警備会社の新規開拓は、「どの手法を・どの順番で・どう実行するか」が受注数を大きく左右します。テレアポ・飛び込み・紹介・Web集客など選択肢は多いですが、闇雲に動いても成果にはつながりません。

この記事では、警備業界の特性に合った新規開拓手法を厳選して解説します。営業リソースが限られた中小警備会社でも取り組みやすい方法から優先度の高い施策まで、実践的な手順とコツを具体的にお伝えします。

警備会社の新規開拓とは

新規開拓とは、まだ取引のない法人・個人事業主に対して、はじめて警備契約を獲得するための営業活動全般を指します。一度契約が決まると長期継続になりやすい警備業の商習慣では、最初の1社獲得が経営安定の大きな起点となります。

警備業法第2条では、警備業は「他人の需要に応じて行う」業務と定義されており、クライアントは企業・官公庁・イベント主催者などの法人が中心です。

一方、市場環境は厳しく、セコム（売上高4,056億円）・ALSOK（売上高2,566億円）の2社だけで業界全体の約34.5%を占める寡占状態にあります（出典: 東京商工リサーチ「2024年『警備業』倒産・業績動向調査」）。大手と正面から競合せず、地域や業種のニッチを狙う視点が、中小警備会社の新規開拓では欠かせません。

警備会社の市場動向と新規開拓が重要な理由

警備業界は売上高・事業者数ともに拡大基調にあります。しかし同時に、中小・零細事業者の淘汰も過去最多ペースで進んでいます。「成長市場でありながら競争が激化する」この二面性を正確に理解することが、新規開拓戦略を考える第一歩です。

理由①：警備需要は拡大しているが受注競争も激化している

警察庁の公式統計によると、2024年末の警備業売上高総額は約3兆4,478億円（前年比+約4.3%増）と堅調に伸びています。事業者数も10,811業者（前年比+1.3%増）と過去最多を更新しました。警備員数は587,848人と微増基調で、業界全体の規模は拡大しています。

業務区分別では、交通誘導・雑踏警備を行う業者が最多の8,800業者、施設警備が6,974業者です。機械警備を導入している住宅数も2024年末時点で約185万戸と増え、BtoC市場も着実に育っています。

一方で、東京商工リサーチの調査（対象828社）では、2024年の倒産・休廃業・解散が138件と調査開始以来最多を記録しました。小規模・零細事業者の淘汰が本格化しており、成長市場の恩恵を受けられるのは「受注を取れている会社」に限られます。

また、保安職業従事者の有効求人倍率は2025年時点で6.55倍（全職業平均1.12倍）と突出しており、採用難が経営を圧迫する要因にもなっています。

（出典: 警察庁「令和6年における警備業の概況」／経済産業省「安全・安心を守るサービス～警備業～」統計レポート（2026年4月）／東京商工リサーチ「2024年『警備業』倒産・業績動向調査」）

理由②：継続契約型ゆえに最初の1社獲得が経営の安定につながる

警備契約は月次・年次の継続契約が基本です。そのためLTV（顧客生涯価値＝1社との長期的な取引総額）が高く、1社獲得するだけで毎月のキャッシュフローが安定します。特に施設警備（1号警備）や機械警備は解約率が低く、一度信頼を勝ち取ればロングリレーションに発展しやすいのが特徴です。

ただし、警備の種別によって契約サイクルは異なります。

警備種別	契約サイクル	継続性
施設警備（1号警備）	年次・長期	高い
機械警備	月次・年次	高い
交通誘導（2号警備）	現場単位・短期	中程度

裏を返せば、「最初の競合に負けると何年も試合ができない」業態でもあります。施設警備では一度取引が始まると発注者が切り替えにくいため、初回受注での競合との差別化が経営の分岐点になります。

理由③：人材不足時代に「選ばれる会社」になるための営業力が必要

有効求人倍率6.55倍という数字は、警備員の採用が構造的に困難な状況を示しています。そしてこの採用難は、新規開拓の停滞と密接に絡み合っています。

「仕事が取れない→給与水準を上げられない→採用できない→受注できる現場が増えない」という悪循環に陥る会社が少なくありません。この連鎖を断ち切るには、新規開拓で売上を先に積み上げ、給与・処遇改善の原資を確保することが先決です。

さらに、警察庁の統計（令和5年版）によると警備員数100人未満の業者が全体の90.4%を占めており、営業専任者を置けない会社がほとんどです。経営者自身が新規開拓を担うケースが多く、限られた時間で成果を出せる「再現性のある営業手法」が求められています。

「選ばれる会社ブランド」を作ることは、受注獲得だけでなく採用力の向上にも直結します。営業力と採用力は切り離せない戦略的テーマです。

（出典: 警察庁「令和5年における警備業の概況」）

新規開拓前に決めるべきターゲット戦略

「誰に売るか」を決めずに動き出すことが、警備会社の新規開拓における最大の失敗原因です。警備業には1〜4号という業務区分があり、自社が保有する認定区分を起点にターゲットを絞ることで、無駄な提案を防ぎ成約率が大きく変わります。

まずは「自社が戦える市場はどこか」を定義してから動き出しましょう。この章では、ニッチ市場の見つけ方から号業務別の顧客層の絞り込み方まで順を追って解説します。

大手2強と競合しないニッチ市場の見つけ方

セコム・ALSOKが強い市場は、大都市圏の大型施設・空港や駅などのインフラ施設・機械警備のホームセキュリティ領域です。中小警備会社がここに正面からぶつかっても、ブランド力・設備投資・人員規模のいずれでも勝ちにくいのが実情です。

中小が戦いやすいニッチとして有効なのは以下のような市場です。

• 地方・郊外のクリニック・保育園・介護施設
• 地域密着の建設現場における交通誘導警備
• スポットイベント（地域祭・屋外フェスなど）の雑踏警備
• 大手が採算が合いにくいと判断する小規模・短期・遠隔地の案件

大手がDX・ロボット化を進める一方で、中小には「人が対応するきめ細かさ」という差別化軸があります。小規模・短期・遠隔地の案件を戦略的に引き受け、そのエリアでの信頼実績を積み上げることが競合回避の第一歩です。

警備の種類別に狙うべき顧客層の絞り込み方

警備業法第2条第1項に基づき、警備業務は1〜4号に分類されています。 (出典: e-Gov法令検索「警備業法」)

自社が認定を持つ号業務のみに絞ることが、無駄な提案を防ぐ大前提です。各号の主な営業先を整理すると次のとおりです。

号区分	業務内容	主な営業先	中小での位置づけ
1号警備	施設警備	商業施設オーナー・病院・工場・マンション管理会社・ビル管理会社	主力になりやすい
2号警備	交通誘導・雑踏警備	建設会社・土木会社・イベント運営会社・道路工事元請	業者数が最多で競合激しい
3号警備	貴重品運搬警備	金融機関・現金輸送ニーズを持つ企業	特殊設備・資格が必要。専門性で差別化
4号警備	身辺警備	政財界要人・芸能人・ストーカー被害者など	専門訓練が必要。中小の主力としては難しい

3号・4号は参入ハードルが高い分、競合も少なく専門性で勝負できます。ただし設備投資・訓練コストを見込んだ上で参入判断をしましょう。

業種・規模・地域でターゲットをセグメントする方法

号業務が決まったら、次は「業種×規模×地域」でターゲットをさらに絞り込みます。絞り込みが甘いと提案内容がぼやけ、刺さる訴求ができません。号業務別の具体的なアプローチを見ていきましょう。

施設警備（商業施設・病院・工場）を狙う場合

主な発注窓口は、施設の「総務部」「管理部」、あるいは「ビル管理会社の発注担当」です。業種によって刺さる訴求が異なるため、提案内容を使い分けることが重要です。

• 病院・介護施設：夜間対応・急患対応への安心感を訴求
• 商業施設：館内巡回＋保安（万引き防止）のセット提案
• 工場・製造業：夜間の不正侵入対策・入退場管理との連携ニーズ

機械警備（センサー監視＋駆け付け）と有人常駐警備を組み合わせた提案は、コスト意識が高い施設オーナーにも刺さりやすい選択肢です。

交通誘導・雑踏警備（建設会社・イベント会社）を狙う場合

2号警備は業者数が最多の区分です。 (出典: 警察庁「令和6年における警備業の概況」) 競合が多いため、有資格者比率の高さ・急な人員増減への対応力・現場リーダーの質を数字で示すことが差別化の核心です。

建設会社へのアプローチは、現場監督・工事部の担当者を実名で特定し、テレアポや飛び込みで接触するのが基本です。道路工事現場では、交通誘導警備業務検定（1級・2級）を保有する警備員の配置が義務付けられる路線もあるため、有資格者の保有数は受注の直接的な要件になります。

イベント会社は、GW・夏祭り・年末など繁忙期の直前に発注が集中します。閑散期から関係を築いておくことで、繁忙期の優先発注につながります。

機械警備・常駐警備を狙う場合

機械警備（ホームセキュリティ含む）の導入住宅数は2024年末時点で約185万戸と増加傾向にあります。 (出典: 経済産業省「安全・安心を守るサービス～警備業～」) ただし、独自の監視センターを持つには設備コストが高く、中小は機器メーカーや大手との提携モデルを検討するのが現実的です。

常駐警備は施設の広さ・時間帯・必要人員数によって単価が大きく変わるため、見積もり精度が受注を左右します。また、常駐から巡回・機械警備へ段階的に移行する「段階提案モデル」を提案書に盛り込むことで、長期契約への布石を打てます。

地域密着型をターゲット戦略の軸に据える方法

対応エリアを地域限定に絞ると、移動コスト・人員配置の効率が上がり、限られた人員でキャパシティを最大化できます。地域内での稼働密度が上がることで、採算性も改善しやすくなります。

地元の商工会・建設業協会・不動産管理組合との人脈形成は、既存顧客からの紹介獲得にも直結します。地域での事故ゼロ実績や施工実績を着実に積み上げることで、口コミ評判が自然と形成されていきます。

大手が「対応コストが高い」と判断しやすい僻地・遠隔地の案件を戦略的に引き受けることで、そのエリアでの独占的な地位を確立するアプローチも有効です。

警備会社の差別化戦略と強みの言語化

新規開拓において「なぜ自社を選ぶべきか」を明確に示せない会社は、価格だけで比較され、最終的に大手や安値競合に負けてしまいます。ターゲットが決まったら、次は自社の強みを言語化し、競合と明確に差別化するポジションを作ることが重要です。

自社の強みを数値で言語化する方法

「安全・安心をお届けします」だけでは競合と区別できません。強みを具体的な数字で示すことが、提案の説得力を高める最短ルートです。

言語化に活用できる自社データとして、以下のようなものが挙げられます。

• 有資格者数・保有資格の種類と比率
• 事故ゼロ継続期間
• 緊急対応にかかる平均時間
• 対応エリアの広さ・保険加入額
• 類似業種での実績件数（守秘義務の範囲内で）

「自社が得意なこと」と「顧客が求めていること」の交差点を見つけることが強みの言語化の核心です。ヒアリングで顧客の課題を整理し、自社の強みとのマッチングを確認するプロセスを営業の型にしましょう。

創業間もない場合は「少人数だからこそのフットワークの軽さ」「経営者が直接担当する安心感」を強みとして打ち出す戦略も十分有効です。

大手との競合を避けるポジショニング戦略

大手は均一サービスで対応が硬直しやすい一方、中小は「担当者が固定されている」「急な変更に対応できる」という機動力が強みになります。この点を言葉ではなく具体的なエピソードや体制図で示すと説得力が増します。

価格競争に巻き込まれないためには、検定資格保有者の充実・AIカメラ等テクノロジーとの組み合わせ・報告書の丁寧さなど「質の可視化」を提案に組み込むことが有効です。

また、「大手に見積もりを取ったが高すぎた」「担当者が頻繁に変わる」という不満を持つ顧客層への訴求が、受注につながりやすいアプローチです。大手が対応しにくい領域——地方・郊外の中小施設、小規模イベント、急な人員変更への柔軟対応——に特化するポジションを意識的に作りましょう。

紹介を仕組み化して受注を安定させる方法

警備業では紹介（リファラル）が主要な受注経路の一つです。既存顧客からの紹介は初期信頼が形成済みのため成約率が高く、価格競争にも陥りにくいのが特長です。紹介を「偶発的なもの」として待つだけでなく、仕組みとして設計することが安定受注の鍵になります。

紹介を仕組み化するための具体的な方法は以下のとおりです。

• 定期的な現場訪問・報告書提出で既存顧客との関係を深める
• 契約更新のタイミングで「他にご紹介できる先はありますか」と自然に伝える
• 紹介してもらった後はぜひ経過報告とお礼を伝え、「また紹介したい」と思わせる
• 紹介元ごとの紹介件数・受注件数をExcelで記録し、関係が薄れていないか定期確認する

紹介元を作るための人脈形成の場として、以下が有効です。

• 地域の商工会議所・青年会議所
• 建設業協会・不動産管理業協会
• 地元銀行の法人担当者との関係構築

2号警備（交通誘導）の開拓では、元請けの建設会社との関係構築が特に有効です。建設会社から下請け警備会社へ仕事を紹介する構造があるため、ここにルートを作れると継続的な受注につながります。

警備会社が使える新規開拓の具体的な手法

新規開拓の手法は「今すぐ売上が欲しいのか」「中長期で仕組みを作りたいのか」によって選び方が変わります。創業期はアナログ手法で実績を積み、成長期にオンライン施策へ移行するのが現実的な流れです。以下で、費用感・即効性・難易度の3軸を意識しながら各手法を整理します。

飛び込み営業・テレアポ：創業期に即効性が高いアナログ手法

創業直後に最も早く成果を出しやすいのが、飛び込み営業とテレアポの組み合わせです。警備業は「人が商品」の業種であるため、直接顔を見て話せる飛び込み営業は信用形成において特に効果的です。名刺や会社案内を手渡すことで、後から担当者が社内で共有しやすくなるメリットもあります。

交通誘導警備（2号警備）を狙うなら、建設会社の工事部・現場監督へのアプローチが定石です。施設警備を狙う場合、飛び込みの時間帯は午前中（総務担当が在席しやすい）、建設会社への訪問は朝礼を避けた10〜11時台が訪問しやすい傾向にあります。

テレアポは総務部長・工事部長などキーマンへ直接話しかけられるのが強みです。ターゲットリストの精度とトークスクリプトの質が成果を大きく左右するため、事前の準備に時間をかけることが重要です。

創業直後で実績がない場合は「まず1件だけ試してほしい」という低ハードルな提案から入ると、断られるリスクを下げられます。

FAX・DM送付：低コストで広範囲にアプローチする方法

FAX DMは1件あたりのコストが低く、受け取った担当者が都合のよい時間に確認できる点が利点です。A4一枚で完結するため、制作コストを抑えながら広範囲の企業へアプローチできます。

「先ほどFAXをお送りした件で…」と切り出すFAX DM→テレアポの組み合わせは、受付突破率を高める定番の手順です。FAXで会社名を先に認知させてから電話をかけることで、担当者に取り次いでもらいやすくなります。

郵送DMはデザイン・印刷・発送のコストがかかりますが、視覚的な訴求力が高く、会社案内や実績一覧を送る用途に向いています。

（出典: 総務省「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」 / 消費者庁「特定商取引に関する法律」）法令の詳細は最新情報を各公式サイトでご確認ください。

紹介・人脈ネットワーク営業：業界特性を活かした信頼獲得

警備業は「安全・信頼」を売る業種であるため、紹介（リファラル）営業との相性は全手法のなかで最も高いといえます。既存顧客からの紹介は初期信頼が形成済みのため成約率が高く、価格競争にも陥りにくいのが特長です。

紹介元を作るための人脈形成の場として、以下の場が有効です。

• 地域の商工会議所・青年会議所
• 建設業協会・不動産管理業協会
• 地元銀行の法人担当者との関係構築

2号警備（交通誘導）の開拓では、元請けの建設会社との関係構築が特に有効です。建設会社から下請け警備会社へ仕事を紹介する構造があるため、ここにルートを作れると継続的な受注につながります。

紹介をもらった後は、ぜひ紹介者へ経過報告とお礼を伝えることが重要です。「また紹介したい」と思わせる丁寧なフォローが、継続的な紹介ネットワークの土台になります。

入札・公共工事受注：安定売上をつくる官公庁案件の狙い方

官公庁・自治体が発注する施設警備・交通誘導は、支払いが確実で長期継続案件が多い点が魅力です。受注実績として提案書に活用できるブランド効果もあります。ただし参加には入札参加資格の事前取得が必須で、発注機関ごとに申請が必要です。

全省庁統一資格を取得すれば複数の省庁案件に参加でき、自治体案件は各自治体への個別申請が基本です。資格の申請は試験ではなく、会社情報・納税証明書・印鑑登録証明書などの書類審査で完結します。

公告から入札まで5〜10日程度のケースも多いため、資格は早期に取得しておき、案件情報をe-Gov調達ポータルで定期的にチェックする習慣をつけましょう。

価格競争になりやすい入札では、有資格者（検定取得警備員）の比率や緊急対応体制を評価する「総合評価落札方式」の案件を狙うのが中小規模の警備会社には現実的な戦略です。評価基準は発注機関ごとに異なるため、各機関の仕様書を事前に確認してください。

ホームページ・SEO：問い合わせを自動化するインバウンド施策

警備会社を探す法人担当者は「○○市 警備会社」「施設警備 見積もり」などとGoogle検索します。地域名×業種・サービスのキーワードでの上位表示を狙うローカルSEOが、問い合わせ獲得に直結する施策です。

最低限整備すべきページ要素は以下のとおりです。

• 会社概要・対応エリア・サービス内容
• 料金の目安（概算でも掲載する）
• 問い合わせフォーム
• 実績・有資格者数の明示

Googleビジネスプロフィール（旧Googleマイビジネス）への登録と口コミ獲得も、地域SEOに直結するため早期に対応しましょう。サイトは月1回程度の更新・ブログ投稿でクロールされやすい状態を維持することが大切です。

問い合わせゼロのまま放置されたホームページは、機会損失が最も大きい失敗パターンです。制作後の運用まで見越して体制を整えてください。

SNS・動画活用：新規顧客向けの信頼構築コンテンツ戦略

YouTube・TikTok・Instagramで「実際の業務風景」「研修の様子」「警備員のやりがい」を発信することで、会社の信頼性を視覚的に訴求できます。動画は「警備員が信頼できる人材かどうか」を視覚で証明できる手段であり、「人が商品」という警備業の特性に特に合っています。発注を検討している法人担当者が会社の雰囲気や対応品質を事前に確認できるため、問い合わせ前の信頼形成に有効です。

X（旧Twitter）やLinkedInでは、地域の建設会社・施設管理会社の担当者と接点を持つSNS営業も有効です。BtoB色の強いLinkedInは、決裁者層へのリーチに向いています。

SNS・動画は即効性が低い施策です。中長期的に継続する戦略として位置づけるのが現実的です。

新規開拓を成功させる営業プロセスの進め方

どの手法を選ぶかより、プロセス全体を設計・管理できているかどうかが受注率を大きく左右します。テレアポや飛び込みを「やってみた」で終わらせず、見込み客の発掘から契約締結・失注フォローまでを一本の流れとして管理することが重要です。

ここでは、営業専任者がいない中小・個人経営の警備会社でも実行できる、現実的なプロセスの進め方を解説します。

見込み客リストの作成と優先度の付け方

リストの質がアポイント獲得率を決めます。まずは自社の既存顧客の業種・エリア・規模を分析し、「同じような属性」の企業を優先的にリストアップするのが最短ルートです。

リスト収集源として活用できる情報源は複数あります。

• Googleマップ（地域×業種で検索）
• 帝国データバンク・東京商工リサーチの企業データ
• 国交省公開の建設業者名簿
• 自治体HPに掲載の工事施工業者一覧

優先度の基準は3つです。①警備ニーズが高い業種（建設・施設管理・病院）、②自社の対応エリア内、③自社の対応キャパシティ内の規模——この条件を満たす企業から順にアプローチします。

管理ツールはExcelやスプレッドシートで十分です。「社名・担当者名・電話番号・アプローチ状況・次回アクション日」の5項目を最低限記録する習慣をつけましょう。

リストは量より質が重要です。闇雲に件数を増やすより、ニーズの高い企業に絞って質の高いアプローチをかけるほうが成果につながりやすい傾向があります。

初回接触から契約までのステップ管理

受注までの流れを6つのステップに分けて管理することで、「どこで止まっているか」が可視化でき、放置案件をなくせます。

特に注意したいのがStep2のヒアリングです。「現状に不満はないか」を引き出す質問設計ができていないと、提案の的が外れてしまいます。

また、Step5のクロージングで担当者止まりになっているケースは失注リスクが高いです。中小企業であれば社長や総務部長へ直接提案できているかを意識的に確認してください。

なお、契約締結時は警備業法に基づく書面交付義務への対応が必要です。最新条文はぜひe-Gov法令検索でご確認ください。
（出典: e-Gov法令検索「警備業法」）

刺さる提案書の構成と作成手順

提案書は「読まずに捨てられないデザイン」が前提です。警備業らしい誠実さと信頼感を視覚で伝えながら、自社の強みを具体的な数値で示すことが重要です。

提案書に多くの場合盛り込みたい要素は以下のとおりです。

• 有資格者（検定取得警備員）の人数・比率
• 緊急時の連絡・対応フロー
• 保険加入状況
• 対応可能エリアと人員体制
• 類似業種の実績事例（守秘義務の範囲内で）

提案書の作成手順としては、①ヒアリング内容をもとに顧客の課題を整理する→②課題に対応する自社サービスの要素を選定する→③競合と差別化できる根拠（数値・体制図）を盛り込む→④読み手が社内で回覧できるA4構成にまとめる、という流れが基本です。

大手との違いを明確にすることも差別化の核心です。大手は均一サービスで対応が硬直しやすい一方、中小は「担当者が固定されている」「急な変更に対応できる」という機動力が強みになります。この点を言葉ではなく具体的なエピソードや体制図で示すと説得力が増します。

価格競争に巻き込まれないためには、検定資格保有者の充実・AIカメラ等テクノロジーとの組み合わせ・報告書の丁寧さなど「質の可視化」を提案書に組み込むことが有効です。

失注後のフォローアップで関係を維持する方法

警備契約の切り替えタイミングは、「今の会社に大きな不満が出たとき」が最多です。失注した時点で関係を切るのではなく、細く長く接点を維持しておくことが将来の受注につながります。

具体的なフォロー方法としては、年2〜3回の情報提供DM（安全管理情報・法改正情報）の送付や、年1回の電話・訪問でのご挨拶が現実的です。担当者の負担が少なく、関係が自然に続きます。

特にリプローチの好機となるのは、次のような変化が起きたタイミングです。

• 先方の担当者・責任者が交代した
• 既存の警備会社でトラブルや事故があった
• 施設の増設・改修が行われた

こうした変化を見逃さないために、ExcelやCRM（顧客管理ツール）で「次回フォロー予定日」を管理し、失注案件を半年〜1年後に再訪問する仕組みを整えておきましょう。

KPI設定と数字で営業進捗を管理するフレームワーク

「なんとなく動いている」状態から抜け出すには、数字で進捗を管理する仕組みが必要です。まず設定すべき主要KPIを確認しましょう。

KPI項目	管理の目的
週あたりのアプローチ件数	活動量（インプット）の確保
アポイント獲得率	初回接触の質を測定
提案書提出数	商談化の進捗を確認
成約率	クロージング精度の把握
月間新規受注件数・金額	最終的なアウトプット管理

中小警備会社の場合、業界平均の参考値が乏しいため、まず自社の現状を3ヶ月間計測して基準値を作ることをおすすめします。最初から高い目標を設定するより、自社の実態を把握することが先決です。

考え方は「活動量（インプット）→アポ率→成約率（アウトプット）」の各段階でボトルネックを見つけ、改善施策を打つPDCAです。アポが取れていないのか、提案後に失注しているのかで、打ち手がまったく変わります。

経営者兼営業という体制の場合、週1回30分のセルフレビューが現実的な最小単位です。営業日報や週次レビューの習慣化から始めてみてください。

警備会社の個人経営・小規模会社が新規開拓で陥りやすい失敗

新規開拓を進める前に、まず「よくある失敗パターン」を知っておくことが重要です。警備業は参入障壁が低い一方、利益構造が繊細なため、やり方を誤ると受注が増えても経営が悪化するケースが後を絶ちません。

ここでは創業期・小規模会社の経営者が陥りやすい4つの失敗を、予防策とあわせて解説します。

失敗①：価格競争に巻き込まれて利益が出ない受注をしてしまう

東京商工リサーチの調査によると、2024年の警備業の倒産・休廃業は138件と過去最多を更新しています。主因の一つが廉価受注による利益の圧迫です。
（出典: 東京商工リサーチ「2024年『警備業』倒産・業績動向調査」）

人手不足で人件費が上昇している中、受注単価を下げると即座に赤字になる構造があります。特に2号警備（交通誘導）を手がける小規模事業者で多く見られるパターンです。

赤字受注は短期的にキャッシュを確保できても、中長期では経営を確実に悪化させます。「断る勇気」こそが会社を守る判断です。

対策としては、見積もり前に「人件費＋保険料＋管理費＋適正利益」を積み上げる原価計算を徹底すること。その合計金額を下回る価格では受注しないルールを、社内で事前に決めておくことが重要です。

失敗②：営業リソース不足でフォローが途切れ関係が消滅する

小規模会社では経営者自身が現場・管理・営業を兼任することが多く、アプローチ後のフォローアップが途切れがちです。

「1回訪問して断られたら諦める」パターンが最大の機会損失です。警備契約の切り替えは既存業者へのロイヤルティが高いため、複数回の接触が前提と考えてください。

フォロー管理の対策は次のとおりです。

• ExcelまたはCRM（顧客管理ツール）に接触履歴を記録する
• 「3ヶ月後に電話」「半年後に訪問」などのアクション予定を先に登録する
• FAX DM・ニュースレターの定期送付など、手をかけずに接点を維持できる仕組みを用意する

現場で手が離せない時期でも接点を維持できる仕組みを事前に作っておくことで、営業リソースの少なさをカバーできます。

失敗③：自社の強みが不明確で提案に説得力がない

「安全・安心をお届けします」だけでは競合と差別化できず、価格だけで比較される状況になってしまいます。

強みを具体化するために活用できるデータとして、以下のようなものが挙げられます。

• 有資格者数・保有資格の種類
• 事故ゼロ継続期間
• 緊急対応にかかる平均時間
• 対応エリアの広さ・保険加入額

「自社が得意なこと」と「顧客が求めていること」の交差点を見つけるワークも有効です。ヒアリングで顧客の課題を整理し、自社の強みとのマッチングを確認するプロセスを営業の型にしましょう。

創業間もない場合は「少人数だからこそのフットワークの軽さ」「経営者が直接担当する安心感」を強みとして打ち出す戦略も十分有効です。

失敗④：ホームページを放置してインバウンド機会を逃している

警備業者数は2024年末時点で10,811業者と増加を続けています（出典: 警察庁「令和6年における警備業の概況」）。しかし中小規模ではホームページを持たない・情報が古いままのケースが多く見られます。

「警備会社 ○○市」「施設警備 見積もり」などのキーワードで上位表示されれば、営業コストをかけずに問い合わせが来る仕組みを構築できます。

まず最低限整備すべき項目は以下のとおりです。

• Googleビジネスプロフィールへの登録・情報更新
• 対応サービス一覧の掲載
• 問い合わせフォームの設置
• スマートフォン対応（レスポンシブデザイン）への対応

ホームページがない・情報が古い場合、見込み客は「会社が実在するか不安」と感じて問い合わせを控えます。警備業は信頼性が命であり、Webの第一印象は特に重要です。

よくある質問

まとめ：警備会社の新規開拓は「ターゲット絞り込み」から始める

警備業は成長市場である一方、大手への顧客集中・中小の倒産増加が同時進行しています。新規開拓を成功させるには、手法を増やす前に「自社が戦えるターゲット」を明確にすることが最優先です。

この記事で解説した内容を、以下に整理します。次に取るべきアクションの判断材料としてご活用ください。

まず取り組むべき最初の一歩は、自社の認定区分と対応エリアを整理し、狙うべきターゲットリストを作ることです。リストが手元にあれば、テレアポも飛び込みもすぐに動き出せます。

「何から始めればよいかわからない」「自社に合った営業手法を相談したい」という方は、ぜひ以下よりお気軽にご相談ください。

また、新規開拓の手法を他業種の視点から学びたい方は、あわせてこちらの記事もご参照ください。

• 製造業の新規開拓を成功させる5つの方法｜人手が少なくても始める進め方
• 運送会社の新規開拓方法6選｜荷主が見つからない会社が今すぐ試す営業術
• 新規顧客を獲得するには？プロセスやコスト削減のポイント、効果的な10の広告方法を徹底解説！