「新規獲得を任されたものの、どこから手を付ければよいか分からない」「テレアポを続けても成果が出ない」「BP経由の案件が多く、十分な利益を確保できない」と悩むSES営業担当者は少なくありません。

この記事では、取引上の役割に応じて開拓対象を「エンド企業」「SIer」「BP」の3つに整理し、6つのアプローチ手法、エンド開拓の進め方、BP営業のポイント、営業リストの作成・管理方法を解説します。

新規開拓を本格化したい方や、特定の取引先への依存を見直したい方に向けて、経験や勘だけに頼らず営業活動を継続するための実務ポイントをまとめました。

※本記事では、開拓先を企業ごとに固定的に分類せず、案件ごとの役割に応じて「エンド企業」「SIer」「BP」に整理します。同じ企業でも案件によって役割が変わるため、最終発注者との契約関係や商流を確認してください。

SES営業の新規獲得が重要視される背景

SES事業を継続的に成長させるには、既存契約の維持だけでなく、新規の取引先や案件を獲得する必要があります。新規開拓は、契約終了による売上減少を補うだけでなく、商流を見直して利益率を高める手段にもなります。

ここでは、新規獲得が事業成長に欠かせない理由を、利益構造と商流の観点から整理します。

新規成約だけでは利益が純増するとは限らない

新規成約数だけを成果指標にすると、既存契約の終了分が反映されず、事業全体の成長を正しく把握できません。

新規営業の成果を確認する際は、成約数に加えて、契約継続率、終了人数、純増人数、純増粗利を管理しましょう。

新規成約による増加分から既存契約の終了分を差し引き、事業全体でどれだけ増えたかを確認する必要があります。

商流の浅い案件は受注単価と粗利を確保しやすい

受注単価や粗利を確保するには、最終発注者から自社までの契約経路が短い案件を増やすことが重要です。対象はエンド企業との直接契約に限らず、エンド企業から直接受注しているSIerとの取引も含まれます。

発注元と自社の間に複数の事業者が入ると、発注額から各社の利益分が差し引かれ、自社に配分される金額が小さくなる場合があります。一般に、このような状態を「商流が深い」と呼ぶことを覚えておくとよいでしょう。

SES営業の新規獲得先①エンド企業

新規獲得先の1つ目はエンド企業です。エンド企業とは、自社の事業や業務で利用するシステムの最終発注者を指し、企業規模や上場の有無は問いません。

エンド企業と直接契約できれば商流を浅くできますが、課題の把握、要件の整理、契約条件の調整まで求められるため、開拓に必要な準備は多くなります。自社で開発組織を持つ企業もあれば、開発の全部または一部を外部へ委託する企業もあります。

開拓候補を選ぶ際は、公式サイトの事業内容、採用情報、開発組織、新規サービス、システム刷新に関する発表などを確認しましょう。ただし、プロダクトページがあるだけでは、外部のSES企業へ発注しているとは判断できません。

SES営業の新規獲得先②SIer

新規獲得先の2つ目は、エンド企業からシステム開発や運用などを受託するSIerです。SIerの中には、エンド企業と直接契約する元請企業だけでなく、別のSIerから一部の工程を受託する企業もあります。開拓時には企業規模だけでなく、案件ごとの契約関係と商流を確認しましょう。

ここでは、SIerの定義、開拓するメリット、案件を評価する際の判断軸を整理します。

システムの設計・開発・運用などを受託する事業者

SIerは、顧客のシステムに関する企画支援、設計、開発、導入、運用・保守などを担う事業者です。エンド企業から直接受注する元請の場合もあれば、別のSIerから一部の工程を受託する場合もあります。

SIerでは、複数のプロジェクトが重なる時期や、自社だけでは対応できない技術領域が生じた際に、外部のSES企業に人材の提案を求める場合があります。

複数名の提案や急な増員に対応できるSES企業は、SIerから継続的な相談を受けられる可能性が高いです。

複数案件の相談を受けられる可能性がある

継続的に複数のプロジェクトを扱うSIerと取引できれば、一つの案件が終了した後も、別案件や増員の相談を受けられる可能性があります。

エンド企業への直接提案よりも、必要な技術や人数が案件情報として整理されている場合があり、自社の人材と照合しやすい点もメリットです。

ただし、案件量や参画条件はSIerごとに異なります。開拓の優先順位は企業規模だけで決めず、案件の商流、支払条件、募集領域、自社人材との適合度を基に判断してください。

企業規模ではなく商流と案件条件で判断する

SIerの開拓優先度は、企業規模ではなく、次の項目を基に判断しましょう。

中小SIerでも、エンド企業と直接契約している場合や、特定領域に強い受託案件を持つ場合があります。一方、大手SIerの案件でも、複数の事業者が介在していれば商流が深くなります。

案件ごとの契約経路と収益性を確認した上で、優先度を決めてください。

SES営業の新規獲得先③BP（ビジネスパートナー）企業

3つ目は、新たに協力関係を築くBP(ビジネスパートナー)企業です。ここでは、BPの役割、活用するメリット、取引前に確認すべき点を解説します。

案件と人材の橋渡し役となる協力会社

BP企業とは、案件情報または人材情報を共有し、自社だけでは対応できない技術領域や人員を補完する協力会社です。案件元と要員元の両方を担う企業もあれば、いずれか一方を中心とする企業もあります。

BPとの関係を構築すると、自社だけでは要員を確保できない案件について人材の提案を依頼したり、BPが保有する案件へ自社エンジニアを提案したりできます。

複数のBPと継続的に情報交換できれば、案件や人材の不足を補う選択肢が増えるのが特徴です。

不足する人材や技術領域を補完できる

BPと契約・連携体制を整えると、自社採用だけでは補えない技術領域や人数にも対応しやすくなります。事業の立ち上げ期や、新しい技術領域へ進出する際にも有効です。

ただし、案件元や要員元を増やすほど、契約管理や参画後のフォローに必要な工数も増えます。商流や単価だけでなく、自社の営業・管理体制で対応可能な案件数の範囲に収まるかを確認してください。

商流・契約形態・指揮命令系統を確認する

BPを活用する際は、契約書の名称だけでなく、実際の指揮命令系統や業務管理の方法を確認する必要があります。請負や準委任の契約でありながら、発注者がBP所属のエンジニアへ業務の進め方を直接指示している場合は、契約形式と実態が一致していないと判断される可能性があるためです。

労働者派遣と請負の区分は、厚生労働省の「労働者派遣事業と請負により行われる事業との区分に関する基準」などを基に、業務実態に即して判断されます。

BPとの取引では、指揮命令系統に加え、再委託の可否、商流、情報開示範囲、顧客への直接接触に関するルールも契約前に確認してください。

【手法】SES営業の新規獲得アプローチ6選

SES営業の新規獲得手法ごとに、必要な工数や費用、適した接点の作り方は異なります。自社の営業人数と開拓先に合わせて、複数の手法を組み合わせてください。

主な特徴は以下の通りです。

アプローチ	工数	コスト感	向いている目的
テレアポ	中	低	エンド・SIer・BPの初回接点
メール営業	低	低	大量アプローチ・関係維持
問い合わせフォーム営業	中	低〜中	代表電話以外の経路からの提案
紹介・リファラル	低	低	信頼関係を基にした新規商談
交流会・イベント	中	中	BP獲得・リレーション構築
Webマーケティング	高	中〜高	指名問い合わせの獲得

それぞれの特徴と使いどころを解説します。

テレアポ｜担当者の反応をその場で確認できる

テレアポは、担当者とその場で会話できる可能性がある新規開拓手法です。過去の取引先や担当者名が分かっている企業など、電話で接点を作りやすい相手に適しています。

電話では、募集状況や外部人材の利用有無をその場で確認することが可能です。ただし、成果は架電先の選定、担当部署への接続率、提案内容によって変わります。架電数だけを追わず、担当者接続率、会話率、アポイント率を分けて記録してください。

過去に名刺交換した担当者や、取引が途絶えている企業への再接触にも活用できます。

メール営業｜リスト精度がアポ率を左右

メール営業の反応率は、送付先の選定、件名、本文、送付時期などに左右されます。メール営業は複数社へ効率的に接触できますが、対象を絞らず、同じ文面を一斉送信するだけでは反応を得にくくなります。

ターゲット定義が曖昧だと反応率が下がるため、業種、企業規模、想定する取引上の役割などの条件を明確にした上で、リストを作成するのがポイントです。件名では提案内容を簡潔に示し、冒頭文では連絡理由と相手企業を選んだ理由を伝えましょう。差出人名や会社情報も明記し、営業メールであることが分かる文面にしてください。

メール送信後に電話で到達状況や担当部署を確認するなど、テレアポと組み合わせる方法もあります。

問い合わせフォーム営業｜代表電話以外から接点を作る手法

問い合わせフォーム営業は、企業の公式サイトから営業提案を送る手法です。代表電話で担当部署につながらない企業にも、別の経路から連絡できます。

ただし、送信内容が担当部署や決裁者へ転送される保証はありません。営業目的の連絡を受け付けていない企業もあるため、送信前にフォームの用途と注意事項を確認してください。

対象を絞らずに同じ文面を大量送信すると、苦情や企業イメージの低下につながるおそれがあります。送信先を選定し、相手企業の事業や募集状況に合わせて文面を調整することが大切です。

問い合わせフォーム営業では、送信先の選定と企業ごとの文面調整に工数がかかります。営業担当者を商談や提案に集中させたい場合は、リスト作成やフォーム送信を外注する方法もあります。フォーム営業代行「SakuSaku」では、リスト精査、営業文面の作成、問い合わせフォームへの送信を一貫して代行しています。サービス内容は以下からご確認ください。

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紹介・リファラル｜既存顧客やBPからの紹介を得る

紹介者が自社の得意領域や対応条件を理解しているほど、条件の合う企業や担当者につないでもらいやすくなります。

既存顧客やBPに紹介を依頼する際は、自社が対応できる技術領域、人数、商流、契約条件を具体的に共有してください。現場参画中のエンジニアを通じて、同じ企業内の別部署や担当者を紹介される場合もあります。

紹介を得るには、既存顧客やBPから信頼を得ていることが前提です。既存案件への対応を丁寧に行うことが、結果として新規商談につながります。

交流会・イベント｜BP獲得とリレーション構築に有効

IT交流会やSES特化の情報交換会では、一度に複数の企業と名刺交換や情報交換ができます。BP候補との接点を増やしたい場合に活用しやすい手法です。参加者との会話を通じて、募集が増えている技術領域や、案件で提示される条件の傾向を把握できる場合もあります。

新規BP獲得を主目的とする場合は、継続して参加し、名刺交換後の個別連絡や情報交換まで行うことで、BP候補との関係を築きやすくなります。

Webマーケティング｜自社サイト・SNSで指名問い合わせを獲得

自社サイトやSNSで情報を発信すると、自社の支援内容を知った企業から問い合わせを受ける接点を作れます。テレアポやメールのように自社から連絡する手法を補う役割があります。

自社サイトやオウンドメディアで、対応できる技術領域、支援実績、提案可能な体制を発信すると、見込み客が問い合わせ前に自社の特徴を判断しやすくなるのが特徴です。

プッシュ型（テレアポ・フォーム営業）と組み合わせることで、短期的な新規接触と、中長期的な問い合わせ獲得の両方を進められます。短期間で問い合わせが増えるとは限りませんが、継続して情報を発信することで、新規接点を得る経路の一つになります。

SESのエンド開拓を成功させるポイント

エンド開拓では、関係構築と案件選別の2点が重要です。ここでは、実務で押さえておきたい2つのポイントを順に解説します。

早期相談を受けるために継続して情報交換する

エンド開拓では、案件が正式に公開される前の段階で相談してもらえる関係を築くことが重要です。早い段階で要件を把握できれば、候補者の選定や提案準備に時間を確保できます。

提案時には、次の内容を整理しましょう。

提案内容を案件の課題と結び付けることで、相手企業が参画後の動きを判断しやすくなります。

面談の回数・目的・決裁までの工程から案件の優先度を判断する

面談回数が多い案件では、各回の目的、参加者、意思決定者、採否までの工程を確認してください。技術確認や条件調整など、面談ごとの目的が明確であれば、回数だけを理由に優先度を下げる必要はありません。

一方、意思決定者や評価項目が曖昧なまま面談だけが増える案件は、候補者と営業担当者の工数に見合わず、受注確度が低い可能性があります。想定粗利、競合数、決定予定日も踏まえ、対応を続けるか判断してください。

BP営業で成果を出す4つのポイント

BP営業では、BPごとの得意領域と取引条件を整理し、迅速に調整できる体制を整えることが重要です。その上で、重点的に取引するBPと、案件・人材情報の管理方法を決めます。

ここでは、BP営業で押さえておきたい4つのポイントを解説します。

BP側の得意分野と取引条件を事前に把握する

BPごとに、得意な技術領域、提案可能な人材、希望単価、対応可能な商流・契約条件を整理します。

案件が発生した際に条件を照合できるよう、担当者名、回答期限、過去の提案実績も記録してください。

スピードと先回り対応で調整役としての価値を高める

顧客とBPの間に入る営業には、双方が確認すべき事項を整理し、連絡や条件調整の負担を減らす役割があります。

たとえばBPからの問い合わせに即日返答する、顧客の要望をBPに伝える前に整理しておく、といった先回り対応の積み重ねが信頼につながります。

確認や調整を正確かつ迅速に進めることで、継続して案件や人材の相談を受けやすくなるでしょう。

案件元を分散し、重点BPを選定する

BPは、案件元としての側面と要員元としての側面に分けて評価します。

案件元については、一社への依存を避け、案件数、粗利、成約率、継続率を基に重点先を選定してください。要員元については、人材の適合度、返信速度、情報の正確性、過去の提案実績を確認します。

取引先を増やしすぎると、案件確認や契約管理の負担も増えます。自社の営業・管理体制で継続して対応できる社数に絞ってください。

BPから届く案件・人材情報の受信先と管理方法を決める

BPから案件・人材情報を継続して受け取る場合は、受信用の共有メールアドレスを用意し、受信後の登録先と担当者を決めます。案件管理ツールやSFAへ、技術要件、単価、商流、募集期限、提案状況を登録すると、情報の見落としや重複提案を防ぎやすくなります。

ただしツールを導入するだけでは不十分で、受信件数だけでなく、提案件数、面談数、成約数をBPごとに確認してください。情報を受け取っても提案につながっていない場合は、受信対象とする案件条件や、注力するBPを見直します。

新規獲得用の営業リスト作成と管理のコツ

新規獲得を再現性のある活動にするには、リストソースの選定、優先度付け、管理ツールの活用の3点を整えることが大切です。営業リストの選定基準が曖昧だと、担当者によって接触先や優先順位が変わり、成果を検証しにくくなります。

ここでは、営業リスト作成と管理の実務ポイントを整理します。

リストソース｜公式サイト・プレスリリース・求人媒体を活用

営業リストを作成する際は、まず開拓先を「最終発注者となるエンド企業」「システム開発を受託するSIer」「案件や人材を相互補完するBP」のどれにするかを決めます。

企業名を抽出した段階では、公開情報から確認できる内容と、商談時に確認する内容を分けて管理します。

公式サイト、採用情報、プレスリリース、協力会社募集ページなどから候補企業を抽出します。ただし、公開情報だけでエンド企業・SIer・BPのいずれかに固定せず、「想定される役割」として記録してください。具体的な役割や商流は、案件相談や商談の段階で確認します。

優先度付け｜基本情報・連絡先・営業優先度を共有

リストには基本情報・連絡先・営業優先度を記載して社内共有することが重要です。個人プレーで進めると、重複アプローチや抜け漏れが発生しやすくなります。

リストに記載すべき項目は以下の通りです。

優先度と判定理由を共有すると、担当者が変わっても同じ基準で接触順を決められます。

管理ツール｜CRM・SFAで情報と進捗を一元管理する

CRMやSFAを使うと、企業情報、接触履歴、商談状況、次回対応日などを一元管理できます。担当者間で最新情報を共有しやすくなり、重複連絡や対応漏れの防止に役立つのが特徴です。

SES業界向けの管理システムには、案件・要員・契約・請求・勤怠まで扱えるものもあります。ただし、本章の目的は営業リストの管理です。製品を選ぶ際は、企業情報、接触履歴、案件情報、スキル情報、提案状況を担当者間で更新・共有できるかどうかを重視してください。

紙や個人のメモだけで管理すると、情報の更新漏れや担当者間の認識差が生じやすくなります。企業情報、接触履歴、次回対応日を共通のツールに記録してください。

リスト作成やフォーム送信に十分な人員を割けない場合は、一部の工程を外注する方法もあります。フォーム営業代行「SakuSaku」では、リスト作成、営業文面の作成、問い合わせフォームへの送信を代行しています。営業担当者を商談や提案に集中させたい場合は、サービス内容をご確認ください。

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SES営業の新規獲得で陥りやすい失敗

新規開拓に人員配分を偏らせると、既存顧客や参画中のエンジニアへのフォローが不足し、契約終了や取引縮小につながるおそれがあります。

新規案件の受注後も、現場の状況把握、月次の進捗共有、トラブル発生時の対応を継続してください。既存顧客への対応を怠ると、新規案件を獲得しても、契約終了による減少分を補えません。

新規獲得と既存顧客対応に必要な工数を把握し、契約終了数や継続率を見ながら人員を配分してください。

SES営業の新規獲得に関するよくある質問

この章では、SES営業の新規獲得に関する代表的な疑問を取り上げます。

まとめ

SES営業の新規開拓では、企業を固定的に分類せず、案件ごとにエンド企業・SIer・BPの役割、商流、収益性を確認します。新規成約数だけでなく、契約終了数、純増人数、純増粗利、継続率まで追うことが重要です。

本記事の要点を整理すると以下の通りです。

ターゲット、接触履歴、商談結果を記録し、反応率や成約率を基に開拓先と手法を見直してください。新規開拓と既存顧客のフォローを両立し、担当者の経験や行動量だけに依存しない営業体制を整えましょう。

新規開拓に割ける人員が不足している場合は、リスト作成や問い合わせフォームへの送信を外注する方法があります。フォーム営業代行「SakuSaku」では、候補企業のリスト作成、企業ごとの営業文面作成、問い合わせフォームへの送信、運用結果の振り返りを代行しています。営業担当者を商談や提案に集中させたい場合は、サービス内容をご確認ください。

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