運送会社の新規開拓では、闇雲に営業件数を増やすより、利益が残る荷主を継続的に増やせる体制を作ることが重要です。

本記事では、新規開拓で最初に押さえるべき優先順位、今取り組むべき理由、6つの営業方法、自社の状況別に向いている手法、成功事例・失敗例、今日から始める4ステップを順番に整理します。

特定の荷主に依存している運送会社や、スポット案件中心で売上が安定しない運送会社の方は、ぜひ参考にしてください。

運送会社の新規開拓で最初に押さえる3つの優先順位

運送会社の新規開拓では、手法選びの前に、次の3つの優先順位を押さえておきましょう。

それぞれ順番に解説していきます。

数を追わず「利益が残る荷主」に絞る

新規開拓で最優先すべきは、「なんでも運びます」で件数を追うことではなく、自社の条件で利益が残る荷主に絞ることです。ターゲットを絞らない営業は反応が薄く、営業工数に見合う成果が出にくくなります。

対応エリア・車格・得意な荷物を明確にし、利益ラインを下回る低単価案件は受けない基準を持つと、営業すべき荷主がはっきりします。

目先の案件を取ることよりも、自社の条件に合う荷主と長く取引することを優先しましょう。

既存顧客の追加案件を掘り起こす

ゼロから新規荷主を探す前に、既存顧客の追加案件を見直すことが重要です。既存顧客は自社の対応品質をすでに理解しており、まったくの新規より商談化しやすいためです。

「追加配送はないか」「別拠点や関連会社の配送はないか」「繁忙期の増便に余地はないか」を確認してみてください。配送実績をもとに「同じエリアで別ルートも対応できます」と具体的に提案すると、追加案件や休眠顧客の掘り起こしにつながります。

特定の人に依存しない営業体制を作る

新規開拓の成果は、担当者個人の経験や勘だけでなく「続けられる仕組み」の有無で変わります。社長や特定の人だけが営業できる状態だと、その人が動けない月は、新規案件の獲得が止まりやすくなるからです。

対応エリア・車格・料金・実績を1枚の営業資料にまとめ、営業先や打診内容を管理し、相手の反応を記録しましょう。

こうした運用を整えると、担当者が変わっても同じ基準で営業活動を続けやすくなります。属人化を避けるには、誰が見ても同じ条件で判断できる営業材料を用意することが重要です。

まずは社内で共有できる資料と管理表を整え、営業活動が特定の人の記憶に依存しない状態を作りましょう。

運送会社の新規開拓に効果的な6つの営業方法

運送会社の新規開拓に効果的な営業方法は、主に次の6つです。

それぞれ順番に解説していきます。

問い合わせフォーム営業で荷主候補に直接提案する

問い合わせフォーム営業とは、荷主候補企業の公式サイトにある問い合わせフォームから営業メッセージを送り、商談機会をつくる方法です。電話や訪問に比べて、少ない工数で複数の荷主候補に接点を持てるため、営業担当を置きにくい運送会社でも始めやすい手法です。

運送業では、対応エリア・車格・積載量・対応できる荷物・空き便の有無を具体的に伝えることが重要です。「関東圏の4t冷蔵車に空きがあります」「急な増便にも対応できます」のように、荷主側が利用場面を想像できる文面にすると反応を得やすくなります。

リスト作成や送信作業まで自社で対応する余裕がない場合は、問い合わせフォーム営業代行サービスの活用も選択肢になります。

弊社の「SakuSaku」では、荷主候補への初回アプローチを外部化できます。配車や運行管理に集中しながら、新規荷主との接点づくりを進めたい場合は、ぜひお気軽にご相談ください。

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求荷求車マッチングで空車を埋める

求荷求車マッチングとは、WebKITなどのシステムに空車情報や荷物情報を登録し、車両を探す荷主・元請け会社や、荷物を探す運送会社とマッチングする手法です。空車を売上につなげやすく、当面の案件を確保したい会社に向いています。

まずスポット案件で取引をつくり、対応品質を評価してもらったうえで定期便へつなげる流れが基本です。ただし、スポット案件が中心になりやすく、単価や取引量が安定しにくい点には注意が必要です。

定期便への提案とセットで活用すると、スポット案件を継続取引につなげやすくなります。

人脈（紹介・元請け・傭車）から案件を広げる

紹介・元請け・協力会社（傭車）など、既存の取引関係や同業ネットワークから案件を広げる手法です。すでに信頼関係がある相手からの紹介であれば、初回商談の心理的なハードルも下がります。

ただし、紹介頼みは荷量が相手次第で不安定になりやすく、下請けや傭車中心だと直荷に比べて単価が上がりにくい面があります。

「対応できる車格・エリア・荷物・稼働時間」を1枚にまとめて渡しておくと、相手も紹介しやすくなり、自社の条件に合う案件を紹介してもらいやすくなるでしょう。

テレアポ・飛び込みで直接接点をつくる

テレアポ・飛び込みは、電話や訪問で荷主候補に直接アプローチする従来型の手法です。決裁者と直接話せれば、相手の課題や反応をその場で確認できる強みがあります。

一方で、担当者が不在の時間帯や多忙な時間帯に連絡すると、かえって印象を悪くする可能性があります。決裁者に直接つながらないケースも多く、営業担当の負担が大きくなりやすい点には注意が必要です。

電話をかける場合は、荷主側の業務が集中しやすい時間帯を避けるなどの配慮が必要です。今も有効な場面はありますが、テレアポや飛び込みだけに頼らず、他の手法と組み合わせる前提で活用しましょう。

ホームページ（Web集客）から問い合わせを増やす

Web集客とは、自社サイト・SEO・コンテンツを通じて、荷主側から問い合わせが来る仕組み（インバウンド）をつくる手法です。配送会社を探している荷主から問い合わせを受けられるため、比較的確度の高い商談につながりやすくなります。

対応エリア・車格・実績・導入事例を掲載しておけば、営業担当が動いていない時間帯でも自社の情報を伝えられます。

注意点は、成果が出るまで時間がかかり、サイトの制作・運用に手間と人手が必要になることです。当面の案件をすぐに確保したい会社には、単独では向きません。中長期で価格競争から抜けたい会社が、実績や対応力を見せながら育てる手法です。

SNSで対応エリアと実績を発信する

SNSは、X（旧Twitter）などで対応エリア・空き便・実績・現場の様子を発信し、接点をつくる手法です。低コストで始められ、空車や急ぎ便の情報をリアルタイムに届けられます。

継続して発信するうちに認知が広がり、荷主からの問い合わせや、同業からの紹介につながることもあります。ただし即効性は低く、継続的な発信によって少しずつ認知を広げる手法です。

情報管理や炎上のリスクに配慮し、更新を続けられる体制があることが前提になります。6つの手法の中では補助的な位置づけとして、無理のない範囲で取り入れるとよいでしょう。

【運送会社向け】自社の状況別に向いている新規開拓方法

運送会社の新規開拓では、自社の人員・時間・売上状況に合わせて手法を選ぶことが重要です。すべての営業方法を同時に始める必要はありません。まずは、今の課題に合う方法を1つ選び、反応を見ながら広げていきましょう。

自社の状況	向いている新規開拓方法	優先すべき理由
営業に手が回らない	フォーム営業・フォーム営業代行	リスト作成や初回アプローチを外部化でき、本業に集中しやすいため
人手と時間を割ける	ホームページ・SEO・SNS	継続的に更新できれば、中長期で問い合わせにつながる導線を作れるため
すぐに案件が欲しい	求荷求車マッチング	空車やスポット案件を早く埋めやすいため
紹介を増やしたい	既存顧客・同業ネットワークの活用	信頼関係をもとに案件へつながりやすいため
低単価案件から抜けたい	得意分野に絞ったWeb集客・提案営業	価格ではなく対応力や専門性で選ばれやすくなるため

営業に手が回らない会社は、フォーム営業やフォーム営業代行を活用し、荷主候補への初回接点づくりを外部化する方法が現実的です。

一方で、社内に発信や更新を続けられる人員がいる会社は、ホームページやSNSを継続的に運用することで、将来的に問い合わせが入る導線を作れます。

新規開拓に成功した運送会社の事例

ここでは、公益社団法人全日本トラック協会が公開している資料をもとに、運送会社の新規開拓に活かせる事例を紹介します。どの事例も、営業件数を増やすだけでなく、自社の強みや提供価値を明確にし、荷主から選ばれる接点を作っている点が共通しています。

ホームページ活用で問い合わせと受注を増やした事例

精密機械輸送やイベント用設備輸送を得意とする小規模運送会社は、ホームページで得意分野や対応可能な輸送内容を発信しました。その結果、ホームページ経由の売上が全体の30〜40％を占め、月100件以上の問い合わせにつながっています。

求荷求車ネットワークで売上を安定させた事例

建材関係を中心に扱う運送会社は、主要荷主の仕事量に波がある課題を抱えていました。

求荷求車ネットワークのWebKITを活用したことで、荷量が少ない月も受注を補えるようになり、売上の20％程度をWebKIT経由で確保しています。

積合せ輸送で新規荷主との契約を増やした事例

石油化学製品などをチャーター契約で運んでいた会社は、貸切輸送から積合せ輸送へ主軸を転換しました。

積合せサービスを前面に出して営業した結果、化学製品や建材の小口配送ニーズを取り込めるようになり、新規荷主との契約増加につながっています。

出典：公益社団法人全日本トラック協会「中小トラック運送事業者のための経営改善ガイドブック」

運送会社の新規開拓でよくある失敗

新規開拓でつまずく会社には、共通するパターンがあります。代表的な3つを先回りで知っておくと、同じ失敗を避けやすくなります。

それぞれ順番に解説していきます。

低単価の案件を受け続けて疲弊する

低単価案件で空車を埋め続けると、稼働率は上がっても利益が残りにくくなります。車両も人も動いているのに資金繰りが改善しない場合は、案件単価の見直しが必要です。

対策は、粗利ラインを事前に決め、それを下回る案件を受けないことです。新規開拓では「受注できる案件」ではなく「利益が残る案件」を選ぶ姿勢が欠かせません。

テレアポ・飛び込みだけに時間を奪われる

テレアポや飛び込みだけに依存すると、断られる件数が増え、営業工数だけが膨らみやすくなります。結果として、本業の配車・運行に支障が出るおそれもあります。

対策は、フォーム営業・Web集客・求荷求車・営業代行などを組み合わせ、工数のかかる部分を外部化することです。テレアポ自体が悪いわけではなく、「それだけに依存する」状態が問題です。

労力の配分を見直すだけでも、営業担当の負担を抑えやすくなります。

営業できる人材がいないまま放置する

営業を担当できる人材がいない、または育成できていないことを理由に新規開拓を後回しにすると、既存荷主への依存が続き、経営リスクが高まります。小規模な運送会社では、営業専任の人材を採用・育成する余裕がないケースもあります。

採用や育成が難しい場合は、営業代行などの外部リソースを使い、社内に営業専任者がいなくても新規開拓を続けられる体制を整えるのが現実的です。

運送会社が新規開拓を始めるための手順

新規開拓は、以下の4ステップで進めると、無理なく始めやすくなります。ここまでの内容を、今日から実行しやすい行動計画に落とし込みます。

それぞれ順番に解説していきます。

自社の強み（エリア・車格・得意荷物）を整理する

最初に取り組むべきことは、対応エリア・車格・得意な荷物・稼働時間・実績を言語化し、「1枚の営業資料」にまとめることです。強みが曖昧なままだと、訴求もターゲット選定もぶれてしまうからです。

営業資料を用意しておくと、紹介・フォーム営業・ホームページ掲載など複数の場面で活用できます。対応できる荷物、配送エリア、車格、稼働時間、過去の配送実績を具体的に書き出しておきましょう。

アプローチする荷主のターゲットを決める

次に、自社の強みが活きる荷主像（業種・エリア・出荷の波・課題）を具体的に決めましょう。「誰に送るか」が曖昧だと、どんな手法でも成果が出にくくなるためです。

たとえば、出荷量の増減が大きい業種や、繁忙期の増便・スポット対応で運送会社を探している荷主などが候補になります。

ターゲットが定まると、文面もリストも精度が上がります。抽象的な「荷主全般」ではなく、自社の強みが活きる荷主像を、1〜2パターンまで絞り込んでみてください。

営業手法を1つに絞って小さく始める

最初からすべての手法に取り組まず、自社の状況に合う方法を1つに絞って小さく始めましょう。手を広げすぎると続かず、どれも中途半端になりやすいからです。

最初の目的は、大きな成果を出すことではなく、反応が取れる荷主像や文面を見つけることです。

手応えが見えてから、対象エリアや送信数、発信頻度を広げましょう。続けられる規模から始める方が、途中で止まるリスクを抑えられます。

反応を数値で見て改善する

最後に、送信数・返信率・商談化率といった数字を記録し、文面やターゲットを改善し続けましょう。数字を残しておくと、反応が出やすい業種・エリア・訴求内容を把握しやすくなります。

A/Bテスト（複数の文面を試して反応を比べる方法）で文面を改善し、反応の良い業種にリストを寄せていくと、同じ工数でも成果を伸ばしやすくなります。

送信して終わりにせず、反応を確認しながら文面やターゲットを見直すことが重要です。

運送会社の新規開拓で使える営業文面の例

新規開拓の営業文面では、自社の強みを短く伝え、荷主側が対応可否を判断しやすい内容にすることが重要です。長すぎる営業文は読まれにくいため、対応エリア・車格・対応できる荷物・相談できる内容を簡潔にまとめましょう。

以下は、問い合わせフォーム営業やメール営業で使える文面例です。

営業に手が回らない運送会社の新規開拓なら「SakuSaku」

運送会社の新規開拓では、荷主候補への継続的なアプローチと、反応を見ながら文面やターゲットを見直す運用が重要です。とはいえ、配車・運行管理・既存荷主への対応で手一杯の状態では、営業リスト作成や文面作成まで自社で回すのは簡単ではありません。

弊社が提供するSakuSakuは、BtoB企業向けの問い合わせフォーム営業代行サービスです。荷主候補のリスト作成から営業文面の作成、問い合わせフォームへの送信、改善運用までを一貫して支援します。

運送会社では、「空車時間を減らしたい」「特定荷主への依存を下げたい」「新しい配送案件を増やしたい」と考えていても、営業に割ける人員が限られているケースが少なくありません。SakuSakuを活用すれば、社内工数を抑えながら荷主候補との接点づくりを始められます。

SakuSakuの主な特徴は次のとおりです。

新規開拓を後回しにすると、既存荷主の発注減や契約終了が、そのまま売上減少につながるリスクがあります。営業人員を増やす前に、問い合わせフォーム営業を外部化し、荷主候補との接点を増やす方法を検討してみてください。

まずは無料資料で、SakuSakuの費用や支援範囲をご確認ください。

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運送会社の新規開拓に関するよくある質問

新規開拓を進めるうえで、多くの方が迷いやすいポイントをQ&A形式でまとめました。

まとめ

運送会社の新規開拓は、自社に合う手法を選び、継続できる体制を整えれば、規模が小さくても進められます。この記事の要点は次のとおりです。

まずは、自社に合う手法を1つ選び、小さく始めましょう。すべてを一度に始める必要はありません。継続できる範囲で営業活動を始め、反応を見ながら改善していくことが大切です。