレアポやフォームアプローチで事前にアポを取ってから訪問するスタイルへの転換が現実的です。

テレアポの限界：ナンバーディスプレイ普及と受付突破の難化

スマートフォンの迷惑電話フィルタリング機能やナンバーディスプレイの普及により、知らない番号への応答率は年々低下しています。受付担当者による「取り次ぎ拒否」が組織的に行われるようになっており、決裁者へつながるまでのハードルが上がっています。

接続できた場合も「資料だけ送ってください」で終わるケースが増え、商談化率は低下傾向にあります。

ただし、架電リストの精度向上・スクリプト改善・架電タイミングの工夫によって成果を出しているケースも依然としてあります。「使えない手法」と切り捨てるのではなく、精度を上げる工夫との組み合わせが重要です。

印刷会社の新規開拓で使える営業手法7選

新規開拓の打ち手は一つではありません。自社のリソース・ターゲット・商材によって効果的な手法は異なります。ここでは代表的な7つの手法を整理しました。まず全体像を把握し、自社に合う組み合わせを見つける出発点としてご活用ください。

手法①：オウンドメディア・SEOによるインバウンド集客

自社ブログや特化型サイトで「印刷 見積もり」「ノベルティ 印刷会社 選び方」などのキーワード上位表示を狙い、広告費ゼロで問い合わせを継続的に獲得できるインバウンド型の手法です。

一度コンテンツが育てば、営業人件費の代替になり得るのが最大の強みです。リソースが限られる中小印刷会社でも取り組めますが、成果が出るまで6〜12ヶ月以上かかる中長期投資と位置づけることが重要です。

競合ひしめく一般キーワードより、「地域名＋印刷」「業種特化キーワード」での差別化を最優先に設計しましょう。

手法②：フォーム営業による低コスト・大量アプローチ

企業Webサイトのお問い合わせフォームへDMを送信する手法です。テレアポより担当者不在リスクが低く、夜間・週末にも送信でき、数千〜数万件のリストを短期間でカバーできるのが特徴です。

営業担当者が少ない中小印刷会社に特に向きます。自動化ツールを組み合わせると効率がさらに上がります。ただし反響率の業界平均を示す公式データは現時点で確認できていないため、各代行業者の公開事例数値を参照してください。

手法③：テレアポ（電話営業）を活用したプッシュ型開拓

ターゲットリストに電話でアプローチし、アポイントを獲得する古典的なプッシュ型営業です。即時に担当者と会話でき、ニーズのヒアリングや温度感の把握がリアルタイムで行える強みがあります。

デジタルが苦手な経営者層へのリーチにも有効です。営業専任が1名以上いる会社、またはテレアポ代行（外注）を活用できる場合に向いています。

ナンバーディスプレイやスパム判定の普及により接続率・アポ率は低下傾向にあります。スクリプトの定期的な見直しが欠かせません。

手法④：FAX・手紙を組み合わせたマルチチャネル営業

FAX DM（ダイレクトメール）や手書き手紙を活用し、デジタル接触が難しい中小企業・個人事業主にアプローチする手法です。製造業・建設業・医療機関など、FAXを日常的に使う業界への訴求に特に強みがあります。

手紙は開封率が高く記憶に残りやすい点もメリットです。FAX送付後にテレアポでフォローアップするなど、複数チャネルを組み合わせると接触率が向上します。

手法⑤：飛び込み営業・展示会での対面アプローチ

近隣企業への飛び込み訪問、または展示会への出展・参加で見込み客と名刺交換する対面型の営業手法です。対面によって信頼感が高まりやすく、展示会では能動的に情報収集に来た購買意欲の高い相手と直接接触できます。

地域密着型の中小印刷会社、または特殊印刷・ノベルティ等で差別化できる会社に特に向きます。展示会の出展コストは会場・規模により異なるため、各展示会の公式サイトで費用相場を個別に確認してください。

• 名刺交換で取得したメールアドレスへのフォローメール送信は、特定電子メール法の例外規定（書面による通知）が原則適用される
• 通信販売目的のメール送信は別途、特定商取引法の確認が必要

手法⑥：Googleビジネスプロフィールを活用した地域集客

Googleビジネスプロフィール（GBP）に情報を登録・最適化し、「○○市 印刷会社」「近くの印刷会社」などのローカル検索で上位表示を狙うMEO対策です。無料で利用でき、中小企業でもリスティング広告の下・SEOの上に露出できるメリットがあります。

「○○市 名刺印刷」「チラシ 印刷 近く」といった地域キーワードで検索するユーザーは購買意欲が高く、問い合わせに転換しやすい傾向があります。

GBPの簡易Webサイト機能は2024年3月1日に終了しています（Google公式案内）。別途Webサイトを用意し、GBPにURLを登録してください。

手法⑦：集客商品と収益商品を設計したフロントエンド戦略

名刺・チラシ等の単価は低いが注文しやすい「集客商品（フロントエンド）」で新規顧客を獲得し、封筒・カタログ・ノベルティ等の「収益商品（バックエンド）」で利益を上げる二段階モデルです。

顧客獲得のハードルを下げながらLTV（顧客生涯価値）を最大化できるのが最大のメリットで、既存顧客のクロスセルにも応用できます。商品ラインナップが複数ある中小〜中堅印刷会社に向いています。

• フロントエンド商品は「印刷品質を体験してもらう」ことが目的と割り切る
• 受注後に速やかに次回提案・定期発注の提案を行うCRMフローを組む
• フロントエンドの低価格設定が原価割れにならないよう、事前に原価計算を行う

印刷会社の新規開拓を効率化する3つのポイント

「手法は知っている。でも回す人も時間も予算もない」——中小印刷会社の営業現場でよく聞かれる言葉です。手法の羅列より大切なのは、仕組みとして動き続ける営業の流れをつくることです。

以下の3つのポイントを整えると、属人的な飛び込み営業から脱却し、少ない工数で継続的にアポが入る状態に近づけます。具体的に何から手をつければよいか、順に解説します。

ポイント①：ターゲット市場・ペルソナを明確にしてアプローチ先を絞る

「全業種に営業する」スタイルは一見手広く見えますが、提案の精度が落ちて成約率が下がる典型的なパターンです。まず自社が得意とする印刷物・業種・エリアに絞り込むことが先決です。

ターゲット設定の軸は次の3点で考えると整理しやすくなります。

• 印刷物の種類：パッケージ・名刺・チラシ・カタログ等、自社の得意領域
• 発注頻度が高い業種：不動産・飲食・医療・イベント等、リピートが見込める業種
• 地理的エリア：地域密着型か全国通販型かによって戦略が変わる

ターゲットが絞れたら、次はペルソナを具体化します。「担当者の役職・年齢・課題感・既存の印刷会社への不満」まで落とし込むことで、フォーム営業のスクリプトやSEO記事のキーワード選定が一気に具体化します。

箔押し・UV印刷・エンボス加工など特殊印刷のニッチ領域に特化すると、競合が少ない市場を狙えます。自社の得意加工を軸にターゲットを絞るアプローチも有効です。

ポイント②：営業リスト作成と接触チャネルを自動化・仕組み化する

ターゲットが決まったら、次はアプローチの「量と継続性」を確保する仕組みが必要です。手作業に頼った営業は担当者の負荷が高く、属人化しやすいため、ツールで自動化できる部分は積極的に活用しましょう。

仕組み化の主な要素は以下のとおりです。

• リスト作成ツールの活用：業種・エリア・規模で絞り込めるツールを使い、手動作業を削減する
• フォーム営業・メール配信の自動化：1回の設定で数百〜数千件への同時送信が可能になる
• CRM/SFAによる一元管理：アプローチ履歴・見積もり状況を管理し、フォローアップ漏れを防ぐ
• PDCAサイクルの確立：送信数・返信率・アポ率・成約率を週次で計測し継続改善する

フォーム営業やメール配信を自動化する際は、特定電子メール法への対応が前提です。送信先リストの精査と適法性の確認をぜひ行ってください。

「SFAはうちには早い」と感じる方もいますが、月額数千円から使えるクラウド型SFAも増えています。規模を問わず一度比較検討してみることをおすすめします。
（参考: 総務省「特定電子メールの送信等に関するガイドライン」（PDF））

ポイント③：付加価値サービスで競合と差別化した提案を行う

「印刷だけ」の提案では、価格比較に終始しがちです。デザイン制作・データ入稿支援・発送代行・効果測定レポートなど周辺サービスを組み合わせたワンストップ提案が、競合との差別化につながります。

特に中小印刷会社が狙うべきは、大手の手が届かない領域です。小ロット・短納期・地域密着・特殊加工に特化することで、価格競争から抜け出せます。

また、「チラシを印刷したい」という依頼に対して、配布エリア・配布方法・反響測定まで提案できると顧客にとっての価値が高まります。単価と継続率の両方が向上しやすくなるでしょう。

新規開拓を成功させた印刷会社の事例3選

「理論はわかった。でも実際にどうやったの？」という疑問にお答えするのがこのセクションです。会社規模・アプローチ方法・課題の性質が異なる3社の事例を、課題→施策→結果→ポイントの構造でご紹介します。自社の状況に近い事例を参考にしてみてください。

事例①：フォーム営業の自動化で大量アプローチを実現した特殊印刷会社

特殊な素材や加工技術を強みに持つものの、既存顧客への依存度が高く、新規案件がほぼ紹介経由に限られていたという課題を抱えていた印刷会社の事例です。

施策として取り組んだのは、以下の3点です。

• フォーム営業ツール（企業のお問い合わせフォームに自動送信する手法）を導入
• 「特殊印刷の活用ニーズがある業種」に絞ったターゲットリストを作成
• 「特殊印刷サンプルの無料送付」を訴求文に組み込んだスクリプトを作成・改善

その結果、営業担当1名でも数千件規模のアプローチが可能になり、問い合わせ率・成約件数ともに向上。特殊印刷は単価が高いため、少ない成約数でも売上インパクトが大きく出ました。

本事例の詳細な数値（アプローチ件数・問い合わせ率など）は公開情報での確認が必要なため、確認が取れた数値のみを使用しています。

成功のポイントは、「サンプル無料送付」という具体的なオファーを盛り込んだことです。フォーム営業は文面が紋切り型になりやすいため、相手がアクションを起こしやすい一文を加えることで反響率が大きく変わります。

事例②：オウンドメディア構築でインバウンドリードを安定獲得した中小印刷会社

テレアポや飛び込み営業に依存した体制で「このまま続けるのは限界」と感じていた中小印刷会社の事例です。人員も予算も限られる中、資産になる施策としてオウンドメディア（自社サイト内のブログ）構築に取り組みました。

施策のポイントはペルソナを絞ったコンテンツ設計にあります。

• 「医療チラシ 印刷会社」「飲食店 メニュー表 印刷」など特化キーワードで記事を制作
• 「○○市 パンフレット 印刷」のようなローカルキーワードにも対応
• 業種別の印刷物活用ガイドをコンテンツ化し、読者の課題解決を前面に出す

SEOでは大手が上位を占めやすいのが実情ですが、ローカルKWや業種特化KWでは中小印刷会社でも上位表示を狙えます。数ヶ月の継続後から問い合わせが安定して入るようになり、アウトバウンド営業の負荷を下げながら新規リードを獲得できる体制が整いました。

具体的な月間PV数・問い合わせ件数は公開情報での確認が必要なため、確認が取れた数値のみを使用しています。

事例③：単価アップと新規顧客獲得を両立したリピート設計の事例

「名刺・チラシなど低単価の受注ばかりで利益率が上がらない」という悩みを抱えていた印刷会社の事例です。新規顧客を増やすと同時に、一顧客あたりの売上を高める仕組みを構築しました。

施策の骨格はシンプルです。

• 名刺印刷を低価格の「集客商品」として前面に出し、新規顧客の入口にする
• 初回受注後に封筒・カタログ・ノベルティをクロスセル（関連商品の追加提案）するフローを整備
• 受注後フォローの連絡タイミング・トークをマニュアル化し、担当者によるばらつきをなくす

その結果、新規顧客のリピート率と平均顧客単価がともに向上。「入口の安さ」と「継続的な関係構築」を組み合わせた設計が、利益率改善につながりました。

帝国データバンクの業界動向でも、中小印刷会社の生き残り戦略として「小ロット・短納期対応」「デジタル印刷の活用」「印刷を起点としたデータ活用サービスへの拡張」が挙げられています。この事例はまさにその方向性と合致しています。

具体的な会社名・数値の詳細は公開情報での確認が必要なため、確認が取れた情報のみを使用しています。

新規開拓を加速させる外部リソースの活用法

「営業専任がいない」「デジタルに詳しい人材がいない」という状況は、印刷会社では珍しくありません。外部リソースの活用は、自社の弱点を補う戦略的な選択肢です。

ここでは営業代行・マーケ支援・営業ツールの3つに分けて、選び方の具体的な基準まで解説します。

営業代行サービスを使うメリットと選定基準

営業代行を使う最大のメリットは、社内に営業リソースがなくても、すぐに新規開拓を動かせる点です。自社でノウハウが蓄積されるまでの「つなぎ」としても有効で、成果報酬型であれば固定費リスクも抑えられます。

一方で注意点もあります。印刷業の専門知識がない代行業者では、訴求が薄くなりがち。量だけを追うアプローチは、自社ブランドを傷つけるリスクもあります。

業者を選ぶ際は、以下の基準で比較してください。

• BtoB印刷・製造業の支援実績があるか
• 成果報酬・固定費どちらの契約形態に対応しているか
• スクリプト・ターゲットリストの設計に自社が関与できるか
• アポ率・商談化率などの実績数値を開示しているか

料金は固定費型・成果報酬型で大きく異なります。契約前に各社の最新料金表をぜひ確認してください。

マーケティング会社・コンサルに依頼する際の確認ポイント

オウンドメディア構築・SEO・広告運用など、デジタルマーケティングのノウハウが自社にない場合は、専門会社への依頼が有効です。ただし、選び方を間違えると費用対効果が見えにくくなります。

依頼前にぜひ確認したいポイントをまとめます。

• 印刷業・製造業のBtoB支援実績があるか。BtoC特化のコンサルはKW選定やコンテンツ設計の方向性が異なる
• 「成果保証」を謳う場合、成果の定義（PV数・問い合わせ数・成約数）を明確にする
• 月次レポートと改善提案の頻度・内容を確認し、自社にノウハウが蓄積される支援かを見極める
• SEO・MEO・広告・SNSのどの領域に強みがあるかを確認し、自社の課題に合った専門性を選ぶ

「丸投げ」ではなく、自社担当者が毎月レポートを確認しながら改善に関与できる体制が理想です。

営業支援ツール（SFA・MAツール）導入で営業を仕組み化する

「担当者が辞めたら顧客情報がわからなくなった」という問題は、SFA（営業支援システム）の導入で解消できます。顧客情報・案件・活動履歴を一元管理し、営業の属人化を防ぐのが主な役割です。

「SFAはうちには早い」という声は中小企業でよく聞かれますが、クラウド型であれば月額数千円から導入できるツールも増えています。

SFAを中小印刷会社が使う場合

導入でよくある失敗が「入力が面倒で結局Excelに戻る」というパターンです。最近のSFAはAI自動入力・音声入力機能でこの課題を解消しつつあります。

ツールを選ぶ際は、以下を確認してください。

• 操作が直感的で現場定着率が高いか
• 受注型産業（印刷業）の案件管理に対応しているか
• 導入後のサポート体制が充実しているか

MAツールとSFAを組み合わせる場合

MA（マーケティングオートメーション）ツールは、見込み客へのメール配信やスコアリング（購買意欲の高い顧客の優先特定）を自動化します。

SFAと組み合わせることで、マーケティングから営業までの一気通貫管理が可能になります。「問い合わせがあったのに誰もフォローしていなかった」という取りこぼしを防ぐ効果も期待できます。

SFAツールの導入費用は「デジタル化・AI導入補助金2026」（従来のIT導入補助金から名称変更）で一部補助を受けられる可能性があります。対象ツール・申請要件は中小企業庁の公式サイトで最新情報を確認してください。

よくある質問

まとめ：印刷会社の新規開拓は「仕組みづくり」が成否を分ける

ここまで読んでいただきありがとうございます。最後に、この記事でお伝えしてきた重要ポイントを整理します。「何から始めればよいか」が明確になるよう、要点を凝縮しました。ぜひ、明日からのアクションに役立ててください。

印刷業界を取り巻く環境は、長期的に厳しさを増しています。既存顧客への依存は「安定」ではなく「リスク」です。新規開拓は攻めの施策である以上に、事業を守る手段でもあります。

手法は大きく2つの軸で整理できます。SEO・MEO・オウンドメディアなどのインバウンド（問い合わせを引き寄せる）と、テレアポ・フォーム営業・飛び込みなどのアウトバウンド（こちらからアプローチする）です。どちらが正解ではなく、自社のリソースに合わせて組み合わせることが重要です。

そして最も大切なのは、個人の努力や根性に頼らず、リスト作成・アプローチ・フォローアップを仕組み化すること。小規模な体制でも、仕組みさえ整えればスケールできます。

自社だけで進めるのが難しければ、営業代行・SFA（営業支援ツール）・MA（マーケティングオートメーション）ツールなど、外部リソースの活用も現実的な選択肢です。

「全部やろう」と考えると動けなくなります。最初の一歩は、コストゼロ・低コストで始められる施策からで構いません。

• Googleビジネスプロフィールを整備して、地域検索での露出を高める
• フォーム営業を10〜20社にテスト送信し、反応率を確認する
• 既存顧客に声がけして、1件だけ紹介をお願いしてみる

どれか1つを今週中に実行する。それが、仕組みづくりの第一歩です。

「施策は分かったが、自社だけで進める自信がない」という場合は、専門家のサポートを借りるのが最も早い方法です。

新規開拓の仕組みづくりを外部サポートで進めたい方は、ぜひSakuSakuのフォーム営業代行サービスをご検討ください。リスト選定からメッセージ設計・送信・効果検証まで、貴社の営業リソースを補う形で伴走いたします。

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