製造業の新規開拓を成功させるには、自社の技術や対応範囲を言語化し、限られた人員でも続けられる営業手法を選ぶことが重要です。

既存取引先への依存が大きい状態では、主要顧客の発注減や取引終了がそのまま経営リスクになります。一方で、営業専任者が少ない製造業では、テレアポ・展示会・Web集客を同時に自社運用すると、既存対応や現場業務を圧迫しやすくなります。

この記事では、製造業の新規開拓が難しい理由、有効な5つの営業手法、自社に合う手法の選び方、失敗を避けるポイント、始め方の5ステップを解説します。

「新規顧客を増やしたいが営業に人を割けない」「特定の取引先への依存を下げたい」と考えている製造業の企業様は、自社に合う新規開拓方法を選ぶ参考にしてください。

製造業の新規開拓で最初に押さえるべき3つの考え方

製造業の新規開拓では、「取引先の分散」「複数手法の併用」「属人化しない運用体制」の3点を押さえることが重要です。ここでは、製造業が新規開拓を始める前に整理すべき考え方を3つに分けて解説します。

取引先の分散で経営リスクを下げられる

新規開拓には、売上拡大だけでなく、経営リスクを下げる役割もあります。売上の大半を特定の1社に依存していると、その取引先の発注減や取引終了が自社の資金繰りや稼働率に直結します。

顧客を複数の業界に分散させておけば、ある業界が落ち込んでも別の業界が支えになり、仕事量を平準化できます。

複数手法の併用で商談機会を増やしやすくなる

単一の手法だけに頼ると、接点の数も成約の機会も限られます。テレアポやフォーム営業などのプッシュ型と、Web集客などのプル型を組み合わせるのが有効です。自社から接点を作る経路と、相手から見つけてもらう経路の両方を確保できるためです。

BtoBの購買担当者は、営業担当者と話す前に、Webで候補企業の情報を比較することがあります。一方で、自社から接点を作る施策がなければ、比較候補に入る前に見落とされる可能性があります。

だからこそ、「見つけてもらう施策」と「こちらから届ける施策」を組み合わせることが、商談機会の増加につながります。

属人化しない仕組み化が成否を分ける

新規開拓を継続するには、優秀な営業担当者だけに頼らない体制づくりが欠かせません。特定の担当者に依存した体制では、退職や異動が起きたときに営業ノウハウが社内に残りません。その結果、商談数や成約率が不安定になりやすくなります。

リスト作成、初回アプローチ、フォローの手順を決め、対応履歴と結果を記録すれば、担当者が変わっても営業活動を引き継ぎやすくなります。

製造業の新規開拓が難しい4つの理由

製造業の新規開拓には、下記4つの壁があります。

自社の営業活動に当てはまる課題がないか確認しておきましょう。

営業に割ける人手が足りない

中小製造業では、営業専任者を置けず、代表者や現場責任者が既存対応と並行して新規開拓を担うケースがあります。そのため、アプローチできる数がどうしても限られます。

市場調査、ターゲットリストの作成、初回アプローチ、訪問準備には、それぞれまとまった作業時間が必要です。限られた人員では、成果につながる母数を確保しづらいのが実情です。

技術の価値が相手に伝わりにくい

製造業の技術力は、初見では伝わりにくいという難しさがあります。カタログや会社サイトに設備名や加工内容を並べるだけでは、発注側が「自社の案件を任せられるか」を判断しにくいのが実情です。

発注側は、図面対応の可否、加工精度、品質保証体制、納期、対応ロットなどを見て依頼先を判断するのが一般的です。伝え方の設計がないままだと、結局は価格だけで比較され、失注につながりやすくなります。

決裁者になかなか到達できない

新規開拓では、代表電話や受付の段階で止まり、担当者や決裁者まで話が届かないことがあります。飛び込み営業も、受付対応や入館管理が厳しい企業では、担当者に会う前に断られることがあります。

テレアポも、そもそも担当者につながりにくく、つながっても短時間で興味を引くスキルが要求されるものです。。製造業の取引は決裁プロセスが長く、関与者も多いため、キーパーソンへの到達自体が難所になります。誰に、どの経路で、どのような内容を届けるかを設計しないと、商談前の段階で止まってしまいます。

既存取引の対応に時間を取られる

既存顧客との継続取引は売上の中心になりやすく、営業活動も既存顧客への深耕営業に偏りがちです。その結果、新規開拓に時間を割けなくなります。

安定した受注がある企業ほど、目の前の案件対応を優先し、新規開拓が後回しになりやすくなります。新規開拓を後回しにし続けると、主要顧客の発注減が起きたときに、代替となる取引先をすぐに確保できません。

製造業の新規開拓に有効な5つの営業手法

製造業の新規開拓で使いやすい手法は、以下の5つです。

手法	特徴	向いている企業
フォーム営業	決裁者に直接届きやすく、短時間で母数を確保できる	人手をかけず早く始めたい
展示会	実物・技術を対面で見せられる	見込み客と直接会いたい
Web集客	24時間問い合わせを集める資産型	中長期で認知を広げたい
テレアポ	特定の相手に直接電話でアプローチ	すぐに商談を作りたい
紹介営業	信頼を起点に成約率が高い	既存顧客との関係が強い

どれか一つに絞るのではなく、自社の状況に応じて組み合わせるのが前提になります。それぞれの特徴を見ていきましょう。

フォーム営業で見込み顧客にアプローチする

フォーム営業とは、企業サイトの問い合わせフォームに営業文面を送る新規開拓手法です。短時間で多くの企業へアプローチできる点が特徴です。

中小企業では、問い合わせ内容が担当部署や経営層に共有される場合があり、電話よりも社内で確認してもらいやすいケースがあります。リストを整備すれば、短期間で多くの企業へ送信でき、アプローチの母数を広げやすくなります。

一方で、送付先や文面が合っていないと、フォームに届いても担当者に読まれない可能性があります。

このように、フォーム営業は、少ない工数で見込み顧客との接点を増やしやすい手法です。ただし、成果を出すには送付先の精査や文面改善が欠かせません。社内だけで運用するのが難しい場合は、弊社のSakuSakuを活用し、問い合わせフォーム営業を外部化する方法もあります。

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展示会で対面接点をつくる

展示会は、実物や技術を直接見せ、その場で説明できる対面手法です。見込み顧客の名刺情報や相談内容を、短期間で集めやすい点が特徴です。

質感や動作など、カタログでは伝わりにくい価値をその場で確認してもらえる点が強みです。課題を持って来場する担当者と接点を持てるため、商談化につながる可能性があります。

ただし、出展コスト・準備・人員の負担は小さくありません。名刺交換後のフォロー設計がないまま終わると、獲得したリードが眠ったままになります。

出展後に、誰が・いつ・どの資料でフォローするかまで決めておくことで、展示会で得たリードを商談につなげやすくなります。

Web集客で問い合わせを集める

Web集客とは、自社サイトやSEO・コンテンツで技術や実績を発信し、検索から問い合わせを集めるプル型の手法です。公開したコンテンツが継続的に閲覧されるため、営業担当者が動いていない時間にも問い合わせ獲得の機会を作れます。

「精密板金 短納期」「金属加工 小ロット対応」といった顕在ニーズのキーワードで上位化すると、比較検討中の相手と出会えます。地域を限定せず、全国の見込み顧客に情報を届けられる点もメリットです。

ただし、成果が出るまでには時間がかかり、ニッチな業界ほど検索ボリュームは小さくなります。多くの企業がホームページを持つ現在、会社概要や設備一覧を載せるだけでは、見込み顧客に選ばれる理由を伝えにくくなっています。

技術情報や加工事例まで踏み込んだ発信が分かれ目になるでしょう。

テレアポで直接電話する

テレアポは、リストを基に電話でアポイント獲得や情報収集を行う手法です。特定の担当者へ直接アプローチしたい場合に向いています。

タイミングが合えば、短期間で複数の企業と接点を作り、商談へ進められる可能性があります。一方で、法人向けの初回架電では、受付で用件を確認され、担当者までつながらないケースもあります。

トークスクリプトを整え、記録と改善を回す前提で運用しないと、件数だけかさんで成果が伴いません。架電件数が多くなる手法だからこそ、架電先の選定、トーク内容、記録方法まで事前に決めておく必要があります。

紹介営業で信頼から広げる

紹介営業は、既存顧客や取引先の信頼を起点に新規顧客を獲得する手法です。品質や信頼性が重視される製造業では、成約率が高くなりやすい傾向があります。

紹介者との関係性が前提にあるため、初回商談でも相手に話を聞いてもらいやすくなります。

ただし、発生件数を自社でコントロールできず、頻度が不安定になりがちです。紹介元の業種に偏りが出ることもあります。

紹介営業だけでは継続的な新規流入を作りにくいため、フォーム営業やWeb集客などと併用するのが現実的です。

【製造業向け】自社に合う新規開拓手法の選び方

製造業の新規開拓は、手法を増やすだけで成果が出るわけではありません。費用・成果までの期間・社内人員の3つを基準に、自社が継続できる手法を選ぶことが重要です。

判断軸	見るポイント	相性のよい手法
費用	月いくらまで出せるか	少額ならフォーム営業・フォーム営業代行／まとまった予算があるなら展示会
期間	短期で欲しいか、中長期で育てるか	短期はプッシュ型／中長期はWeb集客
人員	営業専任がいるか	人員が限られる場合は、代行やフォーム営業

かけられる費用で選ぶ

まず確認すべきなのは、新規開拓に月いくらまで投資できるかです。展示会は出展費や装飾費、人件費がかかるため、まとまった予算が必要になります。一方、フォーム営業やフォーム営業代行は、展示会に比べて初期負担を抑えて始めやすく、営業専任者が少ない企業でも着手しやすい手法です。

費用を見るときは、単発でかかる費用と継続してかかる費用を分けて考える必要があります。展示会は短期間に費用が集中し、Web集客や営業代行は継続運用の費用が発生します。

予算に余裕がない場合は、少額で接点数を増やせる手法から試し、反応を見ながら投資範囲を広げる進め方が現実的です。

成果が出るまでの期間で選ぶ

短期で商談を増やしたい場合は、テレアポやフォーム営業などのプッシュ型が向いています。こちらから企業へ接点を作れるため、開始直後から反応を確認しやすい手法です。

一方、Web集客やSEOは成果が出るまでに時間がかかります。ただし、技術情報や加工事例を蓄積できれば、検索経由で継続的に問い合わせを得られる資産になります。

短期ではプッシュ型で商談機会を作り、中長期ではWeb施策を育てる組み合わせが安定しやすい進め方です。

社内の人員体制で選ぶ

営業専任者がいない企業や、既存顧客の対応で手一杯の企業は、社内工数を抑えやすい手法を優先する必要があります。無理に展示会やテレアポを始めても、準備やフォローが続かなければ成果につながりません。

人員が限られる場合は、リスト作成、文面設計、配信、反応後の改善まで任せられる営業代行が選択肢になります。特にフォーム営業代行は、リスト作成や送付作業を外部化できるため、営業専任者が少ない製造業でも始めやすい手法です。

自社の人員体制を現実的に見積もり、継続できる手法から始めることが重要です。

製造業の新規開拓の成功事例

製造業の新規開拓では、営業手法を選ぶだけでなく、自社の強みをどう伝えるか、どの市場に広げるかが成果を左右します。ここでは、中小企業基盤整備機構が運営するJ-Net21の掲載事例をもとに、新規開拓の参考になる3つのパターンを紹介します。

事例の切り口	企業名	新規開拓につながったポイント
顧客接点の強化	株式会社坂井製作所	顧客候補への情報発信と電話フォローで新規顧客を獲得
技術の見せ方の改善	株式会社アーティストリー	自社技術を活かしたプロジェクトで従来の取引ルート外から問い合わせを獲得
新分野への進出	MASUYAMA-MFG株式会社	自動車関連への依存から脱却し、宇宙産業分野へ進出

顧客接点を増やして新規顧客を獲得した事例

株式会社坂井製作所は、水栓金具やバルブ部品、美容機器部品などの受託加工・組み立てを行う製造業です。同社は、対面営業が制限された状況で、既存顧客、見込み顧客、受注が遠ざかっていた顧客に向けて「SAKAI新聞」を送付しました。さらに電話でフォローし、顧客との接点回数を増やしました。

その結果、3社の工場見学、6社からの見積もり依頼、新規顧客2社の獲得につながりました。

出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21「下請け製造業の新ビジネスモデルを発信【株式会社坂井製作所】」

自社技術を見せる場を作り、問い合わせを増やした事例

株式会社アーティストリーは、商業施設や住宅向けのオーダー家具、店舗什器などを手がける企業です。同社は、5軸CNCや3D加工、職人の技術を強みとしていましたが、二次下請け・三次下請けの立場が多く、自社の技術を直接アピールしにくい課題を抱えていました。

そこで、社内のリブランディングを行い、自社の強みを「5軸×3D×職人」として再定義しました。さらに、全国の学生と連携したプロジェクトを実施し、自社の加工技術を活かした休憩所「わの休憩所」を制作しました。

この取り組みが評価され、従来の取引ルートでは接点を持てなかった層から、工場見学や相談の問い合わせを得るきっかけになりました。

出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21 「学生とのプロジェクトをきっかけに新規事業開拓【株式会社アーティストリー】」

既存業界への依存から脱却し、新分野へ進出した事例

MASUYAMA-MFG株式会社は、自動車関連の部品や治工具を製造していた企業です。同社は、もともと自動車関連の受注比率が高い状態でしたが、米中貿易摩擦や新型コロナウイルスの影響により、受注が大きく減少しました。

そこで同社は、自動車分野への依存を下げるため、以前から関心のあった宇宙産業分野への進出を決断しました。鳥取県産業技術センターと連携し、ロケットエンジンなどに使われる難削材の精密加工技術を共同開発しました。その取り組みを通じて、宇宙関連分野の部品製造にもつながりました。

出典：中小企業基盤整備機構 J-Net21「逆風を追い風に宇宙産業進出、「宇宙品質」でビジネス拡大へ【MASUYAMA-MFG株式会社】」

製造業の新規開拓でよくある3つの失敗

製造業の新規開拓でよくある失敗は次の3つです。

単発施策で終わりフォローが続かない

よくある失敗が、見込み顧客との接点を作って終わってしまうパターンです。展示会で名刺を集めても、資料をダウンロードされても、後追いがなければ商談にはつながりにくくなります。

接点を得た後は、送付する資料、連絡のタイミング、次回提案の内容まで決めておく必要があります。

単発施策で終わらせず、継続的なフォローと改善を前提に組み立てることが、商談機会を逃さないための対策です。

手法を絞らず全方位に手を広げる

目的や優先順位を決めずに複数の手法へ手を広げると、失敗につながりやすくなります。リソースが分散し、どの手法も中途半端になってしまうからです。

自社のフェーズと使えるリソースに応じて優先順位をつけ、着手する手法を絞ることが回避策になります。1つのコンテンツを複数の媒体に展開するなど、工数を抑える工夫も効きます。

ただし、前述した「複数手法の併用」とは意味が異なります。併用とは「目的を決めた組み合わせ」であり、無計画に複数施策を同時に始めることとは別物です。

届ける相手と経路を決めないまま営業する

新規開拓では、誰に届けるかを決めないまま営業を始めると、窓口対応で止まりやすくなります。担当部署に届いても、決裁者や担当者が「なぜ検討すべきか」を理解できなければ、商談には進みにくくなります。

回避策は、最初に「決裁者・技術担当者・購買担当者の誰に届けるのか」を決めることです。あわせて、届ける相手に合わせて訴求内容を変える必要があります。経営者向けなら売上拡大や外注先の分散、技術担当者向けなら加工精度や対応範囲、購買担当者向けなら納期や安定供給を前面に出すと伝わりやすくなります。

手法を選ぶ前に、誰へ、どの経路で、何を伝えるのかを決めておくことが重要です。

製造業の新規開拓を始める5つのステップ

製造業の新規開拓は、以下の5ステップで始められます。

各ステップは前後の工程とつながっているため、上から順に進めることが重要です。

自社の強みを言語化する

最初にやるべきは、自社の強みを言葉にすることです。「誰の、どんな課題を、どう解決する会社か」を明確にします。

短納期、小ロット対応、試作専門など、これまでの受注実績から具体的な強みを整理しましょう。用途、顧客課題、意思決定者まで具体化すると、その後のアプローチ先や訴求内容を決めやすくなります。

強みを具体的な言葉で示せる企業ほど、見込み顧客に選ばれる理由を伝えやすくなります。強みの言語化が曖昧なままだと、どの営業手法を選んでも相手に選ばれる理由を伝えられません。そのため、最初に時間をかけて整理すべき工程です。

ターゲット企業をリスト化する

次に、アプローチ先をリスト化しましょう。企業名、所在地、業種などの基本情報に加えて、求人や設備投資といった「ニーズが顕在化した兆候」も記録します。

事業を拡大している企業は、新しい取引先を探している可能性が高く、アプローチのタイミングとして狙い目です。ニッチな技術ほどターゲットの特定に時間がかかるため、条件を絞ってリストの精度を上げていきましょう。

アプローチ手法を決める

強みとリストが固まったら、費用・期間・人員の軸で手法を決めましょう。前述した費用・期間・人員の3つの軸を、自社の状況に当てはめて選びます。

1つに絞りすぎず、プッシュ型とプル型を意図的に組み合わせるのがコツです。一方で、目的を決めずに複数の手法へ手を広げないことも重要です。

この段階で決めた手法の組み合わせが、リスト作成・文面作成・フォロー方法を決める基準になります。

提案資料を準備する

アプローチの前に、会社案内、加工事例、技術資料などの提案資料を用意しましょう。相手に合わせた資料の設計が、成約の可否を左右します。

製造業の技術は初見で伝わりにくいため、実績・対応範囲・品質保証・納期などを、判断材料としてそろえておきます。問い合わせや資料請求があったときに、すぐ対応できる状態にしておくことが重要です。

反応があってから慌てて作るのではなく、動き出す前に整えておくと、機会を逃しません。

初動対応の体制を整える

最後に、問い合わせへの初動対応の体制を整えましょう。具体的には、「誰が・いつまでに・どう返すか」をルール化しておくことが大切です。迅速な見積もりや返答は、顧客からの信頼につながります。

担当者ごとに対応品質がばらつかないよう、返信内容や対応期限をあらかじめ決めておくことが重要です。問い合わせ後の対応体制まで整えることで、新規開拓を継続的に進めやすくなります。

社内工数を抑えて新規開拓を進めるなら「SakuSaku」

新規開拓を継続するには、リスト作成、文面作成、配信、反応確認、改善運用までを一連の流れとして続ける必要があります。営業専任者が少ない製造業では、既存顧客への対応を優先するうちに、新規開拓が後回しになりがちです。

弊社が提供するSakuSakuは、BtoB企業向けの問い合わせフォーム営業代行サービスです。加工技術、対応ロット、納期対応などの強みを問い合わせフォーム向けの営業文面に落とし込み、見込み顧客との接点づくりを支援します。

SakuSakuの主な特徴は次のとおりです。

特徴	内容
リスト作成から任せられる	ターゲット企業の選定から依頼でき、社内の準備工数を抑えられる
文面設計まで対応	加工技術・対応範囲・納期対応など、自社の強みに合わせた営業文面を作成できる
初期負担を抑えて始めやすい	大規模な展示会出展や営業人員の採用に比べて、初期負担を抑えて新規開拓を始めやすい
改善運用まで任せられる	送信後の反応を見ながら、文面やターゲットの見直しまで相談できる

「営業担当者がいない」「新規開拓に時間を割けない」「既存取引先への依存を下げたい」と考えている製造業の企業様には、問い合わせフォーム営業の外部化が選択肢になります。

自社だけで新規開拓を継続するのが難しい場合は、SakuSakuの資料を請求し、費用感や支援範囲を確認してみてください。

＼ 新規開拓にお悩みの製造業様向け ／

製造業の新規開拓に関するよくある質問

製造業の新規開拓に関するよくある質問に回答します。

まとめ

製造業の新規開拓は、自社のリソースに合った手法を選び、継続運用できる体制を整えることで、人手が限られていても進めやすくなります。本記事の要点は次のとおりです。

まずは強みの言語化とターゲット企業のリスト化から着手しましょう。そのうえで、人手が課題なら外部活用も含めて検討すると、初動の負担を抑えやすくなります。自社だけで進めることにこだわらず、継続できる営業体制を選ぶことが、新規開拓を続けるポイントです。